【正文】 yeball)與時(shí)間 (time)：迎合消費(fèi)者的價(jià)值觀，就可以贏得他們。理論上，在網(wǎng)際網(wǎng)路上，地域的觀念被打破了，但是人類本身的限制 — 語(yǔ)言與文化等都不儘相同，因此網(wǎng)際網(wǎng)路絕不是一個(gè)單一的共同市場(chǎng)。網(wǎng)路行銷與顧客溝通密切配合能創(chuàng)造以下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 網(wǎng)際網(wǎng)路上的 討論區(qū) 和 佈告欄 使企業(yè)保持與市場(chǎng)環(huán)境的脈動(dòng)，以及直接和顧客接觸。網(wǎng)際網(wǎng)路可讓 直接接觸顧客 的層面擴(kuò)散到企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門。、上網(wǎng)尋找符合條件之電子商店業(yè)者。我國(guó)網(wǎng)路購(gòu)物市場(chǎng)現(xiàn)況分析 我國(guó)電子商店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況分析我國(guó)線上購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模－市場(chǎng)成長(zhǎng)規(guī)模o 根據(jù)本研究推估，我國(guó)線上購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模在 2023年將達(dá)到 。 －性別、年齡o 在 2023年電子商店消費(fèi)群中女性比例為 54％，高於男性的 46％ o 隨著數(shù)位時(shí)代的來(lái)臨，國(guó)人對(duì) 3C產(chǎn)品的需求量也增多，所以國(guó)內(nèi)佔(zhàn)線上購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模第二大的為 3C商品（ 17%），較2023年上升 3％。 我國(guó)電子商店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況分析電子商店?duì)I收情況分析－ 電子商店交易金額 電子商店獲利狀況 電子商店下單 ／ 付款方式分析 －電子商店顧客下單方式 o 根據(jù)本研究的調(diào)查指出，以郵局或快遞代收（ 49％）及線上信用卡刷卡（ 48％）的方式為最多店家所提供。 ％ － 2023年電子商店經(jīng)營(yíng)整體環(huán)境問(wèn)題 項(xiàng)目 2023年比例 2023年比例使用者不習(xí)慣在網(wǎng)路上購(gòu)物 ％ ％網(wǎng)路頻寬不足，導(dǎo)致消費(fèi)者不願(yuàn)上網(wǎng)購(gòu)物％ ％消費(fèi)者存在對(duì)於付款安全機(jī)制之疑慮 ％ ％法令環(huán)境不健全 ％ ％消費(fèi)者對(duì)於個(gè)人隱私的顧慮 ％ ％其他 ％ ％2023年電子商店經(jīng)營(yíng)整體環(huán)境問(wèn)題 電子商店面臨問(wèn)題 ／ 期望 （ 3/4） o 根據(jù)本研究，電子商店主要面臨的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題在於網(wǎng)站知名度不易拓展，為 ％；其次是網(wǎng)址不易被消費(fèi)者知道，佔(zhàn) ％ o 現(xiàn)今的電子商店最需要政府協(xié)助的地方是訂定網(wǎng)路安全、交易機(jī)制等相關(guān)法令（ ％ ）；其次是期望提供相關(guān)經(jīng)營(yíng)管理之建議與輔導(dǎo)（ ％）、提供相關(guān)產(chǎn)業(yè)情報(bào)（ ％）和提供相關(guān)法令之諮詢（ ％）。 o 網(wǎng)站本身的服務(wù)方面，有將近約二成的業(yè)者會(huì)更加重視售後服務(wù)；另外，有大約 ％的業(yè)者考慮以增加電子報(bào)來(lái)服務(wù)消費(fèi)者，也可搭配客製化服務(wù)依據(jù)顧客的購(gòu)買習(xí)慣與偏好，定期透過(guò)電子報(bào)的方式來(lái)提醒或告知顧客新產(chǎn)品的產(chǎn)出與促銷活動(dòng)等。o 3%不看好 B2C電子商務(wù)未來(lái)前景的業(yè)者，大部分採(cǎi)取的對(duì)策是增設(shè)實(shí)體店面，為 ％，藉由增加通路來(lái)提升銷售量，或者遇其他電子商店結(jié)盟來(lái)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)規(guī)模（ ％）和改賣當(dāng)下較為熱門的產(chǎn)品（ ％）。第三單元 o 網(wǎng)路行銷規(guī)劃程序o 產(chǎn)品開發(fā)o 定價(jià)策略o 配銷策略o 推廣策略導(dǎo)讀個(gè)案 — 戴爾電腦 (Dell)的行銷模式 例如亞馬遜網(wǎng)路書店的出現(xiàn)，改變傳統(tǒng)銷售書籍的營(yíng)運(yùn)模式，甚至也改變消費(fèi)者的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)。網(wǎng)路行銷組合 4C決策 —顧客的需求與慾望 (Customercost)決策便利 (Convenience)決策溝通 (munication)決策、執(zhí)行行銷方案、控制行銷績(jī)效圖 1 網(wǎng)路行銷 STP、 4P、 4C的關(guān)係網(wǎng)際網(wǎng)路與電子商務(wù)的興起，促使行銷理論由原來(lái)的重心 —4P ，逐漸往 4C移動(dòng) 暫時(shí)把行銷組合之 定價(jià) (price)策略放一邊，而以回應(yīng) 顧客 滿足其需求或慾望 所願(yuàn)付出的成本 為主要考量。不再以企業(yè)的角度思考行銷組合之 推廣策略 ，而著重於加強(qiáng)與顧客之間的 互動(dòng)與溝通 以獲取、增強(qiáng)與維繫顧客關(guān)係。產(chǎn)品策略包括o 品牌決策o 產(chǎn)品屬性決策o 產(chǎn)品保證決策o 產(chǎn)品包裝決策品牌用途在於︰幫助消費(fèi)者確認(rèn)其欲重複購(gòu)買的產(chǎn)品：形成品牌知名度後，當(dāng)新產(chǎn)品掛上知名品牌時(shí)，易降低顧客疑慮由網(wǎng)路特性來(lái)看品牌o 每一項(xiàng)產(chǎn)品與服務(wù)的交易，都必然包括以下三種要素： (Content)：指公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目； (Context)：指公司如何提供產(chǎn)品或服務(wù)； (Infrastructure)：指能使交易發(fā)生的媒介。創(chuàng)造顧客認(rèn)同 ：網(wǎng)站所提供的服務(wù)，能確實(shí)提供給消費(fèi)者利益。如何打響網(wǎng)站品牌5.7.如何打響網(wǎng)站品牌9.國(guó)際化市場(chǎng) ：國(guó)外市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式，似乎不是將網(wǎng)站翻為另一個(gè)語(yǔ)言即可，還是要注意不同地區(qū)的消費(fèi)傾向。1.(3)公司 產(chǎn)品若有成千上萬(wàn)種選擇 ，把網(wǎng)路當(dāng)作新事業(yè)較好?；?dòng)法則 ：網(wǎng)路是唯一有互動(dòng)性的大眾媒體，因此網(wǎng)路品牌的生死，完全繫於互動(dòng)。網(wǎng)路品牌法則4.6.全球法則 ：網(wǎng)路帶給世人的是地球村，在一個(gè)世界型的超大型購(gòu)物商場(chǎng)，各國(guó)產(chǎn)品充斥其中，因此品牌變得更重要。虛榮法則 ：不要以為品牌壯大，就可作任何事，因?yàn)槠放茣?huì)給消費(fèi)者一個(gè)既定的印象，凡是超出這個(gè)聯(lián)想外的產(chǎn)業(yè)，作品牌擴(kuò)充便容易失敗。轉(zhuǎn)型法則：未來(lái)，網(wǎng)路將會(huì)改變我們的生活面向。hits)有更大的商機(jī)。適合網(wǎng)路交易產(chǎn)品o 搜尋財(cái)及信賴財(cái)適合網(wǎng)路銷售而經(jīng)驗(yàn)財(cái)較適合在店鋪零售商購(gòu)買o 經(jīng)驗(yàn)財(cái) 產(chǎn)品屬性決策 o 保護(hù)購(gòu)買者，以確保其可獲得產(chǎn)品的基本效用。o 價(jià)格決定了商品在網(wǎng)路上競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。成本係定價(jià)的下限，而市場(chǎng)和需求則為其上限。：定價(jià)決策必須是購(gòu)買者導(dǎo)向的。競(jìng)爭(zhēng) valueeffect) (sharedeffect)有許多網(wǎng)際網(wǎng)路的因素會(huì)造成定價(jià)的上揚(yáng)： ：因?yàn)閷?shí)體商品在線上下單後都必須宅配到目的地，這些成本比傳統(tǒng)零售店的物流成本還高。 ：網(wǎng)路上的行銷與廣告成本，比傳統(tǒng)行銷與廣告成本來(lái)得昂貴。(一 )、成本導(dǎo)向定價(jià) (costbased pricing) (costpluspricing)(三 )、競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向定價(jià) (petitionbased pricing) (goingpricing)。o 其策略包含有 金流、物流、資訊流 等決策金流決策 (交易功能 )︰採(cǎi)購(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、協(xié)助達(dá)成交易協(xié)議 (如融資 )物流決策 (物流功能 )︰產(chǎn)品所有權(quán)移轉(zhuǎn)、組合、分裝、實(shí)體配銷 o 例如商業(yè)銀行，積極在網(wǎng)際網(wǎng)路上設(shè)立電子銀行。如圖 8所示。表 1 網(wǎng)路通路功能與實(shí)體商店通路功能比較表圖 11 去居間化與重新居間化網(wǎng)路行銷的通路策略 o 當(dāng)某通路成員知覺(jué)到其它通路成員妨礙其達(dá)成自身目標(biāo)或經(jīng)營(yíng)績(jī)效，即產(chǎn)生通路衝突。（外在的）配送策略，供應(yīng)商將感受到較大的內(nèi)在的（外在的）通路協(xié)調(diào)。by導(dǎo)讀 —2023臺(tái)灣網(wǎng)路廣告市場(chǎng)上看 50億o 報(bào)告中指出， 2023年網(wǎng)路廣告大餅中，有、又以新興的「關(guān)鍵字廣告」業(yè)績(jī)成長(zhǎng)一倍最驚人，貢獻(xiàn)約 10億元的廣告收入，帶動(dòng)整體網(wǎng)路廣告額大幅成長(zhǎng)。 ：居中協(xié)調(diào)廣告主與媒體經(jīng)營(yíng)者的需要，使雙方蒙受其利。 ：各入口網(wǎng)站仍是以網(wǎng)路廣告為主要營(yíng)收，因此入口網(wǎng)站常常是網(wǎng)路廣告的兵家必爭(zhēng)之地。網(wǎng)路廣告收費(fèi)模式 impression,Pero (Click)收費(fèi)模式 ：按一段時(shí)間內(nèi)，一個(gè)網(wǎng)上所有連結(jié)點(diǎn)被點(diǎn)選的次數(shù)收費(fèi)。o (Cost廣告主為規(guī)避廣告費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)，只有在廣告帶來(lái)產(chǎn)品的銷售後，才按銷售筆數(shù)付合廣告商。Cost Rate)：點(diǎn)閱次數(shù) (Click)和廣告曝光次數(shù)之間的比值。o 轉(zhuǎn)換率 成交率 (LBR)o 假設(shè) ,網(wǎng)路廣告效果評(píng)估o n Cookie程式可鎖定訪客是否來(lái)自同一部電腦。n (4).網(wǎng)頁(yè)曝光 (Pageo 因?yàn)榫W(wǎng)際網(wǎng)路是分眾媒體而非大眾媒體的緣故，有許多企業(yè)總以為打廣告要找雅虎奇摩這類入口網(wǎng)站，其實(shí)這並不是十分正確的觀念，o 因?yàn)榇蟛糠莸纳唐范紩?huì)有特定的消費(fèi)族群，企業(yè)在目標(biāo)顧客群外，不應(yīng)該耗費(fèi)太多的行銷資源，企業(yè)應(yīng)該要集中所有行銷資源在企業(yè)目標(biāo)顧客群身上 ([除非您不了解您的目標(biāo)顧客是誰(shuí) ]，並選擇主要訴求符合產(chǎn)品目標(biāo)顧客群的適當(dāng)媒體才對(duì)。Selling)公開報(bào)導(dǎo) 0800(2).事件、議題、活動(dòng)贊助與參與(3).新聞稿、記者招待會(huì)、演講或接受訪問(wèn)(4).出版刊物(5).企業(yè)識(shí)別系統(tǒng) (CIS)：企業(yè)的商標(biāo)、名片、宣傳品等。o 促銷係視市場(chǎng)狀況不定期實(shí)施，用來(lái)刺激需求，期使需求能立即增加的一種短期工具。IncentivePromotion)︰自家搭配 ，可方便顧客選購(gòu)參考。o 價(jià)格是電子商務(wù)最大吸引力， 當(dāng)市場(chǎng)無(wú)限延伸，薄利才能多銷。便利 (convenience)溝通 (munication)o 關(guān)鍵字廣告的介紹o 關(guān)係行銷 傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)路廣告的差異 (續(xù) )傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)路廣告的差異 (續(xù) )Google的 AdWords 系統(tǒng)會(huì)根據(jù)許多因素來(lái)決定廣告的配置位置，包括： Google的網(wǎng)域來(lái)源、藉由使用者提交的搜尋資料來(lái)類推使用者的可能需求、與藉由使用者的 IP來(lái)作為分辨其需求的依據(jù)等方式，來(lái)找出消費(fèi)者的可能需求。特性 說(shuō)明 範(fàn)例提高互動(dòng) 在網(wǎng)路上，用戶可以與產(chǎn)品產(chǎn)生互動(dòng)的關(guān)係，可以測(cè)試產(chǎn)品，及如果用戶想要，他也可以在網(wǎng)路上購(gòu)買這產(chǎn)品。海悅廣告公司 2023年在 Yahoo!投入超過(guò) 4000萬(wàn)元的廣告費(fèi)用，但該公司一年推出近 50個(gè)建案量，平均下來(lái)成本相對(duì)上比其他媒體來(lái)的低，又可達(dá)到接觸到消費(fèi)力逐漸上升的年輕族群之目的。之後一個(gè)月平均每天接到超過(guò) 20通的關(guān)心電話，甚至還有臺(tái)商跨海要提供援助。Rate)，指上站人數(shù)與選取該廣告次數(shù)的比率。Impression)或上站人數(shù)。Through)不同的是，觸擊的計(jì)算方式是當(dāng)瀏覽器向伺服器要求下載某一件資訊，都算是一次觸擊，而每次的觸擊都會(huì)被伺服器所記錄。按鈕廣告 這事結(jié)合在網(wǎng)頁(yè)中，並與廣告主的網(wǎng)站連結(jié)支廣告模式。分類式廣告 透過(guò)入口網(wǎng)站的分類，置入廣告的連結(jié)與訊息。關(guān)鍵字廣告 經(jīng)由關(guān)鍵字搜尋的方式，在網(wǎng)頁(yè)上方或右方提供相關(guān)的廣告訊息，通常用於搜尋引擎中。n 關(guān)鍵字的熱門程度也是另一個(gè)價(jià)格決定的因素，愈熱門的關(guān)鍵字將可能帶來(lái)愈多的點(diǎn)選率，當(dāng)然需要花費(fèi)的價(jià)格也會(huì)愈高。 n 另一種的收費(fèi)方式則是以廣告主之廣告被使用者點(diǎn)選的次數(shù)計(jì)費(fèi)，也是俗稱的以效果計(jì)費(fèi)或是以點(diǎn)選次數(shù)計(jì)費(fèi)，其可以接觸到現(xiàn)有及潛在的客戶，廣告主更可以隨時(shí)監(jiān)控及追蹤其關(guān)鍵字之點(diǎn)選率。而基於使用者查詢資料時(shí)只會(huì)看前幾頁(yè)，關(guān)鍵字廣告通常也只會(huì)在前幾頁(yè)就提供符合的廣告，提高使用者點(diǎn)選的機(jī)率。關(guān)鍵字廣告的特性 (續(xù) )特性 說(shuō)明 範(fàn)例效益的衡量 由於網(wǎng)路具有即時(shí)性的資料蒐集，使得關(guān)鍵字廣告可以即時(shí)回報(bào)廣告點(diǎn)選的情況，藉由資訊分析後，讓廣告主與搜尋業(yè)者監(jiān)控網(wǎng)路廣告的表現(xiàn)與成效。關(guān)鍵字廣告的特性 (續(xù) )特性 說(shuō)明 範(fàn)例呈現(xiàn)的限制 由於關(guān)鍵字廣告還是只能提供文字上搜尋結(jié)果，還無(wú)法利用多媒體、或是 3D的呈現(xiàn)效果，廣告業(yè)者需提供吸引人的字詞，才會(huì)吸引使用者點(diǎn)選與觀看。關(guān)鍵字廣告的種類o 目前關(guān)鍵字廣告的種類可分為三種：n 以效果計(jì)費(fèi)的排序模式 (paidadvertising)關(guān)鍵字廣告的種類 (續(xù) )o 以效果計(jì)費(fèi)的排序模式 (paid此方式也可提供廣告商進(jìn)行預(yù)算的控制，如果設(shè)定的金額為 110元，每次點(diǎn)擊要花費(fèi) 11元的情況下，點(diǎn)擊 10次之後，網(wǎng)站的排名就會(huì)隨著點(diǎn)擊次數(shù)的增加而降低，若金額增加到 1,100元的話，則排名第一的點(diǎn)擊次數(shù)可以拉長(zhǎng)到 100次。listing)：n 舉例來(lái)說(shuō)，如果選擇網(wǎng)路行銷為關(guān)鍵字，出價(jià)第二高的業(yè)者為 10元，則若要排到第一則要比 10元多一些例如11元，不管廣告主本來(lái)要出多少錢，排第一的價(jià)格只須比第二高的多即可。關(guān)鍵字廣告的種類 (續(xù) )o 保證搜到的付費(fèi)排序 (Paid關(guān)鍵字廣告的種類 (續(xù) )o 跨越合作的內(nèi)容關(guān)聯(lián)廣告 (ContextualGoogle與 Yahoo!的關(guān)鍵字廣告的差異 和品質(zhì)分?jǐn)?shù)而定。o Google將廣告放置在搜尋結(jié)果網(wǎng)頁(yè)的右方及上方，也是現(xiàn)在位元空間最寶貴的位置，而這樣的廣告 Google稱之為贊助商連結(jié)。Google與 Yahoo!的關(guān)鍵字廣告的差異 (續(xù) )o Yahoo!奇摩之 Overturen Yahoo!奇摩的排列順序?yàn)椋浩毓忪睹恳豁?yè)上方、右方及下方。searchAdWordsmarketing推出關(guān)鍵字廣告之服務(wù)。Marketing)係藉由與顧客間的互動(dòng)關(guān)係之建立，發(fā)展出了解顧客需求，而進(jìn)行顧客服務(wù)，創(chuàng)造顧客最高滿意度與貢獻(xiàn)度的行銷模式o 顧客關(guān)係管理 =持續(xù)性關(guān)係行銷今日行銷的重點(diǎn)不在吸引更多顧客上門而在讓上門的顧客成為終身顧客為什麼要做顧客關(guān)係管理 (CRM)？ o 接觸管理 (1980)→ CallCare關(guān)係行銷其主要關(guān)切的活動(dòng) 預(yù)測(cè)顧客需求 量身訂做 建立忠誠(chéng)會(huì)員顧客關(guān)係管理 (CRM)o 正確的顧客 (RightOffer)— 顧客想要的服務(wù) 網(wǎng)路商店創(chuàng)業(yè)步驟網(wǎng)路創(chuàng)業(yè)步驟 2/2o 創(chuàng)新的服務(wù)n Ex.產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)n A產(chǎn)業(yè)性質(zhì)n B產(chǎn)品或服務(wù)n C投資規(guī)模與成長(zhǎng)策略o 第三章 行銷計(jì)畫產(chǎn)品 (大部分網(wǎng)站 價(jià)格策略︰如何獲利？邁向獲利過(guò)程？(1).免費(fèi)策略︰吸引忠實(shí)的線上使用者(2).低價(jià)策略︰產(chǎn)品售價(jià)比傳統(tǒng)通路便宜(3).多樣化價(jià)格策略︰根據(jù)消費(fèi)者採(cǎi)購(gòu)時(shí)的變數(shù)而彈性決定產(chǎn)