【正文】 占盡先機。這一品牌價值的形成是與方太對產(chǎn)品質(zhì)量一以貫之的嚴格管理和對企業(yè)管理模式始終不怠的探索提升分不開的。在國內(nèi)，方太擁有 46 個分支機構(gòu)和 1000多個銷售網(wǎng)點，建立了家電連鎖、建材超市、傳統(tǒng)百貨、櫥柜商、工程等完備的銷售渠道。 “有家”廚具 B2C 網(wǎng)站不是一個單純的廚房用品代銷網(wǎng)站，為了保證它的生命力得到極大的擴展，我們的項目將介入商品的直接生產(chǎn)領(lǐng)域，以便能最大可能地將我們的價值鏈延伸到廚具產(chǎn)業(yè)的上游。這一切服務(wù)的提供，與資本的強力支撐是離不開的，而方太恰恰具備這一投資的實力與戰(zhàn)略眼光。這些年在消費品領(lǐng)域，特別是食品消費領(lǐng)域頻頻爆發(fā)的質(zhì)量安全問題，如蘇丹紅事件、可樂含苯事件、娃哈哈礦泉水事件、匯源果汁事件、及至最近的三聚氰胺奶粉事件，在暴露給消費者一些食品行業(yè)加工制造內(nèi)幕帶來震撼的同時，也給百姓對于自身和家人身體健康更多的擔(dān)憂，越來越多的人開始注重食品安全問題與身體健康之道。自改革開放以來人們價值觀過于偏向金錢、財富、地位的狀況在近些年愈來愈被人們所反思，對傳統(tǒng)道德與文化的呼喚與回歸正在人們思想中復(fù)又覺醒。 “有家” 廚房網(wǎng)立足于“ 家”的文化打造，有責(zé)任、也有使命去推動這一回歸的過程。在這種居民總體收入下降，物價卻不明顯跟隨下降的情況下，百姓對于商品價格的敏感尤甚于以前。無論是 B2B 還是 C2C，其紅海態(tài)勢皆現(xiàn)端倪，而唯獨在 B2C 這塊，卓越、當(dāng)當(dāng)、京東三大領(lǐng)航者雖拔籌先行，占得優(yōu)勢，但其 綜合 B2C 業(yè)務(wù) 尚未達到市場主導(dǎo)地位，卓越、當(dāng)當(dāng)其核心業(yè)務(wù)仍在于圖書音像等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而京東仍以 3C行業(yè)為主導(dǎo)。第三章：項目介紹項目構(gòu)成B2C 主站 +資訊論壇社區(qū)“有家”廚房網(wǎng)是一個以廚具 銷售為基礎(chǔ)，以廚房和家庭文化 經(jīng)營為延伸的綜合電子商務(wù)平臺站點，它由 2 個基本內(nèi)容模塊組成：廚具用品銷售的 B2C 主站、廚房用品資訊和論壇 構(gòu)成的社區(qū)站點。社區(qū)站點將建設(shè)“挑廚具 ——有家（最專業(yè)的廚具購買知識輔導(dǎo)）” 、“秀廚房——有家（最時尚的廚房設(shè)計展示）”、 “學(xué)廚藝——有家（最誘人的美味食譜分享）”、 “交廚友——有家（最活躍的居家文化交流）”等系列品牌口碑，通過對“ 廚具——廚房——家”的內(nèi)涵延伸打造以“有家” 為核心的廚客 1文化：分享美味、追求健康、愛家愛生活。2 該商品目錄主要從廚具、餐具的應(yīng)用功能進行分類劃分。第二階段以廚房用品全部涵括為發(fā)展思路， “有家” 的商品系列將涉及方太主流產(chǎn)品，并將進入食料、食品的銷售領(lǐng)域。一個訂單多件商品運費自動計算服務(wù)如果是同一顧客購買網(wǎng)站上多種商品，實行運費自動計算，使買家運費透明化。多種支付方式選擇買家購物可選擇支付寶、財富通、網(wǎng)上銀行、郵局付款、銀行轉(zhuǎn)帳、貨到付款以及“有家” 賬戶 自動轉(zhuǎn)帳等多種貨款 結(jié)算方式，任何一種結(jié)算方式都提供積分獎勵計劃多種商品遞送方式選擇買家可以選擇自提、快遞運輸、郵局普包、 EMS、公路運輸、中鐵快運等多種商品配送方式，以盡可能滿足不同地理環(huán)境、不同生活方式顧客的取貨需求。廚房作為家的一部分，其風(fēng)格也應(yīng)該融入到整個家庭裝飾的風(fēng)格之中。社區(qū)與直銷網(wǎng)站無縫連接服務(wù)該服務(wù)確保社區(qū)與直銷網(wǎng)站的緊密互動，簡單包括：用戶注冊資料的統(tǒng)一化、推薦商品與社區(qū)商品資訊的有效結(jié)合、用戶社區(qū)積分與網(wǎng)站積分的實時轉(zhuǎn)化、社區(qū)交友與網(wǎng)站推薦信息的結(jié)合（如某某朋友也買了某商品等）、社區(qū)活動與網(wǎng)站銷售活動的聯(lián)合、社區(qū)直接購買商品安排等。4) 廚房大資訊——廚房裝飾、配件的時尚風(fēng)向，廚具行業(yè)的產(chǎn)品、市場動態(tài)；5) 我家小廚房——廚房裝修、廚具采購心得交流、團購活動、廚客展示自家廚房的交流平臺；6) 廚房兵器譜——大家交流廚具品牌、廚具使用經(jīng)驗的地方；7) 廚房好美食——廚客展示自己手藝和私家菜譜的好地方；8) 健康與廚房——養(yǎng)生、母嬰、病患群體飲食的交流板塊；9) 廚客聚聚會——線上交流不夠？我們線下再切磋切磋廚藝；10)廚客的故事——廚客記錄自己生活故事的地方；11)吃天也吃地——為網(wǎng)友提供各地美食交流的地方；12)廚客更時尚——進得廚房，出得廳堂，談?wù)勛鲲埖娜巳绾伪３謺r尚、健康；13)廚房八卦爐——廚客也八卦；14)廚客賞影音——與廚房有關(guān)的、廚客們喜歡的電影、音樂交流。目標(biāo)市場估計法幾個假設(shè)：1) 網(wǎng)購人群主要為城鎮(zhèn)人群；2) 廚房用品購買人群年齡段主要為 25~39 歲；3) 按男女比例 1：1 將目標(biāo)人數(shù)轉(zhuǎn)化為家庭數(shù)；4) 假設(shè)一般家庭 3~5 年左右會更換全部廚房用品，平均每年用于更新廚房用品的費用假設(shè)為 100 元；5) 暫不考慮新婚家庭、新居初次購買廚房用品這類一次性購買行為。這些家庭按每個家庭年網(wǎng)購廚房用品 100 元計算，由這些家庭支撐的廚房用品網(wǎng)購市場額就達 億元。按此 200 個有效商品銷售占全部廚房商品類目的全部商品的銷售額比例為 70%計 算， 則全部廚房商品在淘寶 C2C 的月銷售額達 21,883, 元，即年銷售額為 億元。目標(biāo)消費者市場定位這里依據(jù)傳統(tǒng)營銷管理理論中細分消費者市場的經(jīng)典細分變量來對我們“有家 ”廚房網(wǎng)的目 標(biāo)消費群體作出如下的 輪廓描述：表 3 “有家”廚房網(wǎng)消費者市場定位主要特征地理因素地區(qū) 京津唐、長三角、珠三角地區(qū)城市大小 人口 200 萬以上城市、各省會城市、沿海發(fā)達城市人文因素年齡 2429，2940家庭規(guī)模 2 人、3 人、4~5 人家庭生命周期青年，已婚，無子女；青年，已婚，子女不到 6 歲；中年，子女 6 歲以上 18 歲以下，與子女同住。上表描述了“有家” 廚房網(wǎng)消 費者市場定位的若干個特征 變量，與此消費者市場定位相結(jié)合的是我們的產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品定價策略和網(wǎng)絡(luò)營銷策略等。與這些產(chǎn)品的競爭，將隨著電子商務(wù)在我國的發(fā)展將不可避免地會由線下渠道的競爭延伸到網(wǎng)絡(luò)渠道的爭奪。比如對于大件商品，線下購買群體考慮的幾個主要因素是：商品的運送、安裝的時效性，商品售后服務(wù)的放心以及大宗購買支付的安全性等。此外在 銷售服務(wù)上，B2C 也還沒有表 現(xiàn)出比 C2C 的更完善、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平，這在產(chǎn)品質(zhì)量保障、賣家信用標(biāo)準(zhǔn)、購買服務(wù)引導(dǎo)、售后服務(wù)提供等諸多方面有所體現(xiàn)。——從“有家 ”作為專業(yè) 廚房用品垂直 B2C 網(wǎng)站定位來看， “有家”還將不可避免地與當(dāng)當(dāng)、卓越、京東、麥考林這樣的綜合 B2C 網(wǎng)站展開廚房用品乃至將來的家居用品領(lǐng)域的競爭?！獜摹坝屑?”在市場拓展初期將 進軍 C2C 領(lǐng)域這一策略來看，現(xiàn)有 C2C 平臺的高信譽商家，尤其是淘寶的廚房家居產(chǎn)品皇冠賣家將成為“有家 ”品牌拓展的 強有力競爭對手。這 5 個層次的競爭，構(gòu)成了“有家”B2C 的主要市場競爭格局，它們的關(guān)系可以簡單地用如下圖示予以反映：有家廚房方太蘇泊爾美的愛仕達等當(dāng)當(dāng)卓越京東麥網(wǎng)等綜合 B2C淘寶皇冠賣家、拍拍黃鉆賣家、有啊皇冠賣家等淘寶、拍拍、百度有啊等C2C 平臺蘇寧、國美、大型商場超市、小門市店等線下渠道。圖 2 “有家 ”廚房網(wǎng)的市場競爭格局圖對于具體的市場競爭分析及應(yīng)對策略，請參看本計劃書副本《廚房用品市場競爭簡要分析》。而網(wǎng)絡(luò)購物所代表的電子商務(wù)行業(yè)對于商品價格的極度敏感也將對商品的價格戰(zhàn)推波助瀾，從而進一步壓縮制造商企業(yè)的利潤空間；經(jīng)濟威脅：融入國際經(jīng)濟秩序的我國經(jīng)濟將呈現(xiàn)出越來越明顯的波動性，這也就要求企業(yè)發(fā)展盡可能多的業(yè)務(wù)模式應(yīng)對經(jīng)濟的起伏波動，而單一的制造商角色和大規(guī)模的線下渠道投入將影響企業(yè)調(diào)整變化的靈活性。SWOT 分析不僅僅是列出上述清單這樣，其更關(guān)鍵的目的是通過評價公司、 項目的資源能力和機遇挑戰(zhàn)來警醒兩個問題：一、在現(xiàn)有內(nèi)外部環(huán)境條件下，公司如何最優(yōu)地利用自己的資源；二、如何建立公司的未來資源。多種經(jīng)營戰(zhàn)略（ST 戰(zhàn)略）：該戰(zhàn)略集中應(yīng)對如何利用公司的優(yōu)勢來避免公司發(fā)展所面臨的潛在威脅。這兩點，都使得方太在應(yīng)對經(jīng)濟和市場波動方面增強靈活性和適應(yīng)能力。方太的 WT 戰(zhàn)略有：? 通過“有家 ”網(wǎng)站延伸方太的 產(chǎn)品銷售渠道，避免市 場缺失帶來份額減少威脅；? 漸次弱化線下渠道的銷售功能，從而調(diào)整線下渠道的投資規(guī)模。~12 萬/季辦公室租賃/自用成本200m2 左右，價格在 元/天/m 2。對“有家”廚房網(wǎng)的預(yù)期 銷售收入作出如下估 計：表 5 “有家”廚房網(wǎng)網(wǎng)購市場份額爭奪目標(biāo)及預(yù)期收入業(yè)務(wù)開展時間網(wǎng)購市場份額目標(biāo)廚房用品網(wǎng)絡(luò)購物季度整體規(guī)模（單位：萬元）“有家”廚房網(wǎng)季度銷售收入（單位：萬元）減去采購成本后的季度銷售收益（單位：萬元）~91%8875~9525 ~ ~~23%9822~10541~ ~~35%10870~11666~ ~~68%12030~12911~ ~~910%13313~14288~0~~212%14734~15813~6~~315%16306~17500~0~~618%18046~19368~4~~920%19971~21434~0~~221%22102~23721~1~~322%24461~26252~4~9~623%27071~29053~9~4~924%29959~32153~2~4~225%33156~35584~0~0~3暫時穩(wěn)定在2536694~39381~5~5%根據(jù)表 4 中可變成本投入在 ~ 萬元/ 季度計算，并考慮“有家”廚房在開展業(yè)務(wù) 之前有 4 個月左右籌 備時間，故“有家” 廚房網(wǎng)的盈利情況如下表：表 6 “有家”廚房網(wǎng)盈利情況分析時間當(dāng)季成本（單位：萬元）當(dāng)季銷售凈收益（單位：萬元）當(dāng)季利潤（單位：萬元）累計利潤（單位：萬元）~200~227.4510~~~200~~5~~~200~~5~~~201~~11~~~201~~20~8~~201~~28 ~199.~1 該數(shù)據(jù)為固定成本投入 ~ 萬元，加上在項目籌備階段必要的可變成本投入 ~40 萬元。在這三個因素中廚房用品網(wǎng)購市場的發(fā)展是屬于外部不可控因素，因此我們對于項目的財務(wù)控制也就集中于屬于我們自身可控范圍的銷售份額增長和可變成本控制?！谥贫ㄤN售目標(biāo)之后，確定目標(biāo)實現(xiàn)的控制流程和規(guī)范。因此，總體而言， “有家” 廚房網(wǎng)的成本控制會遵循“量入為出+戰(zhàn)略再投資” 的原則 。此類投資，是以對市場機會的發(fā)現(xiàn)、對投資戰(zhàn)略的充分研究為前提的，目的是提升公司的內(nèi)在潛能，掌握市場機會，從而使公司和項目得到根本性的發(fā)展。? 經(jīng)理（1 人）——全面負責(zé)“有家” 廚房網(wǎng) 項目的全局營運掌控，營造良好的項目團隊內(nèi)外部環(huán)境，使項目的日常經(jīng)營活動正常、有序地展開；——制定項目的發(fā)展規(guī)劃、年度及季度經(jīng)營計劃，并定時向方太公司總部報告網(wǎng)站營運狀況；——擬定、審核公司的基本管理制度、規(guī)章，擬定、審核項目管理機構(gòu)配置及各部門職能分工，確保項目組內(nèi)部各部門高效、協(xié)調(diào)地展開工作；——擬定項目組財務(wù)預(yù)算、利潤分配、員工工資福利獎懲等制度和政策，保證項目團隊的穩(wěn)定性、高效性以及項目財務(wù)狀況的健康性；——負責(zé)副經(jīng)理、各部門主管的選拔與錄用、解聘及調(diào)配；——負責(zé)項目各部門各項工作的組織實施、檢查與考核；——履行公司章程授予的其他職權(quán)，完成方太公司賦予的其他任務(wù)。? 財務(wù)部（4 人）人員構(gòu)成：財務(wù)主管兼會計 1 人，審計 1 人，財務(wù) 1 人，出納 1 人。? 技術(shù)部（5 人）人員構(gòu)成：技術(shù)主管 1 人，B2C 網(wǎng)站維護 1 人， 論壇維護 1 人，美工 1人，內(nèi)容采集 1 人。? 設(shè)計部（2 人）人員構(gòu)成：設(shè)計主管 1 人，設(shè)計員（兼美工）1 人?！莆帐袌鲂畔?，挖掘優(yōu)質(zhì)供貨商和廠家企業(yè)，優(yōu)化進貨渠道，降低采購費用；——根據(jù)市場部、財務(wù)部建議，按照業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)和平臺需求信息合理確定商品采購范圍、采購量和支付方式，降低采購風(fēng)險；——按照設(shè)計部要求拍攝商品圖片，為設(shè)計部提供商品圖片和基本文字信息； ——對倉庫檢測出的瑕疵品、積壓商品與供應(yīng)商協(xié)商退、換貨事宜；——選擇、評審、管理供應(yīng)商，建立供 應(yīng)商原始檔案。? 倉庫（10 人）人員構(gòu)成：倉庫主管 1 人，商品質(zhì)檢 2 人，商品進庫出庫 3 人，掃描出貨 1 人，包裝 2 人，保安 1 人。該網(wǎng)店系統(tǒng)將有力借鑒 Ecshop、Shopex 等現(xiàn)有主流網(wǎng)店系統(tǒng)的功能，并結(jié)合“有家 ”廚房網(wǎng)的具體需求 進行建設(shè)。其中，對于資金帳戶注冊用戶，網(wǎng)站將為其建立網(wǎng)站銀行，并提供安全的資金保管服務(wù)以及更具優(yōu)惠的系列增值服務(wù)。∷ 用戶體驗“有家”廚房網(wǎng)將努力打造高水平的用 戶購物體 驗流程，始終以便利性、安全性、準(zhǔn)確性為基本原則設(shè)計網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，完善