【正文】 500萬輛左右；2010年我國汽車保有量為6000萬輛左右。%。2002年全年各種汽車生產(chǎn)325萬輛，凈增90萬輛。遠景目標成長為國內(nèi)汽車轉(zhuǎn)向傳動系統(tǒng)市場在技術、生產(chǎn)規(guī)模的第一品牌，成為與主機廠家緊密型戰(zhàn)略合作伙伴。公眾形象、社會責任成為為東風汽車集團所矚目的體制改革的最先實踐者、成功者，并期望成功經(jīng)驗、模式能夠得到推行。技術領先國內(nèi)，國際通行技術中國的最早實踐者和推行者。東傳公司追求技術的不斷進步，將持續(xù)領先國內(nèi)同行業(yè)作為公司技術水平的第一要求，并努力成為國際通行技術在中國的最早實踐者和推行者。東傳公司是從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務的整體方案提供者；是與客戶在設計研發(fā)、規(guī)?；a(chǎn)、銷售、服務各環(huán)節(jié)緊密相關的可靠的戰(zhàn)略合作伙伴。構(gòu)成使命的九要素分述：用戶客戶：主機生產(chǎn)廠家、維修市場經(jīng)銷商顧客：載重車、客車、轎車使用者產(chǎn)品汽車轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、傳動系統(tǒng)總成市場由國內(nèi)整車生產(chǎn)廠家形成的配套市場、由經(jīng)銷商形成的維修市場。從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務的整體方案提供者；從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務各環(huán)節(jié)緊密相關的可靠的戰(zhàn)略合作伙伴。關心員工員工滿意是客戶滿意的前提，東傳關懷每一位員工，每一位過去和現(xiàn)在為東傳的發(fā)展做出貢獻的員工。戰(zhàn)略制訂部分一、需求研究汽車零部件行業(yè)現(xiàn)狀潛力巨大并高速增長的汽車零部件行業(yè)。目前，全國共有零部件企業(yè)2813家；，保有量為1800多萬輛，其零部件配套市場容量有900多億元，售后配件市場容量有600多億元。這說明我國汽車零部件產(chǎn)業(yè)是一個持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。轎車和輕型車的高速增長是推動行業(yè)保持快速增長的主力軍?！? 3）.大中型客車增長乏力、輕型客車增長提速　　2001年下半年，交通部新的客運資質(zhì)評定方法實施，導致城際客運車輛大量更換。重型載貨車、輕型載貨車、輕型客車、微型客車成為持續(xù)增長的市場，相對市場份額較大。中國的整車生產(chǎn)已經(jīng)大部分“淪陷”，中國汽車產(chǎn)業(yè)要想獲得實際的競爭力，只能從汽車零部件做起。2000年零部件出口額約為12億美元，比1990年增長約15倍。這又預示著我國汽車零部件市場潛力巨大。 目前國內(nèi)零部件企業(yè)技術水平落后國際水平多年，生產(chǎn)設備老化。 部分合資零部件企業(yè)開始融入國際配套體系。根據(jù)德爾福公司的預期，到2003年全世界售出的車輛中有10%裝配電子動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，日本精工株式會社（Koyo Seiko）也期望電子動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)能有成指數(shù)倍的增長。它的移動性產(chǎn)品EPHS（電子動力液壓轉(zhuǎn)向系統(tǒng)）采用無電刷電機代替了傳統(tǒng)的齒輪齒條轉(zhuǎn)向器中的驅(qū)動液壓動力轉(zhuǎn)向泵的普通的傳送帶及帶輪。 EPS (電子動力轉(zhuǎn)向) 使EAS 技術前進了一步。因此，本報告既對當前的轉(zhuǎn)向器市場做了分析，也對未來的電子輔助轉(zhuǎn)向系統(tǒng)做了展望。目前我國已攻克了大模數(shù)花鍵冷擠壓一次成型技術，并相繼研制出與之加工制造相配套的精密設備。中型中型汽車是我國最為成熟的車型，主要由一汽、二汽生產(chǎn)，但市場向重型與輕型分化加速。輕型市場增長快速而且市場占有率高。 東風汽車公司； 216。中型質(zhì)量穩(wěn)定、價格低廉216。216。 江鈴汽車集團公司； 216。 金龍汽車216。 安徽安凱汽車集團公司； 216。 江蘇亞星客車集團有限公司； 216。 東南(福建)汽車工業(yè)有限公司； 216。轎車技術、工藝要求高，目前主要由合資企業(yè)供應。 上海通用汽車有限公司；216。經(jīng)銷市場主要有以下特點：216。目前經(jīng)銷商需求的主要集中方面：216?？蛻糇龀龅呐袛嘁罁?jù)，由于缺乏對部件具體品牌在品質(zhì)、服務方面的全面認識，一般由駕駛經(jīng)驗豐富的老師傅給出。集中表現(xiàn)有：216。二、 競爭研究競爭形態(tài)動轉(zhuǎn)傳動系統(tǒng)的配套市場和維修市場競爭形態(tài)差異較大，配套市場集中在幾家技術、質(zhì)量、價格相當?shù)妮^大型企業(yè)，動轉(zhuǎn)集中在東傳、江門、沙市等，傳動軸集中在東傳、格爾頓、許昌等，屬于寡頭競爭。 市場中產(chǎn)品質(zhì)量相互優(yōu)勢不明顯，基本上處于同一水平；維修經(jīng)銷市場競爭的主要特點表現(xiàn)在：216。 “真假東風”、“真假十堰”造成了一定的市場混亂，蒙蔽用戶。這兩種市場狀態(tài)明顯地體現(xiàn)在2002年與2003年上半年的汽車配件市場。目前，價格高于市場平均價格幅度太大，給東傳公司的市場拓展造成了很大的障礙。我國汽車行業(yè)正處于蓬勃發(fā)展的成長期，客戶需求的個性化，產(chǎn)品生命周期縮短，致使對新技術運用的速度加快，產(chǎn)品的創(chuàng)新能力是成為主機廠家整體方案提供者和可靠的戰(zhàn)略合作伙伴的前提條件。目前各配件廠家對主機廠家的服務方式主要有駐點服務、三包服務、在當?shù)卦O置倉儲庫存，均屬于保障服務范疇，并不能夠提供增值服務，不能給客戶新的價值。經(jīng)銷商在服務上的抱怨集中在售后服務環(huán)節(jié)，部分經(jīng)銷商反應返修的動力轉(zhuǎn)向器周期過長、返修后無法銷售的問題，影響到大力銷售的信心。市場推廣的差異化 目前，汽車配件市場的營銷處在較低水平上，過分依賴人員推廣。缺乏對高噸位傳動軸、中高噸位動力轉(zhuǎn)向器等高利潤產(chǎn)品的大力開發(fā)和針對性的市場開拓；在集中的市場區(qū)域，如西南、西北等市場區(qū)域單兵作戰(zhàn)，沒有充分挖掘市場潛力；只對極少數(shù)主機廠家實現(xiàn)了駐廠服務，不能對重點主機廠家提供從產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新到及時售后服務的全方位服務，而且對全國重點汽車廠家的開發(fā)力度不夠，對重點經(jīng)銷商照顧不夠，甚至不清楚其經(jīng)銷網(wǎng)絡，貨物流向，沒有市場協(xié)作，任由自由發(fā)展。通過聚焦高利潤產(chǎn)品，聚焦集中市場區(qū)域，聚焦重點主機廠家和重點經(jīng)銷商，達到整體市場及資源的合理部署。216。 營銷戰(zhàn)略指導下的主要策略運用分級管理分級管理就是依據(jù)市場潛力、市場成熟度對不同的客戶、不同的區(qū)域市場進行分級別管理，在人員配置和市場力度兩方面有所側(cè)重、有所先后。對于工業(yè)產(chǎn)品的配套業(yè)務，沒有豐富的產(chǎn)品知識就缺乏了與客戶技術人員、工程人員充分溝通的語言，僅具備了銷售的外在素質(zhì)是不夠的；配套銷售屬于顧問式銷售，一個重要的特點就是客戶是團體決策，需要按照客戶的采購流程進行業(yè)務適應，需要按照客戶的權利表進行公關，一個人精力和能力的限制，在開發(fā)周期和客戶滿意都存在制度上弊端。當鞏固了該細分市場的領先地位后，再以同樣的人力物力投入該區(qū)域的其他細分市場，直至獲得在整個該區(qū)域的市場份額。機會汽車零部件的合資大幕開始拉開，提供了引進先進的機會；競爭激烈推動了技術的進步；新的生產(chǎn)基地的建成，進一步加強了生產(chǎn)能力。通過內(nèi)訪和外部市場調(diào)查，我們認為主要原因表現(xiàn)為：1. 企業(yè)沒有質(zhì)量文化；2. 一線操作人員平均年齡小，缺乏對工作的熱愛，責任心不夠；3. 原料質(zhì)量影響到總成質(zhì)量；4. 連年的產(chǎn)量壓力，將工作重點轉(zhuǎn)移到增加產(chǎn)能上，一定程度上忽視了質(zhì)量，形成慣性和壞習慣；以下是對解決措施的探尋：l 建立以“嚴格、責任、榮譽”為理念為核心的質(zhì)量文化,建立質(zhì)量文化體系；l 一線管理人員和工人代表巡回拜訪客戶，聽取客戶心聲；l 反聘已離職的老技術人員，實行“第三只眼”的現(xiàn)場監(jiān)督管理；l 對質(zhì)量責任的界定進行倒推，增加供應商的質(zhì)量壓力。2. 全面成本分析：進行全面成本研討，包括影響成本大小的各個環(huán)節(jié)和方面，列出成本構(gòu)成明細，逐項討論，尋找成本降低的措施。原因探尋產(chǎn)品改進和新產(chǎn)品的開發(fā)完全由科研部門承擔和科研部門與營銷部溝通不暢是目前存在問題的根源所在。3. 科學流程的確立。l 由高價戰(zhàn)略到溢價戰(zhàn)略首先要致力于產(chǎn)品質(zhì)量的完善和提高，適用于溢價戰(zhàn)略；l 由溢價戰(zhàn)略到高價值戰(zhàn)略隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大和生產(chǎn)的熟練程度的提高，適用于高價值戰(zhàn)略。機會汽車零部件經(jīng)銷市場的不斷成熟，不規(guī)范操作者、實力弱者逐漸退出；東風服務站全面改制，靈活的體制將帶來業(yè)績的大幅增長。按照分級管理的原則，對不同的市場區(qū)域施行不同的渠道模式，在重點市場全力推行市場協(xié)作制，加強對二級市場的滲透和把控。東傳服務流程、制度已經(jīng)到了刻不容緩的變革時刻。“巡回服務回訪”被證明在汽車零配件行業(yè)是卓有成效的戰(zhàn)略手段，一方面達成對服務標準的一致意見，另一方面會將普通問題的處理在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)得到解決。 46 / 4