【正文】 配套完善。 項(xiàng)目說(shuō)明： 某商城由吉林市某房地產(chǎn)開發(fā)公司投資開發(fā)，建于吉林市某區(qū)核心商圈，位于某市某區(qū)核心商圈某路中段。轄龍?zhí)秴^(qū)、昌邑區(qū)、船營(yíng)區(qū)、豐滿區(qū)四區(qū)，轄磐石市、蛟河市、舒蘭市、樺甸市四個(gè)縣級(jí)市，一個(gè)永吉縣， 1 個(gè)國(guó)家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)， 1 個(gè)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。商住樓開發(fā)量過(guò)大，市場(chǎng)已經(jīng)形成供大于求的態(tài)勢(shì)，普遍銷售壓力大，銷售情況不理想。 透過(guò)現(xiàn)象看發(fā)展， 2020 年，吉林市房地產(chǎn)市場(chǎng)目前處于低迷狀態(tài)，但仍有可為之處，市場(chǎng)潛力巨大，從目前情況分析，龍?zhí)秴^(qū)、豐滿區(qū)在建樓盤所占比重較大，且以產(chǎn)權(quán)式商鋪為主（未提出明確的產(chǎn)權(quán)概念），市區(qū)商業(yè)物業(yè)多以租賃形式為 主，這表明產(chǎn)權(quán)商鋪具有很強(qiáng)的成長(zhǎng)空間，如本項(xiàng)目從國(guó)家宏觀政策“振興東北工業(yè)基地”經(jīng)濟(jì)全面復(fù)蘇、商圈發(fā)展?jié)摿薮?、產(chǎn)權(quán)式商鋪優(yōu)勢(shì)、無(wú)限升值空間、高回報(bào)優(yōu)勢(shì)及專業(yè)管理等方面做足功夫，獲得目標(biāo)消費(fèi)群體認(rèn)可，相信會(huì)取得可觀銷售成果。 交通便利： 項(xiàng)目南靠遵義路，道路狀況優(yōu)良，交通便利，多路公交線路通過(guò)，四通八達(dá)，公交車站即在項(xiàng)目門前，交通便利，具備吸引市區(qū)消費(fèi)者的基礎(chǔ)條件。 樓盤三年滯后的經(jīng)營(yíng)，對(duì)開發(fā)公司的信譽(yù)度造成很大不良影響。 W 樓盤三年滯后的經(jīng)營(yíng)，使開發(fā)公司的信譽(yù)度極差。 T市場(chǎng)供應(yīng)量巨大，檔次較高，將給本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)帶來(lái)市場(chǎng)壓力 T新港商業(yè)街、樂(lè)購(gòu)的啟動(dòng)，將人吸納本來(lái)不多的經(jīng)營(yíng)戶和投資者資源 四、消費(fèi)分析： （一）吉林市受眾特點(diǎn)： ? 思想比較保守較南方投資意 識(shí)差； ? 缺少房地產(chǎn)消費(fèi)引導(dǎo)； 中國(guó)最大管理資源中心 第 6 頁(yè) 共 26 頁(yè) ? 對(duì)產(chǎn)權(quán)式商鋪認(rèn)識(shí)度差； ? 消費(fèi)理念不成熟； ? 消費(fèi)能力較差 （二）本項(xiàng)目目標(biāo)人群及特點(diǎn)： ? 船營(yíng)區(qū)、昌邑區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者，其相對(duì)具備投資觀念，具備投資能力； ? 本區(qū)內(nèi)企業(yè)（下崗）職工，投資能力弱、對(duì)開發(fā)商較敏感； ? 部分灰色收入階層； （三）消費(fèi)群體特征： 年齡： 30— 55 歲之間，主力為 35— 45 歲 付款方式： 按揭貸款為主 職業(yè)結(jié)構(gòu)： 企事業(yè)機(jī)關(guān)單位公務(wù)員、企業(yè)中上層領(lǐng)導(dǎo)、私營(yíng)老板、經(jīng)營(yíng)者、國(guó)有企業(yè)職工等 客戶購(gòu)買動(dòng)因： ? 收入較高，有意轉(zhuǎn)移資產(chǎn)； ? 追求時(shí)髦熱點(diǎn)投資項(xiàng)目的從眾性購(gòu)買； ? 高 收入者，置業(yè)不動(dòng)產(chǎn)，以坐享其成。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，在制定本項(xiàng)目的價(jià)格體系時(shí)重點(diǎn)應(yīng)用了市場(chǎng)價(jià)法，通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目和周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的比較分析，評(píng)定核定出本項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)格，在評(píng)定的過(guò)程中充分考慮到項(xiàng)目本身的各種優(yōu)劣勢(shì)條件，客觀評(píng)定，力爭(zhēng)全面完整的反映項(xiàng)目綜合素質(zhì)。商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)式臨街店鋪，功能可以互補(bǔ)，配套比 較完善，管理自主性強(qiáng)。 三、商城項(xiàng)目面臨如下問(wèn)題： 迫切緩解資金鏈問(wèn)題，以快速銷售迅速“解套”。 根據(jù)對(duì)現(xiàn)階段市場(chǎng)上多個(gè)項(xiàng)目的分析比較，結(jié)合開發(fā)商等相關(guān)因素具體情況，測(cè)算得出商城項(xiàng)目的市場(chǎng)基本可接受價(jià)格。 實(shí)行差別定價(jià)的關(guān)鍵是要綜合考查影響房屋銷售的因素，找出最受客戶歡迎的單元，即在同等價(jià)格下客戶會(huì)優(yōu)先購(gòu)買這些單元，因而可將這些單元售價(jià)定得高一些，而不影響其銷售旺勢(shì)。 2F— 5F 按照逐層遞減 900— 1000 元 /平方米定價(jià)。 ⑥ 與大型企業(yè)形成聯(lián)動(dòng)，專項(xiàng)促銷。另一方面減少了顧客即期購(gòu)買的欲望，都希望等價(jià)格更低時(shí)購(gòu)買。 返租 6 年合計(jì)收益：第 1 項(xiàng) +第 2 項(xiàng) =1368+= 萬(wàn)元 上述測(cè)算未計(jì)入現(xiàn)金流產(chǎn)生的效益 上述測(cè)算未考慮租金上漲因素 上述測(cè)算未將物業(yè)增值部分計(jì)入在內(nèi) 第五部分： 商鋪銷控方案 一、 商鋪銷控的目的 中國(guó)最大管理資源中心 第 15 頁(yè) 共 26 頁(yè) 為實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益提供 保障 商城不但要商鋪銷售出去，實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)，還要保證商城開業(yè)后可持續(xù)的經(jīng)營(yíng)管理。為進(jìn)一步挖掘商城的商業(yè)價(jià)值，提升商城的整體商業(yè)價(jià)值，商城產(chǎn) 權(quán)商鋪在銷售過(guò)程中必須實(shí)施有效的銷控，只有這樣，才能保證商城的經(jīng)營(yíng)管理工作能有序地開展，保證商場(chǎng)的規(guī)范管理，樹立商城良好的社會(huì)形象，從而保證商城和投資者、業(yè)戶實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)“ 三贏 ” 戰(zhàn)略目標(biāo)，只有商城、投資者、業(yè)戶實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，商城商鋪的商業(yè)價(jià)值才能逐步提升，從而使商城整體商業(yè)價(jià)值得到進(jìn)一步提高。為保證商鋪在后期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，符合商城整體的業(yè)態(tài)及業(yè)種定位等經(jīng)營(yíng)管理要求，在進(jìn)行商鋪銷售前必須進(jìn)行有效的控制，為后期的經(jīng)營(yíng)管理奠定良好的基礎(chǔ)，為商城經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)施創(chuàng)造良好的前提條件。 符合經(jīng)營(yíng)定位的原則。若銷控符合功能布局的要求，則各樓層功能清晰，不重復(fù)交叉，反之則各樓層功能混淆，互相影響，既不利于經(jīng)營(yíng)，又嚴(yán)重影響商城的整體 形象。 三、 銷控措施 分樓層銷控 商城各樓層的經(jīng)營(yíng)定位、業(yè)態(tài)定位不同，各樓層的功能分布也不相 同，銷售商鋪時(shí)，必須根據(jù)投資者的意向，針對(duì)其投資經(jīng)營(yíng)的具體情況進(jìn)行銷控，依據(jù)各樓層的定位和功能布局，將不同意向的投資者按定位和功能布局控制在不同的樓層。 按已售、未售區(qū)域銷控 在各個(gè)功能區(qū)內(nèi)，根據(jù)銷售進(jìn)度，標(biāo)明出已售商鋪、未售商鋪，分批次進(jìn)行銷售。 （ 1）投資自營(yíng)型。 （ 2）投資自租型。 對(duì)只投資購(gòu)買商鋪，不參與經(jīng)營(yíng)的購(gòu)買者，商城按與投資者約定的回報(bào)率計(jì)算租金返還給投資者。此類投資者可以在各樓層各功能區(qū)內(nèi)選擇購(gòu)買商鋪，但商鋪一經(jīng)選定，就必須按樓層、功能區(qū)銷控措施限定其商鋪的經(jīng)營(yíng)范圍，并要求其在商城開業(yè)前 60 天內(nèi)必須確定經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)品 類，限定商鋪的開業(yè)時(shí)間。有效即營(yíng)銷 策略及手段貼合企業(yè)現(xiàn)實(shí)、符合特定市場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境的要求，資源效用最大化原則，營(yíng)銷推廣具有較強(qiáng)的可操作性、實(shí)戰(zhàn)性。 突出硬件優(yōu)勢(shì)，即：龍?zhí)秴^(qū)商業(yè)核心、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、規(guī)劃優(yōu)勢(shì)、商業(yè)物業(yè)（配套）優(yōu)勢(shì)；軟件優(yōu)勢(shì)，即國(guó)家振興東北工業(yè)基地的宏觀政策利好、經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)、投資回報(bào)高、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、低門檻等，使目標(biāo)客群可以全面、具體、明晰的認(rèn)知和了解“商鋪”投資價(jià)值和無(wú)限升值潛力。核心賣點(diǎn)應(yīng)該是最能打動(dòng)人心的優(yōu)勢(shì)，而且不容易被別 人拷貝，所以商城的核心賣點(diǎn)是 “零風(fēng)險(xiǎn)投資 +低門檻”。 規(guī)模集中： 本項(xiàng)目建筑規(guī)模宏偉，業(yè)種豐富、品類眾多，規(guī)模經(jīng)營(yíng)必將為投資者創(chuàng)造規(guī)模效益。 消費(fèi)群體優(yōu)勢(shì)： 龍?zhí)秴^(qū)擁有 50 多萬(wàn)人口，且消費(fèi)基本集中在此區(qū)域。這勢(shì)必要求我們?cè)谡麄€(gè)行銷推廣過(guò)程中，將媒體的綜合資源與項(xiàng)目的諸多優(yōu)勢(shì)有機(jī)的整合起來(lái)，根據(jù)不同行銷階段分期訴求、分期傳達(dá)。在該階段讓吉林市民特別是龍?zhí)秴^(qū)消費(fèi)群重新了解、認(rèn)知房地產(chǎn)開發(fā)公司的實(shí)力、規(guī)模等綜合優(yōu)勢(shì)；以商城全新形象、開盤為契機(jī)引發(fā)購(gòu)買欲望； 項(xiàng)目認(rèn)知階段：應(yīng)結(jié)合各種宣傳手法，輔以促銷手段和促銷活動(dòng)，強(qiáng)化吉林市民特別是龍?zhí)秴^(qū)消費(fèi)者的購(gòu)買沖動(dòng)，促成購(gòu)買行為； 銷售執(zhí)行階段：以示范單位和認(rèn)購(gòu)業(yè)主為范例，穩(wěn)固吉林市場(chǎng) ，繼向周邊市縣等地?cái)U(kuò)展。 廣告形式以 30 秒專題為主，多采用新聞形式，配合電視專訪。 對(duì)于企業(yè)包裝方面，應(yīng)主要強(qiáng)調(diào)其認(rèn)知度，應(yīng)該在企業(yè)開發(fā)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理理念、開發(fā)理念方面進(jìn)行宣傳，并突出其企業(yè)文化。 MI：主要包括企業(yè)哲學(xué)、企業(yè)精神、企業(yè)價(jià)值觀等內(nèi)容。 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝： ? 樓體廣告； ? 項(xiàng)目周圍設(shè)立道旗廣告； ? 招商部設(shè)立； 中國(guó)最大管理資源中心 第 25 頁(yè) 共 26 頁(yè) ? 售樓處設(shè)立夜間泛光系統(tǒng)，吸引客戶。 樓書 ：制作樓書，感觀訴求，提升科技含量； 模型： 制作精良，表現(xiàn)力強(qiáng)，有沖擊力； 單張： 主訴鮮明，造型別致； 單頁(yè)戶型圖： 配有戶型優(yōu)點(diǎn)介紹，簡(jiǎn)潔明快； 人員服裝： 簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，大方得體，建議以淺淡柔和為主色調(diào)； 中國(guó)最大管理資源中心 第 26 頁(yè) 共 26 頁(yè) ※詳細(xì)準(zhǔn)備工作根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展程度進(jìn)行制訂和調(diào) 整。 保持與意向客戶的溝通聯(lián)系，深度挖掘其正面口碑力量，從而帶動(dòng)更大的市場(chǎng)客戶