【正文】 灣即擁有過(guò)輝煌，也經(jīng)歷了坎坷，在此對(duì)香水灣2011年的全年工作做總結(jié)分析，促使我們?cè)谛碌囊荒昀?，揚(yáng)長(zhǎng)避短進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平，也為2012的全年工作打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在此后工作中，所余三室房源將是以后銷售重點(diǎn)也是銷售難點(diǎn)，在日后的銷售工作中，重心要偏向于此類房源。受房市影響，10月份中后期香水灣的成交率有所下滑，另由于周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的價(jià)格優(yōu)勢(shì)直接影響香水灣的成交。從實(shí)際成交來(lái)看周邊的客戶為主力客群，成交量238套占已成交總量的53%，其次是DM單、道旗、報(bào)廣、老帶新、網(wǎng)絡(luò)、短信和看房團(tuán)。3樓和4樓為27層，戶型以一室、兩室、三室為主，面積從60平米到122平方米之間。總戶數(shù)1700戶，由8棟高層組成，其中6號(hào)樓為25層高層，9號(hào)樓為33層高層。 價(jià) 格：曾于2011年11月底對(duì)外宣傳均價(jià)3100元/m，后期只在網(wǎng)絡(luò)上宣傳，但未注明價(jià)格。二期四棟27層的高層，現(xiàn)在剛剛開(kāi)槽，戶型區(qū)間是67113平，交房時(shí)間是2013年底。價(jià) 格：目前一次性均價(jià)是4000元/平，貸款均價(jià)是4200元/平。其 它：項(xiàng)目由于地處二環(huán)以內(nèi)，規(guī)劃地鐵5號(hào)線途徑小區(qū)，因此永邦天匯的口碑不是不錯(cuò)的，且其價(jià)格在無(wú)論是相對(duì)于市證還是村證都是比較有優(yōu)勢(shì)。調(diào)研分析：周邊主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中，除《天洲●視界城》和《永邦●天匯》是正規(guī)市證外，其它項(xiàng)目均為村證手續(xù)且除《香水灣》外都敢以市證手續(xù)對(duì)外承諾。項(xiàng)目劣勢(shì)（Weaknesses）：（1）、小產(chǎn)權(quán)的弊端；（2）、剩余房源單一，三室居多（占剩余房源總量的90%），總價(jià)偏高，不利于成交； （3）、小區(qū)的停車位比較緊張，不足10%，且為地上停車位，中高端客戶較為關(guān)心此類問(wèn)題； （4）、交通條件較差，公交不便捷且道路狀況太差，周邊環(huán)境也較為惡劣；（5）、周邊配套不完善，購(gòu)物、就醫(yī)、入學(xué)、金融很不齊全。項(xiàng)目威脅（Threats）：（1）、限購(gòu)令的續(xù)期造成房?jī)r(jià)的下滑，市場(chǎng)不景氣致使市證房?jī)r(jià)的下跌，永邦天匯和天洲視界城會(huì)繼續(xù)搶占底端市場(chǎng)份額，與香水灣的抗衡會(huì)一直延續(xù)，直至市場(chǎng)回暖；（2）、兆通城中村改造，明年如果以低資態(tài)面市，也勢(shì)必會(huì)瓜分有限市場(chǎng)資源； （3）、同屬性樓盤國(guó)風(fēng)及觀天下二期明年正式開(kāi)售后對(duì)香水灣的沖擊可畏；（4）、兆通舊城改造、十里鋪舊城改造、南石家莊改造、凌透改造周邊環(huán)境惡劣，直接會(huì)影響投資類客戶信心。在年前召開(kāi)的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議把調(diào)控目標(biāo)由“遏制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲”升級(jí)為“促進(jìn)房?jī)r(jià)合理回歸”，“合理回歸”將是中央明年的調(diào)控方向。總體來(lái)看，目前石家莊樓盤停漲和打折暗降已經(jīng)成為主流。五、2012年度營(yíng)銷策略廣告推廣計(jì)劃：目前香水灣剩余房源303套，其中兩室房源剩余20套，三室房源余275套，在2012年三室房源怎么推廣以及怎么去應(yīng)變樓市政策給香水灣帶來(lái)的影響會(huì)是貫穿全年的重中之重！ 人員定崗安排： 銷售經(jīng)理1名：杜 飛副 經(jīng) 理1名：杜 薇 置業(yè)顧問(wèn)6名：王君燕、王佳、王敬、劉穎、高志剛、任玉玲 銷售任務(wù)分解l 住宅銷售任務(wù)計(jì)劃月 份套 數(shù)合同額（萬(wàn)元）回款額（萬(wàn)元）212400200328100050042810006005281000600 628100010007281000700 8281000700 9301000700 10301000700 11281000700合 計(jì)25694006400目標(biāo)客戶定位主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤：《天洲●視界城》、《永邦●天匯》、《楓林小鎮(zhèn)》、《國(guó)風(fēng)》、《觀天下二期》、《東方紅》等。置業(yè)目的：改善型自住、拆遷過(guò)渡性客戶，投資客戶。（2）、貸款政策考慮： 以1年及2年期無(wú)息貸款來(lái)吸引客戶選擇村證，一則為定房初期，資金緊張的客戶提供緩沖期；二則在日后的廣告宣傳上增大賣點(diǎn)；三則對(duì)也對(duì)明升暗降的價(jià)格策略提供概念支持，具體策略如下：◇ 在現(xiàn)有銷售價(jià)格表的基礎(chǔ)上上調(diào)50元/㎡，即均價(jià)3300元/㎡；◇ 一次性付款，在現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上最多可優(yōu)惠200元/㎡，一年期貸款最多可優(yōu)惠100元/㎡，兩年期貸款不予優(yōu)惠。（4）、購(gòu)房有禮：銷售價(jià)格上調(diào)100元，所有購(gòu)房者簽約付款后均贈(zèng)禮品，并承諾所有付清全款客戶均可在6月底參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，名次設(shè)定特等獎(jiǎng)（1名）、一等獎(jiǎng)（5名）、二等獎(jiǎng)（10名）、三等獎(jiǎng)（全員獎(jiǎng)），以禮品贈(zèng)送的方式縮短客戶猶豫期，促使成交。 （7）換位使用者分析利弊： 香水灣多層比高層銷售好，兩室比三室銷售好的主因有五：第一，得房率多層比高層要高；第二，高層樓層高出行不便利，更擔(dān)心高層停電，影響出行；第三；考慮高層日后換電梯的費(fèi)用；第四，低端客戶考慮投資風(fēng)險(xiǎn)，因此選擇易出手的兩室房源；第五，拆遷戶多為買過(guò)渡用房，因此選兩室居多。另外在拆遷村民聚集地懸掛條幅也可以做到補(bǔ)充宣傳的作用。網(wǎng)絡(luò)宣傳時(shí)間：16月份 廣告投放媒體：搜房網(wǎng) 短信投放時(shí)間：16月份，每月12次，月投放條數(shù)20萬(wàn)條報(bào)廣投放時(shí)間：16月份，每周1次，重要投放媒體燕趙晚報(bào)精品分類如下述的貸款方式成立，在16月份報(bào)廣、短信及網(wǎng)絡(luò)宣傳力度應(yīng)適當(dāng)增大。 2012年月度營(yíng)銷推廣執(zhí)行計(jì)劃2012年1—11月份計(jì)劃完成房源總套數(shù)的90%以上（共計(jì)271套），具體細(xì)分如下：★ 1月份，月度銷售量3套，實(shí)際銷售面積約348㎡，實(shí)現(xiàn)銷售回款78萬(wàn)余元；當(dāng)月客群：主力客群以走親串友的流動(dòng)客戶及過(guò)年回鄉(xiāng)的周邊客戶為主；廣告投放：DM單發(fā)放、道旗、圍檔、口碑傳播及網(wǎng)絡(luò)輔助宣傳；營(yíng)銷策略：老帶新政策宣傳，現(xiàn)房、未來(lái)前景、升值潛力炒作。如活動(dòng)反響較好可定期舉行此類活動(dòng)，如成效較小價(jià)格上調(diào)部分可做為購(gòu)房贈(zèng)禮品的費(fèi)用或加大優(yōu)惠力度使用。l 媒體投放排期表月份廣告媒體內(nèi)容形式數(shù)量執(zhí)行時(shí)間6月1報(bào)廣燕趙晚報(bào)4每周一期2網(wǎng)絡(luò)廣告搜房網(wǎng)1整月3活動(dòng)舉辦禮惠全城“歡樂(lè)頌”抽獎(jiǎng)活動(dòng)　　4老帶新優(yōu)惠活動(dòng)　整月5班車接送參觀精品樣板間　　6短信周邊競(jìng)爭(zhēng)客戶資源　　7海報(bào)、條幅周邊重點(diǎn)區(qū)位、節(jié)點(diǎn)　整月8派單周邊重點(diǎn)拆遷點(diǎn)　整月★ 7月份，月計(jì)劃任務(wù)28套，計(jì)劃銷售面積約3300㎡，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售回款約700萬(wàn)元；當(dāng)月客群：主力客群以周邊拆遷戶為主，以市區(qū)投資客戶及縣區(qū)進(jìn)市定居客戶為輔； 廣告投放：DM單發(fā)放、報(bào)廣、道旗、短信、圍檔、口碑傳播及網(wǎng)絡(luò)宣傳； 營(yíng)銷策略：抽獎(jiǎng)活動(dòng)結(jié)束，總結(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，如活動(dòng)較為成功，繼續(xù)籌劃79月份的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，在本輪抽獎(jiǎng)活動(dòng)中期借鑒上輪活動(dòng)得失，變換方式爭(zhēng)取更高的成交率；如活動(dòng)有待斟酌，價(jià)格上調(diào)部分采用加大購(gòu)房有禮獎(jiǎng)品價(jià)值或增大優(yōu)惠幅度。另建議自9月份開(kāi)始，推行特價(jià)房策略，以低價(jià)格推出死角房源，以低價(jià)格吸引客戶上訪率，促進(jìn)成交