【正文】 平方米的植物園，東鄰香蜜湖度假村，與東?；▓@僅一路相隔，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美，周邊生活配套設(shè)施齊全、交通便捷。下面是在售項(xiàng)目的基本情況。（Ⅱ）四房兩廳和兩房兩廳作為主力輔助戶型，%%，兩房主要集中于60—85 m2，四房兩廳主要集中于兩個(gè)分段，一個(gè)是100—130 m2，另一個(gè)是150—180 m2。建筑設(shè)計(jì)分析—建筑設(shè)計(jì)差不多都有大牌知名公司參與，樓盤品質(zhì)高。翠?；▓@的中心庭園則由著名的美國泛亞易道公司精心設(shè)計(jì)，椰影泳池、都市噴泉、陽光草坪、琴青茶廊等，營造“以水為鄰、漣漪環(huán)環(huán)相扣”的生活空間。豪峰園會(huì)所、音樂游泳池、音樂噴泉走廊、天然環(huán)保采光井、羅馬廣場、兒童益智園、歐式花園楓丹雅苑法式住客會(huì)所、高級(jí)幼兒園、泳池、噴泉疊水恒星苑會(huì)所、游泳池、中央綠化庭院嘉隆星苑郵局、銀行、肉菜市場、中心花園、游泳池、藍(lán)球場及健身俱樂部 從上表中可以看出，各個(gè)住宅小區(qū)的配套設(shè)施比較齊全，幾乎都有會(huì)所、泳池等設(shè)施，有的小區(qū)的配套設(shè)施甚至非常完善，如東海花園不僅有會(huì)所、泳池、而且還有學(xué)校、購物中心、公園、運(yùn)動(dòng)場地等不可謂不全，但是作為整個(gè)片區(qū)來說，其配套設(shè)施卻略顯不足，如片區(qū)內(nèi)與人民生活息息相關(guān)的銀行、郵局、肉菜市場、運(yùn)動(dòng)場地、超市非常缺乏，其片區(qū)內(nèi)居民生活還依賴竹子林、車公廟、景田等周圍成熟社區(qū)，如果要想使其成為真正的高檔社區(qū)，還必須大力發(fā)展社區(qū)配套設(shè)施。荔林苑遠(yuǎn)近紅外線預(yù)警、可視防盜對(duì)講機(jī)、電視監(jiān)控、自動(dòng)抄表系統(tǒng)、全智能型消防設(shè)施、 家庭多媒體監(jiān)控系統(tǒng)。豪峰園可視對(duì)講及住戶聯(lián)網(wǎng)報(bào)警系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)、智能停車場出入管理系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控及周邊報(bào)警系統(tǒng)、背景音樂系統(tǒng)、寬帶網(wǎng)絡(luò)。 隨著高新技術(shù)在住宅中的普遍應(yīng)用，住宅的智能化程度越來越高，從最初的閉路電視防盜系統(tǒng)，到現(xiàn)在的紅外線預(yù)警系統(tǒng)，從最初的人工上戶抄表到現(xiàn)在的自動(dòng)抄表系統(tǒng)，以及現(xiàn)在的寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)等等都進(jìn)入住宅小區(qū)的智能化系統(tǒng)，從上表可看出，樓盤檔次越高，其智能化程度越高，如東海花園的智能化程度之高，令人感覺到其物有所值。表六：價(jià)格情況表項(xiàng) 目價(jià) 格（元/ m2）付 款 方 式裝 修 標(biāo) 準(zhǔn)入 伙 時(shí) 間東?；▓@起價(jià)7200 均價(jià)10000左右 一次性97折，按揭原價(jià)（一房兩制）送裝修及電器香榭里花園起價(jià)8288，最高價(jià)12888，均價(jià)8680一次性93折，按揭98折附送小型中央空調(diào)、燃?xì)鉄崴飨阒榛▓@起價(jià)5000，最高7800，均價(jià)6700一次性92折，按揭95折毛坯房香荔花園最低價(jià)5500，最高價(jià)7000，均價(jià)6500一次性92折，按揭95折毛坯房荔林苑折后起價(jià)4800，均價(jià)7650一次性90折，按揭95折毛坯房嘉園起價(jià)4980，最高8500，均價(jià)5980一次性94折，按揭98折毛坯房恒星園起價(jià)5800，折后均價(jià)6300一次性88折，按揭92折毛坯房嘉隆星苑折后均價(jià)5700一次性93折，按揭95折毛坯房豪峰園起價(jià)5668 均價(jià)6700一次性93折，按揭95折毛坯房翠海花園均價(jià)7200一次性93折，按揭96折毛坯房 從上表的行情可以看出：片區(qū)內(nèi)東海花園和香榭里花園屬于同一個(gè)檔次，都為高檔住宅，但是價(jià)格卻相差很大。農(nóng)科—香蜜湖片區(qū)，作為一個(gè)高尚住宅區(qū)，隨著紅荔西路的開通和片區(qū)配套設(shè)施的完善以及社區(qū)形象的樹立，其價(jià)位應(yīng)該是上揚(yáng)的，這也可以從一些樓盤的幾期價(jià)格對(duì)比就可以看出，例如，香珠花園一期6500元/ m2，二期6700元/ m2，上升200元/ m2；香荔花園一期4800元/ m2，二期5600元/ m2，三期6000元/ m2，平均上升400元/ m2。銷售狀況分析 樓盤的銷售現(xiàn)狀各有千秋。香珠花園、荔林苑，由于臨近東?；▓@、香榭里兩個(gè)明顯樓盤，沾了不少光，雖然只搭一個(gè)簡單的售樓處，但是經(jīng)過一兩年銷售也能達(dá)到六成以上，不能不佩服開發(fā)商的“精明”。 住宅市場的前景樂觀 優(yōu)越的地理位置 隨著城市中心的西移，西部通道建設(shè)進(jìn)程的加快，處于未來市中心區(qū)強(qiáng)烈輻射地帶的農(nóng)科—香蜜湖片區(qū)的地理位置日趨重要，其發(fā)展速度也隨之加快。 居住用地的絕版性 作為市中心區(qū)地帶，擁有綠化率如此之高，又有面積如此之大的內(nèi)湖資源的地段，除了農(nóng)科—香蜜湖片區(qū)外，在深圳恐怕再也不能找出第二個(gè)。 由于該片區(qū)的住宅市場前景被看好，因此導(dǎo)致了一些實(shí)力雄厚的開發(fā)商的青睞，如振業(yè)、萬科等，同時(shí)也造就一些有名的樓盤，如東?；▓@、香榭里花園，使其高檔住宅區(qū)的片區(qū)形象初步確定。 片區(qū)內(nèi)交通條件雖好，道路縱橫交錯(cuò)，但是到達(dá)其內(nèi)部的公交車卻少之又少，如果不趁紅荔西路開通時(shí)，把公交車引進(jìn)來，使其出行方便，那么以后的住宅開發(fā)就會(huì)遇到交通不便的困擾，開發(fā)商又要大力投入，費(fèi) 力而不討好。 值得慶幸的是，目前，該片區(qū)眾多發(fā)展商已意識(shí)這一問題對(duì)項(xiàng)目開 發(fā)的負(fù)面影響，正聯(lián)手進(jìn)行整個(gè)片區(qū)的宣傳推廣工作，藉此提升片區(qū)知 名度。㈢．“雍祥居”物業(yè)個(gè)性的塑造及營銷賣點(diǎn)本策劃綱要根據(jù)區(qū)域市場狀況，針對(duì)“雍祥居”營銷中的競爭面，結(jié)合相關(guān)樓市及個(gè)盤進(jìn)行重點(diǎn)闡述）。同時(shí)，也為后期進(jìn)入市場的樓盤提出更高的要求，增加了競爭壓力。對(duì)“雍祥居”的調(diào)查，由于戶型面積與“東?；▓@”相似?！坝合榫印钡呐R街景觀為了避免與周邊物業(yè)的雷同，可在實(shí)用性與休閑性方面下功夫，如雕塑式小區(qū)入口、觀景花臺(tái)、陽光草坪、小廣場、卵石池壁、噴泉、淺水池、羽毛球場、藍(lán)球架等。2．營銷手法方面體現(xiàn)開發(fā)實(shí)力和物業(yè)賣點(diǎn)：a．發(fā)售前建售樓處的同時(shí)，與之相呼應(yīng)建成小區(qū)雕塑式入口、小區(qū)人行主入口和入口處的景觀，售樓處應(yīng)建在樓盤與通往“茶館”的交口處，外墻采用將來小區(qū)擬采用的色彩及建筑風(fēng)格，內(nèi)部布局考慮未來物業(yè)管理的辦公用途，一舉二得，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，售樓處內(nèi)部裝修要簡潔明快和極富特色，能夠充分體現(xiàn)發(fā)展商實(shí)力。從售樓處至大堂入口修建封閉通道，地面鋪紅色地毯。（其內(nèi)容由專業(yè)廣告公司策劃設(shè)計(jì)）。另外，從如何提高自身市場競爭力的角度考慮，其價(jià)格定位又必須充分考慮周邊物業(yè)的價(jià)格水平和品牌效應(yīng)，因此，建議發(fā)展商在項(xiàng)目價(jià)格定位上走低開高走的戰(zhàn)略，實(shí)收平均價(jià)定位在6500元/m27500元/ m2的區(qū)間內(nèi)。選擇“個(gè)性化營銷”也成為必然，那么，什么是個(gè)性化？“雍祥居”個(gè)性化營銷的內(nèi)容是什么？所謂“個(gè)性化”的核心就是區(qū)別與其他的鮮明特色。這里所講的“時(shí)尚居家空間”是指“雍祥居”目標(biāo)市場所追求的居家潮流，既然是“時(shí)尚”就需要在居家形式和內(nèi)容上同時(shí)具備極強(qiáng)的感召力和向心力來引導(dǎo)目標(biāo)市場消費(fèi)趨向。他們因年齡的差異，對(duì)“家”的概念有著不同的訴求重點(diǎn)，處于經(jīng)過幾年奔波，渴望擁有一個(gè)屬于自己的穩(wěn)定的生活空間（25歲30歲）；或是準(zhǔn)備組成家庭希望擁有一個(gè)浪漫溫馨的家（30歲左右）；或是已成家希望擁有一個(gè)更大、更完美的家（35歲50歲）。因此，營造出“時(shí)尚居家空間”的形式后，還需要針對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行引導(dǎo)，這種引導(dǎo)就需要依靠目標(biāo)市場熟悉的可以接受的文化來實(shí)現(xiàn)，“雍祥居”名稱本身就給了我們一個(gè)很好的支撐點(diǎn)，從中可以挖掘出很多中國式的居家理念，抓住消費(fèi)行為中，特別是購房行為中消費(fèi)者非常注重風(fēng)雨吉祥的心理，從“吉祥人和”、“雍容華貴”、“室雅人和”、“家和萬事興”等中國幾千年的居家理念中升華出現(xiàn)代人內(nèi)心崇高、浪漫溫馨、幸福美滿的共同想望，使“雍祥居”成為其心靈停泊和孜孜以求的夢想的歸屬點(diǎn)。或者是物業(yè)自身的高品質(zhì)？小區(qū)環(huán)境配套或規(guī)模？發(fā)展商實(shí)力或誠信度所反映的品牌效應(yīng)？這些還是有些牽強(qiáng)。裝修款按揭返還這在深圳為首次采用的營銷手法，其意義不僅解決了客戶的實(shí)際困難或讓客戶切實(shí)感受便利和放心，更重要的是對(duì)整個(gè)樓盤銷售進(jìn)度的加快必將產(chǎn)生巨大的促進(jìn)作用。⑵．樣板房裝修五套，其中按精裝價(jià)裝修一套三房和一套四房，其余三套按不同標(biāo)準(zhǔn)和不同風(fēng)格裝修，供業(yè)主選擇。同時(shí)，在入伙時(shí)領(lǐng)取裝修款時(shí)與發(fā)展商簽定《裝修費(fèi)返還協(xié)議書》，以保障發(fā)展商的有法律保障。2. 實(shí)施靈活付款方式，切實(shí)減輕業(yè)主的資金壓力。B．分期付款 （97折）a) 每單位交定金3萬元，簽訂委托書；b) 簽訂委托后十天內(nèi)，付總樓款的30%（含定金）簽訂認(rèn)購書；c) 簽訂認(rèn)購書后二十天內(nèi)付總樓款的30%，簽訂正式買賣合同，余款40%一年內(nèi)分四次付清（每3個(gè)月一次）。 D、零首期個(gè)人商品房按揭組合貸款、舊房換新房抵押貸款按揭目前我公司與工商銀行、建行聯(lián)合推出“零首期住房按揭”和“舊房換新房抵押按揭貸款”等付款方式，從業(yè)主角度看切實(shí)減輕了資金壓力，有利于吸引市場觀望客戶，減少因資金不足或首期款過高放棄購房的不利因素，另外，銷售中通過不同付款方式、不同折扣的方式，不僅消除了發(fā)展商的利息損失，還有微利可收。 鑒于高層住宅5層以下住宅銷售難度大的特點(diǎn)。（此部分房號(hào)不計(jì)入發(fā)展商與代理商所簽代理合同中規(guī)定的平均實(shí)收價(jià)之列）4. 實(shí)施低價(jià)入市的同時(shí)附樓配送電器，強(qiáng)化價(jià)格優(yōu)勢由于近期市場變化及預(yù)測年底房地產(chǎn)銷售價(jià)格走勢，建議發(fā)展商調(diào)整平均實(shí)收價(jià)，主要理由為：⑴．新推出樓盤采用低價(jià)入市策略造成的影響；⑵．過去難銷樓盤以傾銷價(jià)重新入市造成的沖擊；⑶．國土局對(duì)欠繳地價(jià)樓盤實(shí)施法院硬性追繳措施，對(duì)發(fā)展商歷史積壓超過開發(fā)總量20%者，暫停審批其新項(xiàng)目，而造成的市場降價(jià)被動(dòng)；⑷．政府規(guī)定新開發(fā)項(xiàng)目必須一次性付清地價(jià)政策因素。a) 發(fā)展商在開盤前向電話公司申請(qǐng)279部電話號(hào)碼，保留戶主名；b) 采用優(yōu)先選號(hào)方法，客戶購房同時(shí)優(yōu)先選擇電話號(hào)碼；c) 待入伙時(shí)，業(yè)主持發(fā)展商證明到電話公司辦理手續(xù)；d) 費(fèi)用：初裝費(fèi)1000元/臺(tái)，材料費(fèi)350元，電話機(jī)費(fèi)450元合計(jì)：1800元138套=B． 每戶附送價(jià)值不低于3000元的洗衣機(jī)一臺(tái)， 合計(jì)費(fèi)用：3000元138=。 上述實(shí)施方案，請(qǐng)發(fā)展商確定。以壯觀華麗的樓盤效果圖為背景，抬頭標(biāo)以活潑、直觀的樓盤名稱，力求體現(xiàn)名牌物業(yè)的風(fēng)范。5．售樓書、樓盤模型的制作售樓書和模型是售樓過程中，特別是預(yù)售中必不可少的宣傳品，是消費(fèi)者首先接觸和認(rèn)識(shí)物業(yè)的開始，因此，售樓書要簡潔、具體、明快地介紹建筑的功能、外觀、結(jié)構(gòu)以及交通配套設(shè)施等周邊環(huán)境。通過物業(yè)自身的優(yōu)勢以及優(yōu)惠的價(jià)位和付款方式，使廣告產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。9．樣板房由于預(yù)售房屋事實(shí)上并不存在，購買者很難在建筑工地上激起購買欲，平面廣告又不具有空間感，因此有賴于樣板房表現(xiàn)物業(yè)完美的格調(diào)。8. 新聞媒體宣傳：5萬元9. 展銷會(huì)，在樓盤封頂、元旦節(jié)期間各二次，費(fèi)用為每次4萬元6萬元，合計(jì)約12萬元。六、“雍祥居”前期工作安排及現(xiàn)場包裝建議時(shí)間準(zhǔn) 備 工 作 項(xiàng) 目2000年11月28日以前①確定銷售代理公司；②確定代理商提供的營銷策劃方案；③現(xiàn)場廣告及包裝營造營銷氣氛；④依據(jù)營銷方案及市場實(shí)際，完善規(guī)劃設(shè)計(jì)方案；⑤媒體對(duì)項(xiàng)目的形象及知名度的宣傳及報(bào)道；⑥成立銷售班子及售樓人員的培訓(xùn)?，F(xiàn)從以下幾個(gè)方面安排前期工作。其他墻面不再掛戶型效果圖，而展示八種戶型的不同裝飾效果圖、小區(qū)配套及景觀效果圖。e) 現(xiàn)場氣氛包裝，彩旗、汽球、橫幅等。(此項(xiàng)工作在開盤前完成) 。㈡．發(fā)展商方面1. 確認(rèn)營銷方案、廣告宣傳方案、現(xiàn)場包裝方案2. 實(shí)施現(xiàn)場包裝、售樓處及樣板房的建造。6. 工程質(zhì)量、裝修質(zhì)量保證書和售后維修計(jì)劃的起草及確定。11. 看樓專車的配備（房地產(chǎn)展銷會(huì)看樓、客戶辦證備用）。偉業(yè)公司將利用自己的網(wǎng)站“偉業(yè)家園”進(jìn)行廣告及網(wǎng)上交易。偉業(yè)公司銷售人員有良好的個(gè)人素質(zhì)和極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、均經(jīng)過系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，能夠準(zhǔn)確掌握客戶心理，善于積累客戶資源且熟悉本地消費(fèi)習(xí)慣，市場把握良好。 品牌先導(dǎo)，銷售跟進(jìn)； 客戶服務(wù)是本項(xiàng)目推廣的靈魂，是一切訴求和延展的原點(diǎn)，全部推廣活動(dòng)的支點(diǎn)和所有賣點(diǎn)的邏輯起點(diǎn)，因此務(wù)求認(rèn)認(rèn)真真、實(shí)實(shí)在