【正文】 必要對此問題進行系統(tǒng)的探討。學校有權保留送交論文的復印件，允許查閱和借閱論文；學?？梢怨颊撐牡娜炕虿糠謨?nèi)容，可以允許采用影印、縮印或其它復制手段保存論文。與我一同工作的同志對本研究所做的任何貢獻均已在論文中做了明確的說明并表示謝意。盡我所知，除了文中特別加以標注和致謝中所羅列的內(nèi)容以外，論文中不包含其它人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果；也不包含為獲得延安大學或其它教育機構的學位或證書而使用過的材料。本人保證畢業(yè)離校后，發(fā)表論文或使用論文工作成果時署名單位仍然為延安大學。銷售人員作為實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的主體，如何結合實際的銷售情況，制定相應的薪酬制度對銷售人員進行激勵，是每一個企業(yè)管理者都必須面對的一個現(xiàn)實問題。其次，描述了目前小型白酒企業(yè)的生存現(xiàn)狀，結合實際市場環(huán)境分析小型白酒企業(yè)的差異化銷售特點，通過小型白酒企業(yè)的銷售特點來說明銷售人員薪酬制度與企業(yè)銷售目標之間的重要聯(lián)系，闡述制定適合小型白酒企業(yè)銷售特點薪酬制度的重要性及面臨的問題。 pensation management。首先，銷售人員的薪酬占企業(yè)薪酬總額的比例大。在小型白酒企業(yè)中，企業(yè)能否成功建立銷售渠道，達到銷售目標的重要因素也就變成了銷售人員是否能夠完成銷售目標。. . . .. . 學習好幫手（二）研究意義由于白酒企業(yè)是傳統(tǒng)工業(yè)，行業(yè)的技術壁壘等并不存在，加之白酒的高附加值帶來的的巨大利潤，眾多廠家之間的競爭較為激烈。一套合理的銷售薪酬管理制度在企業(yè)的銷售成本的控制上也會有明顯作用一套合理的薪酬制度的具體作用就體現(xiàn)在如何激勵銷售人員。在銷售人員薪酬模式理論研究方面，以往的研究學者對銷售人員薪酬模式進行了大量的分析與研究，取得了豐富的研究成果。. . . .. . 學習好幫手（三）文獻綜述薪酬管理理論綜述泰勒的“科學管理理論”可以說是薪酬管理的雛形。現(xiàn)今很多企業(yè)對于銷售人員的工資方法都是按照差別的工資制度進行考核的，也就是對同一種工作設定兩個不同的工資考核標準，如果銷售人員完成了銷售額標準任務，那么就采用較高的工資率進行工資結算，反之如果沒有完成標準的銷售額，就得采取較低的工資進行結算了 [3]。如果公司的產(chǎn)品或服務差異化不大或者趨向同質化的時候，銷售人員在產(chǎn)品銷售過程中對于購買者的購買沒有起到關鍵作用，那么基本工資在薪酬額度就會占到更大比例。我們可觀測到的是，如果產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品組合都不同，那么同樣的薪酬測量標準不能應用于組織內(nèi)的所有銷售人員。更多的時候，為了更好發(fā)揮二者的優(yōu)勢，避免缺陷，一般企業(yè)都是將這兩種類別有機的結合起來使用 [6]?？铺乩赵凇稜I銷管理》一書研究銷售隊伍的報酬時指出，公司只有擬定更加具有吸引力的薪酬計劃，才能吸引到更好的銷售人員。結合固定和變化的薪酬支付計劃，那些可以將不相同的戰(zhàn)略目標與銷售人員的工作連接起來 [4]。他談到有三種銷售人員激勵計劃：薪資計劃、傭金計劃和復合計劃。傭金制更傾向于激勵銷售人員提高銷售業(yè)績和推銷更高額項目。公司可以通過薪酬管理銷售人員的薪資來指導其活動，而傭金則是用來激勵績效顯著的銷售人員的重要方法 [10]。J他提出了銷售人員的工作有其內(nèi)在的特殊性：首先除銷售人員的努力外，銷售額還受諸多不確定的市場因素影響；其次銷售人員并不在企業(yè)內(nèi)部工作，因此除非花費奇高的觀測成本，否則銷售經(jīng)理很難觀測到銷售人員的努力程度。第一種模式是純傭金模式；第二種模式是純薪金模式；第三種模式是采取薪金傭金制；第四種模式是薪金傭金獎金混合制；第五種模式是總額分解制。合理的薪酬模式是根據(jù)銷售人員的業(yè)績而加以獎勵的機制，這些獎勵通常體現(xiàn)為因銷售業(yè)績而獲得的加薪或者傭金 [13]。激勵理論概述上世紀初，激勵理論就已經(jīng)從管理學方向、心理學方向、社會學幾個方向上. . . .. . 學習好幫手得到了發(fā)展。其理論發(fā)展已經(jīng)由基礎研究發(fā)展到到全過程的理論分析。過程型激勵理論的研究重點是人的需求產(chǎn)生的動機及從動機到行為的形成所經(jīng)歷的心理過程。綜合激勵模式提出要提高人們的積極性，必須從內(nèi)、外激勵兩個方面入手 [13]。而根據(jù)馬斯洛的理論，任何人都不能完全滿足自我實現(xiàn)這一最高層次的需要。他將人的核心需要劃分為三類:生存需要、交往需. . . .. . 學習好幫手要以及成長需要。成長需要主要是指個人在自我實現(xiàn)方面和自我價值追尋方面的需要，與馬斯洛中第五層次的需要類似 [7]。雖然對阿爾德佛有少數(shù)學者還持有懷疑態(tài)度，但和馬斯洛的需求理論相比阿爾德佛的理論上的局限性更小，并且在激勵問題的解釋上，更加具有說服力 [15]。大衛(wèi)不喜歡碰運氣的工作，喜歡設立具有適度挑戰(zhàn)性的目標。歸屬需要指個體希望通過建立良好的社會關系和和諧的人際關系來尋求歸屬感，尋求被他人喜愛和接納的一種愿望。他們的貢獻在于找出了如何更好地理解激勵問題的重要概念的方法。這類理論表明，要使員工出現(xiàn)企業(yè)期望的行為，管理者須在員工的行為與員工需要的滿足之間建立起必要的聯(lián)系。我們應當強化正激勵，反之，當員工因為某種行為而招致負面后果(負強化或懲罰 )時，他們通常會立刻停止這種行為。心理學家維克多期望理論告訴我們，首先要正確認識目標對于個人的價值。最后要注意目標價值與期望概率兩個激勵因素的配合使用。因為目標具備明顯的指向性的特點，明確的目標導向能夠引導員工朝著正確的方向前進，在達成目標的過程中員工的效率也有了相應的提升。所謂相對報酬，是指員工將自己的投入所得比與他人的投入所得比進行比較后得出的滿意程度。所以說，公平理論更傾向于考察個體行為，其關注點在于個體行為產(chǎn)生差異的內(nèi)在原因?？冃г趥€人努力后在薪酬中的體現(xiàn)也會關系到激勵效果。上述公式也可以表示為：激勵力量=任務內(nèi)在激勵+任務完成激勵+任務結果激勵 。在這套機制中應該包括相應的薪酬制度等內(nèi)容，同時還要根據(jù)企業(yè)在實際運行中的變化進行相應的調整和改變以保證激勵的有效性。最后通過將這一設計具體化，把激勵的內(nèi)在性和外在性充分考慮到，并可以參考需求理論的具體內(nèi)容來輔助設計 [16]。行為控制制度是一種可以控制誘導因素的行為。這同樣將帶來迅速高效的績效，但消退速度將明顯降慢 [8]。行為歸化是一種處罰教育措施，是指組織對組織內(nèi)成員施行組織同化的過程，并對組織內(nèi)違反組織規(guī)章或不符合組織規(guī)章的行為予以處罰或者教育的措施。綜上所述，以上五個要素形成了一個完整的激勵機制。通過對以上理論的梳理，可以看出：內(nèi)容型激勵理論的主要內(nèi)容是說明人的具體需要并把激勵看作是對需要的滿足手段；過程型激勵理論的主要涵義是通過把個人需要和企業(yè)目標聯(lián)系在一起使員工實現(xiàn)組織同化，并可憑借某種強化物的作用繼續(xù)保持這一同化。但是這種平衡狀態(tài)是一種理想的狀態(tài)，而在企業(yè)的實際應用中還存在著一些難點：首先，員工的主要需求的確定相對比較難。這些因素個人的主要需求都有很大的影響 [19]。因此，如何針對這些差異需求設計相應的激勵模式就成為了一項復雜的工程。而在現(xiàn)代企業(yè)中，團隊是構成一個企業(yè)的重要部分，對團隊激勵的效果在一定程度上關系到企業(yè)的最終業(yè)績。本文以國內(nèi)外的薪酬管理、激勵理論為基礎，通過規(guī)范研究對文獻進行分析，以國內(nèi)外的薪酬理論、激勵理論為基礎總結出以往的企業(yè)薪酬理論在小型白酒企業(yè)薪酬制度制定中所存在的不足。再針對小型白酒企業(yè)的銷售特點、小型白酒企業(yè)的銷售人員流動現(xiàn)狀、小型白酒企業(yè)的生存現(xiàn)狀、小型白酒企業(yè)的薪酬制度現(xiàn)狀、小型白酒企業(yè)薪酬制度的困境五部分進行規(guī)范研究，總結出小型白酒企業(yè)薪酬管理的現(xiàn)實狀況。力圖在文獻研究的基礎上，根據(jù)目前國內(nèi)外成功企業(yè)銷售人員的薪酬模式，結合我國中小型白酒企業(yè)的實際薪酬管理情況進行思考、總結和提煉，總結切實可行的適合小型白酒企業(yè)的薪酬管理制度。結合小型白酒企業(yè)所采用的差異化產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略來分析企業(yè)銷售人員的薪酬制度，設計出符合小型白酒企業(yè)實際情況的薪酬制度。全國小型白酒企業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀分析造成目前小型白酒企業(yè)現(xiàn)狀主要原因有以下幾點：首先是消費者對白酒的需求量逐年下滑，啤酒、紅酒對傳統(tǒng)白酒的沖擊很大。隨著中國市場市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展，政府的行為也逐步順應開放的市場環(huán)境。 白酒企業(yè)之間的惡性競爭也造成了白酒企業(yè)利潤的嚴重下降，高檔白酒通過品牌渠道優(yōu)勢向下游發(fā)展，嚴重沖擊了地產(chǎn)酒的市場份額，如五糧液酒廠的烤酒，五糧春等品牌價格甚至下探到四十元的區(qū)間。而小型白酒企業(yè)在這種全市場疲軟情況下的發(fā)展前景更是艱難 [4]。在這樣的趨勢中，國內(nèi)的白酒產(chǎn)業(yè)兵將面臨新的發(fā)展機遇，也同樣會將整個行業(yè)重新洗牌。不管從從白酒市場上來分析還是從消費者需求層次上分析，小型白酒企業(yè)的生存和發(fā)展還必須依靠企業(yè)提高核心競爭力、營造企業(yè)文化、提高產(chǎn)品品質來實現(xiàn)。這種消費的偏好形成通常是靠某種特定品牌白酒所具有的特殊口感、香型或某種文化特色來支撐。通過品質建立產(chǎn)品品牌認知度，通過品牌忠誠來建立消費者的品牌偏好，通過渠道的建立來穩(wěn)固產(chǎn)品在區(qū)域市場的市場占有率。地域性白酒品牌的明顯特點是：以中低檔次產(chǎn)品為主。這一現(xiàn)象的形成主要是源自地區(qū)之間的文化差異和消費水平差異比較明顯，而地域性的差異性消費習慣和個性消費理念也支撐了這一現(xiàn)象的形成。而當企業(yè)在同全國性品牌競爭時，在對市場機會掌控的基礎上，又需要企業(yè)對消費需求、競爭態(tài)勢、自身資源、行業(yè)發(fā)展四大基本因素的綜合分析，權衡利弊，選定適合自身的市場，盡量減少不必要的支出，降低成本開支。不管是商店超市還是大酒店小排擋，老牌小型地產(chǎn)白酒企業(yè)的產(chǎn)品一般都有很難動搖的市場地位。而新興的小型白酒企業(yè)又通過“盤中盤”模式與老牌企業(yè)貼身肉搏。當產(chǎn)品在核心銷售終端暢銷達到一定的程度后，要迅速利用產(chǎn)品在核心銷售終端產(chǎn)品銷售所帶來的市場影響力，在其它的渠道通路上借勢推廣，把產(chǎn)品有計劃的沿著核心消費終端、普通消費終端、其它銷售渠道鋪貨。這種情況對處于城市中心位置的酒廠比較常于采用。由于競爭的激烈，也使得白酒廠家特別市地產(chǎn)酒. . . .. . 學習好幫手之間貼身肉搏，大練“七傷拳”：傷敵亦傷己。這也給產(chǎn)品的差異化提供了時間上的基礎。他們對自己的職業(yè)并沒有很長遠的規(guī)劃，也是銷售人員難以穩(wěn)定的一個重要原因。再次，一個成熟的銷售人員本身就掌握著片區(qū)市場，掌握著客戶，很多都恃才傲物，不服從廠家管理，不遵守廠家的銷售戰(zhàn)略，甚至會鉆廠家銷售政策的空子中飽私囊。小型白酒企業(yè)還會面臨另一種困境是：企業(yè)自身花費大成本培養(yǎng)的部門優(yōu)秀銷售人員，這部分銷售人員因為企業(yè)的大力培養(yǎng)能在短時間內(nèi)熟悉白酒銷售的利潤細節(jié)，獲得客群關系和銷售渠道，使他們從普通銷售人員中脫穎而出，但此時他們已不滿足于一個普通的業(yè)務員，迫切希望擁有自己的銷售品種，到最后以至于脫離本企業(yè)，自成企業(yè)的下游經(jīng)銷商。這種薪酬制度的優(yōu)點在于它能夠推動銷售人員去挖掘一切銷售機會，爭取更好的銷售業(yè)績，給企業(yè)帶來更大的收益，但是它也存在一些負面作用，由于銷售過度地去追求短期銷售利益而忽視企業(yè)的長遠發(fā)展目標，比如在這種薪酬制度下，銷售人員容易忽視企業(yè)銷售的網(wǎng)點開發(fā)、客戶對產(chǎn)品的青睞度等，對于下級客戶低價拋貨，域外沖貨熟視無睹，甚至暗中鼓勵。基本薪資加傭金制基本薪資加傭金制是指銷售人員的薪酬由兩部門構成，一部分是固定薪資，即基本工資，另一部門是銷售提成，即傭金。獎金通常是銷售人員通過自身的努力，超過廠家所設定的某一個標準后才能獲得超過部分的薪酬獎勵?；拘劫Y加傭金加獎金基本薪資加傭金加獎金方案就是把基本薪資加傭金方案和基本薪資加獎金方案結合了起來。 （二）小型白酒企業(yè)薪酬管理面臨的困境銷售人員在整個員工中是相對獨立的一個群體，他們的獨立性也表現(xiàn)出有別于其它員工的明顯特點： 銷售人員的業(yè)績與工作環(huán)境關系密切銷售人員的工作環(huán)境可以分為企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、企業(yè)外部環(huán)境、市場內(nèi)部條件和市場外部環(huán)境。如果銷售人員所在區(qū)域的企業(yè)外部環(huán)境對產(chǎn)品的認可度高，市場成熟，銷售人員并不需要更多努力的工作就可以達到一定銷量。同時，如果區(qū)別對待，兩個市場政策差異大的區(qū)域很容易出現(xiàn)銷售人員“串貨”一類的不良市場行為。反之亦然，在這種情況下如何用有限的業(yè)績體現(xiàn)最大化的激勵是很難突破的一個難點。首先，銷售人員的工作流動性大，工作的時間具有隨意性。而這些都不能在薪酬制度中通過制度來實現(xiàn)薪酬制定。也就無法以一個標準來量化銷售人員的薪。此外和企業(yè)的業(yè)績評價制度以及企業(yè)文化與銷售人員的價值觀是否沖突等等原因也有關系。要在繁雜的市場博弈中殺出一條血路，與其硬碰硬，另外一種辦法就是“借力打力”。要保證良好的市場運行就勢必要建立良好的市場規(guī)則，白酒行業(yè)最難以規(guī)范. . . .. . 學習好幫手的兩種行為砸價和惡意串貨便成為廠家難以與回避的問題，如果不能處理好這兩種市場行為，企業(yè)的產(chǎn)品在市場上做得再好都會是曇花一現(xiàn) [37]。企業(yè)銷售政策的不合理也會造成砸價，