某地產定價策略及開盤組織方案88頁-預覽頁
【正文】 +層差 極差、權重 跳差 初步價目表的制定及分析 ? 打分表（明確標準） 1. 分戶型價值排序（明確極差、權重） 分項 景觀 噪音 朝向 面積 戶型 采光 通風 權重 30% 25% 20% 10% 5% 5% 5% 打分表 初步價目表的制定及分析 樓體 低層內庭 中 層 高層外庭 遠景 園景 15F 20F 內圈逐漸變窄 /外圈逐漸開揚 打分表 初步價目表的制定及分析 Ⅰ 園景 : 高 中 低 高 中 低 2928 3027 3026 3025 3024 3023 3022 3021 3020 3019 5018 5017 5016 5015 5014 5013 5012 5011 5010 809 808 807 1006 1005 1004 0越過遮擋 景觀面充分 中 高 低 50 50 50 50 50 50 50 80 80 80 80 80 80 150 80 80 120 80 80 80 50 50 50 100 0 Ⅱ 遠景： 中 高 低 初步價目表的制定及分析 初步價目表的檢驗及調整 銷售檢驗 客戶意向調整 召集銷售經理、策劃人員對初定的價目表進行討論，摸查大家對初步價目表各樓棟價格、各產品的第一反映 對來訪客戶的價格接受程度、下籌率、戶型供需比等因素進行分析，驗證初步價目表的科學性，并根據(jù)蓄客情況做出相應的調整。 項目情況簡介 術經濟指標 占地面積： 萬平米 建筑面積：約 15 萬平米 建筑高度： 120 米 容積率： 約 總棟數(shù)： 4 棟 40 層620套 主力戶型： 210㎡以上四房 主體銷售時間： 2023年6月至 10月 基本戶型結構 區(qū)域價值快速提升 不利因素分析 ? 伴隨規(guī)劃利好，板塊價值正呈超速提升趨勢 ? 區(qū)域房地產市場已經進入中度熱度，伴隨中海，萬科等品牌開發(fā)商的進入，經過 3年的發(fā)展，中高端房價已經被市場接受。 最高價值群 —— 占據(jù)千燈湖景觀的單位 區(qū)域價值快速提升 不利因素分析 客戶心理判斷 定價策略 各單元價值分析 定價前的基本判斷和假設 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算 第二價值群 —— 占據(jù)水城商業(yè)街景觀及小區(qū)內景觀的單位 第三價值群 —— 朝向較差，不占據(jù)景觀資源的單位 第一部分：剛性頂級客戶，只選 C、 D棟南向，價格需求彈性不大。價格將是目前高檔樓盤最優(yōu)產品價格的接近 2倍。 步驟三：試算價格表 完成價格表建模，以 C座 04單位的均價為基礎，試算不同的朝向差極值下的價格表。 中空隔音、隔熱玻璃窗戶設計 視野開闊，區(qū)內園景。 ? 園景單位的低層單位朝向庭園，景觀效果好，因此園景單位的起價不宜太低，15層以上景觀變化不大，差值設置不宜過大； ? 千燈湖景單位及商業(yè)水城全景（外部景觀單位）在中低樓層隨著樓層的變化，景觀快速變化，因此適合快速拉開層差，但 20層以上景觀變化不大， 20層以上差值設置不宜過大。相對銷售率較差的梯口和單位在定價過程中也有所估計。 ? 一號公館，雖然整體規(guī)模不小。 ? 由于產品結構與客戶需求的關系受市場不斷變化影響，顧客對產品信息的認知也總存在著局限性，項目產品也不一定都契合顧客的需要，前期的營銷動作和展示也總存在著不足或者不平衡。 ? 因此，價格制定是現(xiàn)實的妥協(xié)，是對前期開發(fā)和營銷糾偏 清楚單價與總價的作用與關系 ? 單價與總價是項目定價過程中最主要的兩個元素，從顧客的角度來看，值不值得買一般看單價，而買不買得起則要看總價。不同單位相互間單價、面積和總價的大小關系應該基本一致。 ? 由于以上原因，比較穩(wěn)妥的是分步向客戶釋放價格信息。 ? 在產品銷售后，應即時對定價進行后評估。 ? 應鼓勵自己主動嘗試定價，并與正式定價進行比較分析，找出差異，分析原因。 蓄客 ? 蓄客是房地產項目銷售的一個重要的環(huán)節(jié)。從最開始的大家達成共識的排隊選房，轉向通過抽簽搖號的方式。 ? 分組的方式，能夠保證某些小客戶圈子（希望能夠共同買到）能夠分到一組，從而避免這樣客戶的集體流失。 丘良 、 小楊 、 小郭負責審核每組客戶 。 并在銷控本上劃線 ， 示意已銷控 。 認購書申領臺 6人 ， 一名文員找認購書 ， 一名登記 ， 在認購書上寫上客戶姓名 、 身份證號 、 簽約日期 。 組長負責控制放入選房區(qū)的節(jié)奏 。 110， 然后留下收據(jù)白聯(lián) ， 給第三人 ， 在認籌單 上寫上組號 （ 如上 ） ， 其他資料交還給客戶 ， 放客戶進入休息區(qū) 。 撕下一聯(lián)選房確認單留底 ， 一聯(lián)傳給旁邊的財務人員 ， 一聯(lián)遞給身后的 喊麥員 。 結束 組長負責請客戶迅速離場 。應盡可能集中精英人員的配備，并在開盤前做好精心演練與溝通。開盤組織過程中面臨著非常多的量化問題 ? 對如數(shù)量的問題，每一個都必須得到確切的答案。即時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，并對常見問題形成有效的處理備案是開盤工作順利開展的關鍵 ? 作為開盤工作的組織者，這種要求快速差異化，個性化的解決方案意味著歷史經驗和方法更為重要，需要清楚每種方法使用的條件，每種模式如何借鑒，具體運用中又有如何完善與調整 “公正公平公開”的公眾形象至關重要 ? 絕大多數(shù)客戶參與開盤選購，都希望自己能認購權力能在一個公平的環(huán)境上行使，不希望被一些不公開的信息使得自己做出錯誤的決定。 安全防范是必要環(huán)節(jié) ? 發(fā)展商希望通過開盤“引爆”市場來實現(xiàn)銷售目標。 ? 做為一種公眾聚集的活動，風險防范是開盤工作必須重視的問題。因此可以說開盤前后 12周時間，特別是新項目的第一次開盤，是營銷工作最為密集的和勞累的時間。 所以祝各位新同事 工作好，身體更好 完畢，謝謝
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