【正文】 局部的產(chǎn)品使用現(xiàn)況給予適當(dāng)?shù)母咭蟮木S護(hù)，如磨光、打蠟等。 ? 講包裝 ：樣板間作為最直觀、最奢侈的展示形 式，一定要充分利用這種手段展示出產(chǎn)品的價(jià)值，因此應(yīng)該多對(duì)樣板間進(jìn)行包裝，也就是講求樣板間設(shè)計(jì)的完整性，做到既有產(chǎn)品性能的展示又有整體效果的展示，因此應(yīng)該多加點(diǎn)綴，多進(jìn)行樣板間設(shè)計(jì)理念的宣傳與包裝， ? 一體化 ：最好做到墻磚地磚一體化的包裝與宣傳，充分利用樣板間來(lái)展示各類產(chǎn)品的各類組合效果。 c) 分前后：前面第一排展板應(yīng)該放置暢銷品及新品； d) 品種全：斜拉柜作為墻磚展示的最常用手段，要做到每個(gè)門店樣品全，也即暢銷產(chǎn)品、適銷產(chǎn)品、新品等 幾類產(chǎn)品的盡可能的全面展示。 ? 設(shè)計(jì)版式內(nèi)容統(tǒng)一 ：門頭的文字以及圖案內(nèi)容、顏色等版式設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的相關(guān)因素要統(tǒng)一。 2． 2終端硬件提升的主要內(nèi)容 2． 2． 1 門店外 門店 外包括： 車輛、門頭等； 2。 從目前的實(shí)際狀態(tài)看，諾貝爾終端在基礎(chǔ)的硬件條件上和競(jìng)爭(zhēng)品牌相比是具備一定優(yōu)勢(shì)的。 “諾貝爾品牌專員 ”（導(dǎo)購(gòu)人員）衣著整齊、整潔，行為穩(wěn)重，對(duì)待顧客遠(yuǎn)近適中，態(tài)度熱情但不牽強(qiáng)，言語(yǔ)專業(yè)但不炫耀。我們的終端人員必須能夠全面、細(xì)致地解答消費(fèi)者購(gòu)買磁磚的種種疑問(wèn)，能夠給消費(fèi)者一種專家顧問(wèn)式的幫助和指導(dǎo)。 同時(shí)在實(shí)施中，諾貝爾也應(yīng)時(shí)時(shí)保持“追求領(lǐng)先”的意識(shí)，無(wú)論是“設(shè)計(jì)理念上”，還是諸多的終端細(xì)節(jié)上，都應(yīng)該體現(xiàn)諾貝爾“追求領(lǐng)先”的精神。 本此報(bào)告的內(nèi)容主要為：諾貝爾終端定位、終端硬件提升與終端促銷建議的最終結(jié)論，也 是 對(duì)整體 作業(yè)第一階段的結(jié)論性成果，將為下一步 具體 工作 實(shí)施 提供指導(dǎo)的方向。 在本次的報(bào)告中，我們將以簡(jiǎn)單、實(shí)效為原則，將經(jīng)過(guò)消費(fèi)者驗(yàn)證的，經(jīng)過(guò)上海聯(lián)縱智達(dá)諾貝爾項(xiàng)目組和諾貝爾高層領(lǐng)導(dǎo)共同探討的一些結(jié)論作以總結(jié)，并歸納成文。如何使這種“專業(yè)、溫馨”的感覺(jué)更加具化、量化，并在終端的每個(gè)細(xì)節(jié)中體現(xiàn)出來(lái)，就是我們的任務(wù)。 “諾貝爾 ”終端給消費(fèi)者的感覺(jué)首先應(yīng)該是 “專業(yè) ”的，無(wú)論是店面裝飾、產(chǎn)品展示、促銷與助銷物品發(fā)放，還是人員表現(xiàn)，都應(yīng)該 “專業(yè) ”的。 終端定位的理想意境描述： 走進(jìn) “諾貝爾 ”終端，映入眼簾的是優(yōu)質(zhì)、豐富而不炫耀、做作的高品質(zhì)磁磚產(chǎn)品，空間布局合理、舒適，每一處裝飾和每一件宣傳促銷物品都是那樣得體、細(xì)膩，一塵不染，形如走進(jìn)名家的畫廊。 這，就是期望中的 ——“專業(yè)、溫馨 ”的 “諾貝爾 ”！ 2． 硬終端提升 建議 2． 1終端硬件提升的 步驟 規(guī)劃 （分四步走）： 規(guī)范、統(tǒng)一、細(xì)化、完善。 在此，聯(lián)縱智達(dá)作為一個(gè)建議者和補(bǔ)缺者，將全力配合諾貝爾的工作。 ． 2門頭裝飾 建議 ： ? 門頭 ：門頭的裝飾可以借鑒其他行業(yè)連鎖店的操作方式： ? 尺寸有章可循 ：可以規(guī)定寬度，長(zhǎng)度可以 根據(jù)門店的大小不同靈活掌握。 b) 常維護(hù)：展板擺放整齊，及時(shí)復(fù)原；磁磚表面應(yīng)該不定期的擦洗，不能有污漬；盡量避免隨意的開(kāi)合，展示后要及時(shí)復(fù)位，保持現(xiàn)場(chǎng)的整齊、干凈。 ? 實(shí)景化 ：要做得真實(shí)，要用實(shí)際購(gòu)買的產(chǎn)品、裝修出實(shí)際裝修后的效果，不求花哨、但求實(shí)在，衛(wèi)生間洗臉間要適當(dāng)增加衛(wèi)浴產(chǎn)品、洗漱產(chǎn)品的陳設(shè)，以使樣板間達(dá)到親切、逼真的效果。 ? 有重點(diǎn) ：樣板間面積大、投入大、因此應(yīng)該是好鋼用在刀刃上，應(yīng)該展示那些長(zhǎng)銷暢銷產(chǎn)品，突出新品，根據(jù)日常銷售統(tǒng)計(jì)做好銷售預(yù)估工作，從而做到重點(diǎn)產(chǎn)品多陳列，個(gè)性產(chǎn)品少陳列，以提高展柜的單位展示效率。 6） 臨時(shí)倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備：退磚的處理 。 ? 持之以恒：不要今天有明天無(wú)。 3） 員工的儀容儀表 建議 ： ? 女士著裝規(guī)范、不準(zhǔn)濃妝艷抹、 ? 男士 職業(yè)裝、不準(zhǔn)留個(gè)性化的發(fā)型。 宣傳架的設(shè)計(jì)要有層次，既能擺 放企業(yè)和樣本行錄，又能擺放一些 DM； 2． 2． 3． 4填 縫劑、 專業(yè)瓷磚 清潔劑 （可考慮） 為了提高公司的售后服務(wù)水平，提升公司的品牌形象、為客戶消費(fèi)提供便利、提升單店?duì)I業(yè)能力、提高終端單店的邊際收入和邊際效益，公司可以考慮提供填縫劑、清潔劑等物品銷售或者買贈(zèng)。 2． 2． 3． 6手提袋 諾貝爾專賣店的每個(gè)終端都應(yīng)該配備方便消費(fèi)者的物品。當(dāng)然這些東西的配置要能體現(xiàn)公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，不能純粹以唯美原則來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)。執(zhí)行過(guò)程中，嚴(yán)格要求導(dǎo)購(gòu)人員保持著裝整潔、規(guī)范和洗滌要求。 洗手間： ? 多用亮色浴巾、香皂等點(diǎn)綴； ? 如果用衛(wèi)浴產(chǎn)品，建議多用品牌衛(wèi)浴產(chǎn)品點(diǎn)綴； ? 客廳、玄關(guān)、過(guò)道、背景墻等： ? 可放些衣架（可以含衣物）、鞋架、油畫（背景墻）之類的東西。 2． 2． 5． 1企業(yè)型錄 和產(chǎn)品行錄（這部分由于目前諾貝爾已經(jīng)著手準(zhǔn)備，我們不作詳細(xì)闡述） 2． 2． 5． 2樣板間實(shí)景化的一些單張 DM 的制作 2． 2． 5． 3二次傳遞的信息手冊(cè) 制作一些用于進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品信息二次傳遞的手冊(cè)也將起到促銷的效果 ， 例如： 《 諾貝爾經(jīng)典家居圖冊(cè) 》。 以下幾個(gè)活動(dòng)經(jīng)過(guò)驗(yàn)證 能夠?qū)︿N售產(chǎn)生一定的影響 ， 諾貝爾 可以 考慮在旺季或者適當(dāng)?shù)那闆r下 進(jìn)行 ，僅供參考。 3． 2． “追求零缺陷品質(zhì) ” —— 請(qǐng)質(zhì)檢儀說(shuō)話！ 目前消費(fèi)者對(duì)磁磚選購(gòu)認(rèn)知普遍不高，行業(yè)內(nèi)也沒(méi)有統(tǒng)一的“質(zhì)檢通俗化說(shuō)法 ” （類似娃哈哈事純凈水 27 凈化，其實(shí)所有純凈水都是 27 層凈化）。例如：與和成衛(wèi)浴聯(lián)合推薦，雙方互換優(yōu)惠、禮品、客戶等活動(dòng)。 4．終端“軟件”提升建議（綱要） ； 根據(jù) 前期對(duì)軟終端提升的建議和對(duì)消費(fèi)者座談的調(diào) 研結(jié)果，綜合我們與諾貝爾高層領(lǐng)導(dǎo)確定的結(jié)論，現(xiàn)給出軟件提升的方向性建 議。 ? 服務(wù)化：服務(wù)就是加強(qiáng)終端的服務(wù)性功能拓展。 4． 2． 1 終端管理體系的設(shè)計(jì) 終端管理體系是軟終端提升的基礎(chǔ)和重要保障，沒(méi)有一個(gè)順暢、強(qiáng)有力的管理體系做保障，軟終端的提升只能是空話，因此，這部分的 設(shè)計(jì)至關(guān)重要。 加強(qiáng)對(duì)分公司的監(jiān)管。 4． 2． 1． 2管理 的內(nèi)容： 1． 績(jī)效考核的調(diào)整 ： 加盟店考核體系、分公司員工考核體系 1． 1 協(xié)和陶瓷分公司員工考核調(diào)整的內(nèi)容： 1)分公司經(jīng)理 ： ? 增加對(duì)分公司經(jīng) 理管理與培訓(xùn)協(xié)銷員的職責(zé)考核。 ? 增加協(xié)銷員對(duì)門店的支持職責(zé)的考核（客戶信息的搜集與整理、推廣活動(dòng)組織等）。 人事政策的調(diào)整管控 ： 終端人事管控建議（基本素質(zhì)要求、招聘建議、調(diào)整建議（既然有培訓(xùn)投入就應(yīng)該有甄選、調(diào)換的建議權(quán)）、 制定不同類型終端的人事管控制度 : ? 直營(yíng)店 ：嚴(yán)格按照終端從業(yè)人員的人事制度進(jìn)行招聘、篩選、晉升、清退。 ? 增加會(huì)議制度 ：建議嚴(yán)格執(zhí)行早會(huì)（早晨客人相對(duì)較少）、周會(huì)制度，總結(jié)每日（周）工作計(jì)劃每日（周）工作，增強(qiáng)員工之間的業(yè)務(wù)交流、員工與領(lǐng)導(dǎo)之間的業(yè)務(wù)交流。 主要形式： 協(xié)銷員的定期溝通，分公司或是總部定期舉行的加盟商聯(lián)誼活動(dòng)。 ? 終端從業(yè)人員 培訓(xùn)內(nèi)容 ： 溝通 ：針對(duì)新出 臺(tái)的規(guī)章制度進(jìn)行互動(dòng)式的溝通，傳達(dá)上面的精神同時(shí)也聽(tīng)取下面的意見(jiàn)，結(jié)合一線實(shí)際，做好規(guī)章制度的落地工作。 3）培訓(xùn)機(jī)制的形成 ： 落實(shí)相關(guān)部門的培訓(xùn)職責(zé)：總部（培訓(xùn)經(jīng)理）、分 公司（經(jīng)理以及協(xié)銷員、門店及加盟店店長(zhǎng)）； 培訓(xùn)的目標(biāo)與跟蹤考核體系的建立：建立培訓(xùn)的達(dá)標(biāo)考核體系，一方面考核培訓(xùn)人的培訓(xùn)目標(biāo)達(dá)成率，另一方面考核被培訓(xùn)人的目標(biāo)達(dá)成率。 ? 加盟終端協(xié)助監(jiān)督為主，加盟手冊(cè)管理?xiàng)l例納入年度考核內(nèi)容。 2)更好地走出去 從市場(chǎng)走訪的情況來(lái)看，目前協(xié)和陶瓷的有些終端已經(jīng)在嘗試實(shí)行走出去的終端銷售戰(zhàn)略，但是由于缺乏總部明確的政策指導(dǎo)以及相應(yīng)制度的調(diào)控，導(dǎo)致這些行為多維自發(fā)行為，受制于操作技巧、考核體系等多方面的原因，執(zhí)行的效果并不是很好，因此動(dòng)搖了部分分公司領(lǐng)導(dǎo)的決心，導(dǎo)致這項(xiàng)工作做得不夠。 ? 對(duì)于愿意參與的經(jīng)銷商，諾貝爾大力支持，并安排部分業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行深度的“協(xié)銷”，幫助經(jīng)銷商做銷量。 4． 2． 3 終端人員綜合能力的提 高 人才競(jìng)爭(zhēng)是最終的競(jìng)爭(zhēng)，解決人的問(wèn)題，是終端銷售力提升的關(guān)鍵 ，因此，終端提升的大量的工作將體現(xiàn)在如何讓終端人員的能力提升的問(wèn)題。 內(nèi) 容 ? 品格：品行端正，既是品牌形象的需要，更是長(zhǎng)期業(yè)績(jī)提升的需要。 ? 形象氣質(zhì)：端莊、大方、具有親和力。這些都應(yīng)該由總部制定相應(yīng)的管理制度納入終端管理細(xì)則以及加盟條款里。 執(zhí)行提醒 ： ? 建立終端從業(yè)人員的職業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，納入終端管理細(xì)則以及加盟店管理?xiàng)l例。 ? 職責(zé)塊面化： 規(guī)定終端從業(yè)人員的工作細(xì)分塊面，明確各自不同的責(zé)任范圍，例如規(guī)定店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)的不同職責(zé)范圍。 ? 福利政策企業(yè)文化 ：要建立長(zhǎng)久的終端競(jìng)爭(zhēng)力，就必須有一支穩(wěn)定的隊(duì)伍，因此適當(dāng)引入福利制度，規(guī)范勞動(dòng)用工制度， 是提高門店從業(yè)人員工作積極性的重要手段，同時(shí)多開(kāi)展團(tuán)結(jié)和睦為主題的業(yè)余活動(dòng)，加強(qiáng)門店企業(yè)文化的營(yíng)造也是可以從一定程度上提高門店從業(yè)人員的生活情趣，并最終推進(jìn)員工積極開(kāi)展工作。 ? 建立銷售競(jìng)賽規(guī)則及執(zhí)行細(xì)則，并落實(shí)具體的部門執(zhí)行。 6)提升人員的形象： ? 對(duì)從業(yè)人員的名稱進(jìn)行規(guī)范化、專業(yè)化的包裝