【正文】 壇景點(diǎn)布置，亦可以作為商場(chǎng)、櫥窗設(shè)計(jì)及至社交應(yīng)用，甚至可以成為人們新興的休閑活動(dòng)。它以現(xiàn)代社會(huì)花卉盆景產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的良好形勢(shì)為背景，以“馨碧”（注冊(cè)商標(biāo)）組合盆栽坊起步，并且通過中間商銷售制成品為模式，進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，是產(chǎn)銷結(jié)合的組合盆栽公司。馨碧公司的企業(yè)文化為“以勤為本、以忍求和、團(tuán)結(jié)共事、共鑄輝煌！”具體體現(xiàn)在“勤、忍、誠、和”四個(gè)字上。寬容的對(duì)待顧客，實(shí)現(xiàn)顧客滿意最大化，在內(nèi)部形成互相理解、互相支持、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的氛圍。“全體員工把顧客視為上帝，管理人員則視員工為上帝！”形成和諧的上下級(jí)關(guān)系和內(nèi)外關(guān)系。生產(chǎn)上它是一種將單元植物經(jīng)組合培養(yǎng)而成的產(chǎn)品，它周期短、成本低、品種多樣化、替代性高、附加價(jià)值大；銷售上它是一種商品，可針對(duì)時(shí)令、節(jié)慶、對(duì)象及價(jià)格進(jìn)行設(shè)計(jì)，推陳出新創(chuàng)造出受歡迎的品；藝術(shù)作品的角度而言，組合盆栽結(jié)合植物、容器、環(huán)境空間、人文思想，以創(chuàng)新的精神，滿足消費(fèi)者無止境的創(chuàng)意需求；生活用品而言，組合盆栽因人、事、時(shí)、地、物、被塑成調(diào)劑身心、美化空間、促進(jìn)人際關(guān)系的物件。 DIY產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。因此，專業(yè)化并富有創(chuàng)意色彩的設(shè)計(jì)將是我們公司產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)，也是提升公司檔次、擴(kuò)大銷售的基礎(chǔ)。另外，“仙人掌”還可以防止電腦輻射。“水生植物”顧名思義是需要水才能生長(zhǎng)的植物，也由于水生植物必需生長(zhǎng)于水中，為能清楚觀賞其姿態(tài)，必需選擇像玻璃、塑料、壓克力等材質(zhì)做成的容器種植，而這些容器中，又以玻璃為最佳選擇，因其具有通透性，可以讓我們清楚觀賞到植物的生長(zhǎng)形態(tài)。其視覺上的沖擊力決不亞于單純的觀葉植物。這方面主要還是依附于南京農(nóng)業(yè)大學(xué)等科研單位。但一份好的組合盆栽不僅需要設(shè)計(jì)者有專業(yè)的園藝植物方面的專業(yè)知識(shí)，還要有一顆飽含創(chuàng)意和文化藝術(shù)底蘊(yùn)的頭腦。正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品簡(jiǎn)介 公司需要不斷設(shè)計(jì)開發(fā)新的組合盆栽款式，引導(dǎo)時(shí)尚、綠色的DIY制作潮流，以迎合人們不斷變化的欣賞水平和需求。(6) 環(huán)保世界：在現(xiàn)代人的環(huán)保意識(shí)逐漸抬頭之際,您是否也想到應(yīng)用一些環(huán)保素材來創(chuàng)作新的組合盆栽作品呢？舉凡日常生活中的蛋糕盒、礦泉水瓶、玻璃罐、廢棄碗盤等，均可以透過您的巧思再加利用，再在盆器外輔以綢帶、葉片、麻繩、噴漆、海砂等裝飾一番，不就做成了一個(gè)充滿創(chuàng)意的盆器了嗎？最后再將鮮綠繽紛的花草植入，何其美也！研發(fā)計(jì)劃及時(shí)間表 在新觀賞植株的研發(fā)方面，公司計(jì)劃長(zhǎng)期與南京農(nóng)業(yè)大學(xué)花卉遺傳育種試驗(yàn)室合作開發(fā)新的花卉及觀賞植株品種，作為公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的植株種類。知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略及無形資產(chǎn)對(duì)于公司生產(chǎn)研發(fā)人員自主設(shè)計(jì)的系列作品的設(shè)計(jì)風(fēng)格和名稱要予以保護(hù)，另外公司與南京農(nóng)大合作研發(fā)的新的花卉及觀賞植株品種要申請(qǐng)專利保護(hù)。 四、產(chǎn)品生產(chǎn) 資源及原材料供應(yīng) (1) 南京御皇花卉中心 簡(jiǎn)介：南京御皇花卉中心是一家專業(yè)從事花卉、綠色植物租賃及銷售的單位。(3) 南京農(nóng)業(yè)大學(xué)芳華園藝中心簡(jiǎn)介：芳華園藝中心有著強(qiáng)大的高校給與技術(shù)支持，且花材質(zhì)量好，品種新穎。是本公司在上三角地區(qū)長(zhǎng)期發(fā)展的有力保障。我們同時(shí)也得到了來自南京農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝學(xué)院觀賞園藝教研組給與技術(shù)上的指導(dǎo)。每一連鎖店的初期投資以五十萬元為標(biāo)準(zhǔn)，由于本產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)尚屬于新興產(chǎn)業(yè)，各大城市的消費(fèi)水平也在不斷增長(zhǎng)，估計(jì)公司年生產(chǎn)量（以年銷售量為參照）將會(huì)呈逐年遞增的態(tài)勢(shì)。盆栽植物是活體，儲(chǔ)存過程自然要注意養(yǎng)護(hù)，部分質(zhì)地的花盆如陶土花盆等也是易碎物品，儲(chǔ)運(yùn)過程都要小心，避免碰撞.五、服務(wù)簡(jiǎn)介馨碧的服務(wù)宗旨是以“以情服務(wù)，用心動(dòng)人，為您架起健康的橋梁”。人性化的服務(wù)手段：(1) 為每一件（批）產(chǎn)品都提供回執(zhí)單業(yè)務(wù)；(2) 公司網(wǎng)站上提供模擬“組合盆栽DIY制作”的平臺(tái)。對(duì)由于工作人員失誤而導(dǎo)致產(chǎn)品和服務(wù)不能到位的情況將給與顧客合理的賠償，以保證公司的信譽(yù)。以歐共體、美國和日本3個(gè)花卉消費(fèi)市場(chǎng)為中心，其進(jìn)口量約占世界花卉貿(mào)易總額的99%，其花卉主要從荷蘭進(jìn)口。首先，影響花卉消費(fèi)的主要因素是消費(fèi)者的收入水平。其次，從一國的花卉消費(fèi)文化上分析，西方國家比較喜歡“快餐消費(fèi)”，而且在花卉消費(fèi)上注重外形的美觀艷麗，所以，歐美國家鮮切花消費(fèi)比重往往都很大；而亞洲國家注重意韻，喜歡持久的自然美，“國色天香”乃東方人們對(duì)花卉的最高贊譽(yù)，這就是亞洲國家日本、韓國、臺(tái)灣地區(qū)熱衷盆花特別是組合盆栽的原因。因此，作為一項(xiàng)新生事物，她填補(bǔ)市場(chǎng)空白，在很大程度上有助于花卉文化的發(fā)展,有利于提高人們的生活質(zhì)量，是非常有前景的產(chǎn)業(yè)分支。，%；，%。他們是生活在我們周圍的高收入群體，他們經(jīng)濟(jì)收入豐厚，生活富足，消費(fèi)能力強(qiáng)、檔次高，住房寬敞，熱衷于文化娛樂消費(fèi)。而組合盆栽既具有鮮切花的外觀特點(diǎn)——顏色豐富多彩，具有良好的裝飾作用，可組合搭配，并賦予不同的寓意；又具有普通盆栽的生物屬性——能生長(zhǎng)，可長(zhǎng)時(shí)間擺放，對(duì)空氣亦有凈化作用。就此可以看出，現(xiàn)有花商將組合盆栽市場(chǎng)定位在禮品市場(chǎng)。）采用這種特殊的市場(chǎng)定位，具體來說基于以下原因：禮品市場(chǎng)品種繁雜，從鮮花到普通禮品店所售商品到高檔煙酒等等，消費(fèi)者選擇范圍極廣，決策過程千差萬別，不確定因素過多，很難保證在市場(chǎng)份額，銷售量搖擺不定；即使一時(shí)興起，新鮮感過去，即走向衰退，生命周期過短。因此，組合盆栽的生命周期較長(zhǎng)。而中高收入群體對(duì)價(jià)格敏感度低, 對(duì)生活質(zhì)量有高層次要求，迫切希望并有能力改善自己的居住環(huán)境，他們最容易成為組合盆栽的消費(fèi)者，也是我公司產(chǎn)品的主要的消費(fèi)群體。由于高檔組合盆栽制作工藝比較復(fù)雜，DIY銷售量主要分布在中低檔組合盆栽銷售量中。若市場(chǎng)完全打開，按每盆平均成本200元計(jì)算，稅前利潤(rùn)達(dá)56850540元。其中高、中、低檔組合盆栽的銷售量及銷售額分別：1860、749300（盆）；697500、1376400、744000（元）。第五年生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，由于在南京、上海、蘇州三地已經(jīng)形成連鎖規(guī)模效應(yīng)，通過高額的促銷活動(dòng)和銷售網(wǎng)絡(luò)的健全，三地組合盆栽的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，預(yù)計(jì)將能夠占領(lǐng)寧滬地區(qū)組合盆栽市場(chǎng)3540%的市場(chǎng)份額，因此預(yù)計(jì)三地高、中、低檔組合盆栽銷售量及銷售額分別為：8900、35600、44500（盆）；3337500、6586000、3560000（元）。③公司引進(jìn)優(yōu)質(zhì)、健康的盆栽植物，不僅美化室內(nèi)環(huán)境，亦對(duì)室內(nèi)空氣起到凈化作用。(2) 中后期，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)后，馨碧的優(yōu)勢(shì)有：①連鎖經(jīng)營(yíng)凸現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，具有品牌效應(yīng)，擁有大批忠實(shí)客戶群。⑤逐步建立自己的培育植株和制作基地，降低原材料成本，擁有更多價(jià)格優(yōu)勢(shì)。(2) 南京地區(qū)高收入人群的逐年增加，也就是說將有越來越多的人消費(fèi)得起高品位、高附加值的組合盆栽產(chǎn)品。(2) 組合盆栽產(chǎn)品的原材料和成品都是有生命的植物，有一定的生命周期，其存儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)某杀竞芨?，有一定的風(fēng)險(xiǎn)。馨碧有自己專業(yè)的盆栽設(shè)計(jì)師，能為每一位顧客設(shè)計(jì)出精美的盆栽產(chǎn)品，并指導(dǎo)顧客完成組合盆栽制作；且專業(yè)的盆栽技術(shù)人員，能耐心地解答顧客提出的有關(guān)盆栽制作、植被養(yǎng)護(hù)等方面的問題，也能向顧客傳授一些相關(guān)的園藝知識(shí)。馨碧苑有一套標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系，讓每一位走進(jìn)馨碧苑的顧客都能享受到馨碧專業(yè)化、高品質(zhì)的服務(wù)。公司競(jìng)爭(zhēng)策略(1) 大力推廣DIY模式，因?yàn)镈IY是其他企業(yè)所沒有的，也是馨碧打開市場(chǎng)、吸引顧客的金鑰匙。(4) 馨碧熱衷公益事業(yè)，將有助于提升公司的企業(yè)形象。馨碧可以通過調(diào)查問卷、電話訪問、現(xiàn)場(chǎng)訪問、網(wǎng)絡(luò)等方式，及時(shí)了解到顧客需求的變化。公司提供不同價(jià)位、不同品位、不同款式的各種盆栽產(chǎn)品和DIY設(shè)計(jì)方案，能滿足各收入群體的需求。⑶ 在不同的時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合，顧客會(huì)選擇不同的盆栽產(chǎn)品消費(fèi)方式，如婚禮、慶典、裝飾新房、饋贈(zèng)親友，等。公司可以向南京花卉、普通盆栽企業(yè)，日本、臺(tái)灣等地組合盆栽DIY企業(yè)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，也可以在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。三、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)組合盆栽產(chǎn)品不存在技術(shù)壟斷，很容易被模仿。因此公司需要有高級(jí)盆栽設(shè)計(jì)師，這些高級(jí)盆栽設(shè)計(jì)師一旦離開，將會(huì)給馨碧帶重大損失。公司售后服務(wù)人員也可以上門幫助消費(fèi)者養(yǎng)護(hù)盆栽。馨碧要通過講座、VIP活動(dòng)等形式大力宣傳公司的經(jīng)營(yíng)理念，讓高品位的消費(fèi)深入人心。馨碧可以在DIY模式不變的前提下，對(duì)DIY模式的實(shí)現(xiàn)方式等細(xì)節(jié)進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)；并在此基礎(chǔ)上，不斷推出新的產(chǎn)品或服務(wù)，留住我們的顧客。馨碧的優(yōu)勢(shì)有：熟悉南京市場(chǎng)和南京消費(fèi)者的特點(diǎn)；經(jīng)營(yíng)模式靈活，除了DIY作坊外，公司還銷售盆栽制成品、出租盆栽產(chǎn)品，和家居裝飾市場(chǎng)合作等。馨碧的劣勢(shì)在于：尚沒有固定客戶群體，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)匱乏。馨碧產(chǎn)品主要依靠時(shí)尚的盆栽設(shè)計(jì)，因此，公司對(duì)盆栽設(shè)計(jì)師有一定程度的依賴。 第六章 市場(chǎng)營(yíng)銷一、市場(chǎng)營(yíng)銷概述 馨碧組合盆栽有限責(zé)任公司總體市場(chǎng)計(jì)劃如下：從營(yíng)銷區(qū)域角度講，本公司將從南京啟航，在2007年籌建第一家馨碧組合盆栽作坊——馨碧苑，通過初期的市場(chǎng)開拓，醞釀陸續(xù)在三年內(nèi)開設(shè)四家連鎖店；經(jīng)過三年打造馨碧的品牌效應(yīng)，銷售區(qū)域從南京擴(kuò)展到蘇州、上海兩地，從第三年末開始分別在兩地籌建馨碧苑，展開新一輪的營(yíng)銷推廣，并且在第四年結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研各增開兩家分店，形成集聚。從市場(chǎng)目標(biāo)角度講，結(jié)合市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)分析，本公司將針對(duì)客戶群做以下定位：(1) 年輕人具有強(qiáng)烈的好奇心，愛好追趕時(shí)髦與特立獨(dú)行，勇于嘗試新事物，但是由于年輕人與其他年齡層相比，耐心不足。(3) 現(xiàn)代中年人由于子女和父母的雙重壓力，對(duì)于非生活必需品消費(fèi)通常持謹(jǐn)慎態(tài)度，本公司主要致力于開發(fā)中年人的家庭裝飾市場(chǎng)，銷售組合盆栽成品；對(duì)于收入較高的高級(jí)白領(lǐng)，本公司通過開發(fā)制作過程簡(jiǎn)易的舒緩型DIY產(chǎn)品和完善的售后服務(wù)，開發(fā)擴(kuò)大中年人DIY制作市場(chǎng)；針對(duì)中年父母對(duì)子女智力開發(fā)和教育的重視，宣傳DIY制作開發(fā)智力和培養(yǎng)動(dòng)手能力的功用，吸引少年兒童加入DIY制作的行列，少年兒童的團(tuán)體消費(fèi)通過與學(xué)校聯(lián)合開發(fā)。二 、銷售渠道 本公司的銷售渠道以多元化為主要特征，主次分明。這三家公司在南京地區(qū)有穩(wěn)定的消費(fèi)群體，良好的企業(yè)形象，并且已經(jīng)形成了一定的規(guī)模效應(yīng)。對(duì)于GPRS用戶，提供將圖片下載到手機(jī)的服務(wù)。銷售量預(yù)計(jì)占到10—20%。 (2) 根據(jù)中外節(jié)日，特別是春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，推出節(jié)日特別組合盆栽系列，并給予優(yōu)惠。具體措施如下：(1) 價(jià)格差額 以低于市場(chǎng)價(jià)格15%20%的價(jià)格出售成品給家居市場(chǎng)。雙方通過兩種方式進(jìn)行合作：一方面在雙方各自進(jìn)行的促銷活動(dòng)中，宣傳合作伙伴；另一方面雙方一起策劃宣傳活動(dòng)，為共同合作承辦。廣告(1)企業(yè)形象廣告在大眾傳媒和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息表達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以產(chǎn)品介紹來取得更好的效果。到第五年，利用媒體組合將馨碧組合盆栽公司的企業(yè)形象深入人心，將企業(yè)“家”文化深入到消費(fèi)者心中。第一年產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，利用廣播、電視、雜志的媒體宣傳組合，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行密集高頻率的宣傳攻勢(shì)，將產(chǎn)品定位在“新生活 新感受 高品位”，在市場(chǎng)上樹立起不同于以往花卉盆栽消費(fèi)的新感受形象，開發(fā)消費(fèi)者的組合盆栽消費(fèi)需求，在短期內(nèi)分割花卉盆栽原有的市場(chǎng)份額。五年內(nèi)的廣告預(yù)算將達(dá)到三十萬，不超過三十五萬?！癯修k大型活動(dòng)的會(huì)場(chǎng)布置裝飾業(yè)務(wù)●可以承辦綠色環(huán)?；顒?dòng)，與媒體聯(lián)合承辦宣傳綠色生活理念的節(jié)目。②公司運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，提高產(chǎn)品和品牌的知名度和美譽(yù)度?！窕I建DIY盆栽制作協(xié)會(huì)，由愛好盆栽制作的顧客組成，開展經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、成品制作展等主題活動(dòng)，至長(zhǎng)期時(shí)，蘇寧滬地區(qū)可以一起巡回展出。為了達(dá)到這些目標(biāo)，馨碧組合盆栽有限責(zé)任公司擬采取如下措施進(jìn)行政府公關(guān)：●為政府會(huì)議提供會(huì)場(chǎng)布置服務(wù)，酌情收取少量費(fèi)用，宣傳企業(yè)；●為政府辦公室、辦公樓提供美化裝飾服務(wù)，酌情收取少量費(fèi)用；●分發(fā)優(yōu)惠券給政府工作人員；●為政府倡導(dǎo)的衛(wèi)生環(huán)保事業(yè)捐款。馨碧通過批量化的定購、及時(shí)穩(wěn)妥的結(jié)算機(jī)制，建立與原材料供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作關(guān)系。馨碧的銷售商包括南京月星家具城、百安居、宜家家居。馨碧永遠(yuǎn)致力于與銷售商伙伴關(guān)系的鞏固，提高合作默契。馨碧中后期的合作伙伴還包括學(xué)校和電子化平臺(tái)的協(xié)作商。隨著本地非同業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橥瑯I(yè)競(jìng)爭(zhēng)者和外地同業(yè)企業(yè)進(jìn)入本地市場(chǎng)，馨碧組合盆栽的定價(jià)策略將進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。 P=C(1+R)+Q各個(gè)檔次定價(jià)的差距主要體現(xiàn)在C包含的成本費(fèi)用和Q所包含的附加值中。（其中加權(quán)值是按照預(yù)計(jì)銷售量比例，成品取中間價(jià)格。影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策市場(chǎng)復(fù)雜多變，馨碧組合盆栽在銷售過程中價(jià)格必然會(huì)遇到一些因素（促銷措施外），使其產(chǎn)生波動(dòng)性。馨碧將通過全面的信息系統(tǒng)，快速反應(yīng)，重新調(diào)整客戶定位和產(chǎn)品定位，適應(yīng)并且利用宏觀環(huán)境的變化。對(duì)于門面直銷和電子化市場(chǎng)，馨碧已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)零售終端的控制，價(jià)格的制定根據(jù)兩者物流費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的不同，通過門面直銷與電子化市場(chǎng)出售的產(chǎn)品價(jià)格差控制在8%—12%。六、市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入馨碧采取差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略，細(xì)分定位產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)，差異化和個(gè)性化是馨碧市場(chǎng)開發(fā)、開拓的精髓與靈魂。馨碧根據(jù)市場(chǎng)需求開發(fā)、改進(jìn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)不同風(fēng)格、價(jià)位、品位的產(chǎn)品迎合顧客對(duì)組合盆栽審美的消費(fèi)偏好。 公司初期的標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略建立在高質(zhì)量的供應(yīng)商和中間商、差異化的產(chǎn)品、高質(zhì)量的客戶和出色的銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上，并以產(chǎn)品自身的特性獲得獨(dú)特的賣點(diǎn)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。提高強(qiáng)調(diào)員工的服務(wù)意識(shí)，將服務(wù)作為企業(yè)生存的要訣與命脈。新的觀賞型植物與南京農(nóng)業(yè)大學(xué)花卉遺傳育種試驗(yàn)室合作開發(fā)，作為公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的植株種類。（5）個(gè)性化的裝飾材料與組合盆栽的相互輝映。公司所研發(fā)的新產(chǎn)品繼續(xù)采用單一品牌“馨碧”，使用原有的商標(biāo)、銷售實(shí)力、分銷渠道和交易地位來建立新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在完成產(chǎn)品系列化的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)需求，對(duì)已有的組合盆栽系列進(jìn)行篩選，通過轉(zhuǎn)讓的方式淘汰一批銷量較小的品種。二、發(fā)展戰(zhàn)略作為一家主要經(jīng)營(yíng)組合盆栽的新型公司，市場(chǎng)策略為占領(lǐng)中高端盆栽市場(chǎng)份額,建立自己的品牌“馨碧”，積累自己的