【正文】 配套完善。 項目說明： 某商城由吉林市某房地產(chǎn)開發(fā)公司投資開發(fā)，建于吉林市某區(qū)核心商圈，位于某市某區(qū)核心商圈某路中段。轄龍?zhí)秴^(qū)、昌邑區(qū)、船營區(qū)、豐滿區(qū)四區(qū)，轄磐石市、蛟河市、舒蘭市、樺甸市四個縣級市，一個永吉縣， 1 個國家級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)， 1 個經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。商住樓開發(fā)量過大，市場已經(jīng)形成供大于求的態(tài)勢，普遍銷售壓力大，銷售情況不理想。 透過現(xiàn)象看發(fā)展， 2020 年，吉林市房地產(chǎn)市場目前處于低迷狀態(tài)，但仍有可為之處，市場潛力巨大，從目前情況分析，龍?zhí)秴^(qū)、豐滿區(qū)在建樓盤所占比重較大，且以產(chǎn)權(quán)式商鋪為主（未提出明確的產(chǎn)權(quán)概念），市區(qū)商業(yè)物業(yè)多以租賃形式為 主，這表明產(chǎn)權(quán)商鋪具有很強的成長空間，如本項目從國家宏觀政策“振興東北工業(yè)基地”經(jīng)濟全面復蘇、商圈發(fā)展?jié)摿薮?、產(chǎn)權(quán)式商鋪優(yōu)勢、無限升值空間、高回報優(yōu)勢及專業(yè)管理等方面做足功夫，獲得目標消費群體認可，相信會取得可觀銷售成果。 交通便利： 項目南靠遵義路，道路狀況優(yōu)良，交通便利，多路公交線路通過，四通八達，公交車站即在項目門前，交通便利，具備吸引市區(qū)消費者的基礎(chǔ)條件。 樓盤三年滯后的經(jīng)營，對開發(fā)公司的信譽度造成很大不良影響。 W 樓盤三年滯后的經(jīng)營，使開發(fā)公司的信譽度極差。 T市場供應(yīng)量巨大，檔次較高，將給本項目經(jīng)營帶來市場壓力 T新港商業(yè)街、樂購的啟動，將人吸納本來不多的經(jīng)營戶和投資者資源 四、消費分析： （一）吉林市受眾特點： ? 思想比較保守較南方投資意 識差； ? 缺少房地產(chǎn)消費引導； 中國最大管理資源中心 第 6 頁 共 26 頁 ? 對產(chǎn)權(quán)式商鋪認識度差； ? 消費理念不成熟； ? 消費能力較差 （二）本項目目標人群及特點： ? 船營區(qū)、昌邑區(qū)商業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營者，其相對具備投資觀念，具備投資能力； ? 本區(qū)內(nèi)企業(yè)（下崗）職工，投資能力弱、對開發(fā)商較敏感； ? 部分灰色收入階層； （三）消費群體特征： 年齡： 30— 55 歲之間，主力為 35— 45 歲 付款方式： 按揭貸款為主 職業(yè)結(jié)構(gòu)： 企事業(yè)機關(guān)單位公務(wù)員、企業(yè)中上層領(lǐng)導、私營老板、經(jīng)營者、國有企業(yè)職工等 客戶購買動因： ? 收入較高，有意轉(zhuǎn)移資產(chǎn)； ? 追求時髦熱點投資項目的從眾性購買； ? 高 收入者，置業(yè)不動產(chǎn)，以坐享其成。在競爭日益激烈的情況下，在制定本項目的價格體系時重點應(yīng)用了市場價法，通過對本項目和周邊競爭項目的比較分析，評定核定出本項目的市場價格，在評定的過程中充分考慮到項目本身的各種優(yōu)劣勢條件，客觀評定，力爭全面完整的反映項目綜合素質(zhì)。商業(yè)網(wǎng)點式臨街店鋪，功能可以互補，配套比 較完善，管理自主性強。 三、商城項目面臨如下問題： 迫切緩解資金鏈問題，以快速銷售迅速“解套”。 根據(jù)對現(xiàn)階段市場上多個項目的分析比較，結(jié)合開發(fā)商等相關(guān)因素具體情況，測算得出商城項目的市場基本可接受價格。 實行差別定價的關(guān)鍵是要綜合考查影響房屋銷售的因素，找出最受客戶歡迎的單元，即在同等價格下客戶會優(yōu)先購買這些單元，因而可將這些單元售價定得高一些，而不影響其銷售旺勢。 2F— 5F 按照逐層遞減 900— 1000 元 /平方米定價。 ⑥ 與大型企業(yè)形成聯(lián)動，專項促銷。另一方面減少了顧客即期購買的欲望，都希望等價格更低時購買。 返租 6 年合計收益：第 1 項 +第 2 項 =1368+= 萬元 上述測算未計入現(xiàn)金流產(chǎn)生的效益 上述測算未考慮租金上漲因素 上述測算未將物業(yè)增值部分計入在內(nèi) 第五部分： 商鋪銷控方案 一、 商鋪銷控的目的 中國最大管理資源中心 第 15 頁 共 26 頁 為實現(xiàn)良好的經(jīng)濟效益和社會效益提供 保障 商城不但要商鋪銷售出去，實現(xiàn)投資回報，還要保證商城開業(yè)后可持續(xù)的經(jīng)營管理。為進一步挖掘商城的商業(yè)價值，提升商城的整體商業(yè)價值，商城產(chǎn) 權(quán)商鋪在銷售過程中必須實施有效的銷控，只有這樣，才能保證商城的經(jīng)營管理工作能有序地開展，保證商場的規(guī)范管理，樹立商城良好的社會形象，從而保證商城和投資者、業(yè)戶實現(xiàn)良好的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)“ 三贏 ” 戰(zhàn)略目標，只有商城、投資者、業(yè)戶實現(xiàn)良好的經(jīng)濟效益和社會效益，商城商鋪的商業(yè)價值才能逐步提升，從而使商城整體商業(yè)價值得到進一步提高。為保證商鋪在后期的經(jīng)營過程中，符合商城整體的業(yè)態(tài)及業(yè)種定位等經(jīng)營管理要求，在進行商鋪銷售前必須進行有效的控制，為后期的經(jīng)營管理奠定良好的基礎(chǔ)，為商城經(jīng)營管理的實施創(chuàng)造良好的前提條件。 符合經(jīng)營定位的原則。若銷控符合功能布局的要求，則各樓層功能清晰，不重復交叉，反之則各樓層功能混淆，互相影響，既不利于經(jīng)營，又嚴重影響商城的整體 形象。 三、 銷控措施 分樓層銷控 商城各樓層的經(jīng)營定位、業(yè)態(tài)定位不同，各樓層的功能分布也不相 同，銷售商鋪時，必須根據(jù)投資者的意向，針對其投資經(jīng)營的具體情況進行銷控，依據(jù)各樓層的定位和功能布局，將不同意向的投資者按定位和功能布局控制在不同的樓層。 按已售、未售區(qū)域銷控 在各個功能區(qū)內(nèi)，根據(jù)銷售進度，標明出已售商鋪、未售商鋪，分批次進行銷售。 （ 1）投資自營型。 （ 2）投資自租型。 對只投資購買商鋪，不參與經(jīng)營的購買者，商城按與投資者約定的回報率計算租金返還給投資者。此類投資者可以在各樓層各功能區(qū)內(nèi)選擇購買商鋪，但商鋪一經(jīng)選定，就必須按樓層、功能區(qū)銷控措施限定其商鋪的經(jīng)營范圍，并要求其在商城開業(yè)前 60 天內(nèi)必須確定經(jīng)營方式和經(jīng)營品 類，限定商鋪的開業(yè)時間。有效即營銷 策略及手段貼合企業(yè)現(xiàn)實、符合特定市場內(nèi)外環(huán)境的要求，資源效用最大化原則，營銷推廣具有較強的可操作性、實戰(zhàn)性。 突出硬件優(yōu)勢，即：龍?zhí)秴^(qū)商業(yè)核心、規(guī)模優(yōu)勢、規(guī)劃優(yōu)勢、商業(yè)物業(yè)（配套）優(yōu)勢；軟件優(yōu)勢，即國家振興東北工業(yè)基地的宏觀政策利好、經(jīng)營管理優(yōu)勢、投資回報高、無風險、低門檻等，使目標客群可以全面、具體、明晰的認知和了解“商鋪”投資價值和無限升值潛力。核心賣點應(yīng)該是最能打動人心的優(yōu)勢，而且不容易被別 人拷貝，所以商城的核心賣點是 “零風險投資 +低門檻”。 規(guī)模集中： 本項目建筑規(guī)模宏偉，業(yè)種豐富、品類眾多，規(guī)模經(jīng)營必將為投資者創(chuàng)造規(guī)模效益。 消費群體優(yōu)勢： 龍?zhí)秴^(qū)擁有 50 多萬人口，且消費基本集中在此區(qū)域。這勢必要求我們在整個行銷推廣過程中，將媒體的綜合資源與項目的諸多優(yōu)勢有機的整合起來，根據(jù)不同行銷階段分期訴求、分期傳達。在該階段讓吉林市民特別是龍?zhí)秴^(qū)消費群重新了解、認知房地產(chǎn)開發(fā)公司的實力、規(guī)模等綜合優(yōu)勢；以商城全新形象、開盤為契機引發(fā)購買欲望； 項目認知階段：應(yīng)結(jié)合各種宣傳手法，輔以促銷手段和促銷活動，強化吉林市民特別是龍?zhí)秴^(qū)消費者的購買沖動，促成購買行為； 銷售執(zhí)行階段：以示范單位和認購業(yè)主為范例，穩(wěn)固吉林市場 ，繼向周邊市縣等地擴展。 廣告形式以 30 秒專題為主，多采用新聞形式，配合電視專訪。 對于企業(yè)包裝方面，應(yīng)主要強調(diào)其認知度，應(yīng)該在企業(yè)開發(fā)業(yè)績、經(jīng)營管理理念、開發(fā)理念方面進行宣傳，并突出其企業(yè)文化。 MI：主要包括企業(yè)哲學、企業(yè)精神、企業(yè)價值觀等內(nèi)容。 項目現(xiàn)場包裝： ? 樓體廣告； ? 項目周圍設(shè)立道旗廣告； ? 招商部設(shè)立； 中國最大管理資源中心 第 25 頁 共 26 頁 ? 售樓處設(shè)立夜間泛光系統(tǒng)，吸引客戶。 樓書 ：制作樓書，感觀訴求，提升科技含量； 模型： 制作精良，表現(xiàn)力強，有沖擊力； 單張： 主訴鮮明，造型別致； 單頁戶型圖： 配有戶型優(yōu)點介紹，簡潔明快； 人員服裝： 簡約而不簡單，大方得體，建議以淺淡柔和為主色調(diào)； 中國最大管理資源中心 第 26 頁 共 26 頁 ※詳細準備工作根據(jù)項目進展程度進行制訂和調(diào) 整。 保持與意向客戶的溝通聯(lián)系，深度挖掘其正面口碑力量，從而帶動更大的市場客戶