【正文】 %，面積比例達到60%，三房四房戶型比和面積比分別為10%和15%，與策劃報告相比，戶型更偏小一些。二、項目價值根據(jù)以上分析，我們認(rèn)為項目的價值主要體現(xiàn)在以下幾個方面，這些方面也是項目的賣點所在，為項目宣傳的核心所在。Ⅲ、道路交通——網(wǎng)絡(luò)發(fā)達的、快捷迅速的 漾福居所處的地理位置為正處在深南中路與深南大道交接地帶，深南大道寬闊的路面使西向交通異常方便，東向交通有深南中路、濱河大道及其他次級干道，距離南北向干道華富路、彩田路、皇崗路都很近，又近鄰皇崗口岸，漾福居道路網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，交通十分便捷。南側(cè)可望香港元朗群山，西向、西北、北向可望中心公園、深南大道，夜晚的霓虹燈燈光閃爍，體會都市的繁華與浪漫，實景圖片。Ⅱ、價格特色——價格低廉，高額回報與其他商鋪價格比較，體現(xiàn)懸殊，為此將在商鋪推廣時，以投資分析展示這一特點。二樓環(huán)廊具嶺南風(fēng)格特色——騎樓概念，增加商鋪展示面和實用率，突現(xiàn)其臨街特色，所以商鋪建筑特色突出①鋪位獨立；②商、儲二用；③ 60%實用率；Ⅳ、經(jīng)營特色——二十四小時，低成本運營 與其他大商場比較，經(jīng)營者營業(yè)時間可自由支配，商鋪管理費、空調(diào)費低，且不需另計裝修費。項目的特質(zhì)在于其建筑設(shè)計理念，現(xiàn)代、實用、舒適所帶來的是項目與周邊居住用房的差異性。基于以上分析，漾福居的定位概括為“都市優(yōu)雅小戶型”宣傳時突出地理位置、戶型的開楊，生活的方便、舒適，直扣項目的目標(biāo)客戶?？梢钥闯鲰椖坑捎谥髁粜蜑橐环俊⒍?，故項目目標(biāo)客戶的購買力不高，購買動機主要是過渡或投資，他們對裝修的要求不是很高，所以項目將以一房、二房送普通裝修，三、四房毛坯的的措施吸引客戶。三、項目價格目標(biāo)住宅價格定位 根據(jù)項目策劃報告，漾福居最終實現(xiàn)的核心價格為6800元/平方米。m2)年收入（元）面積（m2）售價（元）總價(萬元)一層1802002160240030000二層1001201200144015000三層708084096010000四層50606007208000合計根據(jù)以上計算。五、價目表說明 由于項目為高層住宅，南北朝向單位較多，各朝向差別較大。層，為保證低起價10樓以下采用150—180元／m2的層差，二十二樓以上為避免高層單價過高，層差定為50元/m2。六、價格方案 項目分階段安排不同價目表，通過調(diào)整優(yōu)惠折扣和價目表的雙重手段來控制價格。（此階段不安排首期一成付款方式）后期的付款方式我們將以銷售面積為標(biāo)準(zhǔn)，分階段實現(xiàn)價格的提升。銷售中心正面福安街；在福華路項目地段設(shè)置形象墻；形象墻與銷售中心之間加強看樓導(dǎo)示系統(tǒng)；停車場位于銷售中心前空地，并組織好停車；第一階段虛擬樣板房位于售樓處西側(cè)；住戶大堂及首層電梯廳同時實體展示；做出圍墻，讓銷售中心與施工場地隔離。根據(jù)工程進度，項目3月底裙樓方能封頂，進行售樓處的裝修。布局：安排銷售接待，功能包括接待臺、洽談區(qū)、模型區(qū)、展板、現(xiàn)場影像播放位、財務(wù)處、廁所、示范單位及裝修材料展示區(qū)。樣板房的設(shè)計要有二種不同風(fēng)格，設(shè)計時要精心處理，合理、最大限度地利用每一個空間，裝飾精美、高檔，色彩搭配要溫馨，體現(xiàn)小戶型的精細(xì)、巧妙，給客戶以超值感受。實體樣板房住戶大堂及電梯廳在裝修售樓處的同時時需將住戶大堂和首層電梯廳裝修好，裝修高檔的實體展示會給客戶帶來珍貴感，引發(fā)物有所值的價值感受，從而促使客戶快速落定。2）圍墻色彩為樓盤標(biāo)準(zhǔn)色，圍墻發(fā)布信息，主要有：樓盤Logo、樓盤名稱、發(fā)展商、廣告語、代理商、戶型及面積分布等，高度適當(dāng)做高，建議不低于4米。1）指示牌：包括戶外和內(nèi)部指示牌。（見示意圖）看樓通道4）條 幅：懸掛于塔樓，訴求點為：樓盤名稱、售樓電話、價格、及不同銷售階段的需發(fā)布信息等，主要懸掛于塔樓的南北面。噴繪廣告牌8）公 交 車：225路、9路、14路等,在車身發(fā)布噴繪廣告。2）分戶模型適當(dāng)做大，展示家私布置，比例1：20。3）工地出入口附近的地面衛(wèi)生及工地內(nèi)的垃圾應(yīng)及時清掃和運走，提升施工形象。建議制作宣傳折頁以補充宣傳資料，展示樓盤主賣點，安排效果圖、地理位置、配套說明等。4）商鋪折頁：用于商鋪推廣，主要內(nèi)容為效果圖、地理位置、商鋪主題、投資分析等，版面規(guī)格：A3/彩色/6p，并另需印制各樓層平面圖。禮品凡是到現(xiàn)場看樓并接受登記的客戶都贈專門印刷的“漾福居”字樣的精美掛歷。居住商務(wù)區(qū)，工作生活快一步或：漾福居，工作生活快一步 由于項目核心價值在于地段，華強北目前成為深圳的商務(wù)中心，項目目標(biāo)客戶主要集中在此區(qū)域。成為全市門類最齊全、規(guī)模最大的專業(yè)批零市場。*以下各階段的劃分見第四部分的銷售階段安排*物業(yè)認(rèn)購階段：主要通過戶外廣告進行，包括噴繪廣告、圍墻、道旗、車體廣告、車站亭廣告等，并配以報紙廣告。商鋪推廣期：此階段會與住宅尾盤期有所交叉，此階段的宣傳主要以上鋪為主，其宣傳推廣也是先強勢后弱勢，與住宅宣傳策略相類。Ⅰ、硬媒體內(nèi)容廣告牌：宣傳主題、樓盤名稱、效果圖、價格、開發(fā)商、物業(yè)管理單位名稱、銷售熱線等；模 型：展示項目立體效果，內(nèi)部環(huán)境，周邊位置關(guān)系；展 板：見前所述；條 幅：樓體條幅內(nèi)容發(fā)布階段工程進度信息及階段促銷活動或售賣信息。特 區(qū) 報：安排開盤廣告、綜合文字廣告及前期平面廣告為主；香港商報：主要安排中后期平面廣告；深圳商報：安排一些投資分析文字版廣告及炒作文章；東方日報：配合外銷及展銷會安排具體內(nèi)容等。其他媒體：互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、郵遞廣告和廣播電臺作為備用手段。 后期的硬銷廣告一圖片為主，根據(jù)銷售情況發(fā)布階段性的訴求主題及促銷信息。為保證各項工作的順利進行，工作開始時間初步定為2002. ，具體安排見后面附表二。春節(jié)前后一般是房地產(chǎn)銷售淡季，所以在這一階段主要是銷售收尾期，采取適當(dāng)促銷方法爭取利用春節(jié)時機完成最后的10%，使住宅達到100%銷售。要求銷售資料、模型及相應(yīng)展板提前完成。安排：在順電廣場布置展位，設(shè)置漾福居咨詢點，現(xiàn)場派發(fā)資料，引導(dǎo)并說服客戶到現(xiàn)場參觀。安排：交易會展場安排4—6個展位，現(xiàn)場布置請裝修公司與廣告公司共同設(shè)計（現(xiàn)場一套樓盤形象模型）。 ⑤封頂慶典時間：目的：展示工程形象，邀請已落定客戶到場，給業(yè)主信心，形成良好口碑。五、推廣費用安排 項目推廣資金的安排，我們考慮以下幾個前提：——總體規(guī)劃控制在650萬元以內(nèi)；——盡可能節(jié)省資金，但以達到銷售要求效果為準(zhǔn)；——費用在現(xiàn)場包裝方面和媒體宣傳并重。類似培訓(xùn)不到位，對項目理解不夠深入、透徹，對項目信心不足，獎勵機制不配套，現(xiàn)場協(xié)調(diào)不到位，同事之間協(xié)調(diào)配合不足等問題都會影響到銷售的最終結(jié)果，而許多項目則恰恰是在這一點上認(rèn)識不足，以至客戶對項目的第一感覺欠佳，導(dǎo)致成交不能達成。榕江公司委派專人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)。價格實施保證體系 由于我們在進行價格試算時是按照較為嚴(yán)格的折扣系數(shù)來進行考慮的,而當(dāng)銷售一旦實施以后,現(xiàn)場面臨的問題是較為復(fù)雜的,當(dāng)各種各樣的客戶來到現(xiàn)場,對價格的把握就會成為決策者必須面臨的問題。4）當(dāng)銷售達到一定目標(biāo)時，須及時會同我司研討下階段價格調(diào)整策略。3）對于人員的日常行為規(guī)范進行明確界定,并對表現(xiàn)優(yōu)異者給予獎勵,違規(guī)者給予相應(yīng)