【正文】 效益，成了當(dāng)?shù)氐睦惔髴?。為迎接WTO的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)全球競爭力，1998年6月，公司適時(shí)推出中國人自己的可樂──非常可樂系列碳酸飲料，挑戰(zhàn)世界飲料巨頭。世紀(jì)回眸1999年，公司生產(chǎn)飲料176萬噸，、分別比去年增長89%、%、%和71%。在公司驕人業(yè)績的背后，更是濃縮了公司多年經(jīng)營與奮斗所形成的綜合實(shí)力與競爭優(yōu)勢，以及多年經(jīng)營所形成的良好環(huán)境。● 勇于開拓 不安現(xiàn)狀，敢占先機(jī)；身處逆境，● 臥薪嘗膽；積極進(jìn)取，勇于創(chuàng)新。毛主席說過：“人是要有一點(diǎn)精神的”，如果我們身處一個(gè)激烈競爭的時(shí)代，肩負(fù)創(chuàng)業(yè)的重任，卻沒有一種創(chuàng)業(yè)者的精神狀態(tài)，就不可能沖破種種陳舊思想觀念的束縛，敢闖敢試，積極進(jìn)?。痪筒豢赡苡赂业孛鎸η斑M(jìn)道路上的層層困難和障礙，奮力開拓，勇往直前；就不可能在物質(zhì)基礎(chǔ)相對薄弱的條件下克勤克儉，艱苦奮斗；就不可能抵御物質(zhì)享受的誘惑保持節(jié)操，甘于淡泊。理想和信念，是一種強(qiáng)大的精神力量。那么我們信念和理想是什么呢？我們的信念和理想是要大力推動民族食品飲料行業(yè)的發(fā)展，要成為民族工業(yè)的驕傲，要為中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)，要在國際經(jīng)濟(jì)舞臺上占有一席地位。只有很好地繼承優(yōu)良傳統(tǒng)，將優(yōu)良的作風(fēng)發(fā)揚(yáng)光大才能夠?qū)崿F(xiàn)高遠(yuǎn)的目標(biāo)。特別是在成績面前要經(jīng)得住考驗(yàn)，不能驕傲自滿，沾沾自喜，貪圖享受，喪失斗志。艱苦奮斗 艱苦奮斗，既是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，又是符合時(shí)代精神的一種價(jià)值觀。改革開放的總設(shè)計(jì)計(jì)師鄧小平同志也曾多次強(qiáng)調(diào)：“艱苦奮斗至少要講六十到七十年，即使將來生活好了，也還要艱苦奮斗”。一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個(gè)能夠凝聚全體員工的力量，朝著遠(yuǎn)大目標(biāo)奮勇前進(jìn)的企業(yè)；一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個(gè)能夠戰(zhàn)勝各種艱難險(xiǎn)阻，萬劫不滅，不斷發(fā)展的企業(yè)；一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個(gè)不貪戀一時(shí)享受，不斷謀求更大作為的企業(yè)。自覺反對講排場、談享受、比闊氣的不正之風(fēng)。勇于開拓勇于開拓，首先要求具有：想常人所不敢想，為常人所不敢為的勇氣。反對出眾，也就是反對開拓和創(chuàng)新。陷于困境：不能甘于沉淪，要臥薪嘗膽，努力開創(chuàng)新天地；身處順境，不能喜形于色，志得神滿，在成績面前裹足不前。要樹立起理想和抱負(fù)，又必須靠不斷的學(xué)習(xí)和自覺砥礪。通俗地講就是敢于“喝頭口水”，這是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是企業(yè)進(jìn)步的不竭源泉。這是前提，是基礎(chǔ)。娃哈哈公司以此作為企業(yè)的核心價(jià)值觀之一，就在以下幾方面提出了要求。公司與公司之間，部門與部門之間，要比作風(fēng)，比成績，比干勁，形成一種比、學(xué)、趕、幫、超的良好氛圍。第四，而對挫折和困難，要永不言敗，決不服輸，不甘落后，不甘失敗。娃哈哈人不許輕易言敗，而要發(fā)揚(yáng)百折不撓的勇氣，即使暫時(shí)遇到一些困難，也一定要千方百計(jì)，臥薪嘗膽，“十年生聚，十年教訓(xùn)”，最終戰(zhàn)而勝之。如果那樣的話就會受人家的制約，甚至奴役。企業(yè)的發(fā)展確實(shí)需要一些機(jī)遇，承認(rèn)機(jī)遇的重要性，是辯證唯物主義的一種體現(xiàn)。“機(jī)遇只垂青那些有心人”，所謂有心人便是竭力去尋找它的人，有所準(zhǔn)備的人。任何事情不可能永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，辦企業(yè)，由于競爭激烈更是如此。而反過來，只有時(shí)時(shí)都考慮到危險(xiǎn)，才會更加安全。這是上于市場競爭的殘酷無情所決定的，快一步，一著領(lǐng)先；反之，慢半拍，可能就要慘遭失敗。令行禁止令行禁止，是說有令即行，有禁即止。大至方針決策，小至規(guī)章制度。“以民為本”是對官本位的直接否定，在當(dāng)時(shí)具有非常積極的進(jìn)步意義。只要有了人，就什么奇跡都可以創(chuàng)造出來。公司努力使員工在為企業(yè)服務(wù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。高度集中高度集中是指權(quán)力高度集中。將這種價(jià)值觀作進(jìn)一步延伸，也指有功績、有貢獻(xiàn)才會得到獎(jiǎng)賞，誰的貢獻(xiàn)大，誰的得到就應(yīng)該多。這是一種文明進(jìn)步的價(jià)值觀念。這是自然界“優(yōu)勝劣汰”的競爭法則在企業(yè)管理機(jī)制上的運(yùn)用。企業(yè)要發(fā)展，要壯大，要取得競爭的勝利，決不是靠幾個(gè)人所能夠辦到的，而必須全體員工緊密團(tuán)結(jié)，緊密攜手才能做到。義利并舉義利并舉，意指利益與道義兩者并重。企業(yè)與經(jīng)銷商之間，企業(yè)與消費(fèi)者之間，企業(yè)與企業(yè)之間，都必須以相互信任為前提，正當(dāng)競爭，利益共享，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，共同發(fā)展。不僅要企業(yè)騰飛，更要“鐵肩擔(dān)道義”。如果工作質(zhì)量不符合要求，那么所做的就是無效勞動。崇尚科學(xué)崇尚科學(xué)，意即重視科學(xué)，相信科學(xué)，把科學(xué)作為推動企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。五、非常營銷“企業(yè)跟著市場走，步步被動。(火車、汽車、輪船等場面(電腦制作))2．營銷理念之二：平常渠道 非?？刂啤奥?lián)銷體”模式，使得廠商一家、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，大大提高了企業(yè)市場競爭力。(老外拉橫幅宣傳娃哈哈；非?？蓸繁易钕矏鄣拇汗?jié)聯(lián)歡晚會節(jié)目評選；娃哈哈鄭州送貨專列)4．營銷理念之四：人人皆知 處處可見，無論您身處何地，娃哈哈都會與您相伴。廣告一出，轟動杭城，杭州幾十個(gè)副食品經(jīng)銷店前排起了長龍般的隊(duì)伍，由此娃哈哈果奶無人不知，無人不曉。(非?？蓸窓M空出世照片) 2002年初，非常可樂緊密結(jié)合春節(jié)這一中國傳統(tǒng)佳節(jié)，以“有喜事，當(dāng)然非?？蓸贰睘橹黝}，推出了“福、綠、壽、禧”的喜慶包裝。憑著品牌和實(shí)力的優(yōu)勢，配以“喜劇之王”周星馳的轟動效應(yīng)，非常茶飲料迅速在風(fēng)起云涌的茶飲料市場占據(jù)了一席之地。2．應(yīng)盡量建議客戶通過中國工商銀行回款，以加快資金進(jìn)帳速度。6．一旦發(fā)生退票，內(nèi)勤將電話通知客戶經(jīng)理并將匯票特快專遞退回重辦，客戶經(jīng)理應(yīng)要求客戶盡早(可在收到退票前)重辦匯票并特快專遞寄回公司。4．報(bào)站后無正當(dāng)原因不允許更改。8．公路到站客戶：要在出庫單回單上填寫清楚實(shí)收產(chǎn)品名稱、數(shù)量及隨帶的包裝材料，促銷品等，而且需簽字蓋章。3．客戶提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)車皮鉛封完整但貨物短少，應(yīng)立即通知客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應(yīng)盡快到站清點(diǎn)確認(rèn)，并通知銷售公司辦公室，待公司派人核實(shí)后按公司處理意見執(zhí)行。E．開戶資料經(jīng)法律辦、辦公室審核批準(zhǔn)后款到即可報(bào)站。D．聯(lián)銷體客戶因?qū)嶋H需要有第二個(gè)需開發(fā)票抬頭的，第二個(gè)單位(即附戶頭)請簽附戶頭聯(lián)銷體協(xié)議，內(nèi)容與聯(lián)銷體協(xié)議相同。我公司不代開發(fā)票。5．過期產(chǎn)品不屬報(bào)損范圍。●上交作業(yè)：1．每月1日，11日，21日上交上、中、旬銷售計(jì)劃，庫存反饋表。●保證金、返息、轉(zhuǎn)帳 保證金金制度A．保證金額為經(jīng)銷商分管區(qū)域全年銷售目標(biāo)任務(wù)10%。一次為每月30日，二次為每月15日和30日。D．若客戶開具非正式稅務(wù)收據(jù)，%所得稅后付給客戶。C．退款抬頭要與我公司開戶抬頭一致。2．公司的有關(guān)銷售政策，要及時(shí)傳達(dá)到規(guī)定的級別范圍。5．當(dāng)月對帳單一般在次月6號直接寄客戶，今后與客戶聯(lián)網(wǎng)后直接發(fā)郵件給客戶?，F(xiàn)一般要求一個(gè)發(fā)貨品種帶一個(gè)配送，若月底配送進(jìn)不了發(fā)票將扣稅，請客戶經(jīng)理和客戶報(bào)站時(shí)把發(fā)貨配送搭配合理。10．其它主要聯(lián)系電話：辦公室：057187816587073243 內(nèi)勤科：057187817552財(cái)務(wù)科：057187814020調(diào)度室：057187074577售后服務(wù)：0571870274087028073第四章 人事管理制度根據(jù)市場情況與銷售局勢，為真正做到細(xì)耕市場、完善網(wǎng)絡(luò)，公司同意由各市場在當(dāng)?shù)卣衅父骷変N售人員以加強(qiáng)各省銷售力量，具體操作條款分述如下：一、 來源：由公司統(tǒng)一招聘與各市場在當(dāng)?shù)厥?、縣就地招聘相結(jié)合。2．各市場招聘人員需要提前申請，報(bào)告中必須明確招聘什么地區(qū)、什么崗位的人員，公司批復(fù)同意后才開始招聘。新招聘人員需要在招聘當(dāng)天將《新進(jìn)銷售人員情況表》傳真回公司辦公室。離退人員當(dāng)月的工資獎(jiǎng)金不予發(fā)放。五、 工資發(fā)放辦法各級銷售人員的工資資金在每月15日到各分管分廠憑身份證領(lǐng)取(具體時(shí)間由各省級經(jīng)理與各分廠協(xié)商后操作。3．如果有市場在人員招聘、工資發(fā)放情況有問題，存在吃空餉、弄虛作假的情況，公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將開除責(zé)任銷售人員，并扣罰責(zé)任區(qū)域經(jīng)理、省級經(jīng)理500元/次。4．在上班期間必須遵守公司規(guī)章制度，不得喧嘩、聊天、不得做與工作無關(guān)的事情。八、 銷售公司員工行為規(guī)范1．熱愛公司，熱愛集體，熱愛崗位，熱愛工作。5．工作時(shí)間，文明辦公，不說閑話，不做閑事。9．經(jīng)濟(jì)情況，嚴(yán)格保密，公司利益，放在首位。附件一：新進(jìn)銷售人員登記表新進(jìn)銷售人員登記表填表時(shí)間：姓名性別年齡照片籍貫政治面貌家庭地址郵編聯(lián)系電話個(gè)人聯(lián)系方式學(xué)歷畢業(yè)學(xué)校專業(yè)原單位證明人聯(lián)系電話進(jìn)入娃哈哈時(shí)間職位分管經(jīng)銷商身份證復(fù)印件簽名直屬親戚姓名 與本人關(guān)系工作單位聯(lián)系電話備注個(gè)人簡歷(要求附學(xué)歷證書復(fù)印件，并且有證明人及聯(lián)系方式)1．以上表格內(nèi)容必須由本人如實(shí)、詳細(xì)地填寫，所需資料必須準(zhǔn)備，一式兩份。原始憑證要求：1．原始憑證的真實(shí)性、合法性。地方稅務(wù)有運(yùn)費(fèi)發(fā)票，有鐵路、公路、船運(yùn)發(fā)票。其它特殊格式要求或使用量大需定印發(fā)票的工商企業(yè)，經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)同意方可定印。銷售員向經(jīng)銷單位借樣品用于公關(guān)、促銷活動的，必須報(bào)經(jīng)省級經(jīng)理同意和銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，并在返杭后7天內(nèi)憑經(jīng)銷單位證明和經(jīng)省級經(jīng)理及銷售公司總經(jīng)理審批簽字的借樣原始證明辦理沖抵手續(xù)，無故逾期不辦者不予沖抵。4．因目前所用增值稅發(fā)票屬有價(jià)證券，且國家已實(shí)行全國電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷售員在交接過程及攜帶途中必須嚴(yán)加保管，遺失一張?jiān)鲋刀惏l(fā)票，不論票面金額大小，根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，將扣罰當(dāng)事人2500元并上交國庫。若在規(guī)定期限內(nèi)(一周內(nèi))，公司沒有收到匯票，在三個(gè)月內(nèi)將禁止該客戶經(jīng)理分管地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行傳真件報(bào)站，并對客戶經(jīng)理進(jìn)行處罰。開戶行：杭州市工商銀行解放路支行。地區(qū)經(jīng)理如在5個(gè)工作日內(nèi)未得到明確的審批意見，可直接向宗總申報(bào)。促銷用品一經(jīng)上報(bào)，公司將予以登記，市場予以封存，由公司統(tǒng)一調(diào)配。2．促銷活動涉及經(jīng)銷單位發(fā)生的費(fèi)用或產(chǎn)品，報(bào)銷時(shí)必須認(rèn)真填好“費(fèi)用客戶清單”、附經(jīng)銷單位出具的有效“收據(jù)”、“產(chǎn)品出庫憑證”，所有報(bào)銷單據(jù)均需經(jīng)辦人、分管地區(qū)經(jīng)理、省級主管簽字確認(rèn)后公司才視同有效，予以審核報(bào)銷。3．各辦事處購買低耗品必須先打報(bào)告，不得先斬后奏，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將嚴(yán)肅處理。6．檢驗(yàn)費(fèi)報(bào)銷必須附有檢測報(bào)告。二、 關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法各級銷售人員、各經(jīng)銷商：根據(jù)國家稅務(wù)部門最新規(guī)定，企業(yè)支付的與經(jīng)營活動有關(guān)的資金應(yīng)提供證明其真實(shí)性的合法憑證(即：發(fā)票)，因此各經(jīng)銷商必須提供合法的財(cái)稅發(fā)票才能向我公司收取保證金利息及代墊費(fèi)用等各種款項(xiàng)。2．如果客戶不能提供合法憑證而要求兌付經(jīng)營性收入款項(xiàng)的：A．客戶向公司收取如上款項(xiàng)時(shí)提供蓋有客戶公章的同意把上訴款項(xiàng)換算成產(chǎn)品的證明及要貨清單，我公司將根據(jù)要貨清單，直接將金額抵產(chǎn)品作為配送并隨貴司發(fā)貨兌現(xiàn)。三、 銷售公司費(fèi)用控制、報(bào)銷及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定(一)費(fèi)用控制1．銷售公司把2002年差旅費(fèi)、經(jīng)營費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)用等額定總額分解下達(dá)到各省，各省把費(fèi)用總額分解落實(shí)到各地區(qū)。特區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用經(jīng)本人簽字、授權(quán)分公司總經(jīng)理簽字，分公司財(cái)務(wù)審核報(bào)銷，銷售公司總經(jīng)理抽查。3．月終結(jié)算分公司財(cái)務(wù)每月20日前對上月工資資金發(fā)放情況分別進(jìn)行分類匯總，經(jīng)分公司總經(jīng)理簽字后，工資按清單、資金開具代墊銷售費(fèi)用收據(jù)并附清單報(bào)銷售公司，經(jīng)銷售公司財(cái)務(wù)審核，銷售公司總經(jīng)理簽字后，予以結(jié)算。若到在所管區(qū)域外出差不予報(bào)銷，特殊情況單獨(dú)審批。離開出租房地每月不得超過12天，特殊情況單獨(dú)審批。各級銷售員報(bào)銷的各類車、船、飛機(jī)票不得超出其分管的銷售區(qū)域，若公司要求銷售人員參加會議等特殊情況不在以上范圍之內(nèi)。要求各省級經(jīng)理根據(jù)市場實(shí)際情況將經(jīng)營口費(fèi)切塊到各片區(qū)，基本按照省級經(jīng)理萬分之二，區(qū)域經(jīng)理萬分之一點(diǎn)五，客戶經(jīng)理萬分之一。銷售公司額定下達(dá)各省辦公費(fèi)總額，由省級經(jīng)理分解到各地區(qū)，原則上按照客戶經(jīng)理以上人員每人每月不超過20元。一輛車的費(fèi)用必須由專人報(bào)銷，報(bào)銷時(shí)必須注明報(bào)銷車輛車牌號碼。汽車維修必須到指定廠家維修，汽車修理費(fèi)報(bào)銷，必須附有修理原因或說明，因駕駛不當(dāng)造成修車的，由當(dāng)事人承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用。3． 報(bào)銷差旅費(fèi)必須詳細(xì)列出各段行程的出發(fā)地、中轉(zhuǎn)地、目的地、交通工具，所附票據(jù)的時(shí)間必須與行程相符，必須使用注明起始點(diǎn)的正規(guī)發(fā)票。如短缺、涂改、無日期、無公章或私自剪發(fā)票均作廢票處理。8． 所有報(bào)銷費(fèi)用必須當(dāng)月清理報(bào)銷。各市場寄資料時(shí)務(wù)必將資料整理清楚，并分類隔開，有多份資料的請羅列清單。附件一 報(bào)銷資料交接單促銷資料名稱第一簽收人姓名：接收時(shí)間：備注：第二簽收人姓名：接收時(shí)間：備注：第三簽收人姓名：接收時(shí)間：備注：第四簽收人姓名：接收時(shí)間：備注：第五簽收人姓名：接收時(shí)間：備注：第六簽收人姓名：接收時(shí)間：備注：通知欄被通知人姓名：聯(lián)系電話：時(shí)間：其它：第六章 廣告的投放和管理根據(jù)公司2002年的銷售目標(biāo)任務(wù)，特制定2002年廣告投放管理?xiàng)l例，目的是加強(qiáng)對廣告、促銷的審批、監(jiān)督和管理，使之真正起到促進(jìn)銷售、服務(wù)銷售的作用。公司統(tǒng)一集中安排的促銷活動及形象宣傳費(fèi)計(jì)劃為2%；其中一個(gè)點(diǎn)為公司全年的統(tǒng)一促銷活動，另一個(gè)點(diǎn)用于2002年支持各市場進(jìn)行大型公益或促銷活動等。3．大型戶外廣告由各市場填寫申請表，報(bào)大片區(qū)經(jīng)理審核同意，由廣告部統(tǒng)一洽談合同、制作畫面，報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，落實(shí)具體實(shí)施工作。二、投放媒體選擇原則：1．廣告所投放的媒體須確保是收視率或收聽率高的媒體。5．特殊原因，必須要投放的媒體。所有涂改過的協(xié)議或手工書寫的協(xié)議，一律無效。廣告費(fèi)不能用現(xiàn)金支付，特殊情況，須報(bào)請總經(jīng)理批準(zhǔn)方可破例。四、 廣告投放實(shí)施要求：廣告部和市場必須根據(jù)每個(gè)月的銷售情況按月制定月廣告投放計(jì)劃(附計(jì)劃表)，確定廣告播(刊)出時(shí)段、次數(shù)、投放額度、廣告內(nèi)容等基本要素，經(jīng)廣告部整理、匯總、審核后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可實(shí)施。協(xié)議中的贈播條款必須按