汽車銷售顧問實(shí)戰(zhàn)之需求分析技巧-預(yù)覽頁
【正文】 對(duì)客戶的表述實(shí)行積極的傾聽。就搖搖頭）我不買。 知識(shí)準(zhǔn)備 【 情景 3】 小販 C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。 先生是來看車的嗎？ 例如： 先生您是選擇高配還是低配呢？ 先生您要加裝選裝包嗎？ 先生您之前有開過車嗎？ 知識(shí)準(zhǔn)備 選擇性提問 例如： 先生您是要銀色還是黑色？ 先生您是交 5000定金還是 10000定金呢？ 先生您是上午來還是下午來呢？ 是您自己去加油還是我陪您一起去？ 知識(shí)準(zhǔn)備 探尋式提問 啟發(fā)式提問 假設(shè)式提問 …… “您今天要不要把車定下來呢？” “您覺得是不是紅色的更加好看一點(diǎn)呢？” “如果您今天付定金的話，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？” 知識(shí)準(zhǔn)備 猜牌游戲 道具準(zhǔn)備：嶄新?lián)淇伺埔桓? 游戲目的：讓學(xué)生充分理解什么是封閉式提問 操作程序： ① 老師首先請(qǐng)兩位學(xué)生上臺(tái)，其中一位學(xué)生洗牌，并將大小王從整副牌中抽出，另外一名學(xué)生從其他 52張牌中任意抽取一張牌交給老師。小伙子帶著他們一起走向了你的展廳 …… 1）全班分成 3組，選舉 小組長； 2）各小組成員運(yùn)用相關(guān)知識(shí)在 5分鐘以內(nèi)對(duì)客戶的信息進(jìn)行初步判斷與分析； 3）分析完畢之后，小組長推選小組成員陳述討論結(jié)果； 4）陳述完畢之后，由指導(dǎo)老師帶領(lǐng)大家一同參與點(diǎn)評(píng)，并將正確答案寫在表中，見表 1
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