【正文】 鄭東新區(qū)建成需歷時(shí)20年之久，總投資2000億元，其中一期總投資156億元，在5年內(nèi)完成。ii. 鄭州小戶(hù)型市場(chǎng)正趨飽和，過(guò)量的小戶(hù)型的投放勢(shì)必導(dǎo)致更加過(guò)量的樓盤(pán)優(yōu)勝劣汰。但商戶(hù)總數(shù)只會(huì)減少，在這個(gè)變動(dòng)的過(guò)程中，他們的置業(yè)激情將大大折扣，某房地產(chǎn)二期須在這一局面認(rèn)知或形成之前完成銷(xiāo)售，否則我們將陷入非常被動(dòng)的局面。這些人的消費(fèi)有點(diǎn)象青年居易的目標(biāo)群。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶(hù)型，恰恰買(mǎi)足了這些人的心理層面需求。這里有個(gè)大商圈，里面有幾千個(gè)老板，幾萬(wàn)人店員，這里的房子想住就住，想賣(mài)就賣(mài)，想出租就出租，這里的公房租金很高。抗性解除。這樣做一方面可以有收買(mǎi)人心的作用。因?yàn)橹挥羞@里的房總價(jià)低，月供少，求租或求購(gòu)市場(chǎng)龐大。對(duì)這些人訴求：開(kāi)個(gè)私家銀行、人不要一直太累，投入產(chǎn)出如同聚寶盆，比保險(xiǎn)更保險(xiǎn)（用詳細(xì)的計(jì)算），比股票更賺錢(qián)。 私人特殊生活，多講公交出入方便，房子總價(jià)不高等。因此，必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途，尋找能統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)一、二期多層樓盤(pán)、商鋪以及后續(xù)開(kāi)發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內(nèi)涵。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等。鄭汴路商圈的發(fā)展，必然要有大量的資金流入，大量的外地人員、商賈流入，這些人第一需求是吃、住。某房地產(chǎn)是百萬(wàn)富翁的商務(wù)公寓。這些人為這里帶來(lái)了無(wú)盡的房產(chǎn)租、購(gòu)空間。大賣(mài)場(chǎng)的興起，將使鄭汴路路南、路北的工作居住環(huán)境溶為一體。而現(xiàn)在某房地產(chǎn)的價(jià)格僅1800元/m2將某房地產(chǎn)品牌如此定位，將鄭東新區(qū)、鄭汴路商圈、“大賣(mài)場(chǎng)”、建業(yè)、英協(xié)高尚物業(yè)融為一體，將購(gòu)房、租房和商務(wù)配套融為一體，形成品牌核心內(nèi)容。一舉突破現(xiàn)有可售房源過(guò)于分散的障礙，同時(shí)帶動(dòng)某房地產(chǎn)整個(gè)一、二期多層樓盤(pán)、商鋪以及后續(xù)開(kāi)發(fā)的小高層物業(yè)，在一個(gè)地域市場(chǎng)相對(duì)真空的市場(chǎng)中，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)商務(wù)公寓的銷(xiāo)售風(fēng)暴。 鄭東新區(qū)。六、價(jià)格策略：一期多層剩余房源在目前已經(jīng)提價(jià)的基礎(chǔ)上，以穩(wěn)步銷(xiāo)售為主（主要原因是五、六樓大戶(hù)型無(wú)論對(duì)任何樓盤(pán)都是最難賣(mài)的房源）。七、銷(xiāo)售策略設(shè)定A、 產(chǎn)品核心功能：a、 商務(wù)公寓，部分商鋪投資；b、 產(chǎn)品形式特點(diǎn)：以套為主，戶(hù)型從一室一衛(wèi)的19平米到159平米的三室兩廳均有，小戶(hù)型主力是19平米和40平米的一室一衛(wèi)。D、 銷(xiāo)售方式：多種付款方式組合銷(xiāo)售與升值銷(xiāo)售相結(jié)合。本階段主要任務(wù)是實(shí)現(xiàn)某房地產(chǎn)品牌第一內(nèi)涵，讓鄭東新區(qū)、鄭汴路商圈、大賣(mài)場(chǎng)明確成為某房地產(chǎn)的品牌內(nèi)涵，為其后品牌第二內(nèi)涵的具體化確立高度。此階段二期商鋪全面介入市場(chǎng)。D、 衰退期封盤(pán)期，12月1日至2004年2月。B、 廣告主題：鄭州出現(xiàn)了擁有巨大投資回報(bào)價(jià)值的高檔商務(wù)公寓C、 報(bào)紙廣告標(biāo)題備選內(nèi)容：1）、出售：“深圳羅湖、蛇口”（1982）。3）、出售“三峽、宜昌”（1995）極言長(zhǎng)達(dá)20年，總投資2000億元的鄭東新區(qū)對(duì)鄭汴路商圈的價(jià)值，某房地產(chǎn)有相當(dāng)于1995年時(shí)的三峽不動(dòng)產(chǎn)投資機(jī)會(huì)。6）、以北環(huán)路樓盤(pán)的價(jià)格，買(mǎi)下“火車(chē)站公寓”極言業(yè)已成熟的鄭汴路商圈的對(duì)于某房地產(chǎn)的商務(wù)價(jià)值，當(dāng)于火車(chē)站對(duì)于其周邊物業(yè)的價(jià)值。D、單頁(yè)、廣播廣告內(nèi)容大至同上。F、單頁(yè)投放計(jì)劃：?jiǎn)雾?yè)印刷量：進(jìn)入期總計(jì)印刷40000頁(yè)。投放費(fèi)用，總計(jì)6000元。甲方認(rèn)定，或動(dòng)力公司推薦甲確認(rèn)。獎(jiǎng)品費(fèi)用為：電動(dòng)車(chē)8輛約16500元，自行車(chē)20輛約2200元。費(fèi)用約為15000元。2） 二期樓宇說(shuō)明書(shū)：統(tǒng)一說(shuō)辭、各種戶(hù)型圖、交房標(biāo)準(zhǔn)、物管內(nèi)容。5） 完成二期房源銷(xiāo)售控制及制定提價(jià)日期。十四、二期項(xiàng)目進(jìn)入期工作組織及驗(yàn)收依據(jù)本營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)各工作環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容及日程，各部門(mén)制定本部門(mén)的工作進(jìn)程。十五、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)依據(jù)來(lái)電量、來(lái)訪(fǎng)量、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)質(zhì)量、成交量判斷當(dāng)期廣告效果。了解這一人群的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣將對(duì)房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。工期：二期99．11－2000．三期2001年4月開(kāi)工。價(jià)格：多層，均價(jià)2100元/平米，三樓2350元/平米；均價(jià)2600元/平米。主力戶(hù)型戶(hù)型：2+2+2：3+2+2：、6+3+4（7層復(fù)式）：、6+3+2（7層復(fù)式）：3+2+1：4+3+2：、價(jià)格定位多層均價(jià)2100元/平方米，三樓價(jià)格為2349元/平米，起價(jià)1760元/平米；小高層（九層半）均價(jià)2400元/平方米，起價(jià)2255元/平米。優(yōu)勢(shì)：與英協(xié)相鄰，價(jià)格比英協(xié)低，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)位于鄭汴路東段，處于連接鄭東新區(qū)和市內(nèi)的紐帶地段，是鄭州未來(lái)的發(fā)展方向。第二，這里是鄭州未來(lái)發(fā)展的方向，東擴(kuò)北移，熊耳河的改造已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)工，隨著鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)、建設(shè)，必將給這里帶來(lái)無(wú)窮的升值空間。２００3年4月9日（雨）金 色 年 華位置：金水路與107國(guó)道交叉口東南角，建業(yè)三期對(duì)面面積：占地115畝，建筑面積：11萬(wàn)平方米，；一期12棟樓，7棟是多層，5棟是4層純復(fù)式工期：純現(xiàn)房?jī)r(jià)格：六樓頂層1700元／平方米，二樓 2055元／平方米；天然氣：4000元，智能化：2000元 按揭優(yōu)惠3%，一次性付款優(yōu)惠6%戶(hù)型：101平米兩室兩廳－－220平方米復(fù)式 銷(xiāo)售進(jìn)度：100平米左右的已經(jīng)基本售完，130平米的六樓還有；據(jù)銷(xiāo)售員說(shuō)已銷(xiāo)售80%，可能性不大，估計(jì)在50%左右；入住率極低，8%左右交通：101050215（金水立交橋修通后），目前交通很不方便，從鄭汴路步行到金色年華至少要用20分鐘配套：網(wǎng)球場(chǎng)、足球場(chǎng)、籃球場(chǎng)物業(yè)：萬(wàn)科進(jìn)行指導(dǎo)監(jiān)管，近期規(guī)劃：在復(fù)式東邊又征得30畝地，建4棟多層，有2棟是小戶(hù)型，90套，占開(kāi)發(fā)比例的40%強(qiáng)，是主力戶(hù)型，配有120平方的三室和150平方的四室，頂層全為復(fù)式；2003年3月初開(kāi)始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，2004年4月份交房；計(jì)劃從北邊又要征200畝地售樓部氣氛：放有輕音樂(lè)，寬松、溫馨，售樓員精神、態(tài)度都不錯(cuò)；自10:40——11：23沒(méi)有客戶(hù)，也無(wú)電話(huà)。小戶(hù)型的概念已從最初的15平米擴(kuò)大到60平米。比如，兩居的面積由原來(lái)的90、100平米變成60—70平米；三居由原來(lái)的1140平米變成100—110平米上下，其居住的經(jīng)濟(jì)性和舒適性并沒(méi)有降低。早在2000年底規(guī)劃一期多層時(shí)，率先推出40平方左右的小房子，并取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。四、 調(diào)查樓盤(pán)概況 青年居易 a、 概況1） 總建筑面積：1910戶(hù) 2） 開(kāi)發(fā)商：河南省教育系統(tǒng)房屋建筑開(kāi)發(fā)公司3） 發(fā)展商：鄭州新世紀(jì)住宅建設(shè)有限公司4） 銷(xiāo)售代理商：北京盛聯(lián)陽(yáng)商務(wù)咨詢(xún)有限公司5） 物業(yè)形態(tài)：多層，頂層帶閣樓6） 銷(xiāo)售情況：沒(méi)有銷(xiāo)售許可證，大定30%左右。4） 戶(hù)型優(yōu)點(diǎn)：頂層有閣樓設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)有壁櫥5） 戶(hù)型缺點(diǎn)：進(jìn)深較大，采光不好；6樓層差價(jià)55元。小區(qū)內(nèi)配套齊全，有大型購(gòu)物超市、車(chē)庫(kù)、中西餐廳、室內(nèi)恒溫游泳池等。得房率低（81%）；周邊陳寨、姜寨大型都市村莊，居住環(huán)境不好 青春PARTYa、 概況1） 占地面積：15畝2） 總建筑面積：500戶(hù)，3） 開(kāi)發(fā)商：河南新城置業(yè)有限公司4） 銷(xiāo)售代理商：信證咨詢(xún)5） 物業(yè)形態(tài)：3棟多層6） 工程進(jìn)度：剛建地面1層，4月開(kāi)盤(pán)，5月封頂，12月交房7） 物業(yè)管理費(fèi)：復(fù)式送露臺(tái)5） 戶(hù)型缺點(diǎn)：（實(shí)際一次性付款可優(yōu)惠5%）4） 實(shí)例報(bào)價(jià)：3號(hào)樓3單元5層04室戶(hù)型：一室一廳面積：總價(jià)：74948元 單價(jià)：2186元/平方米 按揭：優(yōu)惠1%，即74199元 一次性付款：72700元（優(yōu)惠3%）首付：15199元 貸款：貸款年限：20年 月供：391元稅費(fèi)：契稅：（2%）1484元 維修基金（35元/平方米）1199元其他稅費(fèi)：125元按揭費(fèi)用：保險(xiǎn)費(fèi)：653元貸款公證費(fèi)：59元抵押登記費(fèi)：50元抵押管理費(fèi)：59元服務(wù)費(fèi)：200元小計(jì)：1021元首付共：17829元d、 綜合分析1） 賣(mài)點(diǎn)提煉：周邊配套齊全，交通便利，盡享繁華2） 劣勢(shì)分析：東西朝向， 車(chē)位少 七彩時(shí)光 a、 概況1） 開(kāi)發(fā)商：河南省宏光天地實(shí)業(yè)有限公司2） 銷(xiāo)售代理商：派普咨詢(xún)3） 物業(yè)形態(tài)：1棟多層b、 戶(hù)型1） 戶(hù)型范圍：—66平方米2） 戶(hù)型種類(lèi)：平層3種3） 主力戶(hù)型及配比：（一室兩廳）共開(kāi)發(fā)48套，62平米（一室兩廳）的開(kāi)發(fā)48套，66平米（兩室一廳）的開(kāi)發(fā)18套。位置不錯(cuò)，政七街將和東風(fēng)路打通；樓間距僅15米，戶(hù)型通風(fēng)不好；4） 戶(hù)型優(yōu)點(diǎn)：設(shè)計(jì)有陽(yáng)臺(tái)5） 戶(hù)型缺點(diǎn)：采光很次，工程粗糙；配有弧形飄窗設(shè)計(jì)5） 戶(hù)型缺點(diǎn)：暗衛(wèi)c、 價(jià)格（）1） 價(jià)格范圍：2953元/平方米（3樓）—4007元/平方米（26樓）2） 均價(jià)：3100元/平方米，每層差價(jià)30元/平方米3） 優(yōu)惠情況：按揭無(wú)優(yōu)惠，一次性付款優(yōu)惠2%4） 實(shí)例報(bào)價(jià)：10層建筑面積：，單價(jià)3178元/平方米，契稅：（2%）2438元維修基金（65元/平方米）2493元印花稅（%）36元 產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)：80元測(cè)繪費(fèi)：（）13元首付款：31876元 貸款：9萬(wàn)，月供：485元（30年）保險(xiǎn)費(fèi)：1700元抵押登記費(fèi)：170元中介費(fèi)：200元公證費(fèi)：180元合計(jì)：129186元d、 綜合分析1） 賣(mài)點(diǎn)提煉：身份地位的象征廚房相對(duì)獨(dú)立5） 戶(hù)型缺點(diǎn)：公私不分明c、 價(jià)格（）1） 價(jià)格范圍：1888元/平方米—頂層2800元/平方米2） 均價(jià)：2500元/平方米3） 優(yōu)惠情況：按揭無(wú)優(yōu)惠，一次性?xún)?yōu)惠3%4） 實(shí)例報(bào)價(jià)：面積； 4層 單價(jià)：2673元 總房款：102670元首付：20670元 貸款： 契稅；2054元 維修基金：2497元 配套5060元 工本費(fèi)：10元 測(cè)量費(fèi)：52元 產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)：80元 按揭保證金：500元首付合計(jì)：30923元d、 綜合分析1） 賣(mài)點(diǎn)提煉：戶(hù)型不方正 方正緊湊，南北通透，復(fù)式樓梯設(shè)計(jì)不合理，有面積浪費(fèi)現(xiàn)象 地段較好，盡享繁華附近沒(méi)有公交站牌，出行不方便。南北朝向開(kāi)間小，進(jìn)深大，周邊配套齊全戶(hù)型開(kāi)間小房地產(chǎn)市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生蛻變，房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始有高檔市場(chǎng)向大眾市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，小戶(hù)型應(yīng)運(yùn)而生。對(duì)于房地產(chǎn)而言，產(chǎn)品本身指產(chǎn)品的位置、形態(tài)、戶(hù)型、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量等等；產(chǎn)品的軟包裝和產(chǎn)品的形象是指產(chǎn)品的外觀(guān)，產(chǎn)品的立面，產(chǎn)品的環(huán)境、產(chǎn)品的配套和由此產(chǎn)生出來(lái)的產(chǎn)品形象；產(chǎn)品的服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)，售前服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)推廣中置業(yè)顧問(wèn)服務(wù)，售后服務(wù)是簽約后的按揭貸款的辦理及房產(chǎn)證的辦理和物業(yè)管理諸多方面。促銷(xiāo)可以使客戶(hù)得到心理上或物質(zhì)上的的需求，但現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)上的促銷(xiāo)模式千篇一律，缺乏新意，如何將促銷(xiāo)提高一個(gè)層次，最大限度的使客戶(hù)產(chǎn)生心理共鳴，是一個(gè)值得深究的課題?，F(xiàn)代社會(huì)是崇尚個(gè)性發(fā)展，消費(fèi)者特別是新時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)的年輕一代，往往把需要能否得以全面滿(mǎn)足、個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng)，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。人們購(gòu)買(mǎi)小戶(hù)型的目的就是為了節(jié)約成本。格林假日小戶(hù)型因?yàn)槲飿I(yè)位置，交通不太方便，不能在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后給客戶(hù)節(jié)省時(shí)間成本，但我們可以在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)期，給客戶(hù)以無(wú)微不至的關(guān)懷，盡可能為消費(fèi)者提供方便，采用互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)，網(wǎng)上定購(gòu)，或電話(huà)定購(gòu)，這樣至少可以積累客戶(hù)資源，提供看房直通車(chē)，以及進(jìn)行全程服務(wù)代理。 隨著社會(huì)的發(fā)展，人們消費(fèi)變得越來(lái)越理智，人們的生活方式、生活習(xí)慣也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，年輕人購(gòu)房時(shí)，不再拘泥于一次到位，而更趨向于梯度消費(fèi)，這樣房地產(chǎn)的市場(chǎng)就放大了。七、 小戶(hù)型市場(chǎng)的前景 小戶(hù)型的弊端在開(kāi)發(fā)商的宣傳中，小戶(hù)型千篇一律是“年輕的、時(shí)尚的、投資居住兩相宜的”，在總價(jià)、地段、簡(jiǎn)單靈活等方面具有比較優(yōu)勢(shì)，而且投資回報(bào)率頗高。戶(hù)型設(shè)計(jì)，弊端重重：通風(fēng)采光不好，功能不全，儲(chǔ)存空間不足從當(dāng)前小戶(hù)型的走勢(shì)看，它已經(jīng)從一般人的需求轉(zhuǎn)向了所有人。其四，家庭人口的變化推進(jìn)小戶(hù)型的需求。 市場(chǎng)細(xì)分導(dǎo)致小戶(hù)型放量？小戶(hù)型是在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景中產(chǎn)生的，市場(chǎng)細(xì)分是競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，市場(chǎng)細(xì)分直接導(dǎo)致了小戶(hù)型的集中放量。激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得開(kāi)發(fā)商不得不在考慮區(qū)域定位的同時(shí)，細(xì)分客戶(hù)群市場(chǎng)，尋求市場(chǎng)空白且需求量大的客戶(hù)群。從某種意義上說(shuō)，小戶(hù)型和郊區(qū)物業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)群是接近的，都是中等收入的工薪階層。但鄭州具備這種消費(fèi)水平的租房客戶(hù)群在哪里？這是其一；其二，大量小戶(hù)型項(xiàng)目的推出，必將減少租務(wù)市場(chǎng)的客戶(hù)群。65 / 65