渠道策略制定的相關(guān)知識-預(yù)覽頁
【正文】 設(shè)計 要求 :以小組 (35人 )為單位 ,通過收集資料 ,任選一家企業(yè)，調(diào)查該企業(yè)產(chǎn)品具體通過哪些中間商分銷到各地消費者手中及其結(jié)算辦法 第二節(jié) 相關(guān)知識 案例：愛普生（計算機） 愛普生招聘新的分銷商的要求： 在褐色家電和白色家電方面有分銷經(jīng)驗。 公司在《華爾街日報》登出廣告后，有 1700人申請，最終選擇了 12名。使顧客享受到了在高檔專賣店才有的服務(wù)。對于完成全年銷量的批發(fā)商，提供一個境外旅游名額。飯店服務(wù)人員累計兌換達 1000瓶時，公司將獎勵飯店 10瓶。這種銷售競賽活動，能刺激銷售行為較強的中間商多進貨、多銷貨。 ? 福特通過它的 “ 福特之星（衛(wèi)星）網(wǎng)絡(luò) ” 向其 6000多個經(jīng)銷點發(fā)送培訓(xùn)程序和技術(shù)信息，進行實時在線培訓(xùn)。 人力資源支持：組建精英團隊與經(jīng)銷商一同作戰(zhàn)。 堅決制止串貨、每年與代理商簽定協(xié)議并從每批貨扣出 3%作為市場保護基金。 可口可樂公司與同意接受它的競爭者 . 公司的瓶裝廠商發(fā)生沖突。 相關(guān)案例 某汽車制造企業(yè)在某市的一家經(jīng)銷商抱怨該市的其他經(jīng)銷商靠野蠻定價和廣告來搶走他們的生意。 史特勞斯公司同意把牛仔褲在其正常的特約商店渠道之外再分銷給西爾斯百貨公司和彭尼公司時，他遭到特約商店強烈不滿。并且，在產(chǎn)品的包裝上貼上 “發(fā)往某區(qū)域的標(biāo)簽 ”采用產(chǎn)品代碼制，每件產(chǎn)品編上四個不同的編碼，所有編碼存入電腦，任何一件產(chǎn)品，只要輸入編碼，就立即可以查出出貨源、出廠日期、發(fā)往區(qū)域及負(fù)責(zé)人。 四、銷售渠道的評估 評估標(biāo)準(zhǔn) : 銷售額完成情況 銷售實績與目標(biāo)定額比較 本期銷售實績與前期比較 平均存貨水平 送貨時間 對公司的合作程度 相關(guān)案例 海爾已率先在家電領(lǐng)域采用網(wǎng)絡(luò)銷售方法 ， 同時在各個市場建立海爾專賣店 。 這是繼海爾與三洋、與松下、海信與住友之后，國內(nèi)家電企業(yè)又一次與跨國公司達成銷售渠道上的合作。 一種較好的改進策略是，收縮代理銷售網(wǎng)絡(luò)，同時擴大公司直銷規(guī)模。同時樂華對代理商也提出了較為嚴(yán)格的要求： “必須現(xiàn)款現(xiàn)貨 ”。樂華一鼓作氣砍掉各地分公司，這種疾風(fēng)驟雨似的變革，猶如活生生地剁下了自己遍布銷售終端的觸角。 謝 謝 :43:3622:4322::43 22:4322:43::43:36 2023年 1月 23日星期一 10時 43分 36秒
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