[管理學(xué)]4c理論在otc市場(chǎng)營銷管理中的應(yīng)用研究-預(yù)覽頁
【正文】 成本+利潤(rùn)”一類的定價(jià)方法?！ “凑?C理論，正確的定價(jià)方法應(yīng)該是看消費(fèi)者為滿足其需要與欲求所愿意支付的成本?！ 。╟onvenience） 消費(fèi)者便利是消費(fèi)者利益的一部分，藥品營銷中的消費(fèi)者便利主要指為了便于消費(fèi)者購買而在營銷終端鋪貨方面所提供的服務(wù)以及售前售后服務(wù)。選擇條件應(yīng)為：健全的網(wǎng)絡(luò)，良好的資信，經(jīng)銷商在藥店終端的美譽(yù)度和經(jīng)銷商對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)同感?！ ∷幤髴?yīng)該樹立完善的顧客服務(wù)理念，不斷完善和改進(jìn)藥品售前售后服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，這一理念有賴于企業(yè)對(duì)“一切為了滿足消費(fèi)者的需要”理念的深刻認(rèn)同。 媒體的零散化和消費(fèi)者的這一認(rèn)知模式對(duì)指導(dǎo)廣告創(chuàng)作有著極為重要的意義：只有當(dāng)你所傳達(dá)的廣告信息能夠通過適當(dāng)媒體接觸到目標(biāo)消費(fèi)者，并與消費(fèi)者頭腦中原有的資訊、觀念相契合時(shí)，溝通才能成功，才能激起消費(fèi)者的興趣與注意，并最終為消費(fèi)者所接受。廣告創(chuàng)作前必須進(jìn)行廣泛、深入的調(diào)查研究，確切掌握目標(biāo)消費(fèi)者的構(gòu)成，以及他們的文化、社會(huì)、收入、心理等狀況，并通過調(diào)查測(cè)試確認(rèn)消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)，最后以富于個(gè)性創(chuàng)意的方式表現(xiàn)出來，達(dá)至與消費(fèi)者的雙向式溝通。當(dāng)今企業(yè)銷售成功的基本法則是“誰掌控了銷售終端，誰就是市場(chǎng)的贏家”。OTC產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)，在銷售點(diǎn)上與顧客見面，才能被顧客購買。微觀管理策略對(duì)宏觀管理中的策略進(jìn)行進(jìn)一步的具體化，對(duì)銷售終端（藥店售點(diǎn)）的操作規(guī)程進(jìn)行細(xì)化。建立一套與零售相適應(yīng)的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行細(xì)致的分工和職能劃分，有效地實(shí)施營銷全方位、全過程的科學(xué)管理?！ ≡谖⒂^層面上，OTC市場(chǎng)終端管理的實(shí)際操作中應(yīng)堅(jiān)持“硬終端”與“軟終端”并重。旨在營造濃厚的市場(chǎng)氛圍；宣傳品設(shè)計(jì)制作精美，品牌醒目，主導(dǎo)訴求突出，色彩鮮明，對(duì)比強(qiáng)烈，視覺沖擊力強(qiáng)；宣傳品的擺放位置要好，力圖顯眼。對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品來講，50%70%左右的銷量出現(xiàn)在占一定區(qū)域內(nèi)藥店總數(shù)20%左右的重點(diǎn)藥店中?！败浗K端”主要強(qiáng)調(diào)銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)，在銷售人員設(shè)置上必須與營銷模式中的具體要求一致，“軟終端”側(cè)重于用感情溝通獲得營業(yè)員和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，對(duì)產(chǎn)品的贊賞和對(duì)終端工作人員的友誼?！ ?2)拜訪和慰問。 (4)售后服務(wù)。
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1