【正文】 適的商業(yè)模式：現(xiàn)有的模式，或者開(kāi)發(fā)新的商業(yè)模式n 聯(lián)系技術(shù)特性和市場(chǎng)特性n 實(shí)現(xiàn)技術(shù)的潛在經(jīng)濟(jì)價(jià)值商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化 — 案例o 施樂(lè)復(fù)印機(jī)o Adobe發(fā)跡o 分眾媒體施樂(lè)復(fù)印機(jī)o 上世紀(jì) 50年代，辦公復(fù)印機(jī)廠商：n 商業(yè)模式： “餌與鉤 ”模式，復(fù)印機(jī)銷(xiāo)售價(jià)格平均 300美元 =成本 +少量利潤(rùn)，耗材高利潤(rùn)n 技術(shù)：干熱復(fù)印技術(shù)，復(fù)印質(zhì)量差n 復(fù)印量很少，每臺(tái)機(jī)器復(fù)印量 1520頁(yè)， 90%的復(fù)印機(jī)復(fù)印不到 300頁(yè)o 市場(chǎng)潛在需求巨大o 施樂(lè)發(fā)明電子影印技術(shù)的 914復(fù)印機(jī)n 技術(shù)領(lǐng)先，復(fù)印質(zhì)量好，復(fù)印一張紙的成本與其他復(fù)印機(jī)差不多n 成本高， 2023美元n 施樂(lè)的前身哈羅德（ Haloid）是個(gè)小公司n IBM、柯達(dá)、 GE拒絕合作推廣，因?yàn)楦鶕?jù)以往商業(yè)模式，認(rèn)為用戶(hù)接受可能性很小o 施樂(lè)采用的商業(yè)模式 — 不賣(mài)只租，承擔(dān)全部風(fēng)險(xiǎn)n 復(fù)印機(jī)租給用戶(hù)： 95美元 /月， 2023張以?xún)?nèi)不再收費(fèi)；超過(guò) 2023， 4美分 /張；結(jié)果客戶(hù)每天的復(fù)印量就超過(guò) 2023張n 該商業(yè)模式獲得巨大成功： 12年平均 41%增長(zhǎng)率，壟斷， 1972年 25億美元 /年，全球性企業(yè)；n 1972年聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)責(zé)令：對(duì)其他公司技術(shù)授權(quán)；除了租賃，必須銷(xiāo)售復(fù)印機(jī)Adobe發(fā)跡o 施樂(lè)嘗到了技術(shù)創(chuàng)新 +商業(yè)模式的果子，成立了技術(shù)研究中心（ PARC）， PARC研究成果卓越，如客戶(hù)機(jī) /服務(wù)器計(jì)算機(jī)架構(gòu)、可以聯(lián)網(wǎng)、具有圖形用戶(hù)界面的個(gè)人計(jì)算機(jī)、激光打印機(jī)、 word等雛形o 采用相同商業(yè)模式的高速激光打印機(jī)也取得了成功， 1977o “失敗是成功之母，成功是失敗之父 ”：n 商業(yè)模式不變：租賃為主，利潤(rùn)主要來(lái)自服務(wù)和耗材n 客戶(hù)不變：大型企業(yè)、政府n 產(chǎn)品不變：高速?gòu)?fù)印機(jī)，忽視低速?gòu)?fù)印機(jī)n 缺少合作：研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、維護(hù)都是自己干，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)用（ 1979）n 很多新技術(shù)得不到商業(yè)化n 結(jié)果：技術(shù)發(fā)明者、管理者離開(kāi)施樂(lè)，分離了 30多家公司，其中有 3Com、 AdobeAdobe發(fā)跡（續(xù)）o Adobe成立于 1983年o 當(dāng)時(shí)的核心技術(shù)：頁(yè)面語(yǔ)言技術(shù) — 打印機(jī)打印計(jì)算機(jī)生成的各種字符o 設(shè)想的產(chǎn)品和商業(yè)模式：n 硬件 +軟件 +打印機(jī)集成出版系統(tǒng)，與施樂(lè)相似的商業(yè)模式n 問(wèn)題：時(shí)間長(zhǎng)，核心技術(shù)在整個(gè)系統(tǒng)中價(jià)值不突出o Steve Jobs等建議商業(yè)模式：n 專(zhuān)注于字體和圖形庫(kù)n 向計(jì)算機(jī)、打印機(jī)廠商出售技術(shù)授權(quán)分眾媒體o 定位準(zhǔn)確：讓觀眾在無(wú)聊時(shí)間觀看廣告，如電梯內(nèi)外、商務(wù)中心、超市、大賣(mài)場(chǎng)等，具有強(qiáng)制觀看廣告的特點(diǎn)o 架構(gòu)在網(wǎng)站技術(shù)上新媒體廣告形式，整合了網(wǎng)絡(luò)、電視和視頻技術(shù)，有一定的創(chuàng)新，從專(zhuān)業(yè)技術(shù)看，是成熟技術(shù)的整合o 分眾媒體需要大量的液晶屏等裝備， 2023年液晶屏8000元 /塊，需要大量的資金， 2023年 7月納斯達(dá)克融資 o 分眾媒體模式屬于典型的藍(lán)海戰(zhàn)略：視線將超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，跨越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)邊界，重新定位，改變市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，開(kāi)創(chuàng)新的市場(chǎng)課程提綱o 課程目標(biāo)與教學(xué)方法o 商業(yè)模式o 商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化o 商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式o 商業(yè)模式創(chuàng)新的評(píng)估o 基于商業(yè)模式的商業(yè)計(jì)劃策劃商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式o 商業(yè)模式創(chuàng)新方法o 突破、推翻 “假設(shè)與前提 ”o 商業(yè)模式創(chuàng)新路徑o 商業(yè)模式創(chuàng)新的主體o 商業(yè)模式創(chuàng)新的重點(diǎn)o 商業(yè)模式創(chuàng)新o 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新方法o 尋找假設(shè)與前提o 探討假設(shè)與前提是否絕對(duì)正確，有無(wú)可能推翻o 更改、推翻、顛覆已有的行業(yè)認(rèn)識(shí)與假設(shè)o 持之以恒突破、推翻 “假設(shè)與前提 ”o 成功可能帶來(lái)失?。撼晒κ蛊髽I(yè)認(rèn)為 “假設(shè)與前提 ”依然有效，而忽視商業(yè)模式創(chuàng)新n 案例：柯達(dá)彩色膠卷，錯(cuò)誤估計(jì)感光膠卷轉(zhuǎn)向數(shù)碼相機(jī)的速度o 正確識(shí)別外部環(huán)境的變化，特別是判斷可能潛在的變化o 常識(shí)可能導(dǎo)致誤判 “假設(shè)與前提 ”依然正確n 當(dāng)今世界最大的數(shù)碼相機(jī)公司是誰(shuí)？o 企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新源自個(gè)人、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新，個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的成見(jiàn)、理性、慣性成為企業(yè)創(chuàng)新的障礙o 商業(yè)模式創(chuàng)新，要打破企業(yè)的慣性和企業(yè)家的思維n 誰(shuí)來(lái)打破？突破、推翻 “假設(shè)與前提 ”— 案例o 假設(shè) “任何媒體都要有一定內(nèi)容 ”n 分眾媒體：沒(méi)有內(nèi)容，只有廣告o 假設(shè) “咖啡廳是讓人休閑的 ”n 85度 C咖啡：咖啡就是一種飲料，強(qiáng)調(diào) “外帶率 ”，低價(jià)o 假設(shè) “面包就是為了填飽肚子的食品 ”n 面包新語(yǔ)（ BreadTalk）：面包 =時(shí)尚 +文化，客戶(hù)主要是年輕人o 假設(shè) “運(yùn)動(dòng)服裝只是在運(yùn)動(dòng)時(shí)候穿 ”n Kappa：運(yùn)動(dòng)服裝時(shí)尚化o 假設(shè) “網(wǎng)游和牛肉干無(wú)關(guān) ”n 天暢和綠盛聯(lián)盟：游戲廠商和食品廠商聯(lián)盟，互相做廣告商業(yè)模式創(chuàng)新路徑o 跨國(guó)界復(fù)制o 跨行業(yè)復(fù)制o 與客戶(hù)、合作伙伴協(xié)作o 關(guān)注產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、政府政策、支持重點(diǎn)跨國(guó)界復(fù)制o 成功商業(yè)模式的特征之一是： 難以模仿o 商業(yè)模式是一個(gè)龐大、復(fù)雜的系統(tǒng)，復(fù)制困難o 復(fù)制：國(guó)外的先進(jìn)概念、理念、方法o 將國(guó)外先進(jìn)概念、理念、方法加以本土化，符合國(guó)內(nèi)的環(huán)境，符合企業(yè)的特性n 如家快捷酒店案例：復(fù)制歐美 “BB”模式跨行業(yè)復(fù)制o 前面講到很多案例都不是 IT行業(yè)、軟件行業(yè)，對(duì)我們有作用嗎？o 同行業(yè)復(fù)制，不是創(chuàng)新，也不可能取得巨大成功o 復(fù)制其他行業(yè)就是借鑒其他行業(yè)的商業(yè)模式，將其應(yīng)用到本行業(yè)，這是一種創(chuàng)新o 跨行業(yè)復(fù)制，便于跨行業(yè)聯(lián)盟n 天暢和綠盛聯(lián)盟與客戶(hù)、合作伙伴協(xié)作o IBM統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：全球 80%的創(chuàng)新來(lái)自于客戶(hù)和合作伙伴o 項(xiàng)目經(jīng)理的必修課：與客戶(hù)、合作伙伴大量的交流，從中發(fā)現(xiàn) “閃光點(diǎn) ”o 閃光點(diǎn)：如精準(zhǔn)客戶(hù)定位、隱性核心需求o 項(xiàng)目經(jīng)理需要：洞察力、穿透力、鑒別力商業(yè)模式創(chuàng)新的主體o 董事會(huì)：一般提出要求利潤(rùn)目標(biāo)要求o 高管：一般提出模糊商業(yè)模式創(chuàng)新思想和目標(biāo)o 部門(mén)經(jīng)理o 項(xiàng)目組：商業(yè)模式創(chuàng)新的始作傭者、實(shí)踐者、執(zhí)行者o 3M案例：n 15%規(guī)定： 15%的時(shí)間用于自己主動(dòng)提出的計(jì)劃n 30%規(guī)定：前 4年推出的產(chǎn)品和服務(wù)的應(yīng)收應(yīng)占年度總營(yíng)收的 30%以上n “自營(yíng)事業(yè) ”機(jī)會(huì)：創(chuàng)新產(chǎn)品的部門(mén)，可以經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品商業(yè)模式創(chuàng)新的重點(diǎn)o 商業(yè)模式創(chuàng)新應(yīng)該圍繞商業(yè)模式的 “5種類(lèi)型， 9個(gè)要素 ”o 商業(yè)模式創(chuàng)新的重點(diǎn)：n 客戶(hù)價(jià)值和需求創(chuàng)新n 突破收入模式n 成本革命性降低n 可復(fù)制性和可擴(kuò)張性n 控制力和定價(jià)權(quán)n 產(chǎn)業(yè)布局能力客戶(hù)價(jià)值和需求創(chuàng)新o 精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶(hù)定位：關(guān)注有限的目標(biāo)客戶(hù)，低成本、快速、精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶(hù)，切忌 “老少咸宜 ” ，尤其是在早期n Kappa目標(biāo)客戶(hù)群： “宣稱(chēng)要運(yùn)動(dòng)，也應(yīng)該運(yùn)動(dòng)，但從不運(yùn)動(dòng)的人 ”，或者 “要有運(yùn)動(dòng)的感覺(jué)，但不希望出汗的人 ”n 凡客誠(chéng)品目標(biāo)客戶(hù)群： “懶男人 ”，男性客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品不挑剔，客戶(hù)滿(mǎn)意度相對(duì)更容易滿(mǎn)足o 定義產(chǎn)品和服務(wù)：鎖定的目標(biāo)客戶(hù)群是否可能大量購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)客戶(hù)價(jià)值和需求創(chuàng)新（續(xù)）o 客戶(hù)需求是商業(yè)模式的源泉。 代理費(fèi)：直接代理第三方軟件，約定第三方軟件的底價(jià)216。 低價(jià)格 ≠低毛利率 ：百度關(guān)鍵字廣告，網(wǎng)民點(diǎn)擊一次，廣告者只需付 15元給百度，但百度的點(diǎn)擊成本很低216。典型例子 — 博客n “ ”的作用o 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度o 降低組織方成本n 軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目如何讓用戶(hù)參與？o 尋找、消除最重要的成本n 分眾傳媒之于電視臺(tái)：廣告成本o 電視臺(tái)有內(nèi)容，廣告時(shí)間有限，廣告時(shí)間 =利潤(rùn)，非廣告時(shí)間 =成本o 分眾傳媒?jīng)]有內(nèi)容，只有廣告，可以認(rèn)為沒(méi)有成本n 軟件開(kāi)發(fā)最主要的成本是什么？可復(fù)制性和可擴(kuò)張性o 任何企業(yè)都會(huì)遇到成長(zhǎng)瓶頸o 能否事先發(fā)現(xiàn)瓶頸，有效突破瓶頸，決定了商業(yè)模式能否長(zhǎng)久o 成長(zhǎng)瓶頸n 資金瓶頸o 融資：注意與當(dāng)前有些企業(yè)家 “騙資 ”的區(qū)別o 輕資產(chǎn)：分成模式 — “空手套白狼 ”n 人才瓶頸216。o 思考：軟件企業(yè)產(chǎn)業(yè)布局有何特點(diǎn)，怎樣布局？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式o 商業(yè)與模式的重要性比較o 劃分商業(yè)模式o 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品與商業(yè)模式的特點(diǎn)o 介紹幾種互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式商業(yè)與模式的重要性比較o 商業(yè)模式 =商業(yè) +模式，哪個(gè)更重要？n 從人的思維特點(diǎn)看，模式比商業(yè)具有更深刻的含義n 人們學(xué)習(xí)是通過(guò)模式來(lái)進(jìn)行，衡量某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)能力，重要的標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)相關(guān)事物模式的識(shí)別能力n 商業(yè)模式反應(yīng)了商業(yè)的運(yùn)作規(guī)律o 專(zhuān)業(yè)棋手與業(yè)余棋手的差別？n 專(zhuān)業(yè)棋手與業(yè)余棋手沒(méi)有智力差別n 專(zhuān)業(yè)棋手能看到后面的很多步，而業(yè)余棋手則通?？吹胶苌賻撞絥 專(zhuān)業(yè)棋手學(xué)習(xí)棋譜，業(yè)余棋手可能也學(xué)習(xí)棋譜，但是對(duì)棋譜的理解和種類(lèi)了解的相對(duì)要少n 棋譜：棋的運(yùn)作規(guī)律，可以使棋手少走彎路劃分商業(yè)模式o 劃分商業(yè)模式的方法很多n 根據(jù)價(jià)值鏈和行業(yè)要素劃分o 根據(jù)公司層級(jí)劃分o 根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)要素劃分o 根據(jù)公司和客戶(hù)間的交易行為劃分互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品與商業(yè)模式的特點(diǎn)o 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：速度變 “快 ”、距離變 “短 ”、成本變 “低 ”o 依據(jù)藍(lán)海理論：n 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代現(xiàn)有的限制性因素，開(kāi)創(chuàng)新的市場(chǎng)n 容易獲得買(mǎi)方價(jià)值元素，篩選并重新排序，創(chuàng)新產(chǎn)品，從而改變產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；n 容易取得買(mǎi)方需求，進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，跨越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)邊界o 依據(jù)長(zhǎng)尾理論：n 依托互聯(lián)網(wǎng)搜索，更方便商家和客戶(hù)低成本互相尋找n 由于搜索容易、成本低：o 發(fā)現(xiàn)一定規(guī)模的 “小眾 ”產(chǎn)品客戶(hù)o 多品種生產(chǎn)、低成本生產(chǎn)銷(xiāo)售成為可能n 促使規(guī)模經(jīng)濟(jì)（品種越少，成本越低）向范圍經(jīng)濟(jì)（品種越多，成本越低）轉(zhuǎn)變o 互聯(lián)網(wǎng)成為商業(yè)模式創(chuàng)新中最有效的核心工具幾種互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式o 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代存在大量的技術(shù)創(chuàng)新機(jī)會(huì)，任何一種技術(shù)需要通過(guò)有效的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)賺錢(qián)o 價(jià)值鏈和行業(yè)要素n 平臺(tái)模式（介紹）n 網(wǎng)絡(luò)模式：百麗鞋業(yè)擁有強(qiáng)大的終端網(wǎng)絡(luò)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)模式具有新的含義和特征o 公司層級(jí)n 資源衍生模式o 產(chǎn)品和服務(wù)要素n 產(chǎn)品金字塔模式n 產(chǎn)品開(kāi)門(mén)模式o 公司和客戶(hù)間的交易行為n 免費(fèi)模式：通常就是 “餌和鉤 ”模式平臺(tái)模式o 什么是平臺(tái)？通俗講就是 “舞臺(tái) ”o “本山傳媒 ”的啟示n 趙本山何許人？小品演員，二人轉(zhuǎn)演員n 設(shè)想一下，如果你是二人轉(zhuǎn)名演員，想做大二人轉(zhuǎn)，你會(huì)怎么做？o 搭建一個(gè)舞臺(tái)，建立一個(gè)公司o 高薪招聘一些二人轉(zhuǎn)優(yōu)秀演員o 培養(yǎng)一批演員o 寫(xiě)一些劇本，排練一些節(jié)目o 演出開(kāi)始了！n 趙本山的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？216。 收徒弟：遞茶叩頭拜師入門(mén)，接受 “門(mén)規(guī) ”約束216。 多種原子商業(yè)模式有機(jī)結(jié)合，如免費(fèi)模式216。藍(lán)海理論；互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展分析。 五月 2120:58:1220:58May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 五月 21五月 2120:58:1220:58:12May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/5/12 20:58:1220:58:1212 May 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 五月 2120:58:1220:58May2112May211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 12 五月 20238:58:12 下午 20:58:12五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自