知識(shí)16產(chǎn)品介紹-wenkub
2023-02-04 01:17:11 本頁面
【正文】 它的輸入功率是 70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是 1度左右。 ? （ 2） 3＋ 3＋ 3原則 ? 3個(gè)提問（開放式與封閉式相結(jié)合） ? “請問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么？” ? “請問還有什么具體要求？” ? “請問您大體預(yù)算投資多少” ? 3個(gè)注意事項(xiàng) ? ? 把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本） ? ? 投其所好（喜好什么） ? ? 給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次家庭理財(cái)規(guī)劃） ? 3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？） ? 質(zhì)量 ? 款式 ? 價(jià)格 ? 售后附加價(jià)值等等 ? 總結(jié)： ? 按照 FABE的銷售技巧：首先，我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后運(yùn)用 FABE的法則針對顧客的需求，進(jìn)行簡潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。 ? 【點(diǎn)評】 這個(gè)服務(wù)員沒有經(jīng)過崗前培訓(xùn)，桂魚、皖魚、鯽魚、甲魚都分不清，只知道魚在水中游，鳥在天上飛，讓客人怎么點(diǎn)菜。 故事：《會(huì)爬樹的魚》 ? 一次， 在深圳一家酒店吃飯，朋友客氣要 A先生點(diǎn)菜。 ? —— 交貨期：庫存、發(fā)貨、生產(chǎn)周期；不能簽訂到期不能交貨的合同，否則，要承擔(dān)違約責(zé)任；跟單員跟單制度。 ? （ 4）熟悉產(chǎn)品的使用方法 ,以便向顧客示范。 ? 一個(gè)優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該是半個(gè)技術(shù)員。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹 ，簡單說，就是強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn) 。“那又怎么樣”方太公司有遍布全國的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 （一） FABE介紹法 ? FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。它通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。 “那又怎么樣” ？ 客戶心中的 5個(gè)問題 ? ？ ? 人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。 FABE原則 ? 針對不同顧客的購買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn) (F)、功能 (A)、好處 (B)和證據(jù)（ E）。推銷人員產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)是企業(yè)上崗培訓(xùn)的重要內(nèi)容。 ? （ 5）熟悉企業(yè)競爭者及其產(chǎn)品 ,以便進(jìn)行比較 ,從而突出自身競爭優(yōu)勢。 ? 交貨方式：運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用由誰承擔(dān)。 ? A先生接過菜單問身邊的服務(wù)員：“你們這里都有什么魚，來?xiàng)l魚吧？” ? “水里游的魚！”服務(wù)員回答。 如何更好的運(yùn)用 FABE ? （ 1）從顧客分類和顧客心理入手 ? ? 恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”。 ? 我們先要了解顧客的需求，即在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，顧客關(guān)心的是什么，顧客心中有什么樣的問題。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以它省電?！? ? （特點(diǎn)）“我們這款沙發(fā)是真皮的。 ? （利益）“您坐上去是不是比較舒服？” —— 舒服是帶給顧客的利益。 （二）解答五個(gè)“ W” ? 你為什么來 (Why) ? 這個(gè)問題包括： ? （ 1）推銷人員為什么要訪問顧客？ ? （ 2）顧客為什么要花時(shí)間聽介紹？ ? （ 3）顧客為什么要買推銷品？ ? 這些需要推銷人員在去見顧客之前就應(yīng)該注意。顧客買的不是電影票，而是“娛樂、欣賞、享受、放松、逃避現(xiàn)實(shí)、忘記外邊世界 2－ 3小時(shí)”。 ? 顧客得到什么 (What do get) ? 介紹銷售員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，不僅要介紹產(chǎn)品的功能，更要介紹它對客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益。 ? 產(chǎn)品所具備哪些作用 ? （ 1）象征地位的作用：如在銷售高檔產(chǎn)品時(shí)可用“這種產(chǎn)品最適合您的身份和地位”等言詞來刺激對方的購買欲。 ? （ 5）替代其它產(chǎn)品作用：如“那款產(chǎn)品太貴了，如果您買了這款，一樣可以滿足您的要求” ? （ 6）滿足虛榮心的作用：如“為了不讓產(chǎn)品過時(shí)，多花點(diǎn)錢值得”。 二、產(chǎn)品介紹的目標(biāo)和次序 ? （一）產(chǎn)品介紹的目標(biāo) ? （ 1） 顧客通過產(chǎn)品介紹能清楚地了解到什么 ? ? （ 2） 應(yīng)該創(chuàng)造何種氣氛 ,讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生何種感覺 ? ? （ 3） 聽完產(chǎn)品介紹的顧客將做什么 ? （二）產(chǎn)品介紹的優(yōu)先次序 必須知道的信息 最好應(yīng)知道的信息 可知道也可不知道的信息 三、產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)注意的問題 ? （一）區(qū)分產(chǎn)品特點(diǎn)和利益 ? 特點(diǎn)：產(chǎn)品本身所固有的特征 ? 利益：顧客從購買的產(chǎn)品中得到的價(jià)值 （二）利益是產(chǎn)品介紹的重點(diǎn) ? 你的產(chǎn)品有 100種性能，如果沒有一種是客戶需求的，那么這個(gè)產(chǎn)品對客戶來說就沒有價(jià)值。這樣介紹產(chǎn)品，往往適得其反。 ? 客戶永遠(yuǎn)關(guān)心產(chǎn)品對自己的利益和好處，而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)，所以銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，要把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益，從對方的利益這一角度來介紹你的產(chǎn)品。 ? 介紹產(chǎn)品時(shí)，不停地、自然地問客戶：“對不對？”“您相信嗎？”“很好，您覺得呢？”如果客戶相信了那些優(yōu)點(diǎn)，他是很愿意給予贊同的。 ? 通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客
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