公司的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 、三聯(lián)、大中、麥德龍等。二、進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)選擇有效終端：擇優(yōu)選擇最好的終端進(jìn)入，不要因費(fèi)用少而選擇差商場(chǎng)，形成惡性循環(huán)。三、決勝終端的“四大法寶”:A．公共關(guān)系B．終端形象（含戶內(nèi)、戶外廣告）C．導(dǎo)購(gòu)員D．終端促銷(xiāo)運(yùn)用好這“四大法寶”可以講戰(zhàn)無(wú)不勝，攻無(wú)不克。在談判中要做到，每一次讓步，無(wú)論大小也要讓對(duì)方讓步，答應(yīng)一些條件，有時(shí)需要妥協(xié)，有時(shí)也要強(qiáng)硬（如果對(duì)方要求明顯過(guò)分時(shí)），但要注意把握分寸，不要把關(guān)系弄僵；b、扣點(diǎn)：必須要交的商場(chǎng)利潤(rùn)。（如蘇寧、國(guó)美）合作方式一般分:①順扣加保底（或不保底）； ②實(shí)銷(xiāo)倒扣叫保底（或不保底）；③租賃制度或者聯(lián)營(yíng)c、保底：保底是指商場(chǎng)規(guī)定完成的銷(xiāo)售額，如未完成保底額則要交納一定的商場(chǎng)費(fèi)用（保底額扣點(diǎn)=所交的商場(chǎng)費(fèi)）。③年銷(xiāo)售超過(guò)20萬(wàn)元，扣率下調(diào)。g、節(jié)慶、管理費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等所需的各項(xiàng)費(fèi)用，可通過(guò)溝通及公關(guān)的方法來(lái)解決。a、有良好的終端關(guān)系才能爭(zhēng)取好的位置、較大陳列面積、低的扣點(diǎn)、費(fèi)用b、有良好的終端關(guān)系可以爭(zhēng)取很多優(yōu)惠政策、商場(chǎng)的支持（如戶外靜態(tài)、地貼、吊旗等）2）如何處理終端關(guān)系終端關(guān)系主要是處理好人際關(guān)系，客情關(guān)系也是生產(chǎn)力，關(guān)鍵人物關(guān)系的處理很重要，如：采購(gòu)經(jīng)理、主管、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理人員（店長(zhǎng)、柜長(zhǎng)、督導(dǎo)、主任）,不僅僅是送紅包,還要做到更多的情感投入。終端形象A、展柜位置選擇至關(guān)重要1）要在水處理電器集中區(qū)域，臨近品牌為中高檔知名品牌；2）第一個(gè)位置和過(guò)道的位置不一定好，（特殊位置除外）；3）盡量爭(zhēng)取最顯眼的位置，展柜陳列面積越大越好；4）要額外收費(fèi)的端頭位不如在水處理電器集中的區(qū)域； 5）由于浪木的產(chǎn)品定位在中、高端市場(chǎng)，制作精美的形象展柜才能突出高品質(zhì)、高科技的時(shí)尚品牌。2）充分利用靜態(tài)促銷(xiāo)展示，在付出商場(chǎng)費(fèi)用的情況下充分利用資源，使終端利益最大化。 3）在樓梯口（商場(chǎng)電梯兩側(cè)）陳列X展架； 1）浪木水處理的外觀及功能最具競(jìng)爭(zhēng)力，所以在終端陳列上要一切圍繞展示產(chǎn)品為中心，按照導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)中終端陳列規(guī)定進(jìn)行樣機(jī)陳列，若價(jià)格牌、促銷(xiāo)牌有商場(chǎng)規(guī)定貼在機(jī)器上，要跟商場(chǎng)溝通，我們的目的是為了多銷(xiāo)售，所有的促銷(xiāo)物料都不能遮擋樣機(jī)，給人整齊、簡(jiǎn)潔的感覺(jué)，注意樣機(jī)維護(hù)，樣機(jī)建議一年更換一次；2）新品上市，可在商場(chǎng)大堂做新品展示，各樓梯口放新品X展架及POP，為新產(chǎn)品做宣傳，以促進(jìn)銷(xiāo)售。每一次例會(huì)要有充分的準(zhǔn)備，寫(xiě)出書(shū)面的培訓(xùn)計(jì)劃，先對(duì)上一次布置考試的內(nèi)容進(jìn)行測(cè)驗(yàn)，針對(duì)考試不懂的問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)。（若需安排臨促，招聘一批大中專院的在校學(xué)生，注意工資結(jié)構(gòu)以底薪+提成方式，臨促也要定期進(jìn)行培訓(xùn)、考試）。（注讓商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員柜長(zhǎng)、督導(dǎo)、主任等參與銷(xiāo)售，可有力控制其他品牌促銷(xiāo)員搶單和跨區(qū)銷(xiāo)售，同時(shí)柜長(zhǎng)、督導(dǎo)、主任還掌握商場(chǎng)的一些有利資源，如商場(chǎng)促銷(xiāo)贈(zèng)品等），建議一季度一次。浪木水科技 店銷(xiāo)售任務(wù)激勵(lì)方案XX系統(tǒng)各門(mén)店任務(wù)100萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)：①超額完成任務(wù)，超額部分返乙方1%②100%完成任務(wù)返乙方2%③完成率大于80%小于100%，%④完成率大于60%小于等于80%返乙方1%備注：獎(jiǎng)勵(lì)是按實(shí)際銷(xiāo)售額計(jì)算 B、設(shè)置月度“0”退機(jī)率獎(jiǎng)金 二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)招商與專賣(mài)店運(yùn)作三級(jí)市場(chǎng)以專賣(mài)店為主（縣級(jí)市場(chǎng)，一些經(jīng)濟(jì)條件好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)）三、專賣(mài)店選址：家電批發(fā)市場(chǎng)建材市場(chǎng)附近新樓盤(pán)較集中區(qū)域（或設(shè)在新的大型樓盤(pán)內(nèi)）商業(yè)中心（縣級(jí)市）四、專賣(mài)店形角與裝修（見(jiàn)VI手冊(cè)）五、專賣(mài)店推廣專賣(mài)店門(mén)口擺放戶外展架、X展架、太陽(yáng)傘、帳篷長(zhǎng)期以派發(fā)宣傳單頁(yè)為主在報(bào)紙廣告及宣傳單頁(yè)上注明專賣(mài)店地址、電話專賣(mài)店價(jià)格比大賣(mài)場(chǎng)低2%5%六、縣級(jí)市場(chǎng)招商（以專賣(mài)店為主）選擇分銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)A、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目專一，經(jīng)浪木為主營(yíng)產(chǎn)品，不經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品B、認(rèn)同浪木的產(chǎn)品、市場(chǎng)推廣模式及市場(chǎng)概念C、老板親自運(yùn)作，具備一定實(shí)力D、謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃價(jià)格體系：縣級(jí)分銷(xiāo)商供貨價(jià)不得超過(guò)代理商供貨價(jià)的xx%，安排專人到市場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)，定期培訓(xùn)對(duì)縣級(jí)分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)按公司制定的促銷(xiāo)政策執(zhí)行附件：詳見(jiàn)浪木水科技的具體執(zhí)行文件
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