【正文】 招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各類產品和項目的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產品推向市場。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在與“求租者”談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。 有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，態(tài)度真誠、有理有據，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，工作內容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關能力。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關系到項目的形象，該手冊突出如下關鍵點： 通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。 需要保證購物中心的商品種類的完整性。（二）準備談判的依據 明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等； 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策； 選定談判方式； 確定談判期限。項目洽談會是招商最為常見的一種形式。 項目發(fā)布會項目發(fā)布會是招商經常采用的方式?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。 登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。共計大小商業(yè)網點1000多個，商業(yè)營業(yè)面積達45萬平方米，占全區(qū)營業(yè)面積的1/3，某商業(yè)中心附近已建有二條市級特色街，即衡山路歐陸風情街和宜山路建材家具街，分別以休閑娛樂和建材家具聞名于滬上。首先徐匯區(qū)是人口導入區(qū)，吸收了靜安、盧灣、黃浦等地區(qū)的動遷居民，為徐匯區(qū)帶來了客流，并且徐匯區(qū)人群中以知識分子、海外僑胞、高收入人為主，為創(chuàng)建商業(yè)中心奠定了基礎。商圈率先倡導“錯位競爭”和“個性化經營”的經營理念，從消費方式、購物環(huán)境、商品結構到文化氛圍、功能設施，創(chuàng)造了商圈相依互補，共存發(fā)展的成功經驗，形成了商圈整體的競爭優(yōu)勢，滿足了不同消費者的個性需求。某商業(yè)中心現有的東方商廈、太平洋百貨、匯金百貨、六百實業(yè)、新路達吉買盛、匯聯商廈、美羅城百貨商廈營業(yè)面積達30萬平方米，占總面積的64％，2003年度銷售達39億人民幣，％。定位于“現代都市型百貨”的匯金百貨于98年開業(yè)，一流的服務設施、濃郁的文化氣息和諸多的品牌深得白領人士的青睞。即將開幕的橋外橋主題樂園，設有室內模擬高爾夫球場、立體動感游戲、賽車、3維音像、迷宮、激光戰(zhàn)斗游戲以及魅力迪斯科舞廳和火焰夜總會等，無論購物、休閑、餐飲、娛樂在港匯均能滿足各階層消費群體的需要。并構成某商圈休閑娛樂業(yè)態(tài)主流。二、背景分析優(yōu)勢經營面積大，可以體現規(guī)模經營效應，可以經營不同規(guī)模的商品，有較強的滿足力和挑選力。同步世界先進經營理念，國際品牌管理公司擔綱物業(yè)管理工作，展現國際商業(yè)氣象。32米挑高中廳，電梯直達5F、6F，盡顯貴賓級非凡品質，31部瑞士迅達電梯、自動扶梯、觀光梯、垂直電梯應有盡有，商業(yè)運作暢通無阻，意大利原裝cofsi進口中央空調系統(tǒng)。機遇足夠的廣告預算支持廣告及公關活動。這樣既可傳播與眾不同的招商訊息，又可在瞬間達到樹立品牌概念的“一石二鳥”的多元效果?！瘛〉赇伈扇《▋r租賃制和協議扣點制，以便為招商信息宣傳創(chuàng)造懸念賣點。為眾商鋪聚集人氣，使發(fā)生購買行為提供沖要條件，培育本商圈目標受眾的習慣性消費行為，為目標業(yè)主提供經營成功的有利保障，為樹立品牌形象打造宣傳基點。四、實施方案（分割出租）定位的基本依據①地段決定原則前面已經提到，本項目屬于某市傳統(tǒng)商業(yè)中心某商業(yè)圈，距某中心約1公里的路程，極其方便的城市交通和大量的人流使得本區(qū)域具有一定的商業(yè)氛圍。引進高利潤的專業(yè)餐飲品牌店、精品百貨店和高檔城市會所是本項目對市場的互補。主營項目地下一層：高檔超市休閑系列。　　三 層：高檔男裝系列、休高閑裝、皮具、男飾品、精品鞋店、精品褲店、男士內衣、領帶。 配套項目A、C☆組織，管理招商，企劃團隊，培訓及輔導招商人員。入租設備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人員由開發(fā)商提供）▲主要職責：☆入租設備工程安裝管理，電氣管理，維護管理商場的整體工程運行，同時滿足正常開業(yè)。企劃主管（1人）▲主要職責：☆貫徹執(zhí)行本企業(yè)經營發(fā)展戰(zhàn)略方針，配合招商，經營需求，結合實際制定本公司廣告策劃并組織實施。整棟出租： 根據以上分割出租、整棟出租的數據來看，兩者10年的租金總收入相差50％。③便于管理。④潛在資金收入根據各行業(yè)的經營特點，在3年以后每年（或每2年）遞增5％左右的租金，提高年租金收益。后續(xù)：商場招商管理招商管理原則第一基本原則：要維護購物中心的產業(yè)經營黃金比例。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。筆者認為，購物中心畢竟是一個以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個精細化管理的產業(yè)，精細化管理要求管理者加強經營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量的經營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。因為購物中心經營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質服務做法，將整個購物中心作熱，而后根據運營狀態(tài)，適當穩(wěn)步地調整租金。統(tǒng)一服務包含統(tǒng)一的商戶結算、統(tǒng)一的營銷服務、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務、統(tǒng)一的培訓服務、統(tǒng)一的賣場布置指導服務、統(tǒng)一的行政事務管理服務、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務等等。當然，便利各有不同，有管理便利、財務核算便利、營銷便利、經營決策便利、結算便利、消費便利等等。購物中心作為一個以零售為主的商業(yè)組織形式，更需要精細化管理。招商不是一個開業(yè)前就完結的工作，實際上購物中心的招商是一個無限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。 商場進貨管理委員會負責審批被招商企業(yè)的進場資格，市場經營部負責定期或不定期組織有關部室對被招商企業(yè)商品質量、經營品種和銷售情況進行考核，對物價、計量、商標、陳列衛(wèi)生進行檢查。負責定期或不定期會同有關部室對信息員服務規(guī)范、勞動紀律、商容風紀等進行檢查考核。 商場商店明確一名經理負責被招商企業(yè)日常管理工作。 物美價廉為宗旨，經商場物價審批定價，明碼標價，才可出售被招商廠家品。 信息員（含商場先派售貨員）如違反商場有關規(guī)定，分別由各職能部室向廠家提出批評、罰款，責令當事人下崗培訓，或調換人員，廠家必須按各職能部室要求逐項落實，拒絕接受批評和罰款的給予終止協議處理。一經發(fā)現被招商企業(yè)，出現私下交易、場外交易、代留貨款的，立即終止協議