【正文】 可達(dá)二十多萬！傳統(tǒng)的POS機(jī)服務(wù)包括無線POS機(jī)服務(wù)都有布線要求，我公司提供的解決方案無疑將為他們多提供一種的支付選擇方式。在煙草行業(yè)推行訪銷配送方式之后，如果能夠借助金融機(jī)構(gòu)廣泛的持卡人群和穩(wěn)定可靠的結(jié)算體系不僅可提高煙草行業(yè)的信息化建設(shè)，方便煙草零售商，對(duì)銀行的發(fā)展也具有特殊的意義。如城隍廟）一方面，對(duì)與自然旅游景區(qū)，往往地形特殊、旅游資源保護(hù)等原因，往往布線比較的困難，而如果采用電話線往往會(huì)出現(xiàn)電話線路存在暫時(shí)擁堵情況，不能保證信息時(shí)刻傳輸暢通！我公司的移動(dòng)POS解決方案借用GPRS覆蓋面廣的特點(diǎn)可以解決這一問題。外出時(shí)攜帶大量現(xiàn)金也會(huì)給游客帶來不便。一旦他們鐘情于某個(gè)商品，很可能以為缺少現(xiàn)金而無法支付購(gòu)買，這對(duì)于商家無疑是減少了一筆交易。已有一些公安局的交警支隊(duì)為了加強(qiáng)機(jī)動(dòng)車駕駛員的管理，提高交通執(zhí)法的效率，進(jìn)一步簡(jiǎn)化執(zhí)法手續(xù)，推動(dòng)城市交通管理的科學(xué)化、電子化進(jìn)程，和銀行聯(lián)合開發(fā)出一種針對(duì)機(jī)動(dòng)車駕駛員在一定的管轄范圍使用的附有芯片及磁條的IC卡。據(jù)市交巡警總隊(duì)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，傳統(tǒng)交通違章處理方式因處理環(huán)節(jié)繁瑣已越來越不適應(yīng)現(xiàn)代化交通管理的要求。繳納罰款的方式主要方式有電子銀行（電話、網(wǎng)絡(luò)）、自助銀行（24小時(shí)服務(wù)）、銀行網(wǎng)點(diǎn)（多媒體自助終端）等。我們就此將數(shù)碼廣場(chǎng)作為此類目標(biāo)市場(chǎng)的主攻市場(chǎng)。對(duì)于移動(dòng)POS解決方案，現(xiàn)在市場(chǎng)上還處于空白階段，這對(duì)于我公司開拓市場(chǎng)是個(gè)很好的契機(jī)，并且我公司使用的技術(shù)已經(jīng)獲得專利，我公司在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)處于壟斷的地位，對(duì)我公司有個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)。特別是近5年來，我國(guó)銀行卡平均年發(fā)卡量增長(zhǎng)64％，截至今年第一季度末。我們產(chǎn)品成本低廉、時(shí)間快捷（通訊費(fèi)比有線POS低；交易時(shí)間相比有線POS也更快），并能讓商家享受移動(dòng)無線的高品質(zhì)服務(wù)，減少現(xiàn)金交易的不安全性（假鈔、現(xiàn)金流失、偷盜等），增加客戶滿意度以及安全度（隨時(shí)隨地有卡即刷，最大程度的方便了消費(fèi)者；客戶也不再為密碼泄密或收到假鈔而擔(dān)心）。國(guó)家對(duì)于電子支付方式大加鼓勵(lì)。目前POS機(jī)的售價(jià)在5000元到7000元之間，即便按照每臺(tái)POS機(jī)5000元的價(jià)格計(jì)算，最近三年上海POS機(jī)投資至少需要15億。 現(xiàn)將以上區(qū)別歸類如下表： 與現(xiàn)有傳統(tǒng)POS比較（實(shí)物圖） 主芯片（PCBA）尺寸比較（實(shí)物圖）表1 國(guó)內(nèi)異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)分析傳統(tǒng)POS機(jī)移動(dòng) POS機(jī)有線POS機(jī)無線POS機(jī)體積較大較小小巧玲瓏價(jià)格（單臺(tái)）4500—6000元6000—10000元4000元（包括手機(jī)）交易時(shí)間8—15秒5秒加密/無GPRS、APN以及報(bào)文加密內(nèi)置SAM卡的硬加密系統(tǒng),完全符合銀行安全要求安全性良好很好靈活性需線路連接不方便攜帶終端無需線路連接可隨身攜帶完全無需線路連接可方便的隨身攜帶適合商家大中型中小型傳輸技術(shù)固定通訊線路支持（電話線）GPRS/GSM網(wǎng)絡(luò)交易通訊費(fèi)每筆交易需要撥號(hào)一次，（GSM）（GPRS）個(gè)性化體積和重量都非常龐大,不適于做移動(dòng)銷售終端可根據(jù)客戶需求提供其他增值服務(wù)(開發(fā)中)移動(dòng)通訊不能作為普通手機(jī)使用既能作為支付終端,又能 作為一個(gè)普通的手機(jī)使用 技術(shù)成熟度較成熟尚需完善有線POS、無線POS和移動(dòng)POS的區(qū)別可以形象的描述為座機(jī)電話，字母分機(jī)電話和移動(dòng)手機(jī)之間的區(qū)別。對(duì)于那些布線苦難的地方我們的解決方案可以說沒有任何的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過一系列的促銷手段和營(yíng)銷策略，期望在五年內(nèi)在目前七個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中占領(lǐng)約65%的比率。個(gè)體經(jīng)營(yíng)者在使用機(jī)具時(shí)，他們考慮的最大因素不僅是產(chǎn)品本身的質(zhì)量，更重要的是產(chǎn)品的服務(wù)與對(duì)輸入數(shù)據(jù)的保密。同時(shí)，購(gòu)買過程是由銀行向銀聯(lián)提出購(gòu)買機(jī)具申請(qǐng)，銀聯(lián)購(gòu)買機(jī)具后再由銀行向銀聯(lián)租用機(jī)具為特約商戶免費(fèi)布機(jī)，因此銀行在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買決策的時(shí)候?qū)⒊浞挚紤]到機(jī)具的實(shí)用性、外觀以及成本。u 贈(zèng)送一小部分給銀行試用。每月一次在《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》彩頁(yè)版（套紅）上發(fā)表介紹移動(dòng)POS以及M4U公司的新聞稿，以期為對(duì)移動(dòng)POS機(jī)有需求的商家提供訊信。其A版通欄，大小為23*，其花費(fèi)為黑白44000人民幣，套紅或彩色均為50000人民幣?！督袢针娮印返哪繕?biāo)讀者是電子工程師和工程經(jīng)理，包括全國(guó)15000家制造廠商的近三萬名合格讀者。這是我們的主要銷售渠道。收單銀行為最終行業(yè)客戶提供銀行卡收單服務(wù)（劃賬、軋賬等）、發(fā)展特定的需要移動(dòng)支付業(yè)務(wù)的商戶。其它的適合商戶：飯店、中小型超市、便利店、旅館等。(對(duì)于賓館、餐飲、娛樂、珠寶金飾、工藝美術(shù)品類的商戶，%、%、%的比例收??；對(duì)于超市、便利店、加油站、大型家電專業(yè)店、%、%、%的比例收取交易費(fèi)；對(duì)于房地產(chǎn)、汽車銷售類商戶和批發(fā)類商戶，發(fā)卡行固定收益及銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費(fèi)比例一般類型商戶的辦法和標(biāo)準(zhǔn)收取，但發(fā)卡行收益每筆不得超過40元和16元，銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費(fèi)每筆分別不得超過5元和2元)4） 行業(yè)客戶參與移動(dòng)POS業(yè)務(wù)的利益：a） 成本低廉、時(shí)間快捷（通訊費(fèi)比有線POS低；交易時(shí)間比有線POS更快）b） 享受移動(dòng)無線的高品質(zhì)服務(wù)c） 減少現(xiàn)金交易的不安全性（假鈔、現(xiàn)金流失、偷盜等）d） 增加客戶滿意度以及安全度（隨時(shí)隨地有卡即刷，最大程度的方便了消費(fèi)者；客戶也不再為密碼泄密或收到假鈔而擔(dān)心）e） 消費(fèi)者使用信用卡消費(fèi)比現(xiàn)金交易平均多消費(fèi)10%（數(shù)據(jù)來自VISA國(guó)際的研究報(bào)告）利益分配：用更低的成本、更好更快的服務(wù)、更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力去贏得客戶5） 移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商參與移動(dòng)POS業(yè)務(wù)的利益：為GPRS服務(wù)提供行業(yè)客戶和商業(yè)應(yīng)用，產(chǎn)生數(shù)據(jù)服務(wù)的收入，使GPRS等數(shù)據(jù)服務(wù)更進(jìn)一步進(jìn)入消費(fèi)者的生活。為了開發(fā)我公司的產(chǎn)品，我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)主要采取“滲透定價(jià)”，以占取更大的市場(chǎng)份額。（2）市場(chǎng)要求降低刷卡費(fèi)用，故銀聯(lián)要求機(jī)具供應(yīng)商相應(yīng)地壓低價(jià)格（3）隨著技術(shù)更新，會(huì)出現(xiàn)新的替代產(chǎn)品 市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃及估算依據(jù)第一年第二年第三年第四年第五年目標(biāo)市場(chǎng)總量約20000家市場(chǎng)占有率5%20%30%38%45%銷售數(shù)量10503200245027803140依據(jù)： 批發(fā)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度很大，各商家的利潤(rùn)差異也很大。到了后面兩年，產(chǎn)品出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一些需要POS機(jī)的商戶也已經(jīng)擁有了POS機(jī)，此時(shí)的需求量不會(huì)太大。因而在公司剛推出市場(chǎng)時(shí)，對(duì)電子行業(yè)敏感的物流快遞業(yè)務(wù)中將有很多商家迅速地做出反應(yīng)，第一年的占有率就能達(dá)到20%左右，隨著產(chǎn)品使用的不斷擴(kuò)大，更多的顧客也會(huì)習(xí)慣于使用移動(dòng)POS機(jī)進(jìn)行刷卡付款，更多的物流快遞公司將購(gòu)買移動(dòng)POS機(jī)。煙草行業(yè)因其暴利和壟斷地位而著稱。因而很容易得到煙草行業(yè)的青睞最終達(dá)到85%的市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品在推出后的三到五年，雖然市場(chǎng)占有率會(huì)有所提高，但規(guī)模較小、價(jià)格較便宜的商家仍然不會(huì)因?yàn)橐苿?dòng)POS機(jī)的普及而購(gòu)買，對(duì)他們而言，這部分成本仍是難以接受的。如果我們能夠進(jìn)行有效的宣傳推銷，市場(chǎng)前景廣闊，相信市場(chǎng)前景很是廣闊，五年底預(yù)期市場(chǎng)占有率可多達(dá)67%。7. 數(shù)碼廣場(chǎng)第一年第二年第三年第四年第五年目標(biāo)市場(chǎng)總量品牌專賣店約200家普通商家約900家市場(chǎng)占有率品牌專賣店20%50%65%75%85%普通商家5%15%30%40%50%銷售數(shù)量90160200190230依據(jù)：（1）品牌專賣店作為我公司最先開發(fā)的市場(chǎng)，因?yàn)槠放茩C(jī)的銷售額在旺季每月可達(dá)100萬元以上，就是在淡季每月也能保證不低于50萬元。為了更合理的預(yù)計(jì)和運(yùn)用資金，減少風(fēng)險(xiǎn)，分為兩部分預(yù)計(jì)資金的需求和運(yùn)用情況。為此，公司每年分紅為凈利潤(rùn)的35%（其中衛(wèi)易科技有限公司分紅10％）。第七章 風(fēng)險(xiǎn)資本退出退出階段是一個(gè)完整的風(fēng)險(xiǎn)投資循環(huán)周期的完成階段，根據(jù)公司數(shù)年后的實(shí)際情況以及風(fēng)險(xiǎn)資本家的投資偏好，提出以下退出策略：（1）如公司經(jīng)營(yíng)狀況良好，具有很大成長(zhǎng)獲利能力，符合政策法規(guī)對(duì)上市公司的規(guī)定，于五年后，公開上市。第八章 風(fēng)險(xiǎn)分析8．1 外部風(fēng)險(xiǎn)1．中國(guó)銀聯(lián)商務(wù)許可結(jié)果的不確定性2．BCTC硬件認(rèn)證尚未完全完成3．國(guó)家政局和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的動(dòng)蕩不定4．外包生產(chǎn)廠家和手機(jī)供應(yīng)商能力的不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)5．潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入：n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品能力風(fēng)險(xiǎn)n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)能力的風(fēng)險(xiǎn)6．消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的適應(yīng)性和滿意度消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度是一個(gè)抽象性的指標(biāo)，為了更好的達(dá)到顧客的滿意，我們將會(huì)加強(qiáng)對(duì)推銷人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。2．專業(yè)金融行業(yè)銷售代表的管理銷售部門是整個(gè)公司的核心部門， 專業(yè)金融行業(yè)銷售代表起著關(guān)鍵性的作用，可能會(huì)在公司行政管理上有超出自己職能的要求。8．3 不可預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)1． 對(duì)于自然原因造成的財(cái)產(chǎn)損失2． 為造成的惡意破壞、產(chǎn)品損失等3． 假冒產(chǎn)品等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)造成的風(fēng)險(xiǎn)（對(duì)于這一點(diǎn)，我們產(chǎn)品的技術(shù)已獲得了中國(guó)地區(qū)的專利權(quán)，可以以法律來避免）對(duì)于不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)，我們應(yīng)做好保險(xiǎn)工作，加強(qiáng)安全防范意識(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行公司的管理制度，盡量避免不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)。9．3 薪資、福利方案本公司為高科技服務(wù)類企業(yè)，技術(shù)的領(lǐng)先性、銷售量和結(jié)算狀況將決定公司未來的盈利能力。工資的增長(zhǎng)幅度根據(jù)公司的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)相應(yīng)地調(diào)整。我們將高薪和優(yōu)厚的福利作為吸引人才的主要手段，公司按照不同人員不同作用制定新酬標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于部分特別出色的人才，公司將以入股形式留住。10．2 項(xiàng)目敏感性分析（1）銷售量變化銷售量變化下降20%下降10%實(shí)際投資回收期4．023．49凈現(xiàn)值52874471084748416407521內(nèi)部收益率28．75%45．97%60．62%（2） 售單價(jià)變化銷售單價(jià)變化下降40%下降20%實(shí)際投資回收期4．333．63．16凈現(xiàn)值40496841022860216407521內(nèi)部收益率23．06%43．14%%由上表可知,公司對(duì)價(jià)格的變化比較敏感，公司在銷售量下降20%以后,%,公司在銷售量下降40%以后,%,公司在銷售單價(jià)下降10%以后,%,公司在銷售單價(jià)下降10%以后,%,皆大于資金成本率12%。希望您能如實(shí)填寫下列問卷，謝謝合作！上海M4U科技有限公司 2004．2物流快遞商戶調(diào)查問卷 您公司是否開設(shè)了快遞業(yè)務(wù)？A 有 B 無您公司每天有多少物流快遞業(yè)務(wù)人員作業(yè)？每位物流快遞業(yè)務(wù)人員每天戶外銷售的平均每筆業(yè)務(wù)量多大？A 100500元 B 5001000元 C 1000元以上 平時(shí)在做戶外銷售時(shí)物流快遞業(yè)務(wù)人員是否需要攜帶大量不同面值的鈔票，以備找零之用？A 是 B 否 您對(duì)于隨身攜帶大量交易錢款感到A 滿意 B 比較麻煩 C 很麻煩 您公司是否有需求給物流快遞業(yè)務(wù)人員配備POS機(jī)？ 如果您要購(gòu)買POS機(jī)，你會(huì)購(gòu)買A 無線POS機(jī) B 移動(dòng)POS機(jī) 對(duì)于市面上流通的移動(dòng)POS機(jī)，您了解多少？A 很了解 B 比較了解 C 一點(diǎn)不了解 您是否知道STAR移動(dòng)POS機(jī)？A 熟悉 B 聽說但不是很了解 C 根本不知道如果購(gòu)買POS機(jī)，您的心理價(jià)位是多少？A 2000—3000元 B 3000—4000元 C 4000—5000元 D 5000元以上1如果您選用我們的產(chǎn)品，您希望采取哪種方式？A 購(gòu)買一臺(tái)我們的整套產(chǎn)品（包括手機(jī)） B 給每一名員工購(gòu)買一臺(tái)我們的整套產(chǎn)品（包括手機(jī)） C 在每一名員工的手機(jī)上進(jìn)行組裝1您是否需要開通手機(jī)的通信功能？1對(duì)于每月的服務(wù)費(fèi)用，您所能接受的價(jià)格 A 60元 B 100元 C 150元移動(dòng)銷售網(wǎng)點(diǎn)商戶調(diào)查問卷 您是否遇見有些顧客看中了某商品，但苦于隨身沒有攜帶足夠現(xiàn)金支付？對(duì)于電子支票和POS機(jī)，您更偏向于選擇哪種？如果你要購(gòu)買POS機(jī)，你會(huì)購(gòu)買A 有線POS機(jī) B 無線POS機(jī) C 移動(dòng)POS機(jī)對(duì)于市面上流通的移動(dòng)POS機(jī)，你了解多少？A 很了解 B 比較了解 C 一點(diǎn)不了解 您是否知道STAR移動(dòng)POS機(jī)？A 熟悉 B 聽說但不是很了解 C 根本不知道 如果購(gòu)買POS機(jī)，你的心理價(jià)位是多少？A 2000—3000 B 3000—4000 C 4000—5000 D 5000以上 如果您選用我們的產(chǎn)品，您希望采取哪種方式？A 購(gòu)買一臺(tái)我們的整套產(chǎn)品（包括手機(jī)） B 給每一名員工購(gòu)買一臺(tái)我們的