知識(shí)16產(chǎn)品介紹-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 買(mǎi) ,無(wú)后顧之憂。 ? A先生以為她給他開(kāi)玩笑，抬頭看看她一臉真誠(chéng)的樣子，知道她是農(nóng)村新來(lái)的，于是裝作嚴(yán) 肅地問(wèn)她：“請(qǐng)問(wèn)你們酒店有會(huì)爬樹(shù)的魚(yú)嗎？” ? “沒(méi)有，我們這里沒(méi)有會(huì)爬樹(shù)的魚(yú)！”她響亮又干脆地回答。 ? ? “一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。 案例：介紹冰箱產(chǎn)品 ? 例如，以冰箱的省電作為賣(mài)點(diǎn)，按照 FABE的銷(xiāo)售技巧可以介紹為： ? （特點(diǎn)）“你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才 ，也就是說(shuō) 3 天才用一度電?！? ? （利益）“假如 ，一天可以省可以，一個(gè)月省 15元?！? ? （利用銷(xiāo)售記錄）“這款冰箱銷(xiāo)量非常好，你可以看看我們的銷(xiāo)售記錄?！?—— 真皮是沙發(fā)的屬性，是一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)。 ? （證據(jù)）“今天上午有位先生，就是因?yàn)橄矚g這一點(diǎn)，買(mǎi)了這款沙發(fā)，你看（拿過(guò)銷(xiāo)售記錄），這是銷(xiāo)售的檔案。 ? 產(chǎn)品是什么 (What is it) ? 推銷(xiāo)人員在與顧客洽談時(shí)，應(yīng)向顧客說(shuō)明推銷(xiāo)品與顧客之間的利益關(guān)系及重要性，這樣顧客才能愿意去聽(tīng)推銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品的介紹。 ? 誰(shuí)談的 (Who say so) ? 企業(yè)的名譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)、信用等是非常重要的問(wèn)題。在轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來(lái)看待產(chǎn)品。 ? （ 2）享受的作用：如“它可以聽(tīng)音樂(lè)、看影碟、玩游戲、上網(wǎng)、學(xué)習(xí)等”。 ? 一個(gè)好的推銷(xiāo)員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)向用戶和消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品。要想把“瓜”賣(mài)給客戶，那么你不應(yīng)該只是在夸“瓜”如何好，而是應(yīng)該讓客戶明白他確實(shí)需要你的“瓜”。 ? 介紹產(chǎn)品時(shí)一定要讓客戶聽(tīng)起來(lái)舒服，又能滿足客戶的需求。 ? 銷(xiāo)售展示的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟：介紹產(chǎn)品功能，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，最后介紹客戶的利益。 ? 我們得到的這種贊同越多，客戶與我們之間取得的一致性就越高，而且愿意購(gòu)買(mǎi)的可能性就越大。 事實(shí)上，使買(mǎi)方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣(mài)方消極地聽(tīng)效果更好。 ? 讓數(shù)字說(shuō)話：產(chǎn)品的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料 。生動(dòng)的例子能產(chǎn)生很強(qiáng)的說(shuō)服力。拿破侖的秘書(shū)，當(dāng)然也是聰明人，靈機(jī)一動(dòng)，笑著說(shuō)；“將軍，您能告訴我，亞歷山大的秘書(shū)叫什么名字嗎？” ? 拿破侖無(wú)言以對(duì)。 ? 人證： 美國(guó)一個(gè)推銷(xiāo)員做了 27年的銷(xiāo)售。 ? 要點(diǎn)：推銷(xiāo)人員不可編造虛假的例證來(lái)蒙騙顧客；用數(shù)字說(shuō)話。這樣可以使顧客對(duì)產(chǎn)品有直觀的了解，產(chǎn)生強(qiáng)烈的印象。所謂現(xiàn)場(chǎng)演示，也就是現(xiàn)場(chǎng)看貨。 ? （ 2）充分使用演示工具 ? 當(dāng)產(chǎn)品不便隨身攜帶時(shí)，推銷(xiāo)人員可以利用模型、樣品、照片和圖片作示范。 蘋(píng)果實(shí)體店：如何打造能帶給顧客良好體驗(yàn)的商店？ ? 每一家蘋(píng)果實(shí)體店內(nèi)都有數(shù)百個(gè)電子設(shè)備產(chǎn)品，但是只要顧客走進(jìn)店內(nèi)，總是能很方便的定位到自己所需要的那款設(shè)備。在每一款你想了解的產(chǎn)品旁邊，蘋(píng)果都會(huì)擺放好一個(gè)清楚地標(biāo)簽，上面都對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的信息。 ? 例如：國(guó)際展銷(xiāo)會(huì)，茅臺(tái)酒沒(méi)有名氣，包裝也不顯眼。 案例 ? 日本西鐵城手表，要在澳大利亞打開(kāi)市場(chǎng)。這樣，日本西鐵城手表就在澳大利亞打開(kāi)了市場(chǎng)。扔在座椅上的雞蛋都沒(méi)被摔爛。 ? （ 6）要控制示范時(shí)間 ? 推銷(xiāo)人員向顧客演示商品，特別是新產(chǎn)品時(shí)，操作演示的速度要放慢；對(duì)于老商品或技術(shù)含量不高、操作簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，操作速度可以適當(dāng)加快。 ? 但是，有些商品是不能交給顧客試用的，也有些顧客不會(huì)操作推銷(xiāo)品，這時(shí)推銷(xiāo)人員應(yīng)該親手為顧客演示，充當(dāng)主角，鼓勵(lì)顧客參與演示，邀請(qǐng)顧客做助手。 （二）文字、圖片演示法 ? 文字圖片演示法是指推銷(xiāo)人員通過(guò)展示有關(guān)推銷(xiāo)品的文字、圖片資料來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)的洽談方法。這種圖文并茂、生動(dòng)形象的推銷(xiāo)方法，不僅容易被顧客接受，而且會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力。 ? 文字、圖片相結(jié)合演示，做到圖文并茂。推銷(xiāo)人員必須遵守有關(guān)推銷(xiāo)法律，不能演示虛假資料或非法資料。 （三）證明演示法 ? 證明演示法是指推銷(xiāo)人員通過(guò)演示有關(guān)證明資料勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的方法。吳鎮(zhèn)宇稱(chēng)：“真的對(duì)大家說(shuō)一聲抱歉了，因?yàn)檫@個(gè)人我以后也不會(huì)和不認(rèn)識(shí)的人合照了。 ? 在許多百貨商場(chǎng)里，顧客經(jīng)常會(huì)聽(tīng)見(jiàn)“各位顧客，您好！歡迎您惠顧本商場(chǎng)！本店一 … 樓家用電器部正在出售各種名牌等離子彩電，歡迎您前往選購(gòu)，謝謝 !” ? 許多制藥廠為自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)拍攝健康系列講座，以及電視直銷(xiāo)、消費(fèi)向?qū)У?，都是在為自己的產(chǎn)品做推銷(xiāo)，效果都是不錯(cuò)的。 案例 ? 有位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家去武漢給東風(fēng)裕隆卡車(chē) 30幾個(gè)商務(wù)代表上課，課堂提問(wèn)他們?nèi)绾螏椭?jīng)銷(xiāo)商賣(mài)農(nóng)用卡車(chē)。比如：卡車(chē)買(mǎi)來(lái)能否找到長(zhǎng)期合作的貨運(yùn)公司，卡車(chē)壞了后期維修是否方便，舊車(chē)如何處理賺錢(qián)（除了舊車(chē)報(bào)廢可以享受政府幾千元補(bǔ)貼之外），手頭缺錢(qián)能否得到低息的銀行按揭等等，總之，要多講買(mǎi)車(chē)之后能否賺到錢(qián)這個(gè)利益點(diǎn)。 ? 對(duì)于經(jīng)常穿行在珠三角高速路上奔馳的 A先生來(lái)說(shuō)，關(guān)注的是加速快、最高時(shí)速 200公里這兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。
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