【正文】 公司將以“婚介”作為注冊商標。首先，該區(qū)域內(nèi)知名企業(yè)云集，從業(yè)人員薪資待遇優(yōu)厚，學歷水平高，年齡結(jié)構(gòu)趨于年輕化，是婚介的目標客戶主要集中的區(qū)域。　　另外，根據(jù)實地考察及咨詢，當?shù)氐牡昝孀饨鹨约皸l件符合圓夢婚介的要求，在我們的成本預算范圍之內(nèi)，店面環(huán)境良好，方便公司進行裝修設(shè)計。 服務品質(zhì)如一為保證服務的質(zhì)量的統(tǒng)一性，婚介擬采用直營連鎖的經(jīng)營模式，即以統(tǒng)一的資產(chǎn)所有權(quán)為紐帶，在總部對所屬各分店的人、財、物、產(chǎn)、供、銷等方面的直接、統(tǒng)一的管理之下，各分店以統(tǒng)一的經(jīng)營管理模式，共同經(jīng)營同類或服務的連鎖商店組織形式。在室內(nèi)裝潢、資料袋、員工名片、信函、便簽以及企業(yè)的宣傳廣告媒介上使用統(tǒng)一的企業(yè)商標。這通過統(tǒng)一的員工培訓和行為規(guī)范約束來實現(xiàn)。圓夢婚介由總部統(tǒng)一執(zhí)行品牌推廣計劃，分店享受其連帶效應，但各分店可以開發(fā)獨特形式的宣傳，上報總部審批后方可執(zhí)行。最后公司將涉足婚姻服務的其他領(lǐng)域，及時展開婚姻服務業(yè)的縱向一體化行動，如婚禮籌備以及婚慶服務等，利用品牌優(yōu)勢，打造全國婚情文化品牌。為了避免多頭管理，人事部等職能部門不對連鎖店進行直線管理，而是作為總經(jīng)理的參謀，幫助他進行管理和決策?！　』榻閷⑼ㄟ^合理的程序控制來實現(xiàn)人力資源的選拔和優(yōu)化，根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展需要，初步擬定各部門人員配置情況如下：市場部3人，企劃部3人，財務部3人，客服部6人（含駐店心理咨詢專家），人事部2人，辦公室文員1人。人事部門負責組織實施為期一周的新員工崗前培訓，用婚介的服務理念、核心價值觀、制度和服務標準感染每一個員工，使婚介的“統(tǒng)一”不僅體現(xiàn)在統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一態(tài)度和統(tǒng)一用語上，還有統(tǒng)一的職業(yè)認同感。我們將把文化作為推動婚介進步的動力。比如說達到目標，公司將提取稅后利潤的10％作為對連鎖店的獎勵，其中店長50％，其他員工50％；超過目標的20％，提取稅后利潤的15％作為獎勵；超過目標的50％，提取稅后利潤的20％作為獎勵，依次類推，為公司攥得的利潤越多，自己的所得就越多，換句話說就是把利潤的一部分回報給店長和員工。如果既定目標沒有實現(xiàn)，公司會認真分析原因，如果是目標過高或是不可抗力（如國家政策等）造成的，公司會對其目標進行修正，如果是店長經(jīng)營不善、員工工作不努力造成的，就會采取相應的懲罰措施。l 對員工的激勵對員工主要以薪酬激勵為主，文化和提升激勵為輔。對于特別優(yōu)秀的員工，公司會將其視為特別寶貴的財產(chǎn)，根據(jù)其特質(zhì)和專長安排適當?shù)穆毼唬o予優(yōu)秀員工穩(wěn)定的收入和體面的生活是公司的責任。 人力資本的約束機制（省略） 婚介服務流程 會員審批流程具體流程如下：收集信息：我們將要求所有申請人提供相應的身份證明原件以及各種資格認證原件，并留下復印件備案，申請人須按照婚介的統(tǒng)一要求如實填寫個人信息表（個人信息表中將包括基本信息和婚介的免責聲明），并同時簽訂對所提供的信息真實性負責的法律文件。　　審批會員：經(jīng)過核實，符合婚介要求的申請人將成為正式會員，同時婚介與其簽訂個人資料授權(quán)使用聲明。會費為1000元/年，具體包括以下內(nèi)容：緣分天空：婚介數(shù)據(jù)庫中匯集了所有尊貴會員的基本資料，一方面為大家提供了高層次的廣闊的交友平臺，另一方面會員自身可以設(shè)定選擇的標準，通過數(shù)據(jù)庫篩選初步核實人選，提高交友成功的幾率?；榻闀T在以上場所消費將享受相應的VIP優(yōu)惠待遇。 自助式客服項目婚介精心設(shè)計了一系列的活動供會員自助選擇。愛在旅途：與正規(guī)旅行社合作，選擇合適的時機舉辦主題出游活動，根據(jù)會員本人申請選擇具體出行目的地，通過旅游來增進彼此的好感，加強相互間的溝通和交流；我型我秀：婚介將舉辦由會員參加的才藝展示晚會屆時將邀請知名主持人主持，展示自己的才藝，建立會員自信的同時可以讓更多的人注意；賽場燃情：組織會員進行保齡球、羽毛球、乒乓球和排球等友誼比賽，在增進了解、展示魅力的同時增加彼此的友誼，為進一步交往創(chuàng)造條件和基礎(chǔ)。 婚介在線婚介的網(wǎng)站注冊域名為：（省略），其中主要板塊內(nèi)容包括：信息發(fā)布、站內(nèi)公告、會員信息、法律咨詢、服務項目、休閑娛樂、聊天室、在線服務、網(wǎng)上留言、會員論壇等。對于初婚的會員，婚介也會提供婚姻知識指南等服務?，F(xiàn)存婚介服務機構(gòu)普遍存在以下的問題：（1）從業(yè)人員文化素質(zhì)、職業(yè)化進程嚴重滯后，缺乏正規(guī)、統(tǒng)一、規(guī)范化的上崗前培訓；（2）以謀取不正當高額利潤為目的，忽視婚介服務質(zhì)量，缺乏品牌服務意識，單純以效益來作為衡量指標，導致出現(xiàn)雇傭“婚托”、提供虛假信息等手段騙取客戶；（3）通過媒體刊登沒有按照婚介行業(yè)規(guī)定嚴格審查的虛假廣告，誤導消費者；（4）缺少高度透明化的收費明細制度，采取主觀臆斷的方式收取高額費用。對策：當前亟需理順關(guān)系，歸口一個政府部門進行登記管理。我國婚介行業(yè)協(xié)會自律機制必須在政府強大的市場監(jiān)管作后盾下才能形成，政府監(jiān)管和行業(yè)自律相互補充才是最佳管理模式。在產(chǎn)品類別同質(zhì)化趨向日漸明顯，消費者的感性消費心理特性逐步被理性選擇所代替的今天，消費者更多地關(guān)心品牌所提供的優(yōu)勢利益和信用支持，哪個品牌提供的優(yōu)勢利益突出明顯以及支持優(yōu)勢利益的信譽度比較高，自然消費者的品牌首選性和忠誠度就十分強勁。l 高素質(zhì)的管理經(jīng)營團隊——婚介具有一支高素質(zhì)的管理經(jīng)營團隊，他們擁有良好的教育背景、擁有把握時尚風向標的廣闊視野、擁有為顧客提供最優(yōu)質(zhì)、貼心服務的經(jīng)營理念。l 煥然一新的管理經(jīng)營理念——婚介將建立一條凸現(xiàn)公司文化特色的服務利潤鏈，它是一種表明“利潤、顧客、員工、公司”四者關(guān)系的鏈條，其內(nèi)在邏輯表述如下：企業(yè)獲利能力的強弱主要由顧客忠誠度決定的；顧客忠誠是由顧客滿意度決定的；顧客滿意是由顧客認為所獲得的價值大小決定的；價值大小最終要靠工作富有效率、對公司忠誠的員工來創(chuàng)造；而員工對公司的忠誠度取決于其對公司是否滿意；滿意與否主要應是公司內(nèi)部是否給予了高質(zhì)量的內(nèi)在服務。（二）消費者研究產(chǎn)品調(diào)查——消費者對目前婚介市場所提供的服務的評價；——消費者對婚介服務風格的偏好趨勢；——消費者對婚介服務項目組合的要求；——消費者對婚介服務的潛在需求與婚介服務現(xiàn)狀的差距等。樣本的構(gòu)成調(diào)查——抽樣樣本的年齡構(gòu)成；——抽樣樣本的文化程度構(gòu)成；——抽樣樣本的收入構(gòu)成；——抽樣樣本的性別構(gòu)成等。綜合分析市場問卷數(shù)據(jù)可獲知以下信息：（1）在有效問卷中，男性未婚白領(lǐng)共計：627 人；女性未婚白領(lǐng)共計：334 人； 圖52　樣本數(shù)據(jù)性別比例分布（省略）（2）在有效問卷中，學歷為大專共計362人，學歷為本科共計365人；學歷為碩士研究生共計194人；學歷為博士研究生共計79人；　　　　圖53　樣本數(shù)據(jù)學歷構(gòu)成分布（省略）（3）在有效問卷中，愿意接受婚介服務的人數(shù)為317人（％），愿意嘗試品牌婚介服務的人數(shù)為303人（％，％）；　　　　圖54 樣本數(shù)據(jù)接受婚介服務構(gòu)成分布（省略）圖55 樣本數(shù)據(jù)愿嘗試品牌婚介服務構(gòu)成分布（省略）（4）在有效問卷中，月工資收入≧2500RMB共計692人（占有效樣本的72％）。婚介具體的目標客戶群細分市場如下表所示：表52　婚介的細分市場表　　───────────────────────────────────　　年齡　　　性別　文化程度　職業(yè)分類　月工資收入　消費偏好　　───────────────────────────────────　　25歲以下　男女　初中以下　　金領(lǐng)　1000元以下　　喜歡一線品牌　　25—35歲　　　　高中、中?！“最I(lǐng)　1000—2500元　喜歡二線品牌　　35—45歲　　　　大專　　　　粉領(lǐng)　2500—3500元　對價格敏感，不偏好品牌　　45—55歲　　　　本科　　　　藍領(lǐng)　3500—4500元　　55—65歲　　　　研究生　　　　　　4500—5500元　　65歲以上　　　　博士　　　　　　　5500元以上　　───────────────────────────────────　　注：表格中下劃線部分代表公司的目標客戶群所需具備的市場細分指標。通過廣泛細致的調(diào)查論證，公司市場部將婚介市場的主要競爭對手分為兩類：一類是網(wǎng)絡(luò)婚介服務機構(gòu)；另一類是傳統(tǒng)婚介服務機構(gòu)。公司市場部共發(fā)放調(diào)查問卷1000份，收回有效問卷961份，在有效問卷中，接受婚介服務的人數(shù)為317人，其中愿意嘗試品牌婚介服務的人數(shù)為303人，％，由此可推出品牌婚介服務的年市場容量為約為4000人/年，公司的戰(zhàn)略目標擬定第一年做到市場份額的25％，即為1000人/年，按照基本客服項目每人收費1000元，（）收費標準計算，公司財務部預計第一年公司銷售收入為1772500元。 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品設(shè)計換位思考，站在顧客的角度，針對目前婚介市場上服務的特性，婚介以促成會員良緣為目標，以全方位滿足顧客需求為原則，設(shè)計一系列的相關(guān)服務產(chǎn)品： 表61 婚介服務產(chǎn)品類型表　　─────────────────────────────　　產(chǎn)品類型　　服務內(nèi)容　　─────────────────────────────　　核心產(chǎn)品　　為會員提供擇偶機會為有意向的雙方提供促　　　　　成良緣的策劃方案各式各樣適合白領(lǐng)人群的交友活動　　─────────────────────────────　　形式產(chǎn)品　　一致的服務質(zhì)量和水平同一品牌和商標統(tǒng)一店面經(jīng)營　　─────────────────────────────　　外延產(chǎn)品　　為會員提供擇偶及婚戀心理指導為會員提供形象設(shè)計　　　　　幫助每一位會員遠離擇偶與婚戀的誤區(qū)　　───────────────────────────── 產(chǎn)品開發(fā)一、基本客服： 采取會員制的方式，一方面可以便于對顧客進行全方位的服務，另一方面可穩(wěn)定顧客群體，保證公司收入?！　　　?　　 定價策略婚介提供的服務定價，在充分測算成本的基礎(chǔ)上，并保證一定利潤率和迅速開拓市場的需要，參考市場同類服務的價格（如表62所示）在不同服務方式中采取不同的定價方式：對于普通會員服務采取快速撇脂定價方式；對于公司舉辦的各項其他活動采取成本加成定價方式。明確價格并非吸引顧客的唯一因素，高收入的白領(lǐng)階層對于價格的敏感度與高質(zhì)量服務相比要小很多。前面已對本次創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的定價方式做了比較詳細的闡述，緊接著探討一下本次創(chuàng)業(yè)的銷售策略，鑒于本公司實際情況，婚介的市場戰(zhàn)略分為三步走：一、市場開創(chuàng)期：在創(chuàng)業(yè)的前五年，在西安本地經(jīng)營直營連鎖店的模式已初見規(guī)模。一方面建立起比較完善的異地連鎖發(fā)展經(jīng)營體系，另一方面加大網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建投資，建立完善的服務網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)會員信息數(shù)據(jù)庫的資源共享，完成市場的進一步拓展。同時輔以公共汽車車身廣告的“線”上流動宣傳，加之平面媒體的“面”上宣傳，形成全方位的立體宣傳態(tài)勢，樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象。視所有會員為婚介的戰(zhàn)略伙伴，完善為每一位會員提供的人性化、個性化的服務，并通過會員認可以及自身的宣傳擴大知名度。這一階段的廣告策略顯得極其重要，不僅關(guān)系到成功進入婚介市場，而且直接關(guān)系到品牌的前期樹立。銷售策略三——造勢宣傳造勢宣傳的目的在于把公司和社會生活緊密聯(lián)系起來。同時使顧客的親朋好友也能對婚介產(chǎn)生濃厚的興趣，爭取顧客的品牌忠誠度。銷售策略七——策略組合表64　婚介銷售策略組合　　──────────────────────────────────────　　期間　　　　策略組合　　具體方案　　──────────────────────────────────────　　產(chǎn)品推出期　平面廣告宣傳公共關(guān)系宣傳　《華商報》刊登廣告公汽車身廣告大型公益相親會　　──────────────────────────────────────　　產(chǎn)品引入期　媒體廣告宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳　電梯媒體 電臺媒體——情感專線建設(shè)企業(yè)自己的網(wǎng)站　　──────────────────────────────────────　　產(chǎn)品成熟期　關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)品牌效應　　口碑式的宣傳效應連鎖知名品牌 品牌策略公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，不斷強化公司的品牌個性，擴大品牌影響力，適時采取品牌延伸策略，提升公司及品牌的形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。 營銷過程的管理與控制（省略） 對營銷人員的管理和控制 為考核營銷人員的績效，我們建立了如下評價標準：l 市場情報的搜集和提供：如競爭者的動向、消費者的反應、市場趨勢等l 項目計劃的執(zhí)行情況：如活動的收效，消費者的反響等l 傳播目標的實現(xiàn)情況：如參與活動或計劃的顧客數(shù)等l 跟蹤回訪情況：如跟蹤回訪的次數(shù)，對顧客有關(guān)問題和困難是否妥善地解決等依照以上標準，我們將制定一系列的量化指標，并使這些指標透明化，指標的實現(xiàn)直接與薪資掛鉤。 相對市場份額——即公司營業(yè)額占幾個主要競爭者營業(yè)額的比例。其目的在于幫助管理部門了解哪些業(yè)務是盈利的，哪些業(yè)務是虧損的，從而決定加強、縮減或取消哪些營銷活動。婚介客戶滿意度營銷戰(zhàn)略的基本思想是：公司的所有營銷活動都必須以客戶滿意為行動指南。l 企業(yè)內(nèi)部集資：公司創(chuàng)業(yè)團隊出資1000000元，股權(quán)比例為50％；l 企業(yè)外部風險投資：我們將向風險投資商推介我們的項目，力求他們的投資，確定其股權(quán)比例為50％，即出資1000000元。另據(jù)估計，風險投資的撤出時間是投資后3年或更長時間以后。即公司運作若干年后，若風險投資商愿意出售股權(quán)?，F(xiàn)金股利計劃：根據(jù)我們預測，公司預期將在運作的第三年開始給投資者分紅。根據(jù)我們在西安賽格電腦城、西安三森家具市場等地的實地調(diào)查，預算如下：　　────────────────────　　電腦十余臺：　　　　　　　　　　44000　　柯尼卡（KONICA）打印復印一體機：10000　　辦公家具：　　　　　　　　　　　30000　　合計　　　　　　　　　　　　　　84000房屋租金我們在西安高新技產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的多個路段調(diào)查了房租價格，了解情況如下：在西安市公交車400路