【正文】 環(huán)境、樓盤規(guī)模、人文科學(xué)、自然和諧、社區(qū)配套、安全舒適、商務(wù)條件等方面消費(fèi)者有了更全面的認(rèn)識(shí)和要求，競爭格局以及消費(fèi)者觀念也發(fā)生了根本性的變化。先進(jìn)科學(xué)的商業(yè)營運(yùn)模式將給乾縣人民帶來了生活和消費(fèi)觀念的變革，消費(fèi)者正從單純的購物行為向集購物、娛樂、餐飲、觀光、旅游等綜合多功能為一體的一站式消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變。，不能滿足人們的消費(fèi)需求?！粋€(gè)’高端住宅社區(qū)目標(biāo)群體鎖定為部分追求居住環(huán)境和生活質(zhì)量的黨政公務(wù)員、企事業(yè)單位職工、民營和個(gè)體企業(yè)人士、社會(huì)金領(lǐng)、白領(lǐng)階層。商圈的聚集效應(yīng)、商氣濃不濃、有沒有培育商業(yè)氣氛的潛力都將成為影響投資者的首要因素。另一類中小投資者看重升值潛力和投資回報(bào)，首先要考慮的是高回報(bào)率，并且容易受廣告的影響，但因?yàn)槭诸^資金有限，所以他們要考慮小面積商鋪，其中最重要是商鋪的總價(jià)。同時(shí)對(duì)于大額的資金投資，大部分的投資者會(huì)選擇銀行貸款。經(jīng)營者的最終目的是要促成銷售獲取利潤，他們主要會(huì)考慮幾方面,我們必須具備的條件：區(qū)域消費(fèi)能力：項(xiàng)目的周邊地區(qū)要有足夠的消費(fèi)群體以及流動(dòng)人口，同時(shí)會(huì)考慮到周邊商業(yè)的競爭。優(yōu)秀的操作團(tuán)隊(duì)：一個(gè)具有多方面專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及資源的開發(fā)、經(jīng)營、管理的團(tuán)隊(duì)是保證一個(gè)綜合商業(yè)設(shè)施成功的重要工具。⑷、非?？幢旧虡I(yè)廣場的經(jīng)營前景。優(yōu)越的購物環(huán)境：優(yōu)越的購物環(huán)境能給消費(fèi)者帶來好的消費(fèi)心情，消費(fèi)者以愉快的心情“發(fā)現(xiàn)和探索”消費(fèi)目標(biāo)，樂趣產(chǎn)生消費(fèi)欲望。他們作為社會(huì)的主力消費(fèi)群體，對(duì)商品和品質(zhì)的要求相對(duì)比較高，比較注重品牌。這樣的思路投資者較為接受租金的制訂方面，太貴對(duì)招商不利，太低會(huì)影響投資回報(bào)率。銷售與招商大型商業(yè)物業(yè)的開發(fā)必須要先商業(yè)后地產(chǎn)，在項(xiàng)目的開發(fā)前期，我們要通過對(duì)主力商戶和大型品牌店的招商，蓄積客戶，樹立項(xiàng)目良好的商業(yè)形象，才能帶動(dòng)項(xiàng)目的銷售市場，才能吸引更多的投資客戶。商業(yè)面積：6000元/㎡=216200萬元住宅面積：2800元/㎡=7140萬元酒店辦公：3300元/㎡=5940萬元地下車庫：采用租賃或自營模式。發(fā)展目標(biāo)（1）城市的形象與名片太平洋國際商業(yè)廣場是乾縣商業(yè)的重大舉措，無論是從建筑形態(tài)還是購物環(huán)境都將成為城市的形象與名片，它將是乾縣商業(yè)的樣板與典范，將是典型的地標(biāo)性建筑。營 銷 策 劃 基 本 原 則全面領(lǐng)先以我為主，開發(fā)理念先進(jìn)、產(chǎn)品精良、價(jià)格合理的產(chǎn)品，從而取得全面領(lǐng)先的市場地位。提前展示策略能更好地為本項(xiàng)目的推售與形象服務(wù)。所以，需要最大限度啟動(dòng)大眾投資市場，所以，在媒介安排上，足夠的密度和力度都是必不可少的。從形象上，一開始，我們就需要建立強(qiáng)勢(shì)的市場形象，建立項(xiàng)目的高強(qiáng)姿態(tài)。通過與政府、媒體深度合作，利用其權(quán)威性與公正性，為本項(xiàng)目的推出搖旗吶喊。優(yōu)質(zhì)服務(wù)商業(yè)地產(chǎn)，不只是地產(chǎn)短期行為，更多是商業(yè)長期行為，我們從一開始就應(yīng)該為進(jìn)場的經(jīng)營者構(gòu)建一個(gè)良好的平臺(tái)，為他們解決后顧之憂，同時(shí)提供增值服務(wù)。招標(biāo)國際大師設(shè)計(jì)，招標(biāo)知名裝修公司進(jìn)行商場裝修，在提供炒作題材的同時(shí)，也為項(xiàng)目的概念實(shí)現(xiàn)有良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。由專業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔(dān)任管理顧問，組織統(tǒng)一經(jīng)營。（六）、業(yè)主委員會(huì)管理計(jì)劃成立商場管理委員會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)主代表參加，具有一定的管理權(quán)和商場監(jiān)督權(quán)力，保證商場管理合理有序進(jìn)行。（十）規(guī)?；茝V計(jì)劃每年，發(fā)展商拿出一部分費(fèi)用，經(jīng)常性組織營銷推廣活動(dòng)，統(tǒng)一進(jìn)行促銷，展示，公益活動(dòng)等，吸引人流，建立形象。貼近市場的承受力在制定價(jià)格表時(shí)，必須保持項(xiàng)目不同區(qū)位之間的商鋪的價(jià)格均好性，在商鋪規(guī)劃時(shí)，保持地段價(jià)值和價(jià)格基本吻合。（1）、二大原則：原則1：有效人流的多少；原則2：注目率的高低。項(xiàng)目在建筑期間，由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對(duì)購買期鋪仍存在投資顧慮，在開盤時(shí)以較低的價(jià)格銷售，一方面可以吸引目標(biāo)客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著項(xiàng)目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢(shì)，通過逐步調(diào)價(jià)能造成售價(jià)節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的印象，讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值，增強(qiáng)投資者的投資信心，形成銷售勢(shì)能。反之，則銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。我建議，太平洋國際商業(yè)廣場付款方式主要有三種：一次性付款。其余首期無需支付（客戶給發(fā)展商一定年限的使用權(quán)即返租權(quán)）（三）各類型促銷及優(yōu)惠措施一）帶租約發(fā)售內(nèi)容與積極意義：發(fā)展商與有意向經(jīng)營商鋪的客戶進(jìn)行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個(gè)成熟的旺鋪。 返租的方式返租一般有兩種形式：一次性返還和分期支付。三）十年保收計(jì)劃具體內(nèi)容：即客戶在購買本項(xiàng)目10年時(shí)間內(nèi)，發(fā)展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率（利息）返還優(yōu)惠，客戶可選擇以1年、2年或5年為一個(gè)結(jié)算階段（客戶只能收取利息額，不能獲得本金，可從總價(jià)中一次性扣除）。 五）創(chuàng)業(yè)板商鋪創(chuàng)業(yè)板商鋪可以降低投資門檻，增強(qiáng)獲利能力。（2）、統(tǒng)一主題與品牌形象商業(yè)廣場是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無序的大雜燴，必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。根據(jù)大型購物中心的磁石效應(yīng)對(duì)各類商家進(jìn)行有機(jī)的安排，以保證商場整體經(jīng)營的均好性。（5）、放水養(yǎng)魚原則商業(yè)廣場經(jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，先將整個(gè)購物中心造旺，然后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金，讓經(jīng)營商家感到本項(xiàng)目的發(fā)展前景是大有空間的。知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場的品位、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商場形象越佳。要真正做到吸引消費(fèi)者，個(gè)性鮮明商戶的引入，必不可少。保證商場的中高檔定位，在實(shí)際的招商過程中，堅(jiān)持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無品牌的小商戶進(jìn)場。內(nèi)容包括：日常制度、管理?xiàng)l例、升級(jí)制度、傭金制度、獎(jiǎng)罰制度等。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，從市場心理出發(fā)，整合項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)資源，通過各種途徑把項(xiàng)目獨(dú)特的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去，向廣大受眾傳達(dá)項(xiàng)目的產(chǎn)品力，達(dá)到大眾的共識(shí)，突現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)特的商業(yè)形象和競爭優(yōu)勢(shì)，最終達(dá)到銷售成交。推陳出新，全面覆蓋一方面重視報(bào)紙、電視、電臺(tái)、車身廣告、戶外廣告等傳統(tǒng)媒介，同時(shí)我們?nèi)匀恍枰⒁庑碌膫鞑ナ址?，比如活?dòng)營銷，比如網(wǎng)絡(luò)營銷等等。推廣目標(biāo)● 建立項(xiàng)目鮮明有力的市場形象；● 增強(qiáng)市場對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)度；● 為開盤積累一定數(shù)量的意向客戶；蓄客期第一階段：2月以前廣告：主要是通過報(bào)紙、雜志、戶外廣告得傳播，初步建立起太平洋國際商業(yè)廣場的形象。第二階段：2月－3月廣告：通過報(bào)紙、雜志、電視、宣傳資料及網(wǎng)站等高端媒體進(jìn)行專業(yè)造勢(shì)，在原來的基礎(chǔ)上逐漸加強(qiáng)廣告力度，樹立太平洋國際商業(yè)廣場的市場形象。同時(shí)招商的工作人員開始對(duì)外招商，前期針對(duì)大型品牌客戶招商的同時(shí)積累買家。同時(shí)由發(fā)展商到全國各地以及海外進(jìn)行品牌巡訪，吸引他們進(jìn)場；同時(shí)，樹立太平洋國際商業(yè)廣場的品牌形象。通過前期的宣傳，全面展開蓄客。主要工作：主要是落實(shí)首批銷售單位以及銷售價(jià)格。目標(biāo)：收取意向客戶誠意金200個(gè)以上，同時(shí)落實(shí)品牌客戶，為開盤蓄積大量的有效客戶。C、“金飯碗”重量競猜活動(dòng)，只要來現(xiàn)場者填妥個(gè)人資料后均可參加競猜，將其猜想的重量寫在表格上投入競猜箱中，每一個(gè)身份證號(hào)碼只可有一次競猜機(jī)會(huì)，在公開發(fā)售日由當(dāng)?shù)毓C部門評(píng)選出最接近重量的10位客戶，優(yōu)勝者可獲1000元左右的袖珍版“金飯碗”一只。公開發(fā)售期推廣策略● 通過現(xiàn)場包裝打動(dòng)人心，達(dá)到或超越消費(fèi)者心理期望值；● 以活動(dòng)為載體，直接同客戶接觸，讓客戶對(duì)項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)直觀認(rèn)識(shí)，同時(shí)，通過銷售措施的組合，刺激客戶的購買欲望?！?選鋪大會(huì)開盤當(dāng)日，在銷售中心選鋪活動(dòng)形式：意向客戶按事前規(guī)則開始認(rèn)購選鋪，同時(shí)通過媒體造勢(shì)，引起社會(huì)的強(qiáng)烈關(guān)注。強(qiáng)勢(shì)銷售期推廣策略● 組織城市巡展會(huì)，參加各地的房展會(huì)，然后通過相關(guān)城市媒介，加強(qiáng)在各地的市場影響；● 在當(dāng)?shù)亟M織相關(guān)的活動(dòng)，形成市場轟動(dòng)效應(yīng)及市場美譽(yù)度。永續(xù)經(jīng)營培訓(xùn)班組織前期已經(jīng)認(rèn)購的客戶和經(jīng)營客戶，舉行永續(xù)經(jīng)營培訓(xùn)班，對(duì)他們進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，主要是幫助客戶提升經(jīng)商技巧。因此，有必要有效地組織銷售人員走出去，到重點(diǎn)的外地市場進(jìn)行巡展，參加當(dāng)?shù)氐姆空箷?huì)，進(jìn)行定點(diǎn)展示與銷售（可與當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的銷售代理公司合作），消化當(dāng)?shù)赜行Э驮?。在?dāng)?shù)鼐哂兄鹊木频?，設(shè)臨時(shí)展場及洽談室。 當(dāng)達(dá)到一定數(shù)目的客戶時(shí)，組織他們前往乾縣，來到項(xiàng)目所在地參觀，并組織專門的懇談會(huì)，向其傳播項(xiàng)目的各項(xiàng)競爭優(yōu)勢(shì)。廣告：在這段時(shí)間我們?cè)僖淮蜗破痄N售高潮，通過報(bào)紙、電視等強(qiáng)勢(shì)媒體再一次全面覆蓋，促進(jìn)銷售業(yè)績。持續(xù)銷售期推廣策略：通過全新的銷售措施的出臺(tái)及系列事件活動(dòng)的舉行，促使項(xiàng)目的銷售完成。以此為突破點(diǎn)，吸引媒體和商業(yè)界的注意力，通過媒介跟蹤報(bào)道，進(jìn)行持續(xù)性話題。銷售與招商：銷售與招商同時(shí)進(jìn)入收尾階段，共同實(shí)現(xiàn)銷售、招商目標(biāo)。第二次：首次公開發(fā)售期，以后每次公開發(fā)售期均安排一次。同時(shí)，在高收入人士常接觸的雜志，如民航系列讀物等，發(fā)布廣告。車身廣告在乾縣城內(nèi)的公交車做車身廣告，通過其流動(dòng)的宣傳效果，使項(xiàng)目更廣為傳播。第一步、完成各類包裝售樓部施工建立，完成圍墻廣告以及銷售中心附近的路牌，通過報(bào)紙的軟性操作初步建立起太平洋國際商業(yè)廣場的形象。 第三步：軟性廣告硬性廣告結(jié)合，推出內(nèi)部認(rèn)購我們將通過主流媒體的強(qiáng)勢(shì)操作，包括報(bào)紙、電視等以及事件營銷各類媒介同步進(jìn)行，全面覆蓋。項(xiàng)目開發(fā)前期資金投入和利潤分析暫時(shí)省略 相平2010112762●太平洋國際 ◆相平策劃