房地產(chǎn)市場定位培訓(xùn)課件-預(yù)覽頁
【正文】 消費行為特征研究 : 消費者行為特征研究主要了解消費者的購買行為、消費心理、消費觀念、習(xí)慣與態(tài)度等，包括客戶在購買項目前的決策過程、考慮時間、考慮因素、消費水平，購買之后的使用方式、使用習(xí)慣，以及對產(chǎn)品價值評價等方方面面情況，它是市場細(xì)分、項目定位、營銷推廣、銷售診斷等活動決策基礎(chǔ)。 市場細(xì)分與市場空間價值判斷 : 沒有哪個產(chǎn)品會適合每一個消費者，也沒有任何一個房地產(chǎn)企業(yè)能夠獲得整個市場，企業(yè)必須找到它所能最好滿足的市場部分，針對此部分市場，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品組織營銷活動。通常與消費需求特征研究結(jié)合使用。 市場研究 市場定位 產(chǎn)品定位 房地產(chǎn)市場定位 經(jīng)濟測算 房地產(chǎn)項目的市場定位是在城市宏觀發(fā)展背景、城市地理特征、市場競爭形勢、區(qū)域居民的消費習(xí)慣和居住特征以及項目自身條件的分析基礎(chǔ)上，對項目總體開發(fā)的市場方向（目標(biāo)市場、目標(biāo)客群）提出的建議。 （一）宏觀經(jīng)濟發(fā)展對市場的影響 城市經(jīng)濟總體發(fā)展速度體現(xiàn)了整個城市的經(jīng)濟景氣程度，是其它各產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，而不同產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與客戶的關(guān)系密切程度也不盡相同。項目地段分析旨在通過對項目地段的研究，找到項目地段在現(xiàn)階段城市空間布局中的位置，并據(jù)此提出適合項目發(fā)展的構(gòu)思。 城市印象分析 歷史文脈分析 環(huán)境景觀分析 交通環(huán)境分析 生活配套設(shè)施分析 微觀地塊條件分析 主要包括對項目地塊狀況、地塊交通、景觀條件、人流等資源的調(diào)查，以及地塊與周邊商業(yè)、居住及城市公共空間等關(guān)系的分析，并 對地塊的商業(yè)、居住價值進(jìn)行判斷 。 主要內(nèi)容包括： （一）競爭區(qū)域（項目）界定 通過地段、價格、產(chǎn)品特征等不同屬性的綜合，分析與項目具有較大競爭關(guān)系的區(qū)域（項目），以便保證市場供應(yīng)和需求分析的針對性和有效性。 市場定位要點解析 ⊕ 客戶群定位 根據(jù)上述市場調(diào)查結(jié)果，確定項目地區(qū)的各類潛在客戶群，如涉外客戶、外地客戶、地緣客戶等，并得出項目的目標(biāo)客戶群定位。 調(diào)研方法： 獲取競爭樓盤的成交客戶資料，問卷調(diào)查，選取典型客戶進(jìn)行深度訪談，隨機攔訪。 城中村的建設(shè)，各項稅收能得到政府適當(dāng)減免 。 開發(fā)商擁有一定的政府支持 ，雙贏的戰(zhàn)略有著常人無法預(yù)見的威力。 項目核心競爭力 優(yōu)勢 威脅 劣勢 機會 發(fā)揮優(yōu)勢 轉(zhuǎn)化威脅 發(fā)揮優(yōu)勢 搶占機會 利用機會克服劣勢 減少劣勢 避免威脅 客戶定位原則 1）細(xì)分市場足夠大 2）細(xì)分市場是可以準(zhǔn)確識別、清晰界定的 3）細(xì)分市場是穩(wěn)定增長的 4）細(xì)分市場存在可以被觸及到的傳播渠道 客戶定位 客戶定位就是對客戶進(jìn)行細(xì)分，鎖定目標(biāo)客戶群。 配套定位 配套定位是指和項目住宅相關(guān)的商業(yè)、會所、車位等的定位。 4）商業(yè)體量較大時，要充分考慮和利用主力店的帶動作用。 4）便于后期經(jīng)營。 分期應(yīng)考慮的因素： 1）公司能夠掌控的開發(fā)規(guī)模，銷售目標(biāo)，銷售速度。 對項目分期和規(guī)劃設(shè)計的具體建議 1）整體規(guī)劃具體建議。 …… 其它方面具體建議 戶型 明衛(wèi) 帶工作陽臺的廚房方便洗衣及收納物品 入戶花園的設(shè)計 首層茶室的設(shè)計 園林 景觀 園林造景時注意日后業(yè)主使用的可參與性，尤其是兒童活動區(qū)的設(shè)計尤為如此。 園林內(nèi)部通路設(shè)計時需要考慮行動不便的人的特殊需要。 房地產(chǎn)市場核心均價確定流程 選擇定價目標(biāo) 客戶意向 競爭 市場 1 2 3 5 4 選擇定價方法 選定最終價格 均價確定應(yīng)遵循的原則：價格目標(biāo)選定 定價目標(biāo) 利潤導(dǎo)向 數(shù)量導(dǎo)向 競爭導(dǎo)向 利潤 投資回報率 銷售速度 市場份額穩(wěn)步增長 避開競爭 挑戰(zhàn)、擊敗 領(lǐng)導(dǎo)市場 選擇定價方法 ? 價格定得太低就不能產(chǎn)生利潤，定得太高又不能產(chǎn)生需求。 選擇定價方法 —— 3C 3C—— 需求、成本、競爭 目標(biāo)收益定價 認(rèn)知價值定價 市場比較定價 成本加成定價 拍賣式定價 收益風(fēng)險定價 定價常用方法 —— 市場比較法 選定參照目標(biāo) ， 權(quán)重很重要 。馨城 紅帆 .楓林假日 交易價格 3700 3900 3700 3400 交易情況修正系數(shù) 105 90 105 100 交易日期修正系數(shù) 110 120 110 120 區(qū)域修正系數(shù) 80 75 80 90 品牌 /產(chǎn)品修正系數(shù) 95 100 100 100 修正后價格 3159 3672 本項目當(dāng)前均價 明年入市均價（假設(shè)入市時間為 9月） 客戶分析法＋收益反推法 ? 投資者關(guān)注投
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1