【正文】 度,對員工銷售結(jié)果起不到激勵效果，不能充分發(fā)揮員工的潛能。216。 在選定的區(qū)域與中及中高端客戶市場重點(diǎn)投入品牌建設(shè),把客戶服務(wù)體系的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢.216。 設(shè)計具體方案,把現(xiàn)有客戶服務(wù)體系的優(yōu)勢,轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢.216。 建設(shè)銷售管理體系:銷售戰(zhàn)略,銷售培訓(xùn),銷售通路,銷售隊伍目標(biāo)管理,績效考核與對應(yīng)的薪酬管理制度,銷售競賽與激勵,針對客戶的促銷活動等 現(xiàn)狀描述：通過品牌調(diào)研分析，XXX在全國銷售額在前十位，品牌知名度調(diào)查顯示和其他全國性品牌的知名度比較相差無幾，品牌突出優(yōu)點(diǎn)是，品牌的滿意度非常高，使品牌忠誠度相對于其他全國性品牌和強(qiáng)勢地方性品牌較高，存在品牌建設(shè)的巨大潛力，建立比較久的辦事處，成為當(dāng)?shù)氐暮诵钠放?，表明，XXX品牌有可以簡稱為名牌產(chǎn)品的潛力。252。銷售重點(diǎn)應(yīng)該放在店面的實力充實上。充分利用XXX的銷售網(wǎng)絡(luò)，直達(dá)終端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。252。252。252。另一種是終端信息收集，建立完善的信息收集處理體系流程，迅速回應(yīng)客戶，達(dá)到客戶滿意，迅速向上級傳達(dá)信息，上級及時做出分析和決策，制定措施進(jìn)行指導(dǎo)。 改善產(chǎn)品設(shè)計與工藝,包裝,提高產(chǎn)品附加價值,增加產(chǎn)品價格性能比競爭力,最終強(qiáng)化品牌競爭力。實行聘用專家制度，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，工藝，包裝，或是定期購買專家的專利產(chǎn)品，用于生產(chǎn)，做到產(chǎn)品常新，概念常新，感覺常新，永遠(yuǎn)放心。共同建設(shè)XXX品牌。配合總公司年度經(jīng)營計劃，擬訂廣告及其他銷售促進(jìn)活動的計劃，以促進(jìn)銷售及提高XXXX的知名度。使其上市后的銷售與服務(wù)工作，可以順利進(jìn)行。根據(jù)本單位工作計劃，估計所需的款項支出,編制本單位的年度預(yù)算, 并加以控制。1運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵所屬人員的士氣，提高工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作，確保本單位目標(biāo)的達(dá)成。助理崗位職責(zé)描述:總監(jiān)由若干助理完成，分別專門對各區(qū)域營銷進(jìn)行全面細(xì)致工作。薪資考核崗位：。銷售策劃崗位：，實施，及監(jiān)督工作。原則:按照各辦事處的銷售業(yè)績(絕對銷售額與占全國銷售的份額),以及參照各區(qū)域的市場潛力,實行辦事處的分類管理制度.目標(biāo):不同類別的辦事處設(shè)定不同的年度銷售目標(biāo),按照不同指標(biāo)作為基準(zhǔn)指標(biāo),進(jìn)行年度考核不同類別的辦事處設(shè)定不同的基本收入基準(zhǔn)設(shè)定半年度考核,全年考評的制度,鼓勵辦事處升級,或懲罰降級,形成內(nèi)部競爭制度所有的XXX的辦事處劃分為三大片區(qū)A類辦事處，上年度全年銷售額前八名，定為（貴州、北京、鄭州、重慶、南京、上海、福建、廣州）B類辦事處為:（沈陽、太原、武漢、西安、昆明、杭州）C類辦事處為2003年新設(shè)辦事處（山東、石家莊、長沙、成都、南寧）A類辦事處銷售與市場工作由一名經(jīng)理助理專職負(fù)責(zé) 設(shè)計原則:以業(yè)績?yōu)槟繕?biāo),結(jié)合過程管理的考核制度以績效為指標(biāo)的薪酬制度 考核制度對于銷售人員與銷售管理人員設(shè)定不同的考核辦法銷售人員考核:按照辦事處類別設(shè)定年度個人考核基準(zhǔn)指標(biāo)同時參照服務(wù)成績,進(jìn)行評分銷售管理人員:按照辦事處類別,設(shè)定年度考核指標(biāo)考核費(fèi)用執(zhí)行率(銷售與市場費(fèi)用預(yù)算控制)其它團(tuán)隊的管理指標(biāo)銷售人員的考核與辦事處管理人員的考核可以按照下面的表格所列進(jìn)行，客觀的評價所有的XXXX的員工。 獎懲增減分 實習(xí)人員定位第八類，（每月1500）。銷售提成，實行累進(jìn)梯度提成辦法。銷售人員的行政規(guī)章的遵守情況，由辦事處主任或?qū)ｉT制訂人員記錄打分。 銷售競賽的獎金收入薪酬之中，還有一部分為每季度舉行的銷售競賽，由全國同一策劃銷售競賽方案，每個季度可設(shè)定一個主題,如銷售增幅獎金, 銷售規(guī)模獎, 人均產(chǎn)能規(guī)模獎等等 預(yù)留激勵費(fèi)用,用于組織年度性的全國銷售競賽,激勵年度績優(yōu)銷售人員附1.信息收集卡：時間地點(diǎn)嚴(yán)重程度評分歸類編號事件編號事件名稱事件概述：處理概述反饋結(jié)果備注是否妥善解決填寫人時間 年月日附二：數(shù)據(jù)資料分析補(bǔ)充資料一． 床墊產(chǎn)品認(rèn)知…………………………………………………………1. 山棕床墊認(rèn)知………………………………………………………… 知否山棕床墊2. 主要床墊品牌使用情況………………………………………………… 競爭對手滿意度分析 競爭對手不滿意之處分析3. XXX床墊使用情況…………………………………………………… XXX知名度 XXX美譽(yù)度 XXX宣傳 XXX銷售4. XXX床墊產(chǎn)品開發(fā)…………………………………………………二． 消費(fèi)者購買行為………………………………………………………1. 購買什么………………………………………………………………… 購買的品牌 購買的材質(zhì)2. 為什么購買……………………………………………………………… 購買的原因 關(guān)注的性能3. 哪里購買………………………………………………………………… 購買場所 選擇購買場所的原因4. 何時購買…………………………………………………………………5. 購買決策…………………………………………………………………一、 床墊產(chǎn)品1. 山棕床墊認(rèn)知 知否山棕床墊調(diào)查結(jié)果顯示消費(fèi)者對山棕床墊的認(rèn)知程度比較高，％的被訪者表示從來沒有聽說過山棕床墊，％的被訪者曾經(jīng)或者正在使用山棕床墊，％（％，％）。山棕床墊的使用人群一般是：FrequencyPercentValid PercentCumulative PercentValid年輕人246中年人512老年人459Total1217 MissingSystem551 Total1768 將被調(diào)查者的年齡與山棕床墊使用年齡群體進(jìn)行交互分析，我們發(fā)現(xiàn)對山棕床墊使用年齡的認(rèn)知與消費(fèi)者自身的年齡特征有關(guān)，％的老年被訪者認(rèn)為山棕床墊適合老年人群體使用，即老年人認(rèn)為自己適合用山棕床墊。 2. 主要床墊品牌使用情況 滿意度讓我們看一下比較知名的床墊品牌其消費(fèi)者使用的滿意情況。 XXX美譽(yù)度本次調(diào)查我們設(shè)計了4個指標(biāo)來測量XXX的美譽(yù)度，分別是“XXX”的性能、“XXX”的服務(wù)、“XXX”的包裝以及“XXX”廠家——XXXX公司形象?？傮w而言，XXX的品牌美譽(yù)度相當(dāng)高。盡管棕墊產(chǎn)品目前所占市場份額較小，但調(diào)查表明有相當(dāng)大部分的被訪者喜歡棕墊，％。 床墊包裝調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者喜歡的床墊包裝風(fēng)格是溫馨（％）、質(zhì)樸（％）、典雅（％）的。床墊各項性能的重要性：各項性能的重要性很不重要1分不重要2分一般3分重要4分非常重要5分平均得分軟硬適中厚度適中大小適中透氣性強(qiáng)防水性強(qiáng)防霉防菌堅固耐用承托均勻沒有噪音促進(jìn)睡眠保暖性強(qiáng)保健功能環(huán)保性能 床墊產(chǎn)品新用途隨著科技的進(jìn)步和生活水平的提高，消費(fèi)者對床墊的功能要求也提高了，在床墊的傳統(tǒng)功能之外，消費(fèi)者對期待床墊產(chǎn)品增加新的用途，尤其是緩解酸痛（％）、舒筋活血（％）的功能。準(zhǔn)備購買的床墊品牌（有效數(shù)據(jù)1682份）東北華北華東華南華中西南西北共計星港001睡寶皖寶0000鳳陽00000穗寶雅蘭000麒麟000八益0002XXX紅蘋果02萬里長城0000喜臨門30吉斯0000花為媒00000福樂00000金海馬0000美夢思0統(tǒng)力000000藍(lán)夢000晶晶00020愛舒0000金百利000雙蝶000000舒達(dá)00000貴族0000金夢00000斯林百蘭000韓國ACE2夢寶00富魄力00000 購買的類型我們以床墊的內(nèi)芯材質(zhì)為指標(biāo)，看看消費(fèi)者偏好的是什么床墊。 年齡與床墊類型的交互分析年齡與喜好的床墊內(nèi)芯之間有沒有聯(lián)系？數(shù)據(jù)表明年齡與材質(zhì)偏好之間存在一定的相關(guān)關(guān)系。 購買原因消費(fèi)者選擇床墊產(chǎn)品關(guān)注的首先是床墊產(chǎn)品的性能（％的被調(diào)查者購買床墊主要是因為該床墊的性能好），其次考慮的是床墊的價格（％），售后服務(wù)（％）。3. 哪里購買消費(fèi)者購買床墊集中于家具商場（％）和家具專賣店（％），因為消費(fèi)者對家具商場和家具專賣店所售的床墊質(zhì)量比較放心，而且種類齊全，選擇余地比較大。需要注意的是，在床墊購買行為中營業(yè)員的介紹發(fā)揮了相當(dāng)大的