招行“伙伴一生”金融計劃營銷策略分析范文-預(yù)覽頁
【正文】 新與突破。生命周期理論很獨(dú)特地從個人的生命周期消費(fèi)計劃出發(fā)，最終建立了消費(fèi)和儲蓄的宏觀經(jīng)濟(jì)理論。生命周期理財理論認(rèn)為消費(fèi)者會根據(jù)一生的收入和支出來安排在各個生命階段的即期消費(fèi)和儲蓄，而安排的目的是獲得整個生命周期內(nèi)的效用最大化。由于顧客需求、欲望及購買行為是多元的，所以顧客需求滿足呈現(xiàn)差異?！ 】蛻艏?xì)分是指根據(jù)客戶屬性劃分的客戶集合?！ 】蛻艏?xì)分理論原理是：每類產(chǎn)品的顧客群不是一個群體，根據(jù)顧客群的文化觀念，消費(fèi)收入、消費(fèi)習(xí)俗、生活方式的不同細(xì)分新的類別，企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的不同制定品牌推廣戰(zhàn)略和營銷策略，將資源針對目標(biāo)顧客集中使用。而這種人性化的金融計劃和產(chǎn)品，在目前國內(nèi)銀行業(yè)中尚屬空白。而“伙伴一生”金融計劃的精彩之處則在于將客戶需求視為一條隨生命階段變化而變動的動態(tài)的運(yùn)行軌跡，根據(jù)客戶個人狀況和需求的變化提供相適應(yīng)的服務(wù)，并以培養(yǎng)終生客戶為最終目標(biāo)；同時與客戶以“伙伴”相待，通過坦誠相處、互贏合作實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的共同成長。并將各階段客戶群分別為命名為炫彩人生、浪漫人生、和美人生、豐碩人生和悠然人生。和美人生：和美家庭，因我更幸福。“伙伴一生”金融計劃超越了銀行產(chǎn)品本身的范疇?？紤]到人生不同階段其生活形態(tài)有所差別，理財需求、投資風(fēng)格會有明顯的不同，因此所需要的金融產(chǎn)品和服務(wù)是不同的，服務(wù)渠道也有所區(qū)別：對于剛剛踏入社會、剛參加工作的客戶群（處于炫彩人生階段）來說，他們一般為 1825 歲未婚的年輕人。針對這一階段的人群，招商銀行“伙伴一生”金融計劃為他們推出居家服務(wù)、儲蓄融資方面分別提供刷卡消費(fèi)、網(wǎng)上支付、定期定額、教育學(xué)資貸款、信用卡循環(huán)授信等服務(wù)。有一定風(fēng)險承受能力，更加注重投資收益。群體特征表現(xiàn)為正是家庭和社會的中流砥柱，經(jīng)濟(jì)上漸具實(shí)力，逐漸成為中高管層管理人員，處于家庭成長期，重視孩子的成長教育和文化環(huán)境，培養(yǎng)孩子是家庭的一項重要支出。自身的工作能力、工作經(jīng)驗、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰狀態(tài)，成為中高層，事業(yè)達(dá)到高峰，生活壓力逐漸減輕，開始為退休生活和保持健康做準(zhǔn)備。針對這一階段的人群，招商銀行“伙伴一生”金融計劃為他們推出存折、存單、匯入?yún)R款等服務(wù)，以憑證式國債、開放式基金、本外幣理財計劃等穩(wěn)健型的投資方式，讓他們在兼顧安全性的同時，使財富跟隨資本市場趨勢獲得穩(wěn)健增長。歸根結(jié)底，一家銀行能否長久的發(fā)展，取決于客戶的忠誠度，即客戶是否終身選擇這家銀行的服務(wù)?！盎锇橐簧苯鹑谟媱?，給予了客戶合理的選擇空間，在調(diào)動客戶積極性的同時，也消除了客戶理財?shù)拿つ啃裕瑢?shí)現(xiàn)了為客戶節(jié)約選擇成本的目的。進(jìn)一步說，銀行要滿足客戶潛在的需求，讓他們無須花費(fèi)更多的選擇成本，而方便地享受服務(wù)?！盎锇橐簧苯鹑谟媱澢擅钜?guī)避了傳統(tǒng)的分類法，推出按人生不同階段對客戶和消費(fèi)群體分類的金融產(chǎn)品。四、招行“伙伴一生”金融計劃帶來的啟示以生命周期理論指導(dǎo)銀行個人理財業(yè)務(wù)。設(shè)計規(guī)劃個人理財業(yè)務(wù)時，也要對一些較為特殊的群體（如丁克家庭）專門有針對性地滿足其需求。因此，銀行人員在結(jié)合生命周期理論推薦個人理財業(yè)務(wù)時，要善于引導(dǎo)。隨著各種理財理論的深化和理財實(shí)踐的推進(jìn)，我國的個人理財業(yè)務(wù)必然朝著更加美好的方向發(fā)展。現(xiàn)代商業(yè)銀行應(yīng)注重采取有效的方法和措施培養(yǎng)客戶的忠誠度，培養(yǎng)終生客戶。這種間接吸引力可以用來組合各種產(chǎn)品和服務(wù)，提供跨越次級細(xì)分市場的捆綁產(chǎn)品。當(dāng)前，現(xiàn)代金融業(yè)的競爭和發(fā)展已開始突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的框架，進(jìn)入到一個以客戶為中心的變革時代，對于個人理財這樣一個傾向于私人化服務(wù)的新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，尤其如
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