第2章客戶關(guān)系管理的理論-預(yù)覽頁
【正文】 經(jīng)營狀況一般，保持收支平衡或略有贏利經(jīng)營狀況一般，有虧損但總體業(yè)績呈上升趨勢經(jīng)營狀況較差，有虧損，沒有好轉(zhuǎn)的趨勢普爾特的客戶細(xì)分法l普爾特從生命周期和支付能力兩個維度，確認(rèn)了新的客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，包括 11類客戶： 首次置業(yè)、常年工作流動人士、單人工作丁克家庭、雙人工作丁克家庭、有嬰兒的夫婦、單親家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大齡單身貴族、活躍長者。主要客戶：持有白金卡的客戶白金卡的申請方法個人卡： 在興業(yè)銀行的所有個人賬戶中日均 綜合金融資產(chǎn)折合人民幣總額達到 30萬元 。主動式關(guān)系 經(jīng)常與客戶溝通，采用多種方式聯(lián)系，向客戶提出改進產(chǎn)品和服務(wù)使用的建議，或提供有關(guān)新產(chǎn)品信息。交易營銷 關(guān)系營銷◆ 4P營銷理論◆ 市場導(dǎo)向◆ 關(guān)注吸引客戶和一次性交易◆ 著眼于短期利益◆ 源于產(chǎn)品利潤最大化◆ 有限的客戶服務(wù)和承諾◆ 生產(chǎn)部門關(guān)注質(zhì)量◆ 客戶價格敏感度高 ……◆ 4C營銷理論◆ 關(guān)系導(dǎo)向◆ 關(guān)注保持客戶和提高客戶忠誠◆ 著眼于長期利益◆ 雙方合作，互惠共贏◆ 高度的客戶服務(wù)和承諾◆ 所有部門關(guān)注質(zhì)量◆ 客戶的價格敏感度低 ……基本關(guān)系 銷售人員在產(chǎn)品和服務(wù)銷售后，不再與客戶接觸被動式關(guān)系 在銷售產(chǎn)品和服務(wù)的同時，鼓勵消費者在購后如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)有問題或不滿及時向企業(yè)反映負(fù)責(zé)式關(guān)系 銷售人員在售后不久，通過各種方式了解產(chǎn)品和服務(wù)是否達到消費者的預(yù)期，收集客戶的建議、特殊要求，及時把信息反饋給企業(yè)，以便改進。黑金卡的申請方法家庭卡的申請條件：家庭成員日均綜合金融資產(chǎn)平均達到 80萬元。家庭卡 ： 只要家庭成員日均綜合金融資產(chǎn)平均達到 8萬元 小客戶：持有銀卡的客戶銀卡的申請方法 您只需憑借本人有效身份證件即可向興業(yè)銀行任何一個營業(yè)網(wǎng)點提出開卡申請 。l 他們兩人都不想要孩子，覺得還是二人世界比較爽快。這時， H先生又加薪了，他動員老婆說，干脆就不用早九晚五地上班掙那份辛苦錢了，做個全職的太太也很好。如果接著繼續(xù)丁克，他們就會成長為成熟家庭，或者是富足的成熟家庭?？蛻粼谂c企業(yè)的整個生命周期內(nèi)為企業(yè)創(chuàng)造的
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