【正文】 香水灣2011年度工作總結暨2012年度工作計劃時至歲初年末，回顧2011這一年來，作為小產權房，香水灣即擁有過輝煌，也經歷了坎坷，在此對香水灣2011年的全年工作做總結分析，促使我們在新的一年里，揚長避短進一步提高業(yè)務水平，也為2012的全年工作打好堅實的基礎。一、香水灣項目現狀： 項目基本情況：香水灣小區(qū)規(guī)劃9棟住宅，房源共計796套，截止2011年底已售447套；底商共計45套，已全部售罄；剩余房源共計349套，公司及關系留存47套，剩余可售房源303套，其中： ★ 三室房源剩余275套，占剩余可售房源總量的91%；★ 兩室房源剩余20套；占剩余可售房源總量的7%；★ 一層純陰面一室戶型余有7套，占剩余可售房源總量的2%；截止2011年底香水灣累計合同銷售總額為161456958元，實際回款151187776元，未回款項10269182元。 分 析：據上述數據，并參考賣場客戶反饋分析，兩室戶型一直領跑走向，多層銷售情況要好于高層，先期成交的客群，主力銷費群為周邊村民、廠房單位職工及十里八鄉(xiāng)的拆遷戶，此類客戶對村證并不算太排斥，但考慮自身房屋拆遷后會得到實物補償，所以投資房源多為經濟型房屋。在此后工作中，所余三室房源將是以后銷售重點也是銷售難點，在日后的銷售工作中，重心要偏向于此類房源。主力客戶群拆遷戶仍為不可忽視的工作重點，在爭取最大限度的拆遷戶份額的同時，要努力拉動市區(qū)客戶及周邊縣區(qū)客戶銷費勢頭。截至2012年1月底月度銷售情況： 自2010年11月19日至2012年1月底銷售情況統(tǒng)計：2010年11月份，當月實際成交：170套；2010年12月份，當月實際成交：35套；2011年 1 月份，當月實際成交：25套；2011年 2 月份，當月實際成交：10套；2011年 3 月份，當月實際成交：25套；2011年 4 月份，當月實際成交：26套；2011年 5 月份，當月實際成交：24套；2011年 6 月份，當月實際成交：22套；2011年 7 月份，當月實際成交：20套；2011年 8 月份，當月實際成交：29套；2011年 9 月份，當月實際成交：33套；2011年10月份，當月實際成交：20套；2011年11月份，當月實際成交：6套； 2011年12月份，當月實際成交：3套；分 析：截止2011年12月底，平均每月銷售32套，如不包含開盤當月銷售套數，平均每月銷售套數為20套。從上述數據來看，春節(jié)前后的成交量明顯下滑，平時的成交量平均在25套左右，在房市黃金月成交量也并不明顯浮動，甚至還有所下滑，市場調查結果顯示，周邊的小產權房的成交也遵循此規(guī)律，究其原因不難看出，一則有些微市場因素影響，二則與小產權房的客戶群體及購買主因有很大關系。受房市影響，10月份中后期香水灣的成交率有所下滑，另由于周邊競爭樓盤的價格優(yōu)勢直接影響香水灣的成交。目前香水灣的消費主力為周邊村民，進入11月份周邊村鎮(zhèn)的拆遷進行的如火如荼，也直接導致了消費群體重心的偏移，這也是影響成交的主因。二、2011年香水灣媒介推廣反饋：香水灣2011媒體推廣渠道主要為搜房網、銀河網、報紙、短信、道旗、單頁和看房團活動等，經統(tǒng)計來電共計1489批，來訪共計2104批次。具體詳情如下：來電媒介報廣短信朋友介紹網絡DM單看房團道旗周邊合計382160342863943255461389來訪途徑報廣短信朋友介紹網絡DM單看房團道旗周邊合計10358126892648629210862104成交套數報廣短信老帶新網絡DM單看房團道旗周邊合計　3110282462152238446分 析：經上述數據統(tǒng)計，廣告宣傳渠道收效較好的依次為DM單、報廣、網絡、短信、道旗、周邊和朋友介紹，而從實際上客來看效果最好的應當屬周邊客戶，其次分別為DM單、道旗、朋友介紹、報廣、網絡、看房團和短信。從實際成交來看周邊的客戶為主力客群，成交量238套占已成交總量的53%，其次是DM單、道旗、報廣、老帶新、網絡、短信和看房團。在今后的廣告宣傳中也應按此規(guī)律來決定各類廣告渠道投放比重。三、競爭樓盤詳情：東方紅：開發(fā)商：石家莊長安區(qū)西兆通村基建電 話：031185301777，85302777位 置：項目位于東二環(huán)和平路交叉口東行800米路南。概 況：總占地56畝，建筑面積12萬平方米， 4棟板式高層，1樓和2樓為31層。3樓和4樓為27層，戶型以一室、兩室、三室為主，面積從60平米到122平方米之間。價 格：均價4200元/㎡，全款優(yōu)惠500元/㎡，分期付款優(yōu)惠300元/㎡，最低起價3888元/m178。其 它：交房時間為2013年5月31日，現手續(xù)為小產權房手櫝，但按市證推廣。國風：開發(fā)商：石家莊潤石房地產開發(fā)有限公司電 話：0311858378885837999位 置：長安區(qū)和平路與東二環(huán)交口東行1500米路北（東方紅對過）概 況：，建筑面積為180000m178。，總戶數1700戶，由8棟高層組成，其中6號樓為25層高層，9號樓為33層高層。面積區(qū)間90 m178?！?20m178。，二室、三室房源，項目預計于2012年3月1日開工，竣工時間為2014年12月31日。 價 格：曾于2011年11月底對外宣傳均價3100元/m，后期只在網絡上宣傳，但未注明價格。其 它：項目手續(xù)于東方紅如出一轍，同樣為小產權房，按市證房對外宣傳。楓林小鎮(zhèn)：開發(fā)商：石家莊市長安區(qū)西兆通村基建處電 話：0311859060085906002 位 置：石兆街與107輔線北行200米路西，石豐路以北概 況：一期規(guī)劃230畝，近30萬平米低密度花園社區(qū)，2014年交房，面積區(qū)間在64 ㎡160 ㎡之間，配套雙氣入戶，地暖，小區(qū)設5萬平臨街商業(yè)。觀天下：開發(fā)商：南石家莊村委會開發(fā)電 話：0311898086089808602位 置：長安區(qū)東二環(huán)與北二環(huán)交口北行100米路東十里鋪大街概 況：項目分兩期，一期2棟高層和四棟多層，已經封頂，交房時間已推到2012年3月底，一期只剩133平的三室房源，付款方式是一次付清。二期四棟27層的高層，現在剛剛開槽，戶型區(qū)間是67113平，交房時間是2013年底。價 格：起價是3600元/㎡，均價是3800元/㎡，一次性付款優(yōu)惠50元/㎡，現在以團購的形式銷售，交一萬頂3萬。其 它：于20109開盤，于 201111交房，總戶數共計450戶，現在銷售是村證，口頭承諾兩年以后轉市證。天洲●視界城：開發(fā)商：河北壹州房地產開發(fā)有限公司電 話：031185069222，85069333位 置：長安東