【正文】 傳統(tǒng)意義上以銷售產(chǎn)品為中心的保險(xiǎn)代理人的角色將向以客戶需求為中心的理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)變。　　簡(jiǎn)言之，顧問(wèn)式行銷就是以提供理財(cái)建議來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品銷售的一種嶄新的銷售模式?！　∑桨簿o跟市場(chǎng)步伐，把滿足客戶需求、為客戶提供全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案作為高端客戶服務(wù)的核心。它將對(duì)個(gè)人理財(cái)觀念產(chǎn)生根本性的影響，并為個(gè)人理財(cái)提供實(shí)質(zhì)性的幫助。目前，公司擁有了產(chǎn)、壽、證、投等金融企業(yè)的各種服務(wù)?！　∶绹?guó)銀行全球企業(yè)及投資銀行總裁薄愛(ài)德先生7月8日在北京接受部分財(cái)經(jīng)媒體采訪時(shí)稱：“中國(guó)市場(chǎng)對(duì)美國(guó)銀行非常重要，一方面因?yàn)槲覀兊暮芏嗫蛻粢呀?jīng)來(lái)到中國(guó)，并在這里有重大投資；另一方面中國(guó)一些大型國(guó)企開始走向世界，給我們提供了機(jī)會(huì)。1981年美國(guó)銀行又率先在北京開設(shè)代表處，隨后相繼在上海、廣州設(shè)點(diǎn)，并于1991年成為第一批在上海開設(shè)分行的五家外資銀行之一?！　∶绹?guó)銀行在中國(guó)采用了與其在本土截然不同的方式?！薄　”?ài)德承認(rèn)，作為一家與世界五百?gòu)?qiáng)中80%的公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的銀行，“美國(guó)銀行在中國(guó)與這些客戶的關(guān)系確實(shí)沒(méi)有在美國(guó)緊密，美國(guó)銀行需要加強(qiáng)與跨國(guó)企業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)的合作?，F(xiàn)總行設(shè)在北卡羅萊納州的夏洛特市。挑戰(zhàn)微利時(shí)代——建設(shè)銀行大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)　　信息一披露，就引起了同業(yè)的極大關(guān)注。　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)是客戶的競(jìng)爭(zhēng)。　　“我們既要看到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)漫山遍野逐鹿急，也要看到中間業(yè)務(wù)更有一片天”，這是建行浙江省分行有關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)對(duì)中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念的通俗化釋義。今年上半年，該行中間業(yè)務(wù)凈收入計(jì)劃完成率居全國(guó)建行系統(tǒng)第一?！　】萍际前l(fā)展中間業(yè)務(wù)的重要支撐力。中間業(yè)務(wù)的各類客戶已達(dá)上百萬(wàn)人，每天的交易筆數(shù)近20萬(wàn)筆，交易金額近3000萬(wàn)元，沉淀資金約5億元，產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。（《金融時(shí)報(bào)》2002年07月30日）工商銀行奪食票據(jù)市場(chǎng) 9月9日，上午9時(shí)，中國(guó)工商銀行票據(jù)營(yíng)業(yè)部的首家分部——工行票據(jù)營(yíng)業(yè)部沈陽(yáng)分部在沈陽(yáng)正式掛牌營(yíng)業(yè)。業(yè)內(nèi)人士表示，中國(guó)加入世貿(mào)組織以后，中外資銀行票據(jù)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。據(jù)悉，隨著沈陽(yáng)分部的掛牌營(yíng)業(yè)。利用工行的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力、客戶資源和管理經(jīng)驗(yàn)，加快產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣的步伐等更好地為客戶服務(wù)。（中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)）匯豐銀行在廣州向內(nèi)地居民企業(yè)提供外幣服務(wù)　　中新社廣州五月二十二日電(記者邢健)經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)，香港上海匯豐銀行廣州分行從今天起，向內(nèi)地居民和企業(yè)提供外幣銀行服務(wù)，此前匯豐銀行已在北京和上海的分行向內(nèi)地居民提供外幣銀行服務(wù)。　　香港上海匯豐銀行有限公司駐中國(guó)總代表處公共事務(wù)主管張丹丹介紹：匯豐銀行還計(jì)劃在青島、大連、天津、武漢、深圳、廈門等地的分行，向內(nèi)地居民和企業(yè)提供外幣銀行服務(wù)，該計(jì)劃已經(jīng)向中國(guó)人民銀行申請(qǐng)，正等待批復(fù)。 　　2002年3月26日，首都精神文明建設(shè)委員會(huì)將“首都創(chuàng)建文明行業(yè)活動(dòng)規(guī)范化服務(wù)行業(yè)”金匾授予了民生銀行北京管理部，這是首都金融業(yè)第一家也是惟一一家獲此殊榮的單位。而對(duì)于“服務(wù)”，民生人自有其獨(dú)到的見解?！　?001年起，借首都精神文明建設(shè)委員會(huì)等多個(gè)部門聯(lián)合開展首都創(chuàng)建文明行業(yè)規(guī)范化服務(wù)達(dá)標(biāo)活動(dòng)之機(jī)，民生銀行北京管理部在所轄網(wǎng)點(diǎn)全面開展規(guī)范化達(dá)標(biāo)活動(dòng)，對(duì)服務(wù)內(nèi)容、方式、項(xiàng)目進(jìn)行了全方位的整合。“造氣氛”不僅讓民生的每一位員工都切實(shí)感受到了增強(qiáng)和提高服務(wù)水平的緊迫性，最關(guān)鍵的是發(fā)現(xiàn)了工作中的不足。民生銀行北京管理部早在1999年就制定了《優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)》，2000年提出員工“十做十不做”的要求。2001年，民生銀行北京管理部組織各類培訓(xùn)60余次，行內(nèi)人均受訓(xùn)達(dá)7次。但，這僅僅是一個(gè)層面?？吹接浾卟稍L，一位來(lái)自四川的女孩告訴記者，校園里有了這座銀亭，對(duì)我們可是太方便了。因?yàn)樵诿裆说男闹杏羞@樣一個(gè)理念：風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量，只有將服務(wù)做到客戶的身邊、做到客戶的心里才能贏得客戶。對(duì)于民生的服務(wù)，愛(ài)立信全球財(cái)務(wù)執(zhí)行官韋達(dá)　 民生銀行南京分行的市場(chǎng)營(yíng)銷工作從幾年前開辦時(shí)的大張旗鼓，到后來(lái)的迷茫困惑，直到現(xiàn)在的回歸理性，其發(fā)展軌跡令人深思。營(yíng)銷促使經(jīng)營(yíng)沖出三尺柜臺(tái)的局限：免費(fèi)上門送票收款、代賣保險(xiǎn)、代辦購(gòu)車、甚至為客戶代訂代送報(bào)紙的事情都做了。由于各家銀行產(chǎn)品雷同，服務(wù)手段單一，存款拉來(lái)拉去，出現(xiàn)了“行長(zhǎng)一天不喝酒、存款立即抖一抖”的情況，銀行市場(chǎng)營(yíng)銷工作好像必須“整天圍著酒桌轉(zhuǎn)”；二是“關(guān)系”營(yíng)銷令人生疑，再好的服務(wù)也敵不過(guò)權(quán)力與各種裙帶關(guān)系的干擾，動(dòng)用不正當(dāng)關(guān)系，展開不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，使穩(wěn)定的客戶關(guān)系不再牢固，優(yōu)勢(shì)的服務(wù)不再有效；三是心理防線難以固守?，F(xiàn)在客戶經(jīng)理拜訪客戶，不再提拉存款，更不會(huì)請(qǐng)客戶吃飯，他們帶來(lái)的整體營(yíng)銷方案讓客戶感到有選擇就有增值，自然偏愛(ài)民生銀行。記者在該行營(yíng)業(yè)部了解到一個(gè)實(shí)例，有一家臺(tái)商集團(tuán)企業(yè)的老板，起先只是貸了30萬(wàn)元消費(fèi)貸款，結(jié)合做些個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，因?yàn)閷?duì)民生銀行的感覺(jué)比較好，就開展公司業(yè)務(wù)方面的合作，從存款做起，逐步做大，目前開展的品種有10多項(xiàng)，包括本外幣貸款、外匯結(jié)算、倉(cāng)單質(zhì)押、結(jié)構(gòu)性存款、票據(jù)承兌、貿(mào)易融資、信用證、保函等，開戶企業(yè)從1家發(fā)展到集團(tuán)內(nèi)3家企業(yè)全部開戶。（《金融時(shí)報(bào)》2002年08月07日）重新界定小企業(yè)放貸標(biāo)準(zhǔn)　　大銀行的貸款“大門”向小企業(yè)緊閉早已是不爭(zhēng)的事實(shí)。而且用大企業(yè)信用評(píng)級(jí)辦法審定小企業(yè)最多是3B級(jí)，根本達(dá)不到發(fā)放貸款的級(jí)別。　　其中工行還專門針對(duì)小企業(yè)資金分期回流的特點(diǎn)，推廣整貸零償?shù)倪€款方式；擴(kuò)大循環(huán)貸款的范圍，對(duì)資金需求頻繁又能夠提供足值、有效最高額抵押的小企業(yè)，可在抵押額度內(nèi)發(fā)放循環(huán)貸款；在小企業(yè)選擇擔(dān)保貸款時(shí)，可接受自然人提供的以其財(cái)產(chǎn)或權(quán)利為抵(質(zhì))押的擔(dān)保；對(duì)一些出租車市場(chǎng)管理規(guī)范、出租車營(yíng)運(yùn)證價(jià)位高、保值和變現(xiàn)能力強(qiáng)的地區(qū)，可以用出租車營(yíng)運(yùn)證質(zhì)押對(duì)出租車公司發(fā)放貸款；對(duì)為大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供固定的配套產(chǎn)品或服務(wù)的小企業(yè)無(wú)爭(zhēng)議的應(yīng)收賬款，還可辦理保理業(yè)務(wù)。”　　有關(guān)金融專家也表示，對(duì)中小企業(yè)的信貸服務(wù)，現(xiàn)在主要是民生、北京市商業(yè)銀行等中小股份制銀行的主營(yíng)業(yè)務(wù)。農(nóng)業(yè)銀行為適應(yīng)農(nóng)業(yè)發(fā)展新階段的客觀要求，近日研究制定了《關(guān)于進(jìn)一步做好農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化信貸工作的指導(dǎo)意見》，明確提出農(nóng)行在向商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)軌進(jìn)程中，要把支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展作為實(shí)施商業(yè)化經(jīng)營(yíng)和促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)合點(diǎn)，健全農(nóng)行在農(nóng)村市場(chǎng)的金融服務(wù)體系，充分發(fā)揮農(nóng)行的重要作用。把國(guó)家級(jí)、省級(jí)龍頭企業(yè)作為總、分行直接營(yíng)銷的重點(diǎn)，建立產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目庫(kù)，實(shí)施資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化綜合營(yíng)銷。推出了投資咨詢、理財(cái)、企業(yè)網(wǎng)上銀行、賬戶托管、應(yīng)收賬款融資等新的業(yè)務(wù)品種，全方位滿足農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的金融需求，從而培育一批區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯、市場(chǎng)占有率高、經(jīng)營(yíng)規(guī)模大、輻射帶動(dòng)能力強(qiáng)、能盡快促使農(nóng)民增收、企業(yè)增效、銀行發(fā)展的龍頭企業(yè)。一筆不賺錢的買賣 “要算眼面前的賬，這筆買賣確實(shí)沒(méi)賺頭”。 銀行的付出是，首先人力投入明顯增加，為保證客戶生活所需、滿足老人的支取習(xí)慣，發(fā)工資那星期，市商行集中代發(fā)退休金網(wǎng)點(diǎn)全部增設(shè)了臨柜窗口，部分網(wǎng)點(diǎn)不得違反“朝九晚五”的行規(guī)，提早開門?！胺捶健钡囊庖姾苊鞔_，商業(yè)銀行就是要賺錢。事實(shí)上，已完成一次創(chuàng)業(yè)的市商行，眼下最需要的是扎根市民，迅速提升城市銀行的品牌和形象。小客戶不應(yīng)受歧視 采訪中記者體會(huì)到，市商行接下這單不賺錢的“買賣”，還有一層更深的用意———向社會(huì)表達(dá)一家市民銀行的態(tài)度：小客戶不應(yīng)受到歧視。金向記者透露，上半年該行25％儲(chǔ)蓄增幅中，一般客戶、黃金客戶表現(xiàn)各有千秋。 12 /