【正文】 解答壓力。正是因為這一特點，直銷銀行服務(wù)缺少溫度，需要在客戶辦理完業(yè)務(wù)后對客戶進行售后調(diào)查與信息收集，傳遞銀行服務(wù)溫度的同時，了解客戶對產(chǎn)品服務(wù)的意見和建議，不但有利于提升客戶對直銷銀行的好感，還能促使產(chǎn)品服務(wù)不斷完善，提高市場競爭力，因此，構(gòu)建和實施銷售跟蹤和反饋機制，對直銷銀行的服務(wù)提升十分緊迫和重要。參考一些官方數(shù)據(jù)與行業(yè)研究結(jié)果可知，第三方支付機構(gòu)發(fā)展至今，主要在以下方面具有優(yōu)勢。國內(nèi)首家第三方支付公司誕生于 1999 年，首家直銷銀行誕生于 2013 年 9 月，比前者整整晚了4 年；而截至 2013 年 1 月，央行累計發(fā)放了 223 張第三方支付牌照。　　用戶體驗更優(yōu)。第三方支付公司的投資理財產(chǎn)品自余額寶誕生后普遍沿用“所見即所得，所見即可用”的交互理念，把過去的基金術(shù)語做出了產(chǎn)品級的分割和解構(gòu)，實現(xiàn)了“簡單留給客戶，復(fù)雜留給系統(tǒng)”。民調(diào)顯示，在選擇可以替代直銷銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)時，%的用戶選擇了螞蟻金服，超 10%的用戶選擇了 P2P 平臺、京東金融和騰訊理財通，然而僅有 %的用戶認為直銷銀行不可替代。扁平化組織與傳統(tǒng)的科層制組織有許多不同之處?！　≡诨ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)基本得到公認的是以“產(chǎn)品線”劃分公司組織架構(gòu)為最理想最高效的模式，在此模式下一個產(chǎn)品的所有參與者受共同價值觀的驅(qū)使，所有人的節(jié)奏和目標理應(yīng)一致，“事業(yè)部”組織架構(gòu)即是如此，各事業(yè)部其實是相對獨立的產(chǎn)品或產(chǎn)品群體系。如通過各種認證識別技術(shù)完成整個購物過程的無人超市，推廣線下 POS 消費信貸的“白條閃付”，基于點對點實時支付、將支付融入社交的視頻轉(zhuǎn)賬，基于區(qū)塊鏈安全認證的新型跨境支付等?！　∮纱丝梢?，在當下互聯(lián)網(wǎng)金融的風潮中，直銷銀行需針對改善自身體制、適應(yīng)用戶習慣等進行改變。從具體年齡分布來看，使用過直銷銀行的用戶中 90 后、80 后群體的比例分別為 %、%，高于了解過但未使用過直銷銀行群體中 %、%的比例?！　≈变N銀行用戶人均月收入主要處于 30008000 元之間，%。因此即便是直銷銀行的安全性比較高，消費者也不會放棄錢包類 App。　　用戶使用直銷銀行投資理財?shù)慕痤~占其全部理財金額比例偏低，過半數(shù)的用戶只有 20%占比?！　≡趩柤跋M者對于直銷銀行的認知時，%的消費者認為沒有物理網(wǎng)點的銀行最符合直銷銀行理念，%的消費者認同直銷銀行是“不用排隊的銀行”這個看法。而認為銀行更懂金融及所積累的數(shù)據(jù)能夠在銀行體系內(nèi)使用是直銷銀行顯著優(yōu)勢的用戶比例較低，僅為 %和 %。直銷銀行作為互聯(lián)網(wǎng)時代下商業(yè)銀行的新模式，擁有銀行的品牌和資金背書，安全性相對較高。直銷銀行由于支持服務(wù)較少，面對其他綜合性互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的競爭力不高，這是影響國內(nèi)直銷銀行發(fā)展的重要原因之一。監(jiān)管政策對直銷銀行發(fā)展的有利影響主要有以下幾個方面。央行在規(guī)范銀行賬戶的同時，也對非銀支付機構(gòu)的賬戶及權(quán)限進行了明確。各銀行都緊跟監(jiān)管導(dǎo)向，大力發(fā)展 II、III 類戶，參與主體有四大行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行，運作模式多種多樣，包括銀行內(nèi)設(shè)立一級部、二級部、事業(yè)部，有網(wǎng)金部負責、個金部負責、科技部負責，還有完全獨立法人形式，直銷銀行與傳統(tǒng)銀行的業(yè)務(wù)邊界越來越模糊，但大家基本達成共識：順應(yīng)政策風口，依托 II、III 類賬戶提供便捷優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打造極致用戶體驗，建立良好品牌形象?！　。?）移動互聯(lián)網(wǎng)主導(dǎo)地位繼續(xù)強化，線下消費場景開始發(fā)力?！　。?）商務(wù)交易類應(yīng)用持續(xù)高速增長，消費升級特征顯現(xiàn)?！　。?）用戶互聯(lián)網(wǎng)理財習慣已養(yǎng)成，互金行業(yè)快速規(guī)范發(fā)展。近年來，云計算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、移動互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新一代技術(shù)快速發(fā)展，開啟了金融科技新時代。比如之前工行與京東金融、農(nóng)行與百度金融、中行與騰訊金融、建行與螞蟻金服、民生銀行與小米、360 以及中國聯(lián)通、搜狐、鳳凰網(wǎng)等紛紛開展合作，這說明銀行業(yè)巨無霸和互聯(lián)網(wǎng)平臺開始從激烈的競爭關(guān)系發(fā)展到攜手合作的友好伙伴關(guān)系，共同打造金融科技生態(tài)。不僅包括個人的收入、支出、消費等財務(wù)信息和用戶行為信息，還包括對公企業(yè)信息及其 C 端客戶信息、供應(yīng)鏈企業(yè)信息等。改變直銷銀行 時代產(chǎn)品單一和獲客渠道單一的不利競爭局面是直銷銀行 時代的必然之路和核心使命。 時代的只有寶寶類余額理財自有產(chǎn)品向多元化發(fā)展，主要產(chǎn)品種類包括基金、銀行理財、保險、貴金屬、存款類、信托計劃、資管計劃（券商、資管公司）等，形成針對不同客戶群的產(chǎn)品線，有效分散市場風險?！　≈变N銀行 時代，要繼續(xù)保持線上余額理財產(chǎn)品的核心競爭力，提供豐富的場景與高流動性，要增強產(chǎn)品穩(wěn)定性、降低收益敏感性，要側(cè)重替代產(chǎn)品的研發(fā)與儲備，盡量避免余額理財產(chǎn)品一家獨大，要實現(xiàn)百家爭艷、百花齊放?！　∥磥?，直銷銀行銀行理財要根據(jù)監(jiān)管要求，向凈值類產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，要合理應(yīng)用銀行信譽，充分發(fā)揮銀行服務(wù)優(yōu)勢，一方面爭取以有競爭力的銀行理財產(chǎn)品開展直銷銀行存量客戶經(jīng)營，提升客戶黏性和價值；另一方面，通過定制新客專屬銀行理財產(chǎn)品，繼續(xù)發(fā)揮銀行背書優(yōu)勢，大力拓展新客戶?！　』鸪小！　〗窈螅胱龃蠡鸪幸?guī)模，需要面向中小金融同業(yè)，與基金公司、合作機構(gòu)聯(lián)合，提供體驗優(yōu)、產(chǎn)品豐富、手續(xù)費優(yōu)惠、場景多樣的基金超市綜合服務(wù)，要設(shè)立量化、權(quán)益類等精選專區(qū)，由基金公司入駐經(jīng)營，按市場化原則管理，周期輪換。直銷 時代，銀行應(yīng)積極探索實踐對公線上銀行，緊抓發(fā)展機遇，圍繞平臺和行業(yè)企業(yè)的資金需求，開發(fā)面向企業(yè)的貨幣基金、大額存單、存款增值、銀行理財?shù)犬a(chǎn)品，以便滿足不同類企業(yè)對財富管理風險、收益、流動性的差異化需求。　?。?）提供線上理財定制化服務(wù)，為做好客戶經(jīng)營奠定良好的產(chǎn)品基礎(chǔ)。直銷銀行 時代，線上貸款將呈現(xiàn)以下特點。白名單線上消費貸款客群來源可大致分為兩類：一是優(yōu)質(zhì)政企單位受薪員工；二是外接公積金、稅務(wù)、社保等數(shù)據(jù)平臺引流客戶。以汽車金融場景為例，聚焦客戶“學車、購車、用車、養(yǎng)車、換車”等相關(guān)場景，直銷銀行可提供一攬子金融產(chǎn)品，整合汽車銷售前、銷售中以及銷售后市場相關(guān)產(chǎn)業(yè)資源，打造汽車金融綜合服務(wù)平臺，并實現(xiàn)業(yè)務(wù)平臺化、輕型化發(fā)展。通過直銷銀行，可以將線上、線下相結(jié)合，打造線上房產(chǎn)金融綜合服務(wù)平臺，聯(lián)合第三方房產(chǎn)信息服務(wù)平臺，為用戶提供選房、看房、購房、按揭等一站式方便快捷的住房金融服務(wù)。在合作平臺不具備擔保能力的情況下，可引入保險公司，通過信用履約保證保險產(chǎn)品為線上貸款提供擔保。直銷銀行可依托平臺企業(yè)構(gòu)建的供應(yīng)鏈平臺，匯集的商流、信息流、資金流和物流數(shù)據(jù)，借助供應(yīng)鏈平臺對小微商戶經(jīng)營能力的把控，為線上商戶提供融資服務(wù)，此類模式相比傳統(tǒng)線下小微貸款，具有純線上申請、審批和提用，申請手續(xù)簡便等優(yōu)勢，市場需求大，是直銷銀行做大小微商戶線上經(jīng)營貸款、更好地服務(wù)實體經(jīng)濟的重要發(fā)力點?！　。?）豐富基礎(chǔ)支付功能，打造直銷銀行行業(yè)應(yīng)用。深度挖掘小額高頻支付場景，以小額免密為基礎(chǔ)，打造公共交通快速支付等綜合解決方案。二是積極與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作，共創(chuàng)金融新生態(tài)，尤其是要加強與電商平臺、社交平臺、搜索平臺等互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)的深度合作，互為平臺，互為流量，協(xié)同服務(wù)平臺上的企業(yè)和用戶，從而彌補商業(yè)銀行缺乏用戶消費數(shù)據(jù)、市場敏銳度遲緩、場景搭建滯后等方面的不足。二是加強與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、垂直平臺、金融科技公司等合作，通過戰(zhàn)略合作推動品牌宣傳和營銷推廣，提升行業(yè)影響力和知名度。二是緊跟前沿金融科技，挖掘新技術(shù)應(yīng)用價值。在直銷銀行領(lǐng)域，大數(shù)據(jù)運用大概分為三個階段。二是多渠道采集用戶多維度數(shù)據(jù)，深度刻畫用戶特征?！　。?）強化大數(shù)據(jù)精準營銷和風控建模，提升數(shù)據(jù)應(yīng)用能力。一要打造線上風險決策引擎。三要完善貸后風險組合管理?！　。?）創(chuàng)新數(shù)據(jù)產(chǎn)品，提升輸出數(shù)據(jù)服務(wù)的能力。二是打造大數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)?！　〉谌?jié) 直銷銀行 客群和獲客分析　　直銷銀行 面對的主要客群包括兩大類，一類是以平臺企業(yè)為紐帶，與核心平臺企業(yè)相互連接的各類互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)，一類是使用互聯(lián)網(wǎng)平臺服務(wù)的個人用戶。目前很多電商、核心企業(yè)等平臺型客戶發(fā)力自金融領(lǐng)域，但受制于服務(wù)主體的服務(wù)能力、技術(shù)條件等因素，市場上僅出現(xiàn)了針對部分需求的解決方案，缺乏為平臺企業(yè)提供的整體服務(wù)方案。在我國，中小企業(yè)融資難的問題，一直是行業(yè)內(nèi)的痛點，平臺上中小企業(yè)對融資存在普遍需求?！　∫悦裆y行為例，其直銷銀行先后服務(wù)三大電信運營商、國家電網(wǎng)等國家支柱型企業(yè)，助力宇通、富士康等傳統(tǒng)實體制造業(yè)降本增效，緊跟衛(wèi)計委家庭醫(yī)生服務(wù)項目、國家駕培考試制度改革要求，提供醫(yī)療費用便捷在線結(jié)算服務(wù)、駕培“先培后付”培訓(xùn)費全流程監(jiān)管服務(wù)，助力京東、支付寶、百度等大型互聯(lián)網(wǎng)平臺踐行普惠金融精神等。直銷銀行 擁有“互聯(lián)網(wǎng)+銀行”的雙重基因，可以為核心平臺企業(yè)的 C 端用戶，提供豐富、安全、便捷的金融服務(wù)，更好地踐行普惠金融的理念。一方面，要對標先進互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)便捷基因優(yōu)勢，繼續(xù)簡化產(chǎn)品和服務(wù)流程，為 C 端用戶打造極致體驗，改變金融服務(wù)低頻的特征，為盤活金融服務(wù)能力注入活力；另一方面，借助銀行多年積累的風控經(jīng)驗，為客戶提供穩(wěn)定收益和低風險服務(wù)，滿足用戶需求的同時，進一步增強用戶對銀行系直銷銀行的認可和信賴。具體實施策略分為兩類，構(gòu)建細分領(lǐng)域的產(chǎn)投融平臺金融服務(wù)模式、融入產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)鏈的金融服務(wù)模式。以平臺側(cè)為主，銀行與平臺間直連，輸出金融服務(wù)能力，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈上平臺與平臺之間相互嵌入模式。兩個階段的直銷銀行主要差異如下圖所示。云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等新一代信息科技的應(yīng)用將從根本上改變直銷銀行運行模式，并提升服務(wù)效率和水平，降低服務(wù)成本，具體途徑主要體現(xiàn)在以下幾方面。在不斷增強核心技術(shù)自主掌控能力、優(yōu)化提升整體科技系統(tǒng)效率的過程中，開展對新興前沿技術(shù)的學習研究、應(yīng)用創(chuàng)新，培養(yǎng)數(shù)據(jù)思維，建立內(nèi)外各方合作機制，加強與大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能、區(qū)塊鏈等方面前沿高科技企業(yè)互利合作，可以共建的形式設(shè)立智能風控、精準營銷等創(chuàng)新實驗室，研究、落地創(chuàng)新項目，打造具有強大云計算、大數(shù)據(jù)處理能力的智能金融科技體系。平臺經(jīng)濟已成為全世界趨勢性的商業(yè)模式、一種新的經(jīng)濟發(fā)展范式，推動了生產(chǎn)和生活方式的重大變革，日益發(fā)展為社會經(jīng)濟的重要組成部分?！　≈变N銀行服務(wù)平臺化將成為未來趨勢。以 2016 年平安信托收購汽車之家為例，汽車之家作為國內(nèi)汽車垂直專業(yè)媒體，除獲得平安集團資本方面的大力支持外，也將成為平安集團打造全方位汽車服務(wù)生態(tài)圈的重要一環(huán)?！　》?wù)場景化。伴隨著我國首家獨立法人直銷銀行——百信銀行的正式開業(yè)，后續(xù)可能會有若干獨立法人的直銷銀行獲準批復(fù)?！　〕顺蔀楠毩⒎ㄈ酥变N銀行，成立單獨事業(yè)部、獨立團隊等組織結(jié)構(gòu)形式，也是各行根據(jù)自身條件和內(nèi)外部環(huán)境，推動實現(xiàn)直銷銀行快速發(fā)展的在組織形態(tài)上的可選方案。國有銀行雖具備廣泛的用戶基礎(chǔ)，但其用戶活躍度相對較低，缺乏場景，在金融生態(tài)融合化趨勢無法避免的背景下，國有銀行也在尋求外部平臺的場景對接，以純線上的方式提供服務(wù)。民生直銷銀行創(chuàng)新推出一系列投資門檻較低、規(guī)則明確、種類豐富的金融產(chǎn)品，形成集“存、貸、匯、投、支付繳費”于一體的金融服務(wù)體系，業(yè)務(wù)開展渠道包括 PC、手機 App、H5 和微信，還通過空中營業(yè)廳、10100123 客服熱線等專屬服務(wù)渠道優(yōu)化服務(wù)，并將賬戶與產(chǎn)品服務(wù)輸出到一系列第三方合作平臺?！　。?）百信銀行：擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的獨立直銷銀行?！　。?）微眾銀行：聚焦個人消費貸款，市場規(guī)模擴張迅猛?！　。?）網(wǎng)商銀行：深耕小微和個體創(chuàng)業(yè)客戶。34 / 34