【正文】 第一單元，營銷渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels) ? 定義 ? 為什么要利用營銷中間機構(gòu)？ ? 渠道的功能和流程 ? 渠道級數(shù) ? 營銷渠道是在使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的過程中所涉及到的相互依存的組織的集合。 3， 交易談判 (Negotiation)： 盡力達成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議 ， 以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移 。 7，物流 (Physical possession)：產(chǎn)品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。 ?渠道可提供 5種服務(wù)產(chǎn)出 (Service output)： –批量大小 (Lot Size)：批量是營銷渠道在購買過程中提供給顧客的單位數(shù)量。一般來說，顧客喜歡較寬的花式品種，因為這使得實際上滿足顧客需要的機會更多。 ? （ 3） 競爭者：追隨競爭者或躲避競爭者 ? （ 4） 中間商：分銷的能力和態(tài)度 。 ? （ 3） 售后服務(wù)：確定對最終顧客售后服務(wù)水平 。 設(shè)計渠道的一般要求 ?渠道目標因產(chǎn)品特性的不同而不同。當經(jīng)濟不景氣時，生產(chǎn)者總是要求以最經(jīng)濟的方法將其產(chǎn)品推入市場。 – 體積龐大的產(chǎn)品 ，要求采用運輸距離最短，在產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動的過程中搬運次數(shù)最少的渠道布局。 渠道設(shè)計第三步：列出備選方案 分銷 設(shè)計的內(nèi)容 ? 通路長度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng) ? 零層通路 獨家分銷 一種通路 傳統(tǒng)系統(tǒng) ? 一層通路 選擇分銷 多種通路 垂直系統(tǒng) ? 二 層 通 路 密 集 分 銷 水平系統(tǒng) ? 三層通路 3，識別渠道選擇方案 ?渠道方案的選擇由 3方面的要素確定： –中間機構(gòu)的類型 –中間機構(gòu)的數(shù)目 –每個渠道成員的條件及其相互責任 (1)中間機構(gòu)的類型 ? 使用中間機構(gòu)的何種類型取決于目標市場的服務(wù)產(chǎn)出要求和渠道交易成本。 服務(wù)商 Facilitator 一個中間機構(gòu) ， 它幫助分銷過程的完成 ， 但不擁有商品所有權(quán) ， 不參與購買或銷售的談判 。 傭金 。 批發(fā)商〔分銷商〕Distributior 一個商業(yè)企業(yè) ， 它向為了再出售或商業(yè)用途的顧客出售商品或服務(wù) 。它適用生產(chǎn)商想對再售商實行大量的服務(wù)水平和對服務(wù)售點進行有效控制的情況。選擇性分銷能使生產(chǎn)者獲得足夠的市場覆蓋面，與密集性分銷相比有較大的控制力和較低的成本。 – 價格政策 (price policy)要求生產(chǎn)者制訂價目表和折扣細目單 。 生產(chǎn)者也可以向分銷商提供有關(guān)商品質(zhì)量不好或價格下跌等方面的擔保 。 渠道設(shè)計第四步：評價備選方案 ? 經(jīng)濟性標準 ： 找到最大效益點 。 ? 控制準則 (control criteria) 評價必須要考慮渠道的控制問題 。 4，對渠道方案進行評估 銷售成本 Selling costs (dollars) 銷售水平 Level of sales (dollars) 公司銷售隊伍 Company sales force 制造商的銷售代理商 Manufacturer’ s sales agency SB 渠道評估的經(jīng)濟標準 兩種渠道的損益成本臨界點 渠道的長度設(shè)計 直接銷售 上門推 銷、辦公室推銷、家庭銷售會、寄放銷售、傳銷 直效營銷 目錄營銷、直達信函營銷、電話營銷、電視營銷、電臺報刊營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷 直接通路 超短通路（零層通路） 廠家自辦店 連鎖專賣店、零售門市部 短 通 路（一層通路） 零售通路 百貨店、超市、倉儲店、折扣店、便利店、家庭用品中心、專業(yè)店等 自動售貨機、聯(lián)合購物公司 間接通路 長 通 路（多層通路） 批發(fā)零售通路 商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀人、代理商、制造商的銷售公司、和零售商的采購辦事處 渠道的寬度設(shè)計 （ 1）密集分銷 —盡可能多地利用中間機構(gòu)銷售商品或勞務(wù)。 ? 重點：回款 、 折扣率 、 激勵政策 、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、 市場推廣支持 、通路調(diào)整 ? 2． 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。 報酬力量通常比壓力效果更好 ， 但開支過高 。 3，評價渠道成員 生產(chǎn)商必須定期按一定標準衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時間；對損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓(xùn)計劃的合作情況，支付情況等。 第四單元 渠道的動態(tài)性 渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么 ？ (What trends are taking place in channel dynamics) 四，渠道動態(tài)性 Channel Dynamics ?分銷渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機構(gòu)和零售機構(gòu)不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。 沒有 一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的 控制權(quán) 。 垂直營銷系統(tǒng)的類型 ?3種類型垂直營銷系統(tǒng)：公司式、管理式和合同式 公司式垂直營銷系統(tǒng) (Corporate VMS) 公司式垂直營銷系統(tǒng)是由同一個所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)部門和分銷部門構(gòu)成的 。 ? 零售商合作組織 (Retailer cooperative)：零售商可以帶頭組織一個新的企業(yè)實體來開展批發(fā)業(yè)務(wù)和可能的生產(chǎn)活動。這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營銷資源來獨自進行商業(yè)冒險，或都不想單獨承擔風險；或者它發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用 (synergy)。 食品制造企業(yè) 批發(fā)商 A 便民店 百貨店 超市 消費者 ? 通過增加多渠道營銷，公司可以獲得三個重要的好處： –增加了市場覆蓋面 ―― 公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細分市場。 – 引進新渠道會產(chǎn)生橫向的渠道沖突問題。 第五單元 如何管理渠道的沖突？ (How can channel conflict be managed) 渠道的合作、沖突和競爭 Channel Cooperation, Conflict, and Competition – 在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突(What types of conflict arise in channels)？ – 渠道沖突的主要原因是什么 (What are the major causes of channel conflict)？ – 怎樣才能解決渠道沖突 (What can be done to resolve situation of conflict)？ 對渠道無論進行怎樣好的設(shè)計和管理，總會有某些沖突，最基本的原因就是各個獨立的業(yè)務(wù)實體的利益總不可能一致。（傳統(tǒng)渠道 VS網(wǎng)絡(luò)渠道〕 2，渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ? 目標不一致 （ Goal Inpatibility)。 對經(jīng)濟形勢或市場前景的看法不同 ? 中間商對制造商巨大的依賴性(The Great Dependence of M i d d l e m a n on t h e Manufacturer)。問題不在于是否消除這種沖突，而在于如何更好地管理它。 ? 行業(yè)協(xié)會內(nèi)部和協(xié)會之間的協(xié)作(Joint Membership in and between Trade Associations)。 當銷售者要求這些經(jīng)銷者不能經(jīng)營競爭者產(chǎn)品時 ， 這戰(zhàn)略就稱為專營交易 ?；蛘?，買方可以同意只在自己的地區(qū)中銷售。 (3)聯(lián)結(jié)協(xié)議 (Tying Agreements) ： 強有力品牌的生產(chǎn)商有時只有在經(jīng)銷商承偌經(jīng)銷其產(chǎn)品線的部分或全部產(chǎn)品時才允許它經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品。一般來說，生產(chǎn)商中止經(jīng)銷商要有“某些理由”。 ? 零售商 —銷售收入主要來自零售的企業(yè)。 零售業(yè)態(tài)類型（四）： 倉儲商店 （ Warehouse store） 目標顧客：主要為中小商人和機關(guān)團體； 店址：城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁； 規(guī)模：較大，一般為 10000平方米以上； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等； 價格策略：超低價格； 商店設(shè)施：簡陋，類似于倉庫； 銷售方法：自我服務(wù)式，批量銷售； 附加服務(wù)：幾乎沒有； 革新性：倉庫式陳列，實行會員制。 :37:0407:37Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :37:0407:37:04February 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 3日星期五 7時 37分 4秒 07:37:043 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :37:0407:37Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時 37分 4秒 07:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我