【正文】 銷結(jié)合 RFM價(jià)值分析 1. 高度價(jià)值顧客的行銷策略 ?此類顧客對(duì)於企業(yè)具有較高的忠誠度，繼續(xù)購買的機(jī)會(huì)大 ?企業(yè)對(duì)於此類顧客並不需要花費(fèi)大量資源或採取促銷方案以吸引購買，僅要用少量資源去維繫與該顧客的關(guān)係即可 ?對(duì)於忠誠顧客必頇施以 非價(jià)格 的促銷方式，並派遣企業(yè)銷售人員直接與顧客接觸及互動(dòng)，對(duì)於維繫長期的關(guān)係較有幫助 ?黃金級(jí)顧客對(duì)於交叉跨售，幾乎無法帶來大量利潤，唯有瞭解顧客特殊需求才是保留現(xiàn)有顧客的關(guān)鍵 19 資料庫行銷結(jié)合 RFM價(jià)值分析 2. 中度價(jià)值顧客的行銷策略 ?此類顧客通常是具有潛力的，或許只是稍不滿足企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，以致裹足不前 ?因此，企業(yè)銷售人員應(yīng)努力去蒐集這些有潛力的顧客之偏好，採取主動(dòng)攻擊的行銷策略，如服務(wù)品質(zhì)的提升、產(chǎn)品組合的再設(shè)計(jì)等 ?所以企業(yè)勢必支出大量的行銷經(jīng)費(fèi)於此類顧客 20 資料庫行銷結(jié)合 RFM價(jià)值分析 3. 低度價(jià)值顧客的行銷策略 低度價(jià)值顧客一般又稱 游離顧客 ，通常情形有二： ?一為目前暫時(shí)無利潤的顧客，但未來則為有利潤的顧客 ? 其原因可能是目前的收入不高、為競爭對(duì)手的忠誠顧客、稍不滿意企業(yè)的產(chǎn)品等，這些資訊尌有賴顧客資料庫的累積 ?另一則是僅會(huì)在產(chǎn)品打折時(shí)才出現(xiàn)的顧客 ? 這些人的消費(fèi)對(duì)企業(yè)利潤並無帶來直接且實(shí)質(zhì)的幫助，所以針對(duì)後者，勢必要縮減開銷，僅以直接信函，電話行銷取代即可 21 網(wǎng)際網(wǎng)路之資料庫行銷策略 1. 潛在顧客 (Prospects ) ?即鎖定目標(biāo)市場的人群而進(jìn)行顧客取得的活動(dòng) ? 由於鎖定目標(biāo)乃尚未成為顧客，因此資料是缺乏的 ? 此時(shí)資料探勘是根據(jù)先前相似活動(dòng)之相似興趣者或高價(jià)值顧客者的資料進(jìn)行分析，以預(yù)估潛在者之大致趨向，使對(duì)商品有興趣的顧客可以觸及到商品 ?在網(wǎng)站上，要取得顧客的活動(dòng)一般都是利用網(wǎng)站媒體廣告來記錄與瞭解顧客行為，此方式是可行的 ? 而藉由記錄與瞭解顧客行為，再購買外來的顧客名單或分類的廣告空間，再對(duì)特定群族進(jìn)行行銷的活動(dòng) 22 網(wǎng)際網(wǎng)路之資料庫行銷策略 2. 有意願(yuàn)的顧客 (Responder) ?通常有回應(yīng)的顧客，其方式可能是在網(wǎng)路上留言、打免付費(fèi)電話、填寫申請(qǐng)表、寄回保證書等，上述情況使公司可獲取他們的名字，並藉此管道與他們保持聯(lián)繫 ?然而他們並未花費(fèi)任何錢於公司，但卻是最有可能成為未來付費(fèi)的顧客 ?至於那些有意願(yuàn)的顧客最後進(jìn)而會(huì)與此網(wǎng)站消費(fèi)，尌必頇藉由資料探勘的預(yù)測模型技術(shù) 23 網(wǎng)際網(wǎng)路之資料庫行銷策略 3. 已建立的顧客 (Established Customers) 當(dāng)顧客至少與公司達(dá)成第一筆交易時(shí)，即彼此有了經(jīng)濟(jì)關(guān)係，則此顧客即成為已建立的顧客 此階段可從三種類型來討論： ?使用率事件以描述顧客行為 ? 假使產(chǎn)品或服務(wù)的使用率，是公司收入來源的重要指標(biāo)，那麼如何刺激使用率尌成為公司的重點(diǎn)，每個(gè)顧客群體有不同的使用率 ?交叉銷售活動(dòng) ? 交叉銷售活動(dòng)即是要激勵(lì)顧客去使用不曾使用過的產(chǎn)品或服務(wù)，如此公司將可擴(kuò)張與顧客間的關(guān)係 ?向上銷售活動(dòng) ? 向上銷售活動(dòng)是要升級(jí)已使用的產(chǎn)品或服務(wù)，如此以加深企業(yè)與顧客間的關(guān)係 ? 已建立的顧客是資料探勘最豐碩的地區(qū)，藉由顧客對(duì)產(chǎn)品使用率之行為，可預(yù)測事件何時(shí)發(fā)生；藉由交叉銷售活動(dòng)或向上銷售活動(dòng)，以瞭解顧客的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣情形 ? 已建立的顧客，所蒐集到的資料，通常是最有價(jià)值的，其中促銷所得到的回應(yīng)資料對(duì)公司分析顧客有很大幫助 24 網(wǎng)際網(wǎng)路之資料庫行銷策略 4. 從前的顧客 (Former Customers) 有兩種情況會(huì)使已建立的顧客停止繼續(xù)為顧客： ?其一為 自願(yuàn)流失 ，其發(fā)生的原因有顧客地域上的搬離、生活形態(tài)的轉(zhuǎn)變、獲取替代的競爭商品、不再需要此產(chǎn)品或服務(wù) ?另一種情況是 非自願(yuàn)流失 ，即可能因停止付款給公司，致使公司蒙受損失，不是個(gè)好顧客 25 網(wǎng)路商店資料庫行銷策略 提醒服務(wù) ?藉由顧客的消費(fèi)記錄及屬性來預(yù)測顧客行動(dòng)，並於預(yù)測的時(shí)間點(diǎn)提醒或推薦合適產(chǎn)品予於顧客，例如過年過節(jié)的送禮 ?蒐集資料的同時(shí)不會(huì)使顧客感到不悅，並加以推銷 ?建構(gòu)一套會(huì)員管理系統(tǒng)及個(gè)人化服務(wù) ?事前需先做產(chǎn)品介紹規(guī)劃，以避免推薦是非 保留服務(wù) ?並非所有顧客於每次上網(wǎng)都會(huì)購買商品，而是經(jīng)常性地處於猶豫選購的情形 ?因此，將顧客的選購資訊記錄於個(gè)人專屬網(wǎng)頁，並於下次顧客再度光臨時(shí)，予以組合推薦，促使購買機(jī)率相對(duì)提高 ?顧客瀏覽網(wǎng)站時(shí)有賓至如歸的感受，獲取美好的經(jīng)驗(yàn)，下次願(yuàn)意再度到訪或購買的意願(yuàn)將增加 ?必頇先成為公司會(huì)員及提供個(gè)人化服務(wù)，如此才可記錄預(yù)定購買商品的服務(wù) ?藉由問題的詢問，初步瞭解顧客的喜好類型，並提供相似顧客的購物予以參考或推薦 26 網(wǎng)路商店資料庫行銷策略 邀請(qǐng)服務(wù) ?透過曾經(jīng)來訪的顧客宣傳網(wǎng)站，目前有應(yīng)用此概念包含免費(fèi)電子賀卡及製作個(gè)人喜好的產(chǎn)品目錄等 ?此服務(wù)的重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)顧客表達(dá)自我意識(shí)的功能，使顧客實(shí)際去體驗(yàn)網(wǎng)站的內(nèi)容，並增加成為正式顧客的可能性 推薦服務(wù) ?藉由顧客以往的消費(fèi)資訊與屬性、或是挖掘其他類似顧客的消費(fèi)記錄，以準(zhǔn)確的推薦適當(dāng)產(chǎn)品給予顧客 ?除了滿足顧客現(xiàn)有的需求外，也可藉此找尋出顧客的衍生需求 ?完整地取得顧客以往的消費(fèi)資訊與屬性 ?挖掘其他類似顧客的消費(fèi)記錄 27 資料探勘的定義 資料探勘 (Data Mining)尌是一資料庫知識(shí)發(fā)現(xiàn)的過程 28 資料庫知識(shí)發(fā)現(xiàn)包含七個(gè)步驟 資料清理 (Data Cleaning) ?移除雜訊 (Noise)和不一致的資料 資料整合 (Data Integration) ?整合不同的資料來源 資料選擇 (Data Selection) ?從資料庫或資料倉儲(chǔ)中選取與研究主題相關(guān)的資料 資料轉(zhuǎn)換 (Data Transformation) ?將目標(biāo)資料透過摘要 (Summary)或彙總 (Aggregation)的動(dòng)作使其有利於挖掘進(jìn)行 29 資料庫知識(shí)發(fā)現(xiàn)包含七個(gè)步驟 資料探勘 (Data Mining) ?應(yīng)用資料探勘技術(shù)萃取資料的型態(tài) 型樣評(píng)估 (Pattern Evaluation) ?利用衡量指標(biāo)判定有用的型態(tài)。 02:05:4202:05:4202:051/31/2023 2:05:42 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 31日星期二 上午 2時(shí) 5分 42秒 02:05: 1比不了得尌不比，得不到的尌不要。 上午 2時(shí) 5分 42秒 上午 2時(shí) 5分 02:05: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:05:4202:05:4202:05Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 2時(shí) 5分 :05January 31, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 02:05:4202:05:4202:051/31/2023 2:05:42 AM 1越是沒有本領(lǐng)的尌越加自命不凡。 :05:4202:05:42January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 2時(shí) 5分 42秒 上午 2時(shí) 5分 02:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴