【正文】 制關(guān)系時(shí)，管理層工作主要協(xié)調(diào)各部門關(guān)系當(dāng)部門按照職能要求進(jìn)行精細(xì)化設(shè)置之后，部門之間的協(xié)調(diào)工作就突出出來(lái)，成為解決實(shí)際問(wèn)題中的難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)；第 44頁(yè)2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印對(duì)非一線銷售部門的績(jī)效考核指標(biāo)中除了與銷售結(jié)果簡(jiǎn)單掛鉤外，主要考核指標(biāo)難以量化，還缺失更重要的銷售支持功能方面的指標(biāo)管理人員訪談：? “…… 我們希望市場(chǎng)推廣部在每周的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告上給予 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的說(shuō)明，通報(bào) ，尤其是要讓每個(gè)銷售員都知道，至少是同一檔次樓盤(pán)的開(kāi)盤(pán)情況、銷售優(yōu)惠措施等，像我們的樓現(xiàn)在是 6000左右，比如別的又開(kāi)了一個(gè)相同價(jià)位的盤(pán)，有一些優(yōu)惠和活動(dòng)， 有時(shí)客戶跟我們說(shuō)，我們的銷售代表都不知道 ，我覺(jué)得這是需要改進(jìn)的地方， ……”結(jié)果分析? 對(duì)一線銷售部門的信息支持是銷售支持功能方面的重要部分，包括即時(shí)動(dòng)態(tài)信息、競(jìng)品舉措跟蹤、內(nèi)部相關(guān)信息等；? 例如，對(duì)于市場(chǎng)推廣部們來(lái)說(shuō)，主要的職能是品牌推廣和產(chǎn)品推廣，而這兩項(xiàng)職能的考核是難以量化的，但是推廣工作的質(zhì)量對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響卻是非常重要的第 45頁(yè)2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印銷售支持考核指標(biāo)中，缺失對(duì)客戶信息的收集、整理、分析并最終出具有參考價(jià)值的報(bào)告的考核問(wèn)題? 目前這項(xiàng)工作的職能基本缺失 。–提成工資制的工資結(jié)構(gòu)–提成工資制收入 = 月收入 + 提成–其中，月收入 = 司齡工資 + 等級(jí)工資， ……摘自《 XXXXXX營(yíng)銷體系薪酬福利管理制度 》沒(méi)完成銷售任務(wù) 完成銷售任務(wù)固定工資 640 % 800 %工齡工資 25 % 25 %傭金 10000 % 20230 %無(wú)論是否完成銷售任務(wù)，工齡工資在銷售人員的工資結(jié)構(gòu)中所占比例都是可以忽略不計(jì)的！舉例：對(duì)于一位單月銷售業(yè)績(jī) 500萬(wàn)的置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，根據(jù)相關(guān)薪酬制度，月收入的構(gòu)成比例為：第 48頁(yè)2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印績(jī)效管理結(jié)果的應(yīng)用單一，目前主要用于支付銷售業(yè)績(jī)薪酬，對(duì)于員工的職業(yè)發(fā)展與培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都沒(méi)有起到真正的作用，激勵(lì)的可持續(xù)性不能得到保證考核結(jié)果的運(yùn)用績(jī)效工資的發(fā)放、調(diào)整團(tuán)隊(duì)建設(shè)員工培訓(xùn)職業(yè)發(fā)展、晉升第 49頁(yè)2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印營(yíng)銷體系目前在四個(gè)方面仍存在提升的空間?不完善的 “ 垂直管理 ”?管理流程急待建議?總部和項(xiàng)目公司機(jī)構(gòu)、職能設(shè)置仍需調(diào)整 ……管控組織分析 績(jī)效管理?績(jī)效管理缺乏長(zhǎng)期導(dǎo)向?績(jī)效考核點(diǎn)與戰(zhàn)略目標(biāo)未能協(xié)調(diào)?考核指標(biāo)設(shè)計(jì)不盡合理 ……?薪酬體系的導(dǎo)向性、針對(duì)性需進(jìn)一步加強(qiáng)?“ 異地調(diào)動(dòng) “沒(méi)有配套薪酬模塊?缺乏對(duì)高管的清晰薪酬制度安排?……?人員素質(zhì)不能滿足需要；?培訓(xùn)體系缺乏系統(tǒng)性；?未能與集團(tuán)統(tǒng)一員工職業(yè)發(fā)展計(jì)劃銜接?……薪酬管理 培訓(xùn)員工發(fā) 展第 50頁(yè)2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印正略鈞策認(rèn)為營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬管理體系還可以在以下四個(gè)方面進(jìn)一步優(yōu)化11111234目前一分為二的薪酬管理體系的戰(zhàn)略導(dǎo)向性和對(duì)核心人才的傾斜性不足，沒(méi)有體現(xiàn)出統(tǒng)一營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)下的策略安排薪酬體系中人員異地調(diào)動(dòng)模塊缺失，導(dǎo)致內(nèi)部不公平現(xiàn)象發(fā)生， 不能很好的與公司的跨區(qū)域品牌連鎖復(fù)制的戰(zhàn)略契合目前營(yíng)銷系統(tǒng)實(shí)行的費(fèi)用包干制中對(duì)高管薪酬報(bào)酬體系的制度安排還不明確營(yíng)銷基層人員的選聘、引進(jìn)，任職資格等沒(méi)有統(tǒng)一清晰的制度安排第 51頁(yè)2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印從現(xiàn)有的營(yíng)銷體系薪酬制度中，看不到薪酬支付的清晰戰(zhàn)略導(dǎo)向和對(duì)核心人才的傾斜性支付薪酬策略? 非銷售人員的薪酬支付主要體現(xiàn)在計(jì)劃的完成上，對(duì)銷售支持的導(dǎo)向性不夠；? 銷售人員的付薪幾乎是完全的銷售結(jié)果導(dǎo)向的，造成過(guò)多關(guān)注短期利益；? 針對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、副總等高層薪酬體系模塊沒(méi)有清晰的制度安排， “人治代替法制 ”，有待進(jìn)一步完善 ；? “廖總不會(huì)虧待我的 ”? 薪酬激勵(lì)的重點(diǎn)對(duì)象和非 重點(diǎn)對(duì)象？重點(diǎn)激勵(lì)的對(duì)象是哪些？ 非重點(diǎn)激勵(lì)對(duì)象是哪些？付薪的導(dǎo)向性不清晰 付酬的傾向性不明確第 52頁(yè)2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印XXXXXX集團(tuán)正值快速發(fā)展，核心營(yíng)銷人才的缺失更是集團(tuán)獲得進(jìn)一步發(fā)展必須解決的首要問(wèn)題， 而對(duì)應(yīng)核心營(yíng)銷人才的 薪酬激勵(lì)模塊的缺失是與集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略不協(xié)調(diào)的本地區(qū)經(jīng)理人員收入 前任收入 本行業(yè)高管收入確定基本激勵(lì)水平經(jīng)理市場(chǎng)供求經(jīng)理市場(chǎng)預(yù)期收入增長(zhǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果調(diào)整薪酬激勵(lì)方案總水平企業(yè)家素質(zhì)（團(tuán)隊(duì)、協(xié)調(diào)等）對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)吸引力評(píng)價(jià)確定總體薪酬激勵(lì)水平綜合薪酬激勵(lì)水平的確定（參考）第 53頁(yè)2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印正略鈞策認(rèn)為營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬管理體系還可以在以下四個(gè)方面進(jìn)一步優(yōu)化11111234目前一分為二的薪酬管理體系的戰(zhàn)略導(dǎo)向性和對(duì)核心人才的傾斜性不足，沒(méi)有體現(xiàn)出統(tǒng)一營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)下的策略安排薪酬體系中人員異地調(diào)動(dòng)模塊缺失，導(dǎo)致內(nèi)部不公平現(xiàn)象發(fā)生， 不能很好的與公司的跨區(qū)域品牌連鎖復(fù)制的戰(zhàn)略契合 目前營(yíng)銷系統(tǒng)實(shí)行的費(fèi)用包干制中對(duì)高管薪酬報(bào)酬體系的制度安排還不明確營(yíng)銷基層人員的選聘、引進(jìn)，任職資格等沒(méi)有統(tǒng)一清晰的制度安排第 54頁(yè)2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印針對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、副總等高層的 薪酬是放在 2％的銷售管理費(fèi)中，其 薪酬體系模塊還沒(méi)有科學(xué)、清晰的制度安排，是造成高層被動(dòng) “飛行管理 ”，關(guān)鍵人才調(diào)動(dòng)困難的首要原因n項(xiàng)目訪談一：銷售費(fèi)用這一塊是不清晰的，是一個(gè)不完整的非財(cái)務(wù)的概念，是人為劃分的。n項(xiàng)目訪談四：項(xiàng)目營(yíng)銷副總權(quán)力很大，銷售費(fèi)用包干，類似于內(nèi)部包干制第 55頁(yè)2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印正略鈞策認(rèn)為營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬管理體系還可以在以下四個(gè)方面進(jìn)一步優(yōu)化11111234目前一分為二的薪酬管理體系的戰(zhàn)略導(dǎo)向性和對(duì)核心人才的傾斜性不足，沒(méi)有體現(xiàn)出統(tǒng)一營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)下的策略安排薪酬體系中人員異地調(diào)動(dòng)模塊缺失，導(dǎo)致內(nèi)部不公平現(xiàn)象發(fā)生， 不能很好的與公司的跨區(qū)域品牌連鎖復(fù)制的戰(zhàn)略契合目前營(yíng)銷系統(tǒng)實(shí)行的費(fèi)用包干制中對(duì)高管薪酬報(bào)酬體系的制度安排還不明確營(yíng)銷基層人員的選聘、引進(jìn)，任職資格等沒(méi)有統(tǒng)一清晰的制度安排第 56頁(yè)2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印營(yíng)銷中心強(qiáng)化垂直化管理后，營(yíng)銷骨干人員的任免和調(diào)動(dòng)由集團(tuán)營(yíng)銷中心集中管理，橫向跨區(qū)域調(diào)動(dòng)頻繁；但由于目前XXXXXX的薪酬和福利制度的相對(duì)不完善，人員的異地調(diào)動(dòng)困難主要問(wèn)題?被調(diào)動(dòng)人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn)目前由項(xiàng)目公司的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)確定；由于各項(xiàng)目公司之間存在地區(qū)差，一線城市人員被調(diào)向二、三線城市時(shí)薪酬出現(xiàn)較大反差；167。 同意調(diào)動(dòng)的人員更多是基于對(duì)公司未來(lái)發(fā)展前景的認(rèn)可和企業(yè)文化的認(rèn)同；167。項(xiàng)目公司招聘來(lái)的銷售人員中包括一些中專生，這會(huì)影響到公司的品牌 結(jié)果分析? 項(xiàng)目公司招聘來(lái)的銷售人員中包括一些 素質(zhì)較低的人員 ，這會(huì)影響到公司的品牌形象；? 公司中低薪高職 （例如，拿主管薪酬，行經(jīng)理權(quán)責(zé)） 的現(xiàn)象比較普遍，作為一種考核方法，應(yīng)該有相應(yīng)清晰的制度界定；? 銷售傭金制實(shí)行雙總監(jiān)末位 15％淘汰制，有些平時(shí)業(yè)績(jī)都不錯(cuò)而且其他各方面都表現(xiàn)很好的銷售，可能因?yàn)闀簳r(shí)的業(yè)績(jī)落后而被淘汰，與建立一只相對(duì)穩(wěn)定，誠(chéng)信、高效的銷售團(tuán)隊(duì)的初衷相悖，薪酬制度彈性有待加強(qiáng)；第 61頁(yè)2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印營(yíng)銷體系目前在四個(gè)方面仍存在提升的空間?不完善的 “ 垂直管理 ”?管理流程急待建議?總部和項(xiàng)目公司機(jī)構(gòu)、職能設(shè)置仍需調(diào)整 ……管控組織分析 績(jī)效管理?績(jī)效管理缺乏長(zhǎng)期導(dǎo)向?績(jī)效考核點(diǎn)與戰(zhàn)略目標(biāo)未能協(xié)調(diào)?考核指標(biāo)設(shè)計(jì)不盡合理 ……?薪酬體系的導(dǎo)向性、針對(duì)性需進(jìn)一步加強(qiáng)?“ 異地調(diào)動(dòng) “沒(méi)有配套薪酬模塊?缺乏對(duì)高管的清晰薪酬制度安排?……?人員素質(zhì)不能滿足需要；?培訓(xùn)體系缺乏系統(tǒng)性；?未能與集團(tuán)統(tǒng)一員工職業(yè)發(fā)展計(jì)劃銜接?……薪酬管理 培訓(xùn)員工發(fā) 展第 62頁(yè)2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印營(yíng)銷體系培訓(xùn)和員工職業(yè)發(fā)展存在問(wèn)題主要反映在培訓(xùn)體系建設(shè)、培訓(xùn)內(nèi)容及方式，人才儲(chǔ)備策略三個(gè)方面........人力資源素質(zhì)不能滿足需要，培訓(xùn)機(jī)會(huì)較少且部門領(lǐng)導(dǎo)和員工對(duì)培訓(xùn)缺乏動(dòng)力培訓(xùn)體系組織和形式缺乏系統(tǒng)性，存在結(jié)構(gòu)性不足，表現(xiàn)為重短期業(yè)務(wù)，輕長(zhǎng)期技能與集團(tuán)現(xiàn)有培訓(xùn)體系沒(méi)有實(shí)現(xiàn)對(duì)接，人才儲(chǔ)備和員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃未能納入集團(tuán)統(tǒng)一體系123第 63頁(yè)2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印公司發(fā)展戰(zhàn)略和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)營(yíng)銷中心人才產(chǎn)生多方面的需求，目前人才在數(shù)量、素質(zhì)和管理能力等方面尚不能滿足需要營(yíng)銷體系現(xiàn)狀216。216。 銷售策劃人才216。第 71頁(yè)2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 02:34:4502:34:4502:34Sunday, March 21, 20231乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 2023/3/21 2:34:4502:34:4521 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 三月 2102:34:4502:34Mar2121Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 三月 212:34 上午 三月 2102:34March 21, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 02:34:4502:34:4502:343/21/2023 2:34:45 AM1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 三月 21三月 2102:34:4502:34:45March 21, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2:34:45 上午 2:34 上午 02:34:45三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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