【正文】 劃書后邊部分寫得再精彩，也沒有用。讓投資者充分相信你的能力和你的判斷。 你有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子和執(zhí)行隊(duì)伍。 如果你能簡(jiǎn)潔清楚地闡述這些內(nèi)容，投資者一定會(huì)有興趣讀完你的整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書，高興地把錢投入你的項(xiàng)目。提煉出整個(gè)計(jì)劃書的精華所在之后，再開始動(dòng)筆撰寫摘要部分。如果不能，則需要重新考慮如何撰寫，直到首先可以馬上打動(dòng)你身邊的人為止。銀行等投資者通常對(duì)企業(yè)以前的成功業(yè)績(jī)感興趣。由于一項(xiàng)投資通常要由幾個(gè)人或幾個(gè)部門共同做決定，在調(diào)查投資者情況時(shí)要對(duì)整個(gè)投資機(jī)構(gòu)有一個(gè)較為全面的了解，兼顧多人。切忌行文含蓄晦澀，讓人難以琢磨。自己檢查完之后，再請(qǐng)別人檢查。記住，如果在文章中出現(xiàn)文字錯(cuò)誤，你又怎么能證明你是一個(gè)作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)家呢。這樣，將一個(gè)粗線條的你展示給風(fēng)險(xiǎn)投資者而不至于讓他對(duì)你摸不著頭腦。如何描述公司業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史、現(xiàn)在與未來，要做到以下幾點(diǎn)：開頭可以寫上“本公司位于……”然后在后面寫上地址、電話和聯(lián)系人。介紹公司成立于何時(shí)，第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)是在什么時(shí)候，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個(gè)重要階段等。你的創(chuàng)意源于何處?它是怎樣進(jìn)化的?誰(shuí)是負(fù)責(zé)人?歷史描述應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔，同時(shí)也應(yīng)寫出公司發(fā)展進(jìn)程中的各個(gè)日期、背景等。介紹你的發(fā)展階段時(shí)要指出你所處的融資階段。如可以這樣描述：“本公司未來五年將致力于生產(chǎn)銷售目前這兩種主要產(chǎn)品，但在第三年將引入另一種同類產(chǎn)品”。此外，還需說明本企業(yè)是否是一家有著附屬公司的母公司。一般可以用表格形式列出3—4家風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)給名單中的部分或全部供應(yīng)商打電話以確認(rèn)該名單的真實(shí)性。企業(yè)可以通過對(duì)專利與商標(biāo)的描述來強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人而言，如果由于某種程度上的判斷失誤，從而投資了一位純粹的研究人員而不是一位開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)家，那就是一場(chǎng)惡夢(mèng)。因?yàn)榧夹g(shù)研發(fā)是公司未來發(fā)展的重要推動(dòng)力。對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)的可銷售程度和創(chuàng)新程度進(jìn)行評(píng)估。向你的顧客介紹它的優(yōu)點(diǎn)、價(jià)值，把它與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象進(jìn)行比較，討論它的發(fā)展步驟，并列出初步開發(fā)它所需要的條件?？谌绻闾峁追N產(chǎn)品，把你的討論集中在最重要的一個(gè)上，對(duì)其它則做出總體上的簡(jiǎn)單介紹。試著避免技術(shù)細(xì)節(jié)并且使你的解釋盡可能簡(jiǎn)單。你也應(yīng)該強(qiáng)調(diào)你所擁有的技術(shù)壁壘或提供有效的專利證明以示你可以防止別人的盜用和模仿。或者正在申請(qǐng)之中和將要申請(qǐng)等等。產(chǎn)品定價(jià)必須充分考慮所有影響因素以使最終形成價(jià)格在邏輯上是合理的，并且是市場(chǎng)可能接受的。因此，在《商業(yè)計(jì)劃書摘要》和《商業(yè)計(jì)劃書》中可以專辟一節(jié)來對(duì)本企業(yè)的獨(dú)特性做出描述。 ：詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品的主要買主或顧客。從某種意義上講，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)業(yè)者要深刻認(rèn)識(shí)到企業(yè)管理的好壞，直接決定著企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)情況的好壞?？趯⒐镜墓芾頇C(jī)構(gòu)，包括股東情況、董事情況、各部門的構(gòu)成情況等用一覽表的形式或者其它明晰的形式展示出來。對(duì)小企業(yè)而言，一般介紹3名左右核心人物即可，對(duì)大企業(yè)來說，最多也不要超過6位，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人尋找的是關(guān)鍵人物?？陉P(guān)鍵雇員：要求列出3—4名關(guān)鍵雇員并以《簡(jiǎn)歷》形式對(duì)其做出簡(jiǎn)要介紹?？诠芾韺拥闹艺\(chéng)度：關(guān)于忠誠(chéng)度的描述大致可以采取下面這樣的“肯定聲明”的形式：“管理層成員、董事會(huì)成員或本公司主要的投資者均不曾受到犯罪指控：上述人員個(gè)人不曾破產(chǎn)，其所從事過的業(yè)務(wù)也未曾破產(chǎn)過，其個(gè)人資信報(bào)告也能證明每位成員都有著良好的信用評(píng)級(jí)，也不曾有過拖欠債務(wù)的記錄。對(duì)每一位享有股票期權(quán)的企業(yè)成員，均應(yīng)列出其全部的期權(quán)數(shù)量、平均執(zhí)行價(jià)格、已經(jīng)兌付的期權(quán)數(shù)量和尚未兌付的期權(quán)數(shù)量，對(duì)那些到目前尚未兌付的期權(quán)，還應(yīng)說明理由。口利益沖突：在管理層描述中再次提到利益沖突這個(gè)問題主要是為了使關(guān)聯(lián)交易得到充分的披露。：口具有特別經(jīng)驗(yàn)的管理隊(duì)伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么?口他們具有什么樣的管理技巧?口他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)?口組織結(jié)構(gòu)如何?口誰(shuí)將出任小組或個(gè)人的上級(jí)?口在一些特別地區(qū)是否應(yīng)加強(qiáng)管理隊(duì)伍?口懲獎(jiǎng)制度是怎樣的?口哪個(gè)目標(biāo)顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長(zhǎng)期的關(guān)系?所以有必要寫一個(gè)相當(dāng)簡(jiǎn)短甚至可以是粗略的管理計(jì)劃。你應(yīng)該解釋清楚，在你的公司里責(zé)任是如何劃分的，并且暗示什么位置在將來應(yīng)得到加強(qiáng)。最后，你應(yīng)該討論計(jì)劃中對(duì)管理人員的獎(jiǎng)懲制度，確信不要在這里超過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)容量進(jìn)行描述時(shí)，要避免將行業(yè)市場(chǎng)容量當(dāng)成產(chǎn)品市場(chǎng)容量來描述。企業(yè)家應(yīng)該懂得，風(fēng)險(xiǎn)投資人非常想知道風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量及市場(chǎng)滲透度，因此需要企業(yè)家事先熟悉這個(gè)領(lǐng)域。市場(chǎng)營(yíng)銷人員顯然將針對(duì)這些群體——或者稱細(xì)分市場(chǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)?；橐鰻顩r、孩子的數(shù)目或其它需供養(yǎng)者、收入水平等等。數(shù)量就是一個(gè)這樣的因素?？谑袌?chǎng)營(yíng)銷人員往往同時(shí)選擇幾種尺度來進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇其中的一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，在這個(gè)過程中，要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略等因素來進(jìn)行。很明顯，風(fēng)險(xiǎn)投資家是不會(huì)因一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字就相信你的計(jì)劃的。第二、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。一個(gè)一個(gè)的數(shù)據(jù)自身并不能構(gòu)成任何問題的答案，因此先對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)作一定的假設(shè)是必要的，當(dāng)然你應(yīng)該說清做出這些假設(shè)的理由。從它的現(xiàn)狀講起，并由此得出你所希望的它未來發(fā)展的趨勢(shì)，解釋為什么會(huì)出現(xiàn)這種趨勢(shì)(例如，技術(shù)進(jìn)步、需求的變化或別的因素)，以及這對(duì)你的公司意味著什么。 你也展望未來，隨著發(fā)展的復(fù)雜化，你是否應(yīng)該派出你的研究人員親臨銷售前線，以確信消費(fèi)者的要求已得到很好滿足。 價(jià)格也是市場(chǎng)理念的一個(gè)部分，它是顧客為產(chǎn)品或服務(wù)支付的代價(jià)。試試看你能不能找到在該行業(yè)有影響的顧客來參與你的產(chǎn)品展銷會(huì)?？墒?，怎樣讓顧客“知道”、“了解”并“喜歡”你的產(chǎn)品呢?這就需要進(jìn)行促銷活動(dòng)和營(yíng)銷策略。一個(gè)完善有效而又符合你公司產(chǎn)品實(shí)際情況的營(yíng)銷計(jì)劃可以大大增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)投資者的投資決心，因此，你必須認(rèn)真對(duì)待，必要時(shí)可以請(qǐng)求市場(chǎng)營(yíng)銷專家和管理咨詢顧問的幫助。關(guān)于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的描述舉例如下：“資產(chǎn)總額為3億美元的ABC公司有一個(gè)部門向本行業(yè)生產(chǎn)銷售M型小器具，該部門1998年的銷售額約為1000萬美元，占有1 0%左右的市場(chǎng)份額。如果在未來會(huì)產(chǎn)生新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也必須指明存在哪些可能的競(jìng)爭(zhēng)者，其進(jìn)入市場(chǎng)估計(jì)會(huì)在什么時(shí)候。你應(yīng)該盡量壓縮這些細(xì)節(jié)以使風(fēng)險(xiǎn)投資商能夠堅(jiān)持著讀下去，同時(shí)把這條線同你的公司進(jìn)行比較并暗示你競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在多大程度上可以應(yīng)付這些競(jìng)爭(zhēng)。你的三個(gè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?在這一部分，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營(yíng)過程展示給風(fēng)險(xiǎn)投資者。如何介紹你的生產(chǎn)具體來說包括以下的方面：主要是對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主要因素進(jìn)行介紹。 風(fēng)險(xiǎn)投資人還需要了解企業(yè)設(shè)備的復(fù)雜程度和設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)有無技能方面的特殊要求。風(fēng)險(xiǎn)投資人需要通過本部分判斷現(xiàn)有廠房和生產(chǎn)設(shè)施能否滿足風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)增長(zhǎng)的需要。口你正在計(jì)劃什么樣的生產(chǎn)過程？口你的生產(chǎn)量將有多大?口你需要什么樣的生產(chǎn)工具?口你需要什么稀有材料?口你將從第三者手中購(gòu)買什么原料，部件或服務(wù)?口你的單位生產(chǎn)能力特有多大?口在短期內(nèi)你如何調(diào)節(jié)你的生產(chǎn)量?口生產(chǎn)量的擴(kuò)張需要多大的成本?口在計(jì)劃中有怎樣的質(zhì)量檢測(cè)手段?口你計(jì)劃如何管理你的存貨?口你需要什么樣的人力資源?口你的成本結(jié)構(gòu)是什么類型?注意：對(duì)任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行描述。風(fēng)險(xiǎn)投資者將會(huì)期望從你的財(cái)務(wù)分析部分來判斷你的未來經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)損益狀況，進(jìn)而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報(bào)。要注意，預(yù)測(cè)必須科學(xué)，因此，要將預(yù)測(cè)的依據(jù)，預(yù)測(cè)的方法等一并展示，這樣才能增加你預(yù)測(cè)的可信度，不致因風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你的預(yù)測(cè)不屑一顧，從而成為一種額外的時(shí)間浪費(fèi)。(5)風(fēng)險(xiǎn)投資者投資后，雙方對(duì)公司所有權(quán)的比例安排。創(chuàng)業(yè)者一般在其資金的花費(fèi)上沒有很好的計(jì)劃。和第三方、財(cái)務(wù)顧問、會(huì)計(jì)、產(chǎn)業(yè)顧問、已退休的經(jīng)理密切合作，不要坐井觀天。因?yàn)檫@個(gè)比例將影響你的償債能力。清晰的、精確的、有邏輯和有根據(jù)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是贏得投資的最重要的因素。 這些估測(cè)一般以每月的銷售水準(zhǔn)、成本和費(fèi)用作為依據(jù)：(1)總凈銷售收入口比較現(xiàn)實(shí)地估計(jì)一下，若按你所期望的價(jià)格每月作期望能賣出多少單位的產(chǎn)品或服務(wù)？口期望的收益是多少?口定價(jià)是否合理？口是否會(huì)打折或減價(jià)?(2)銷售成本精確計(jì)算你的銷售成本并不是不能忽略某些小的事項(xiàng)．計(jì)算所有的產(chǎn)品和服務(wù)以便計(jì)算凈銷售收入，如果涉及到存貨，千萬別忘了運(yùn)輸費(fèi)用和直接的勞動(dòng)費(fèi)用。收入估測(cè)表銷售成本(c)毛邊際收益(GP／TNS)% 薪水工資 汽車費(fèi)用 到期和定購(gòu) 其它費(fèi)用 租金 保險(xiǎn)費(fèi) 償債總開支稅款負(fù)債：短期債務(wù)列出所有的借款、金融債務(wù)、在一年內(nèi)或一個(gè)運(yùn)行周期內(nèi)可以支付的賠償。凈資產(chǎn)：也被稱作所有者權(quán)益，凈資產(chǎn)是企業(yè)主對(duì)企業(yè)資產(chǎn)的所有權(quán)。 包括手頭現(xiàn)有資金，銀行存款支票和固定存款等。不論誰(shuí)多誰(shuí)少，列出股票、債券、存單等的市場(chǎng)價(jià)值。固定資產(chǎn)也可以出租?？谠O(shè)備口家具口汽車或交通工具第一年的現(xiàn)金估測(cè)必須詳細(xì)，緊接著的4年也必須概略地加以考慮。 工人的賠償、忠誠(chéng)保險(xiǎn)等(不包括經(jīng)理生命保險(xiǎn))。 (t)資產(chǎn)購(gòu)買(如用分期付款方式購(gòu)買設(shè)備、建筑物、租賃物裝修等。)用數(shù)據(jù)或論據(jù)支持你對(duì)銷售收入、價(jià)格點(diǎn)、不變成本、邊際毛利、凈利潤(rùn)的估測(cè)。如果出售的是普通股，通常要求說明：口是否分配紅利?口紅利是否可以累積?口經(jīng)過一段時(shí)期后股份是否要求贖回以便風(fēng)險(xiǎn)投資人撤回投資？口估計(jì)的發(fā)售價(jià)格是多少?口該種股權(quán)是否有所限制?口普通股持有人具有什么樣的投票權(quán)和注冊(cè)登記權(quán)(安排上市從而變?yōu)楣姽??如果發(fā)售的是優(yōu)先股，則需要說明：口支付何種股利?口股利是否可以厚積?口對(duì)優(yōu)先股有何回購(gòu)安排?口優(yōu)先股是否可以轉(zhuǎn)換為普通股?口優(yōu)先股股東是否具有投票權(quán)?口對(duì)優(yōu)先股權(quán)有何限制?口是否在董事會(huì)具有控制權(quán)？口如果是可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股，那么轉(zhuǎn)換價(jià)格是多少？口優(yōu)先股具有哪些優(yōu)先權(quán)?如果發(fā)售的是可轉(zhuǎn)換債，也需要對(duì)相關(guān)條款作出說明，包括：口債券期限是5年還是10年?口債券利率以多高為宜？口是固定利率還是變動(dòng)利率?口該債券可以轉(zhuǎn)換為普通股還是優(yōu)先股?口如果上述條款還可以協(xié)商。 如果是按上述條款發(fā)售股票期權(quán)，那么需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人必須支付的期權(quán)購(gòu)買價(jià)格作出說明。 要求對(duì)本企業(yè)的普通股，優(yōu)先股及長(zhǎng)期負(fù)債作出說明，以便風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)企業(yè)融資前后的資本結(jié)構(gòu)有全面的了解。 (4)擔(dān)保：主要說明對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資提供個(gè)人或公司擔(dān)保的情況。(7)資金適用：說明本企業(yè)將如何運(yùn)用資金，最好不要使用“營(yíng)運(yùn)資金”這樣模糊的字眼，而要盡可能分項(xiàng)詳細(xì)論述。(10)費(fèi)用支付：說明引資過程中是否需要支付咨詢顧問費(fèi)、律師費(fèi)用及如何支付等問題。也可以為風(fēng)險(xiǎn)投資人安排私幕支付費(fèi)用，如將私募金額的2％給予風(fēng)險(xiǎn)投資人等。描述風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)方面包括以下方面：企業(yè)家要描述的是風(fēng)險(xiǎn)投資人投資本企業(yè)將要面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，所有的風(fēng)險(xiǎn)都要一一列出，這部分要包括的內(nèi)容如下：口經(jīng)營(yíng)期限短：口管理經(jīng)驗(yàn)不足：如果管理人員很年輕或是這個(gè)行業(yè)的新手，企業(yè)家也要在《商業(yè)計(jì)劃書》中闡述一下此問題?？谇鍍斈芰Γ嚎趯?duì)企業(yè)核心人物的依賴：企業(yè)家要以書面形式，或直接向風(fēng)險(xiǎn)投資人解釋如果任何一個(gè)企業(yè)核心人物離開會(huì)給企業(yè)帶來什么影響：誰(shuí)會(huì)接管此人的位置？如果企業(yè)一把手離開，誰(shuí)來領(lǐng)導(dǎo)公司?如果在《商業(yè)計(jì)劃書》中你沒有把這個(gè)問題寫進(jìn)去，你可以預(yù)期到風(fēng)險(xiǎn)投資人的提問：如果明天一輛卡車從你身上輾過會(huì)對(duì)企業(yè)有什么影響?一些企業(yè)家會(huì)寫好一個(gè)針對(duì)公司的“遺囑”，在其中說明如果他們離開企業(yè)該做些什么。如果這些情況存在，你就應(yīng)該在《商業(yè)計(jì)劃書》中提到，不要等到風(fēng)險(xiǎn)投資人提出這些問題。在閱讀了你一系列的美妙設(shè)想和規(guī)劃后，風(fēng)險(xiǎn)投資者還有最后的兩個(gè)問題需要你予以解答：一是他將獲得多少投資回報(bào)?二是他的投資資金如何退出?這兩個(gè)問題直接關(guān)系到風(fēng)險(xiǎn)投資者本次風(fēng)險(xiǎn)投資是否成功，因此這是他十分關(guān)心的關(guān)鍵性問題。風(fēng)險(xiǎn)投資人收回投資大體有三種方式?？诩娌⑹召?gòu)：即可以把企業(yè)出售給一家大公司通常是某個(gè)大集團(tuán)。口投資回報(bào)(ROI)：投資回報(bào)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人來說當(dāng)然很重要。假定四年后，該投資人即把30％的股權(quán)出售，則他的投資回報(bào)為7 2 0萬。口提交商業(yè)計(jì)劃書要遵循以下原則： (2)形式完善、敘述清晰流暢； (4)書面商業(yè)計(jì)劃書一式五份，另備電腦磁盤拷貝一份。 2)業(yè)務(wù)類型：所屬行業(yè)、業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)性質(zhì)。(2)公司背景與歷史1)公司的歷史a)公司創(chuàng)建時(shí)間；b)公司的主導(dǎo)產(chǎn)品；c)公司發(fā)展的歷史及重要事件。(4)基本經(jīng)營(yíng)模式可以用圖表說明．(5)公司發(fā)展計(jì)劃(目標(biāo))1)近期發(fā)展目標(biāo)(1—2年)2)中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)(3—5年)3)資金使用計(jì)劃：a)階段資金用途及金額；b)資金投入后要取得效益或階段目標(biāo)．(6)競(jìng)爭(zhēng)與風(fēng)險(xiǎn)1)競(jìng)爭(zhēng)分析a)說明已有的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及相關(guān)公司的情況；b)說明各競(jìng)爭(zhēng)公司的銷售額和市場(chǎng)占有率，同時(shí)要說明各公司的實(shí)力；c)本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有哪些區(qū)別；d)如果競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，應(yīng)分析缺少競(jìng)爭(zhēng)力的原因；e)如果認(rèn)為將來可能有競(jìng)爭(zhēng)力、則應(yīng)指出主要潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分析他們何時(shí)可能進(jìn)入市場(chǎng)。5)供應(yīng)情況a)供應(yīng)本公司原材料和其它資源的有關(guān)公司情況；b)完整的主要原材料供應(yīng)商的明細(xì)表；c)原材料市場(chǎng)分析。3)銷后服務(wù)(9)研究與開發(fā)1)明確列出已用于研究、開發(fā)的費(fèi)用總額；2)研究開發(fā)的現(xiàn)狀，計(jì)劃發(fā)展方向和目標(biāo)；3)計(jì)劃將來用于研究與開發(fā)的費(fèi)用預(yù)算；4)說明準(zhǔn)備利用研究與開發(fā)資金完或哪些具體任務(wù)。(11)財(cái)務(wù)1)以往財(cái)務(wù)狀況a)現(xiàn)金流量表。(12)投資建議對(duì)投資人闡明企業(yè)期望的理想的投資方式。(1)摘要1)項(xiàng)目簡(jiǎn)介 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