【正文】 銷售： 多層次的銷售渠道關(guān)鍵成功因素戰(zhàn)略診斷業(yè) 統(tǒng) 強(qiáng) 爭(zhēng) 和 體 業(yè) ?22在國(guó)際化方面，目前正泰存在的主要問題在于擴(kuò)張區(qū)域、組織支持和品牌建設(shè) 擴(kuò)張區(qū)域未將亞洲發(fā)達(dá)國(guó)家列為重點(diǎn)突破方向內(nèi)部支持組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部支持不能與國(guó)際化的雄心相匹配品牌建設(shè)品牌建設(shè)尚不能支持國(guó)際化的戰(zhàn)略目標(biāo)國(guó)際化存在的問題戰(zhàn)略診斷業(yè) 統(tǒng) 強(qiáng) 爭(zhēng) 和 體 業(yè) ?24整個(gè)集團(tuán)未能將國(guó)際化為企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力來(lái)看待，從而在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中建立以國(guó)際化為中心的機(jī)制 以國(guó)際化為中心驅(qū)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部流程優(yōu)化企業(yè)員工尤其是高層管理人員對(duì)國(guó)際化的重要意義尚未能形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，并將此貫徹到工作中的每一個(gè)方面關(guān)鍵職能應(yīng)以國(guó)際化為導(dǎo)向國(guó)際化負(fù)責(zé)部門應(yīng)在人員、職能等方面加強(qiáng)? 目前國(guó)際部?jī)H四十名工作人員，與五年內(nèi)外銷額占正泰銷量 5－ 6%的雄心不相符? 國(guó)際化部門對(duì)生產(chǎn)質(zhì)量及交貨期等關(guān)鍵指標(biāo)難以直接控制，目前國(guó)貿(mào)部的職能僅相當(dāng)于生產(chǎn)公司的銷售代理，這對(duì)于初創(chuàng)期的國(guó)際化是不利的? 如生產(chǎn)、質(zhì)量控制、研發(fā)等直接與國(guó)際化產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、外觀包裝等相關(guān)的關(guān)鍵職能未能實(shí)現(xiàn)以國(guó)際化為導(dǎo)向? 由此所導(dǎo)致的交貨期拖延、產(chǎn)品品質(zhì)不理想等問題將會(huì)極大地障礙正泰國(guó)際化的步伐戰(zhàn)略診斷業(yè) 統(tǒng) 強(qiáng) 爭(zhēng) 和 體 業(yè) ?26產(chǎn)品成套化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和服務(wù)成為可能，進(jìn)而提升企業(yè)的盈利模式和運(yùn)作模式資料來(lái)源 ： 西門子，畢博分析變壓器及絕緣材料 高壓產(chǎn)品 中低壓開關(guān)及零部件能源管理和信息系統(tǒng)n 電力控制系統(tǒng)n 汽油控制系統(tǒng)n 水利控制系統(tǒng)n 限制加溫網(wǎng)絡(luò)控制系統(tǒng)n 勞動(dòng)力管理電力自動(dòng)控制n 保護(hù)繼電器n 工作站管理和保護(hù)n 電力質(zhì)量管理服務(wù)n 需求分析n 咨詢服務(wù)n 概念設(shè)計(jì)n 后繼維護(hù)n 財(cái)務(wù)服務(wù)端到端的解決方案和服務(wù)產(chǎn)業(yè)一體化銷售模式轉(zhuǎn)變提供單一產(chǎn)品的生產(chǎn)商企業(yè)角色轉(zhuǎn)變盈利模式轉(zhuǎn)變提供單一產(chǎn)品，服務(wù)以及端到端的解決方案的集成商依靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低成本，獲得邊際利潤(rùn)解決方案以及價(jià)值增加的服務(wù)提高企業(yè)整體利潤(rùn)率水平針對(duì)產(chǎn)品的單一銷售渠道矩陣式的銷售模式單一產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)專業(yè)項(xiàng)目銷售網(wǎng)絡(luò)解決方案提供團(tuán)隊(duì)低壓電器成套設(shè)備儀器儀表其它產(chǎn)品戰(zhàn)略診斷業(yè) 統(tǒng) 強(qiáng) 爭(zhēng) 和 體 業(yè) ?28環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實(shí)施需要企業(yè)內(nèi)部不斷加強(qiáng)關(guān)鍵職能，特別是采購(gòu)和銷售的管理，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力采購(gòu) 銷售銷售和采購(gòu)能力是正泰集團(tuán)核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，是否能結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境變化和正泰發(fā)展戰(zhàn)略與時(shí)俱進(jìn)地加強(qiáng)提高，是正泰是否能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，并實(shí)現(xiàn) “百年老店 ”愿景的關(guān)鍵成功要素? 正泰利用溫州柳市地區(qū)規(guī)模生產(chǎn)、分散經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，充分利用社會(huì)化大生產(chǎn)的力量低成本快速地?cái)U(kuò)張? 大量零配件的外包生產(chǎn)是正泰的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，也是最初正泰能以低于原國(guó)營(yíng)低壓電器廠成本的價(jià)格快速搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主要原因? 隨著外部環(huán)境的變化，客戶對(duì)品質(zhì)、定制、交貨及時(shí)性等方面的要求不斷變化，由此要求對(duì)企業(yè)原有的生產(chǎn)和采購(gòu)模式進(jìn)行變革? 正泰向輸配送高壓產(chǎn)業(yè)軍的戰(zhàn)略要求企業(yè)重新定位自身采購(gòu)能力和選擇采購(gòu)對(duì)象? 正泰利用溫州柳市地區(qū)當(dāng)?shù)厝嗽谕饨?jīng)商的固有網(wǎng)絡(luò)，低成本快速地進(jìn)行了市場(chǎng)擴(kuò)張? 正泰首創(chuàng)低壓電器行業(yè)買斷代理的銷售模式，既降低了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，又提高了資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率? 但是競(jìng)爭(zhēng)的加劇和環(huán)境的變化要求正泰對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行戰(zhàn)略性的調(diào)整，加大控制力度，提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度? 正泰銷售商買斷代理的方法逐步顯現(xiàn)出了對(duì)終端用戶接觸不夠的弊端，企業(yè)與用戶間隔著經(jīng)銷商，最終客戶的品牌忠誠(chéng)度無(wú)法建立，正泰的客戶完全控制于經(jīng)銷商之手，渠道風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法控制戰(zhàn)略診斷業(yè) 統(tǒng) 強(qiáng) 爭(zhēng) 和 體 業(yè) ?30在銷售渠道方面，正泰存在的主要問題在于對(duì)經(jīng)銷商的控制力度較弱，不能形成對(duì)經(jīng)銷商和終端用戶的雙重影響終端客戶正泰集團(tuán)經(jīng)銷商難以直接影響最終用戶控制較弱 控制較強(qiáng)167。 過(guò) 分依賴單一渠道不利于企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的控制167。和 體 業(yè) ?31在對(duì)渠道控制不夠的情況下，在其它有實(shí)力企業(yè)介入競(jìng)爭(zhēng)后可能導(dǎo)致經(jīng)銷商隊(duì)伍的不穩(wěn)定，另一方面，大經(jīng)銷商聯(lián)合對(duì)企業(yè)進(jìn)行反向控制也是一大隱患 經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定性存在潛在隱患? 目前基于買斷代理的經(jīng)銷體系中，正泰與經(jīng)銷商是純粹的買賣關(guān)系，正泰所采用的高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)差及返點(diǎn)的方法一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用，經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定性將受到威脅? 正泰對(duì)于終端客戶幾乎沒有控制能力? 同時(shí)，正泰對(duì)于經(jīng)銷商尤其是大的經(jīng)銷商也缺乏足夠的控制力對(duì)正泰的影響經(jīng)銷商隊(duì)伍渠道風(fēng)險(xiǎn)一直存在！? 經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)激烈的低壓電器市場(chǎng)中為求銷量，大量以低于正泰開票價(jià)的零售價(jià)成交，在承受虧損的情況下再向正泰要求高額返點(diǎn)以彌補(bǔ)自身?yè)p失對(duì)經(jīng)銷商的依賴導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)正泰要求更高的價(jià)差或返點(diǎn)，從而降低正泰的獲利能力戰(zhàn)略診斷業(yè) 統(tǒng) 強(qiáng) 爭(zhēng) 和 體 業(yè) ?33在針對(duì)經(jīng)銷商聯(lián)手要求更高利益的問題上，可以采用分而治之的方法使優(yōu)異的經(jīng)銷商成為既得利益者，以瓦解經(jīng)銷商同盟戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的選擇 戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的激勵(lì) 戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的維系? 改變過(guò)去對(duì)經(jīng)銷商的考評(píng)僅著眼于走貨量的方法，設(shè)計(jì)包括走貨量、成長(zhǎng)速度、經(jīng)銷正泰產(chǎn)品的年限、終端客戶滿意度等綜合指標(biāo)的考量標(biāo)準(zhǔn)，并將此作為重點(diǎn)培養(yǎng)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)? 對(duì)戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的選擇同時(shí)還應(yīng)考慮到其所在地區(qū)的增長(zhǎng)潛力及其自身的能力是否能對(duì)正泰未來(lái)高端產(chǎn)品的支持? 對(duì)前項(xiàng)所選出的戰(zhàn)略性培養(yǎng)的經(jīng)銷商進(jìn)行相當(dāng)?shù)募?lì)目的在于使其成為既得利益者，并將正泰對(duì)其的重視通過(guò)激勵(lì)體現(xiàn)出來(lái)? 通過(guò) “拓展基金 ”的形式，將對(duì)經(jīng)銷商的超額獎(jiǎng)勵(lì)在正泰中設(shè)立專門賬戶加以存放，并?？钣糜趤?lái)年經(jīng)銷商用于其業(yè)務(wù)拓展及廣告等花費(fèi)，通過(guò)歷年滾存的拓展基金加大經(jīng)銷商離去的成本? 對(duì)經(jīng)銷時(shí)間較長(zhǎng)、業(yè)績(jī)較好的經(jīng)銷商設(shè)置 “級(jí)差返點(diǎn) ”，使其與非戰(zhàn)略性經(jīng)銷商拉開獲益檔次，使其成為既得利益者? 前述的合作銷售模式應(yīng)以戰(zhàn)略性經(jīng)銷商為重點(diǎn)對(duì)象，立足于經(jīng)銷商的利益，從物流、交貨期、售后服務(wù)等方面加大與戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的合作力度，以幫他們降低成本、提高運(yùn)營(yíng)效率和客戶滿意度為目標(biāo)，提高經(jīng)銷商對(duì)正泰的滿意度和忠誠(chéng)度以維系長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系? 對(duì)戰(zhàn)略性經(jīng)銷商可考慮在適當(dāng)?shù)那闆r下以賒銷或信貸等方式助其加大業(yè)務(wù)拓展力度，幫助其成長(zhǎng)壯大，以此促進(jìn)雙方關(guān)系從單純買賣向合作銷售的新型伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化在現(xiàn)有經(jīng)銷商中挑選戰(zhàn)略性合作伙伴，給予最大力度的支持和培養(yǎng)助其做大，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，將最核心的經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)在正泰周圍，同時(shí)促進(jìn)既得利益者的產(chǎn)生，以分化現(xiàn)有經(jīng)銷商同盟，達(dá)到分而治之的目的戰(zhàn)略診斷業(yè) 統(tǒng) 強(qiáng) 爭(zhēng) 和 體 業(yè) ?35目錄q 項(xiàng)目背景q 內(nèi)容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要q 發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議q 其它發(fā)現(xiàn) 戰(zhàn)略診斷業(yè) 統(tǒng) 強(qiáng) 爭(zhēng) n 企業(yè)戰(zhàn)略往往是領(lǐng)導(dǎo)的遠(yuǎn)見加上大膽的嘗試 ， 風(fēng)險(xiǎn)控制能力較弱。建議可以采用兼并收購(gòu)，自行創(chuàng)辦以及建立戰(zhàn)略合作伙伴的方式提高對(duì)這一系列實(shí)體的控制力和影響力。系 化，增 競(jìng) 集團(tuán)股東和 “ 自然人 ” 股東間存在著 “ 長(zhǎng)期利益和短期利益 ” 的意見分歧n 組織結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，目前尚未進(jìn)入穩(wěn)定期。系 化，增 競(jìng) 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 三月 21三月 2122:26:4622:26:46March 22, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 10:26:46 下午 10:26 下午 22:26:46三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 22:26:4622:26:4622:26Monday, March 22, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/22 22:26:4622:26:4622 March 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 三月 2122:26:4622:26Mar2122Mar211越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 22 三月 202310:26:46 下午 22:26:46三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我