專業(yè)酒類銷售技能-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 ，水面下 90% ? 冰山寓意 冰山上面：動(dòng)作、行為、語(yǔ)言 …… 冰山下面：原因、動(dòng)機(jī)、態(tài)度、企圖、 理由、心態(tài) …… 22 51CON無(wú)憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 漏斗技巧 ? 建立良好的氣氛 ? 用中立開(kāi)放式問(wèn)題取得廣泛的資料 ? 用引導(dǎo)開(kāi)放式問(wèn)題取得更深的資料 ? 用封閉式的問(wèn)題確認(rèn)需求 ? 總結(jié) 23 51CON無(wú)憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 傾聽(tīng) ? 聽(tīng)字要決 ? 聽(tīng)的五個(gè)層次 ? 及時(shí)反饋 24 51CON無(wú)憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 聽(tīng)字要決 ? 用耳朵聽(tīng) ? 用眼睛看 ? 用心理解 25 51CON無(wú)憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 聽(tīng)的五個(gè)層次 ? 聽(tīng)而不聞 ? 虛應(yīng)故事 ? 選擇性的聽(tīng) ? 專注的聽(tīng) ? 設(shè)身處地的聽(tīng) 26 51CON無(wú)憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 及時(shí)反饋 ? 語(yǔ)言：重復(fù)、訴說(shuō) …… ? 表情：點(diǎn)頭、皺眉、微笑、痛苦 …… 27 51CON無(wú)憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 產(chǎn)品推薦 第七步 ? 通過(guò)第三者的嘴 ? 訴說(shuō)利益 ? 提供選擇 ? 贊美 ? 重復(fù) ? 暗示 28 51CON無(wú)憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 特點(diǎn)與利益 ? 特點(diǎn)：產(chǎn)品或服務(wù)中存在的 ? 利益：產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的意義 29 51CON無(wú)憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 視覺(jué)材料的利用 ? 視覺(jué)材料的種類 （產(chǎn)品、書(shū)面材料、照片、 POP） ? 視覺(jué)材料的使用原則 ⑴每一次介紹一個(gè)產(chǎn)品 ⑵可以試用或品嘗 ⑶強(qiáng)調(diào)突出好處 30 51CON無(wú)憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 銷售陳述指導(dǎo)方針 ? 盡快縮短距離 ? 掌握尺寸 ? 新詞敘舊議 ? 借用第三者的話 ? 控制方向 ? 甘作替罪養(yǎng) ? 引用對(duì)方的話 ? 用對(duì)方的語(yǔ)言 ? 不爭(zhēng)論 ? 不用時(shí)髦語(yǔ)言 ? 不打斷別人 ? 不在對(duì)方不注意時(shí)講 ? 不主動(dòng)提及、貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 31 51CON無(wú)憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 異議處理 第八步 ? 何為異議 ? 對(duì)待異議的態(tài)度 ? 異議產(chǎn)生的原因 ? 真假異議的辨別 ? 處理異議的步驟 ? 回答異議的方法 32 51CON無(wú)憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 異議的定義 異議可被解釋為發(fā)隊(duì)某一種計(jì)劃、想法或者產(chǎn)品而表達(dá)出來(lái)的態(tài)度，是持反對(duì)立場(chǎng)的某種擔(dān)心 /理由或者爭(zhēng)
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