【正文】 的方式和汽車銷售捆綁經(jīng)營，面對客戶單一，市場潛力較小。整個汽車服務板塊各實體單兵獨斗，各自按照廠商的要求為客戶提供服務，不能共享資源和成本。（六）、遠景目標： 湖南省最好的汽車服務品牌，最大的汽車服務提供商，湖南省汽車服務行業(yè)標準的制定者和領跑者（七）、經(jīng)營宗旨：讓轎車擁有者只需開車（八）、經(jīng)營風格：真誠、周到、體貼（九）、經(jīng)營范圍：依靠高素質人才和高效管理，為客戶提供個性化、全過程、全方位的汽車服務（十）、經(jīng)營模式和手段：模式：連鎖店經(jīng)營為主、“銷售捆綁、多位一體”為輔，優(yōu)勢互補，相互支撐。將多種汽車服務集中于一個店面，為某一專門品牌汽車保有客戶提供“一站式”服務的經(jīng)營模式。 優(yōu)點：覆蓋地域廣，服務車型多，資源共享，具有價格優(yōu)勢。產(chǎn)品利益點消費者體驗與感受企業(yè)核心價值按照以上的三關系結合原則，新華信對南方建材汽車板塊現(xiàn)有品牌進行了評價和篩選，建議對具有優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿Φ摹叭S”品牌進行放大和延伸： 從現(xiàn)存業(yè)務領域看，三維子公司自身已經(jīng)涵蓋了汽車板塊的汽車維修、銷售和汽車出租等業(yè)務，并運作良好。從企業(yè)的角度講，可以定義為誠信、創(chuàng)新、人性的核心價值觀。 產(chǎn)品體現(xiàn)了品牌的內在價值，是品牌的載體，但產(chǎn)品不等于品牌，品牌必須具有可以離開產(chǎn)品進行延伸的可能性。通過聯(lián)盟體系內企業(yè)業(yè)務的相互支持，為客戶提供“檢修配養(yǎng)美”、一站式服務。第三年，形成完整的能為各個細分市場提供全面高質量服務的系列規(guī)范和能力，建成擁有以網(wǎng)絡為基礎的高效的信息交流和管理平臺，體系內充分共享資源、共享成本、優(yōu)勢互補。管理人才：連鎖式經(jīng)營的汽車服務業(yè)要求相當高的管理協(xié)調能力，來實現(xiàn)加盟店之間真正的資源共享，對管理人才的素質要求很高。教學機構為南方建材培訓和培養(yǎng)技術人才，提供技術咨詢。（1）在連鎖店拓展過程中，對擁有較好技術設備、技術人才以及能獲得生產(chǎn)廠商較好技術支持的特約維修點進行優(yōu)先拓展。（2）利用政府和行業(yè)對汽車服務業(yè)的扶持政策，獲得資金支持。汽車維修技術人員的知識、技術、經(jīng)驗以及對資訊的掌握程度，越來越顯示出自身的局限性，而汽車維修專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡則能很好地解決這一問題。（4）建立自己的網(wǎng)站，成為客戶、員工、聯(lián)盟實體之間的信息交流平臺，通過該信息平臺實現(xiàn)對服務質量等關鍵管理問題的及時處理?？蛻糍Y源客戶資源要不斷開發(fā)，但最關鍵的還是要維系，增加客戶忠誠度。通過強大的數(shù)據(jù)庫和系統(tǒng)管理軟件支持，進行市場細分，然后制定不同的服務，才能真正為客戶提供到位的服務。（1）塑造自己的品牌。 （2）法人治理結構。在國外汽車售后市場中，“檢修配養(yǎng)美”大約占據(jù)了6成多的汽車服務利潤，結合中國的國情和南方建材的汽車服務業(yè)狀況，將南方建材的汽車服務業(yè)切入點定位在該領域是比較合適的。擁有強勢品牌是汽車維修企業(yè)發(fā)展連鎖經(jīng)營的前提。 按照“優(yōu)勢互補、互惠互利、共同發(fā)展” 的原則選擇加盟企業(yè) 在連鎖標準的基礎上，通過直營連鎖、自愿連鎖、特許連鎖三種方式的綜合運用，構建南方建材汽車服務連鎖體系。如日本的ＣＧＣ集團特許連鎖連鎖店的門店同總部簽訂合同，取得使用總部商標、商號、經(jīng)營技術及銷售總部開發(fā)的商品的特許權，經(jīng)營權仍集中于總部。其次，針對不同階段的細分市場定位，以合作或自投的方式，引入和該細分市場相匹配的技術資源、設備和維修標準。從消費者角度，伴隨各種先進的汽車檢測儀器的應市，車主會逐漸減少進汽車修理廠修車，然后更換汽車零配件。 整合現(xiàn)有客戶資源庫，并進行開發(fā)，為各個細分市場提供特色的一攬子服務。三、汽車銷售業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略實施方案（一）、我國汽車銷售發(fā)展趨勢趨勢一 我國已經(jīng)進入私人購車階段，進入該階段后，轎車市場將迅速成長，家用轎車的需求量高速增長?；谀戏浇ú默F(xiàn)有的資金實力，更多的會在建立普通超市并設立經(jīng)銷點和建設獨立的“4s”店兩者之間選擇，而在有形市場內設立經(jīng)銷點的傳統(tǒng)經(jīng)銷商因為借助了有形市場整體的優(yōu)勢，在便于比較和交易方便的優(yōu)勢下仍比場外的品牌專賣店對消費者略有吸引力。 在歐盟汽車銷售進入商場、超市或超市連鎖的感召下，中國初生的汽車超市將進一步完善，并有可能逐步形成超市連鎖，從而以商戶多、汽車品種多、競爭強的特點迅速崛起。根據(jù)目前汽車銷售的行業(yè)趨勢和南方建材自身現(xiàn)狀，南方建材汽車銷售發(fā)展戰(zhàn)略方案設計如下：（三）、戰(zhàn)略定位：南方建材汽車服務業(yè)的助推器（四）、戰(zhàn)略職責：以低成本最大限度助推汽車服務業(yè)為第一目的，獲得銷售利潤為第二目的南方建材通過低成本拓展汽車銷售業(yè)務，不斷增加客戶保有量，不斷推進南方建材整個汽車服務與銷售業(yè)品牌，不斷獲得更多廠家的支持，成為其特約服務提供商和特約維修店，不斷加強同其他汽車經(jīng)銷商、金融提供商、保險公司、政府機構的合作關系，從而有力推動南方建材汽車服務業(yè)務的發(fā)展。中低檔轎車在農村有廣闊的前景，而這一細分市場往往被競爭對手忽略，南方建材應給予強烈關注，并逐步拓展。 統(tǒng)一管理，按照運作高效的原則統(tǒng)一調配資源，使內部資源高效配置。建立定位為“中低檔、家用、環(huán)保型”的有特色的汽車小超市，銷售多品牌汽車，做精、做特。 在商務政策范圍內，努力成為更多中低檔轎車的特約經(jīng)銷商。成為某著名汽車銷售品牌連鎖店加盟成員后，采用雙品牌戰(zhàn)略塑造品牌形象。第3～5年：建立超市連鎖銷售網(wǎng)絡，在整個湖南市場大力拓展加入實力雄厚的汽車銷售連鎖體系，借助該體系的強大談判能力和跨區(qū)域拓展政策，同時依靠南方建材自身先進的管理模式和強大的供貨渠道、服務支撐以及品牌等優(yōu)勢，按照統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務標準的“六統(tǒng)一”，在湖南省市場潛力較大地區(qū)通過自設、合資、合作、聯(lián)營等方式建立適合當?shù)匾?guī)模的中低檔轎車連鎖超市，形成汽車銷售連鎖體系，實現(xiàn)規(guī)模銷售經(jīng)濟。二、行業(yè)發(fā)展趨勢行業(yè)近期趨勢：縱觀中國出租車行業(yè)，是典型的大而雜，出租車企業(yè)眾多，但規(guī)模偏小，經(jīng)營行為不規(guī)范，服務質量低劣。出租車公司將失去壟斷經(jīng)營權的資源優(yōu)勢，轉變成具備單純的管理功能和品牌經(jīng)營功能的公司，依靠品牌吸引出租車司機加盟，并收取管理費用來獲得利潤。而消費者在瞬間往往只能根據(jù)品牌標示判斷“產(chǎn)品差別”，強勢品牌將吸引中小企業(yè)加盟，這也是作為南方建材出租車業(yè)務自身在未來的兼并趨勢中能取得有利地位的唯一可以做出選擇。（二）、區(qū)域拓展：密切關注長沙出租車行業(yè)政策，伺機低成本擴張，以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，降低平均成本。這一區(qū)域南方建材出租車集中，較容易實現(xiàn)規(guī)?；A上的品牌塑造，也容易實現(xiàn)品牌共享。 長沙為中心的品牌輻射區(qū)域內的各中小城市采用同樣的品牌經(jīng)營可低成本擴張策略，爭取能夠實現(xiàn)區(qū)域做強的地位。第四節(jié) 金屬材料流通業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略實施規(guī)劃方案一、南方建材金屬材料流通業(yè)務現(xiàn)狀簡析南方建材從事金屬材料流通的公司主要有金屬材料分公司、 有色分公司、儲運分公司、建材分公司，現(xiàn)有四家分公司彼此之間沒有協(xié)作和溝通，各自為戰(zhàn)，無形中造成了南方建材股份有限公司的人力、物力和財力資源的閑置和浪費，無法形成整合優(yōu)勢沖擊市場和服務客戶；目前四家公司主要從事傳統(tǒng)流通業(yè)務中的某個環(huán)節(jié)，缺少專業(yè)人才、管理運作、市場營銷和發(fā)展規(guī)劃等經(jīng)驗，因此在維持金屬流通企業(yè)的生存和伺機發(fā)展功能性物流的過程中，應選擇適合目前現(xiàn)狀和發(fā)展進程的戰(zhàn)略規(guī)劃。南方建材股份有限公司充分利用華菱管線股份有限公司戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展機遇和合作資源擴大金屬流通企業(yè)的規(guī)模和經(jīng)營品種范圍。（2）、利用南方建材股份公司擁有進出口權，擴大經(jīng)銷產(chǎn)品的采購渠道和品種，逐步打破本土鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)設定的地域銷售分割,尋找新的突破途徑,吸引客戶資源（3）、通過引進、租賃或外包深加工和配送業(yè)務爭取現(xiàn)有客戶提供更大增值服務，穩(wěn)固現(xiàn)有的客戶資源。 　　 （1）、外包加工與自辦“深加工”相結合 金屬材料公司除了能自身進行深加工的產(chǎn)品之外，將目前沒有能力深加工的工序外包給其他企業(yè)，自己不投資建設生產(chǎn)場地，不裝備生產(chǎn)線，但利用其他生產(chǎn)企業(yè)進行聯(lián)合，創(chuàng)造自己企業(yè)的品牌。從而強化同主導客戶、重要供應商和主渠道的關系，增強自己的討價還價能力，最終為顧客提供最大的附加價值，甚至幫助合作伙伴參與到新的市場競爭中去。與此同時，建立信息平臺，使自身、用戶和供應商之間形成通暢的產(chǎn)業(yè)鏈信息流，最終使三方達到雙贏的局面。 　　資本資源完善倉儲和配送來提高整體效率。南方建材金屬流通企業(yè)要高度重視市場機制在企業(yè)內外部的作用，摒棄國有大中型企業(yè)的通病，充分利用市場機制調動企業(yè)內部的積極性和合理的利用市場機制來運作市場競爭游戲。八、風險及對策分析金屬流通企業(yè)參與主體的增加使得市場競爭越來越激烈，南方建材股份有限公司未來幾年內面臨的風險和威脅將主要來自以下幾個方面，并針對面臨的主要威脅和風險及其相應對策討論如下：來自鋼鐵行業(yè)的風險：風險：隨著入世后，鋼鐵工業(yè)和市場將逐步向國際開放，由于西方發(fā)達國家鋼鐵工業(yè)已經(jīng)進入夕陽工業(yè)發(fā)展階段，而中國鋼材市場在未來的幾年內將成為世界最大的鋼材消費市場，為了在世界未來最大的鋼鐵市場能夠占有一席之地，世界鋼鐵巨頭和投資主體將攜巨資進入中國，未來的5年內鋼鐵行業(yè)內將進行大范圍內的產(chǎn)權重組，國外鋼鐵巨頭進入中國后也會將其在國際或國內的流通伙伴帶入中國，不但會加劇國內流通市場的競爭強度，由此可能未來波及南方建材股份有限公司與供應商之間的關系。來自供應商的風險：風險：隨著我國對外開放的逐步加快和入世后與國際市場的逐步接軌，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)面臨的競爭壓力越來越大，生產(chǎn)成本與國際逐步同步，生產(chǎn)企業(yè)的制造利潤空間不斷被壓縮，生產(chǎn)企業(yè)為了進一步擴展利潤空間和安排富余人員再就業(yè)，必然考慮通過各種手段向流通領域拓展：鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)必然通過戰(zhàn)略聯(lián)盟采購原材料和配件，降低采購成本；當行業(yè)的利潤就不足以支持多層代理制的存在，渠道的扁平化就將成為必然的選擇，通過與國內外優(yōu)勢的流通企業(yè)合作等形式將原來屬于流通企業(yè)的利潤空間納入自己的囊中，例如2002年12月4日，上海寶鋼集團與日本三井物產(chǎn)集團合資組建了上海寶井加工配送有限公司，近期將重新整和寶鋼在上海、青島、重慶、杭州、廣州、沈陽等地的鋼材加工配送中心，5年內將具備250萬噸~300萬噸鋼材加工配送能力。對策:南方建材股份有限公司應加大改革力度，不斷創(chuàng)新，充分利用各種形式引進先進的管理理念和體制創(chuàng)新，革除弊病，提升自身的核心競爭能力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。 功能性物流企業(yè)，也叫做單一物流企業(yè)，即它僅僅承擔和完成某一項或幾項物流功能。因此，只有湖南工業(yè)發(fā)展了，工貿企業(yè)認為有必要將物流等非核心競爭力分離出去，由社會物流來運作，同時才能帶動第三方物流的發(fā)展，到時候湖南的物流市場才會真正繁榮起來。其服務網(wǎng)絡建設在一開始就是根據(jù)大貨主—寶潔公司的市場營銷戰(zhàn)略來配置的。物流市場的涵蓋面很廣，南方建材金屬流通企業(yè)在起步階段沒有實力提供全方位的服務，只能從某幾個方面切入，強調增值化服務。環(huán)保公司由漣鋼集團的全資子公司鋼渣公司、設計咨詢公司及熱電分公司組建而成，截止2002年8月31日，環(huán)保公司凈資產(chǎn)9，402萬元，其中南方建材出資4，514萬元持有環(huán)保公司48%的股份，漣鋼集團持有42%的股份，漣鋼工會持有10%的股份。目前建材產(chǎn)品中的鋼渣砌塊及鋼渣彩板磚由于技術含量低，與同類產(chǎn)品相比沒有突出特點，成本又無明顯優(yōu)勢，并受到鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)廠家的激烈競爭，市場前景及贏利情況并不樂觀；作為水泥摻和料，由于剛處于市場實驗進入階段，市場廣泛接受尚需時間，而且即便打開市場，由于其產(chǎn)量規(guī)模受漣鋼鋼渣量的制約，也難以近一步擴大；因此，這二類產(chǎn)品進入市場存在很大的風險而且其贏利空間也受到漣鋼渣產(chǎn)量的限制。公司贏利狀況雖然穩(wěn)定，但由于受漣鋼渣產(chǎn)量的限制，規(guī)模難以擴大，利潤增長空間很小。（3）熱電分公司：熱電分公司是由原漣鋼熱電廠發(fā)電系統(tǒng)資產(chǎn)剝離分立出來的，主要承擔為漣鋼發(fā)電、高爐供風及集中供熱等生產(chǎn)任務，該部分資產(chǎn)占環(huán)保公司總資產(chǎn)的70%左右，由于熱電分公司的產(chǎn)品蒸汽、電和風主要提供給漣鋼集團內部使用，如果按內部價格計算2002年將虧損323萬元，按調整價格計算公司凈利潤為858萬元，占環(huán)保公司凈利潤的47%。以上分析表明對熱電分公司而言，其供風及集中供熱二塊業(yè)務嚴重依賴于漣鋼，沒有獨立的市場，離開漣鋼的生產(chǎn)這些業(yè)務便不復存在，發(fā)展空間嚴重受限。（2）環(huán)保公司業(yè)務絕大部分是關聯(lián)交易，在國內資本市場取得融資和信任的難度較大，可考慮國際融資渠道。（4）雖然漣鋼“十五”期間環(huán)保投資力度很大，但基本上仍是其內部工程項目的配套內容，其運營及贏利狀況仍受到漣鋼發(fā)展的制約。以城市污水治理作為主要方向。以高科技的城市污水治理工程總包和關鍵性的核心設備制造為基點進入城市污水治理市場。三、南方建材環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃進入方式選擇：組建股份制公司，吸引外部力量共同開拓污水處理市場。市場區(qū)域選擇：重點進入東南沿海、西部地區(qū)及湖南本省中的經(jīng)濟實力強的大中城市污水治理市場。另外南方建材作為湖南省企業(yè)，占有地域優(yōu)勢，在省內有較高的知名度，應積極利用這一優(yōu)勢選取省內經(jīng)濟實力較強的大、中城市的污水處理市場作為省內突破點，做出工程業(yè)績以配合省外市場的開拓，根據(jù)湖南省環(huán)保規(guī)劃，“十五”期間湖南省將在長、株、譚地區(qū)新建污水處理廠28座，僅在長沙市到2015年間長沙市新建污水處理廠將大到10座。就南方建材發(fā)展環(huán)保產(chǎn)業(yè)來講，由于定位在城市污水治理市面，前期發(fā)展需要有切實的工程業(yè)績及產(chǎn)品支撐，而湖南省目前環(huán)保企業(yè)規(guī)模很小，沒有突出業(yè)績的環(huán)保企業(yè)，所以選擇組建廣泛環(huán)保意義上的環(huán)保工業(yè)園模式可能不適合南方建材環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這一點也是目前湖南省賽特環(huán)保聯(lián)合體及湖南省環(huán)?？萍紙@沒有運做成功的原因之一。南方建材將來能否利用其環(huán)保業(yè)績和上市公司的影響力爭取國家級環(huán)保產(chǎn)業(yè)基地也是一個可以充分想象的目標，因為畢竟在與湖南省相鄰的江西、廣東、廣西、貴州尚沒有國家級的環(huán)保產(chǎn)業(yè)基地。四、總體目標