【正文】 相印紙巾的基本情況 “心相印”取自中國漢語成語“心心相印”，意指感情篤深，忠貞不二。恒安集團的主導(dǎo)產(chǎn)品為“心相印”生活用紙產(chǎn)品，產(chǎn)品系列主要有卷筒紙、紙面巾、紙手帕、紙餐巾、柔濕巾﹑成品原紙、公共服務(wù)場所用的各類衛(wèi)生用紙等?！《?、手帕紙系列 四邊壓花，纖巧精美，100%進口木漿，紙質(zhì)柔韌、細膩、吸水性強；顏色潔白，不含熒光物質(zhì)。 2. 預(yù)期目標(biāo)根據(jù)前幾年銷售情況分析，認為每年銷售均呈增長態(tài)勢，選擇了平均增長率為基礎(chǔ)計算2013年紙品銷售目標(biāo)任務(wù)，經(jīng)計算和調(diào)整銷售計劃指標(biāo)。2010年受原材料國際紙漿價格大幅上漲,2009年國際紙漿價格為340美元/噸,而到了2010年,國際紙漿價格達到了近1000美元/噸,一年飆漲了190%。一方面紙漿成本越來越高，另一方面現(xiàn)代通路越來越強，要求的毛利越來越高，兩方面擠壓之下，國內(nèi)生活用紙市場或?qū)⒂瓉硇乱惠喌南磁啤?009—2010年高檔生活用紙新一輪產(chǎn)能的增加對行業(yè)的技術(shù)進步有推動作用。預(yù)計到2010年期間，中國GDP的年增長率將保持在7%左右。 手紙帕系列，紙質(zhì)柔韌、細膩、吸水性強，顏色潔白，不含熒光物質(zhì)。在廣東、湖南、山東、福建、遼寧、重慶等地設(shè)立10家分公司。經(jīng)中華商業(yè)信息中心對全國大型零售企業(yè)統(tǒng)計的對外發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，“心相印”紙巾自2000年起連續(xù)五年全國市場占有率第一名，2003年，“心相印”品牌被國家質(zhì)檢總局評為“國家免檢產(chǎn)品”，2004年，公司又引入《全國質(zhì)量管理獎評價標(biāo)準》提升企業(yè)卓越績效的能力，并于2005年成功獲得“中國名牌產(chǎn)品”榮譽稱號。不止是紙業(yè)，在2008恒安國際中報顯示，恒安另外兩大業(yè)務(wù)——衛(wèi)生巾和紙尿褲銷售額分別增長22．9％和43．5％，恒安半年的利潤也大幅上漲33．4％達到6．28港幣；2009年上半年整體毛利率45%,凈利潤同比增長54%,不僅創(chuàng)造了自己的歷史最高利潤率紀錄,同時也登上了它所在行業(yè)的利潤巔峰。公司后加工系統(tǒng)擁有生產(chǎn)加工卷筒紙、手帕紙、餐巾紙、盒抽紙、面巾紙、皮夾紙等幾十條生產(chǎn)線，后加工設(shè)備全部從德國W+D公司、SENNING公司、意大利PERINE公司和英國PCMC公司等全套引進，從紙卷壓花、印花、分切、折疊、粘合、包裝、封口、印碼等工序均全部采用連續(xù)自動控制。第四：調(diào)查新產(chǎn)品發(fā)展趨勢情況中國的消費趨勢已經(jīng)從追求功能發(fā)展到追求品牌了，品牌升值的空間是無限的。然而恒安可以生存下來，是因為恒安持續(xù)發(fā)揚“誠信、拼搏、創(chuàng)新、奉獻”的企業(yè)精神，秉承著“追求健康，你我一起成長”的使命，以“建立一個高效的企業(yè)管理團隊，培養(yǎng)一支高素質(zhì)、有職業(yè)道德、有敬業(yè)精神的員工隊伍”為目標(biāo)，締造良好的企業(yè)文化氛圍，重塑品牌形象，以消費者為導(dǎo)向，建設(shè)中國頂級的婦女衛(wèi)生用品、紙尿褲和家庭衛(wèi)生用品的生產(chǎn)企業(yè)。故要加強對促銷的管理，使促銷活動行之有效。 威脅：據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)生活用、工業(yè)用等紙巾類產(chǎn)品需求每年平均10個百分點增長，已使中國成為全球最佳的紙巾投資及消費市場，致使國內(nèi)紙巾行業(yè)的競爭越來越激烈。 “心相印”品牌受到來自于兩方面的威脅：從行業(yè)的主要競爭對手來看：“心相印”目前的主要競爭對手是“潔柔”和“清風(fēng)”。所以心相印對這類競爭者也要密切關(guān)注。特別是在產(chǎn)品的宣傳和促銷上，消費者對紙巾各品牌的評價都較低，這說明該行業(yè)整體上在這方面做的不能滿足消費者的心理期望。 “心相印”的訴求是愛情 . 愛情，無疑是人類之間最真摯、最美妙的情感，“心相印”用愛進行情感訴求，在某種程度上來說起到了廣泛的群眾基礎(chǔ) .而且 把“紙巾”與“愛情”兩個概念，有機地結(jié)合在一起 愛情——紙巾—―思念――心有靈犀創(chuàng)意詮釋即符合廣告對象又符合中國大眾的文化心里。 優(yōu)勢：從1998年開始，恒安堅持以高起點進軍生活用紙品市場，推進了國內(nèi)生活用紙市場的一次質(zhì)的飛躍，“心相印”紙品也成為領(lǐng)軍同行的第一品牌，也促成了恒安紙業(yè)由單一的由紙品加工到制造原紙、加工生產(chǎn)一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈的形成。作為其行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，“心相印”品牌在顧客眼中也是不錯的品牌，值得信賴！于是在消費者市場壟斷了大量顧客，對其長久發(fā)展十分有利。在市場銷售終端上,心相印占有一定的優(yōu)勢,但也面臨著巨大的挑戰(zhàn),公司一定要加以重視和采取合理的攻守策略。 總結(jié)：任何一個企業(yè)在發(fā)展過程中總會面臨著這樣或者那樣的問題。 2．經(jīng)營目標(biāo)分析心相印廣東地區(qū)2012年度銷售目標(biāo)為3800萬元，現(xiàn)已超額完成目標(biāo)。 4．目標(biāo)消費群 選擇、渴望優(yōu)質(zhì)潔凈生活的現(xiàn)代年輕人三、 營銷策略 （一） 產(chǎn)品策略 ：創(chuàng)意詮釋 　　心相印是情侶間心有靈犀一點通的感覺，是朋友們相聚時會意的一笑。 ： 質(zhì)量方針：以追求人類的健康與快樂為天職，生產(chǎn)衛(wèi)生、舒適、優(yōu)質(zhì)的生活用品。 公司中心化驗室建有國內(nèi)一流的“ISO標(biāo)準恒溫恒濕實驗室”，擁有進口、國內(nèi)先進的理化檢驗儀器和高素質(zhì)的檢驗人員，能夠根據(jù)國家標(biāo)準對原料、半成品、成品進行全性能的檢驗，保證產(chǎn)品各項指標(biāo)都符合國家標(biāo)準要求。 “心相印”品牌被國家質(zhì)檢總局評為“國家免檢產(chǎn)品” 2002年 “心相印”品牌被廣東省名牌產(chǎn)品審定委員會評為“廣東名牌產(chǎn)品”。 2001年 “心相印”商標(biāo)被廣東省工商行政管理局認定為廣東省著名商標(biāo)。2004年情人節(jié)開始，心相印推出吉米系列新品，一炮打響，從此漫畫與紙巾的結(jié)合成為一種時尚！可以說，包裝設(shè)計創(chuàng)新在生活用紙行業(yè)是比較流行的創(chuàng)新方式，心相印的吉米系列是典型代表。所以，將文化元素體現(xiàn)在包裝上，產(chǎn)品也便有了厚重的文化底蘊，這種產(chǎn)品也更能經(jīng)得起時間的咀嚼。設(shè)計良好的包裝能為消費者創(chuàng)造更多使用價值，為生產(chǎn)者創(chuàng)造更多銷售額和利潤?！　∪缃?，產(chǎn)品包裝所起的作用不只是簡單的方便攜帶功用，好的產(chǎn)品包裝能保護產(chǎn)品屬性、迅速識別品牌、傳遞品牌內(nèi)涵、提高品牌形象。公司擴大各分公司紙品價格定價的權(quán)限，允許各分公司在價格上根據(jù)競爭態(tài)勢做出相應(yīng)的調(diào)整，使更多的批發(fā)商、超市、連鎖店的客戶們能夠接受公司的價格。在促銷期間，“心相印”紙巾推出各種促銷包裝，給予消費者適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。通過價格策略進一步刺激消費者購買，在同類產(chǎn)品中物美價廉，成為消費者消費的主流產(chǎn)品。其中要選擇有較強網(wǎng)絡(luò)、實力好、客情好、理念不錯的經(jīng)銷商來做代理。 “心相印”紙巾企業(yè)尋找合適的渠道經(jīng)銷商（批發(fā)商，代理商，零售商等），利用現(xiàn)有渠道商的渠道資源，快速將企業(yè)產(chǎn)品推向市場，同時占領(lǐng)市場。 “心相印“紙巾企業(yè)通過建立自身的企業(yè)網(wǎng)站，或者利用第三方電子交易平臺，通過B2B和B2C電子商務(wù)交易模式，將產(chǎn)品銷往全國各地。 零售批發(fā)市場,指專業(yè)的批發(fā)零售市場集散地。 連鎖便利店，指中小型連鎖店和超市，主要經(jīng)營范圍以普通居民的生活必需品為主，覆蓋范圍以社區(qū)服務(wù)為主，主要分布于城區(qū)，也開始向農(nóng)村區(qū)域擴展，數(shù)量較多。零售攤點：指分布于各社區(qū)的小型家庭零售店、攤點等，單一銷量小，數(shù)量眾多，主要以日常消費品為主，“心相印“的產(chǎn)品多是以單包零售為主。 如何在各種眼花繚亂的促銷 扎堆中吸引日趨理性的消費者， 恒安集團心相印紙巾系列制定一套輕松而又唯美 的促銷方案，力求擴大產(chǎn)品銷售量。 2．促銷目標(biāo)： （1）增加心相印紙巾銷售量、擴大銷售； （2）吸引新客戶、鞏固老客戶；（3）樹立恒安集團的企業(yè)形象、提升知名度； （4）應(yīng)對維達等其他紙巾企業(yè)的競爭，爭取更多客戶。 國慶大酬賓 （1）紙巾貨架旁邊懸掛大幅海報，結(jié)合“情定心相印 國慶大酬賓”的主題 在各顯眼醒目之處張貼，吸引消費者的眼球。 （3）實行至今調(diào)價政策：各種類紙巾在原有的價格基礎(chǔ)上下調(diào)五毛至一塊 錢，和其他品牌紙巾比價格優(yōu)勢。提醒消費者使用環(huán)保購物袋， 一舉兩得，贏得業(yè)內(nèi)口碑）第三重策劃： 在某一著名廣場進行“情定心相印 國慶大酬賓”的情侶互動娛樂擂臺。沒有通過者也可以獲得鼓勵禮品：兩包心 相印紙巾。 2．以心心相印為立足點，確立廣告的訴求方向。 在激烈的市場競爭中，媒體廣告所起的促銷作用無意是巨 大的，通過媒體廣告能將產(chǎn)品促銷信息傳遞出去。 通過 POP 廣告向消費者傳遞心相印紙巾的商品信息，充當(dāng)無聲的售貨員； 它們還能極力展示商場特色和個性，來營造濃烈的購物氣氛，樹立恒安集團良好 的企業(yè)形象，從而吸引消費者進入商店，誘發(fā)他們的購物欲望?！駹幦≡谏钲诼?lián)絡(luò)10家左右的商場、超市、專賣店，布置心相印紙巾的營銷工作，并培訓(xùn)促銷小組到位。 抽獎方式：現(xiàn)場設(shè)置抽獎箱，已購買產(chǎn)品的消費者現(xiàn)場抽取兌獎券。 （3）活動門店務(wù)必有清晰、明顯地活動告知，告知內(nèi)容務(wù)必含：活動主題、獎品內(nèi)容、中獎及兌獎細則；有條件的賣場還需將中獎?wù)呙麊蚊魇?，以讓消費者了解活動進程；178。 （6）活動門店應(yīng)允許促銷人員進場，并在商場內(nèi)穿著指定促銷服裝；178。調(diào)查問卷心相印紙巾調(diào)查問卷 您好！ 我是長沙環(huán)境保護職業(yè)技術(shù)學(xué)院心相印調(diào)查小組的成員，為了更好的了解“心相印”紙巾的市場，我們特意做了這份調(diào)查問卷。25