【正文】 量避免滲入主觀性和感情色彩。 員工關(guān)系管理 人才培養(yǎng)計(jì)劃人才培養(yǎng)的目的：目前企業(yè)的高速發(fā)展，為員工創(chuàng)造良好的晉升平臺(tái)，為滿足員工的職業(yè)發(fā)職規(guī)劃，公司推出人才培養(yǎng)計(jì)劃。區(qū)域主管作為一個(gè)門(mén)店的綜合管理者，要定期和即時(shí)與上司、員工進(jìn)行溝通。了解問(wèn)題所在，發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)。區(qū)域主提高員工敬業(yè)度的方法：根據(jù)門(mén)店員工發(fā)展計(jì)劃，做好與門(mén)店負(fù)責(zé)人、員工的溝通，了解其工作意愿及需求 員工參與門(mén)店決策過(guò)程 能夠自由發(fā)表他們的想法與建議且被重視直營(yíng)經(jīng)理儲(chǔ)備店長(zhǎng) 副店長(zhǎng) 店 長(zhǎng) 區(qū)域主管 區(qū)域經(jīng)理9 / 35工作中能夠充分發(fā)揮和增長(zhǎng)自己的能力與特長(zhǎng) 企業(yè)關(guān)心員工的基本需求。? 巡店的內(nèi)容參見(jiàn)巡店記錄表? 巡店流程11 / 35區(qū)域主管巡店流程區(qū)域主管開(kāi)始到店檢查參與晨會(huì)檢查 形象和出樣 檢查 帳務(wù)檢查 銷(xiāo)售和貨品結(jié)束其他事項(xiàng)填寫(xiě)巡店報(bào)告召開(kāi)此次巡店情況的全體員工會(huì)? 巡店中的規(guī)范 巡店期間，每天 8：30 之前向內(nèi)務(wù)及直屬上級(jí)報(bào)行程。店面的環(huán)境、櫥窗的干凈度、招聘的醒目度員工的服務(wù)態(tài)度商品的視覺(jué)效果顧客購(gòu)物動(dòng)線是否方便? 從管理者角度觀察店面商品選擇是否正確櫥窗展示是否符合時(shí)令操作是否規(guī)范內(nèi)部制度執(zhí)行是否到位設(shè)備是否正確使用各種流程、表單是否按流程操作，按要求填寫(xiě)，并正確跟蹤 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理提升轄區(qū)門(mén)店業(yè)績(jī)，是區(qū)域主管工作的重要任務(wù)，區(qū)域主管適時(shí)做好銷(xiāo)售計(jì)劃（包括商品、陳列、推廣等） 、節(jié)假日/換季準(zhǔn)備計(jì)劃、跟蹤執(zhí)行計(jì)劃；應(yīng)利用連鎖門(mén)店共享信息資源，通過(guò)對(duì)比分析，共享成功經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)銷(xiāo)售提升。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)潛力、消費(fèi)水平、主要銷(xiāo)售場(chǎng)所? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及各自優(yōu)劣勢(shì)、銷(xiāo)售渠道與數(shù)量、主推或主銷(xiāo)商品特征? 影響當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的重大事件 信息整理、傳遞、分析，并擬出具體措施在每周會(huì)議中與門(mén)店店長(zhǎng)，總部人員進(jìn)行溝通? 競(jìng)爭(zhēng)策略 每個(gè)門(mén)店根據(jù)實(shí)際情況，選擇兩到三家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，分析門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)策略，差異化競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相同款式、價(jià)格的產(chǎn)品，要保持價(jià)格的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，對(duì)價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，綜合分析是否需要價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)價(jià)格，做好產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng) 做好季前策略，季前的陳列計(jì)劃、推廣計(jì)貨14 / 35 區(qū)域主管績(jī)效評(píng)估區(qū)域主管是運(yùn)營(yíng)區(qū)域的一名綜合管理者，只有綜合管理水平的不斷提高，才能提高績(jī)效評(píng)估表現(xiàn)，績(jī)效評(píng)估反應(yīng)區(qū)域主管工作成績(jī)的重要工具，績(jī)效考評(píng)是區(qū)域主管綜合管理水平的體現(xiàn)。區(qū)域主管對(duì)評(píng)估結(jié)果不滿意，可立即提出個(gè)人意見(jiàn)，但不得與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)論。若情況屬實(shí)，則應(yīng)更正評(píng)估結(jié)果。改進(jìn)計(jì)劃應(yīng)由區(qū)域主管于評(píng)估后一個(gè)星期內(nèi)制定，并遵循 SMART 原則。季前陳列計(jì)劃陳列前回顧計(jì)劃季節(jié)執(zhí)行計(jì)劃季末清倉(cāng)計(jì)劃4. 2 會(huì)員推廣計(jì)劃絕大部分的銷(xiāo)售來(lái)自于會(huì)員，會(huì)員發(fā)展的數(shù)理及質(zhì)量是經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，因此區(qū)域主管應(yīng)盡最大的努力，發(fā)展會(huì)員、開(kāi)發(fā)會(huì)員二次消費(fèi)、維護(hù)會(huì)員的滿意度是區(qū)域主管的最重任務(wù)，會(huì)員的開(kāi)發(fā)與維護(hù)將是業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)鍵因素。通過(guò)對(duì)過(guò)程的管控，達(dá)到費(fèi)用最優(yōu)。會(huì)議類(lèi)型：區(qū)域會(huì)議、公司總部會(huì)議會(huì)議作用：會(huì)議與溝通是區(qū)域主管分享經(jīng)驗(yàn)、解決問(wèn)題、安排工作會(huì)議劃分：區(qū)域周例會(huì)、區(qū)域月例會(huì)、臨時(shí)性會(huì)議、總部的各種會(huì)議會(huì)議前的準(zhǔn)備工作：會(huì)議地點(diǎn)、與會(huì)人員、會(huì)議議題、會(huì)議時(shí)間及時(shí)長(zhǎng)的確定、會(huì)議所需資料準(zhǔn)備、會(huì)議所需設(shè)備的調(diào)試、會(huì)議報(bào)告的準(zhǔn)備、對(duì)于提出疑難問(wèn)題，應(yīng)至少準(zhǔn)備兩種方案進(jìn)行討論研究。對(duì)于需要總部各職能部門(mén)解決的，應(yīng)記錄備案，并及時(shí)反饋至運(yùn)營(yíng)中心。關(guān)鍵點(diǎn)：“記住顧客的名字”? 會(huì)員卡的推廣成功率? 提升客戶滿意度：可以選到適合的商品，試衣的感覺(jué)（速度、對(duì)服裝款適的認(rèn)可度） ，導(dǎo)購(gòu)恰當(dāng)、真誠(chéng)的贊美（贊美專家型顧客、增加疑慮顧客的信心、 ） ，專業(yè)的搭配技巧，及時(shí)的售中服務(wù)，快速收銀，售后服務(wù)（包裝、改褲腳） ，客戶回訪，短信問(wèn)候 商品方面：商品的種類(lèi)、價(jià)格、缺貨、斷碼、款式? 商品種類(lèi)齊全、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力? 商品庫(kù)存應(yīng)根據(jù)尺碼、款式、顏色、品類(lèi)進(jìn)行合理組合；主打品類(lèi)及暢銷(xiāo)尺碼應(yīng)偏多 展示方面：陳列的效果、燈光效果? 射燈按時(shí)開(kāi)關(guān)、并根據(jù)陳列調(diào)整好光照角度? 陳列的方式選擇及效果、陳列的比例（參考銷(xiāo)售占比）? 季前策略：季前的定貨計(jì)劃、陳列計(jì)劃、推廣計(jì)劃客單價(jià)提升要點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：出售高單價(jià)商品、連帶率出售高單價(jià)商品? 內(nèi)部員工獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，建立商品差異化提點(diǎn)機(jī)制? 好商品的信息分享? 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的分享? 區(qū)域主管要對(duì)主推高價(jià)品進(jìn)行關(guān)注，及時(shí)鼓勵(lì)員工? 關(guān)注兄弟店的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)連帶率（顧客多買(mǎi)一件）? 商品陳列的配套組合（主題性陳列） ；例：西服、襯衫、領(lǐng)帶組合；保暖組合等? 促銷(xiāo)主推商品的選擇、搭配商品選擇（考慮產(chǎn)品的配套）? 推薦搭配商品? 導(dǎo)購(gòu)員工作經(jīng)驗(yàn)與銷(xiāo)售技巧的分享? 打包套餐計(jì)劃（一次性購(gòu)全一個(gè)系列） 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率：此項(xiàng)數(shù)據(jù)的取得主要通過(guò)兩個(gè)因素，第一：平均庫(kù)存；第二平均銷(xiāo)售額。無(wú)銷(xiāo)售記錄庫(kù)存（滯銷(xiāo)庫(kù)存）產(chǎn)生的原因分析： 系統(tǒng)庫(kù)存是否準(zhǔn)確 有無(wú)吊牌 陳列位置 是否出樣 展示效果不佳 價(jià)格是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 款式過(guò)時(shí)或無(wú)法讓人接受 殘次品無(wú)法銷(xiāo)售 斷碼、色差等問(wèn)題季節(jié)性問(wèn)題 1導(dǎo)購(gòu)員不推薦1商品配置問(wèn)題1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) 損耗率損耗率=損耗金額247。總單品數(shù)，降低缺貨率主要是降低缺貨單品數(shù)，如不是季節(jié)性因素造成，缺貨20 / 35單品很可能是暢銷(xiāo)單品?？偣驹诜羌竟?jié)性因素的影響下，全碼率應(yīng)提高。調(diào)整促銷(xiāo)方案、競(jìng)爭(zhēng)策略等等4. 通同比的上升與下降，分析具體品類(lèi)異動(dòng)的原因 費(fèi)用分析表費(fèi)用分析表本月 本年累計(jì)費(fèi)用科目 實(shí)際預(yù)算變化%上年同期變化%實(shí)際預(yù)算變化%上年同期變化%原因分析工資員工住25 / 35宿福利水電費(fèi)物料消耗修理費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)通訊費(fèi)其它合計(jì) 制表人： 制表日期： 庫(kù)存分析庫(kù)存分析表季/月： 填表日期： 年 月 日 填表人：品類(lèi)期初庫(kù)存占比本期來(lái)貨占比本期銷(xiāo)售占比去年同期銷(xiāo)售占比期末庫(kù)存占比周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)天數(shù)　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　庫(kù)存分析表解析：26 / 35 通過(guò)銷(xiāo)售金額與庫(kù)存的對(duì)比（剔除季前陳列、季尾清倉(cāng)） ，確定門(mén)店庫(kù)存是否合理，陳列是否需要進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整 關(guān)注大庫(kù)存商品，是否存在滯銷(xiāo)的可能 通過(guò)銷(xiāo)售對(duì)比，調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)7 區(qū)域主管工作表單《巡店表單封面》 直營(yíng)部管理人員巡店 工 作 報(bào) 告 區(qū)域名稱:______ 區(qū)域主管:______ 區(qū)域經(jīng)理:______ 月 份:______ 門(mén)店數(shù)量:______ 直營(yíng)部 編制《巡店計(jì)劃表》 區(qū)域主管 ____月份巡店計(jì)劃表區(qū)域: 姓名： 日期： 巡店時(shí)間序號(hào) 門(mén)店名稱 本月指標(biāo) 開(kāi)始日期 結(jié)束日期 天數(shù) 巡店原因該店待解決問(wèn)題和處理事項(xiàng)1 　 　 　 　 　 　 　2 　 　 　 　 　 　 　3 　 　 　 　 　 　 　4 　 　 　 　 　 　 　5 　 　 　 　 　 　 　6 　 　 　 　 　 　 　7 　 　 　 　 　 　8 　 　 　 　 　 　 　9 　 　 　 　 　 　 　10 　 　 　 　 　 　 　常規(guī)巡店內(nèi)容 　直營(yíng)部指定工作內(nèi)容 　區(qū)域內(nèi)特定工作內(nèi)容 　督查處查出問(wèn)題的復(fù)查 　領(lǐng)導(dǎo)審批 　填寫(xiě)要求：。《巡店報(bào)表》區(qū)域主管巡店報(bào)告店鋪名稱: 巡店時(shí)間： 上次巡店時(shí)間： 項(xiàng)目 檢查要求 檢查問(wèn)題及整改要求 整改情況反饋店鋪形象檢查財(cái)務(wù)報(bào)表檢查票據(jù)單據(jù)檢查會(huì)員資料檢查督導(dǎo)整改復(fù)查陳列規(guī)范檢查櫥窗出樣檢查門(mén)店考勤檢查門(mén)店宿舍檢查庫(kù)存是否充足貨品交接班檢查員工銷(xiāo)售知識(shí)及技巧檢查門(mén)店培訓(xùn)記錄門(mén)店會(huì)議記錄上次巡店報(bào)告復(fù)查□A+ □A □A□B+ □B □ B評(píng)級(jí)□C+ □ C □ C備注：A、評(píng)級(jí)分?jǐn)?shù)補(bǔ)充說(shuō)明：A:80 分以上 B:60 分—80 分 C:60 分以下 B、本評(píng)定可作為當(dāng)月績(jī)效考核依據(jù)會(huì)議時(shí)間：參加人員及職務(wù)：會(huì)議內(nèi)容：區(qū)域主管： 店長(zhǎng)： 全體員工：（此表原件留存門(mén)店，復(fù)印件帶回上交）30 / 35《區(qū)域管每月問(wèn)題反饋表》區(qū)域主管每月問(wèn)題反饋表區(qū)域： 姓名： 月份：門(mén)店名稱 發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題 處理及跟蹤情況　 　 　　 　 　　 　 　　 　 　　 　 　　 　 　　 　 　　 　 　　 　 　　 　 　注：本表所指的問(wèn)題是指門(mén)店自行無(wú)法解決需由區(qū)域主管或公司解決的事項(xiàng)，此表不要裝訂，與管理人員月報(bào)表一起另外交給直營(yíng)