【正文】 培訓(xùn)，相當(dāng)于一種對(duì)員工的深造。內(nèi)容包括：銷(xiāo)售人員的的服裝、配飾、日常的工作態(tài)度、工作完成的質(zhì)量等。目前月銷(xiāo)售冠軍是500元，季銷(xiāo)售冠軍是1000元。公司高層是這么認(rèn)為，基層員工更弄不清楚什么是績(jī)效管理，只知道自己的公司主要是由底薪和提成構(gòu)成。F公司現(xiàn)階段過(guò)于注重銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效，計(jì)算銷(xiāo)售人員的薪酬的時(shí)候只衡量個(gè)人業(yè)績(jī)、過(guò)分強(qiáng)調(diào)個(gè)人的努力。F公司作為一項(xiàng)持續(xù)發(fā)展的服裝服務(wù)產(chǎn)業(yè)中的一員，必須注重銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展，注重對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的考核，并相應(yīng)的要制定一個(gè)引導(dǎo)公司能夠長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。長(zhǎng)此下去，會(huì)影響公司的長(zhǎng)期發(fā)展。F公司現(xiàn)階段的績(jī)效考核只是管理層和人事部門(mén)的事情，也就是說(shuō)管理層和人事部門(mén)只負(fù)責(zé)把自己負(fù)責(zé)的績(jī)效考核做好，卻不注重將績(jī)效考核結(jié)果及時(shí)的向員工進(jìn)行反饋，員工方面只是拿到了屬于自己的績(jī)效考核報(bào)酬，自己工作中出現(xiàn)的問(wèn)題也沒(méi)有辦法完整的得到告知，不利于員工的及時(shí)改進(jìn)自身的工作。這對(duì)于絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)型的中小型公司來(lái)說(shuō)是個(gè)較大的難題。在公司實(shí)施平衡計(jì)分卡前，會(huì)充分的綜合專(zhuān)家意見(jiàn)和人事總監(jiān)的建議，后期由人事總監(jiān)全程指導(dǎo)進(jìn)行。公司發(fā)展至今，公司的高層也意識(shí)到了平衡計(jì)分卡這一績(jī)效管理方法的先進(jìn)性。公司現(xiàn)有的績(jī)效考核方法有一定的持續(xù)可行之處上述說(shuō)了F公司現(xiàn)有的績(jī)效考核方式的諸多不足之處，但不能說(shuō)現(xiàn)有的績(jī)效考核沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)。平衡計(jì)分卡中的內(nèi)部運(yùn)行指標(biāo)和客戶(hù)指標(biāo)也提到了這些點(diǎn)的要求。（二）績(jī)效方案設(shè)計(jì)前的準(zhǔn)備F公司的戰(zhàn)略分析績(jī)效管理的最終目的是為了促進(jìn)公司發(fā)展，相應(yīng)的平衡計(jì)分卡的也是圍繞公司戰(zhàn)略展開(kāi)的。F公司的SWOT具體分析見(jiàn)表41，戰(zhàn)略分析見(jiàn)圖41：表41 F公司SWOT分析一覽表優(yōu)勢(shì)（Strengths)機(jī)會(huì)（Opportunity)商品物美價(jià)廉盈利能力良好優(yōu)秀老員工堅(jiān)守崗位公司高層決策正確果斷市區(qū)正在擴(kuò)建，F(xiàn)公司的地理位置變得愈加突出附近的外來(lái)居民正在增加，公司主打的平民百姓品牌正好適應(yīng)他們的需求劣勢(shì)（Weekness)威脅(Threats)公司沒(méi)有品牌競(jìng)爭(zhēng)力公司沒(méi)有在當(dāng)?shù)胤€(wěn)住腳跟團(tuán)隊(duì)的建設(shè)有所欠缺近幾年，雖熱電商的大熱，很多人喜歡網(wǎng)上購(gòu)物服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，現(xiàn)階段，同類(lèi)的服裝店也有出現(xiàn)OpportunitySO戰(zhàn)略（增長(zhǎng)型戰(zhàn)略）公司充分運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)有的機(jī)會(huì)，積極地參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中WO戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）公司運(yùn)用現(xiàn)在適合自己的機(jī)會(huì)，避開(kāi)自身缺點(diǎn)，抓住機(jī)遇，發(fā)展公司，參與競(jìng)爭(zhēng)StrengthsWeaknessesST戰(zhàn)略（多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略）公司現(xiàn)在自身雖有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，但不能忽視外在的威脅。F公司的戰(zhàn)略績(jī)效目標(biāo)公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略確定下來(lái)后，也要確定具體到有數(shù)字描述的戰(zhàn)略目標(biāo)上來(lái)。按照平衡計(jì)分卡的規(guī)劃指導(dǎo)，可以將F公司上述的戰(zhàn)略績(jī)效目標(biāo)用平衡計(jì)分卡表現(xiàn)出來(lái)。四個(gè)維度中也有也細(xì)分出各自的維度，各自的維度也有屬于自己的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。由由總經(jīng)理闡述公司以往的績(jī)效管理模式，各部門(mén)負(fù)責(zé)人加以補(bǔ)充細(xì)節(jié)問(wèn)題。若是存在相互有些許關(guān)聯(lián)的績(jī)效指標(biāo)，則要考慮塔們之間的關(guān)聯(lián)程度，以及它們之間重要程度的排序問(wèn)題。在實(shí)際企業(yè)應(yīng)用中應(yīng)采用盡量精確的數(shù)值?？?jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)的全面了，才能起到績(jī)效管理全面的目的，進(jìn)而起到企業(yè)管理的目的，才能更全面的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。關(guān)于公司的平衡計(jì)分卡的8人小組的意見(jiàn)和建議以及調(diào)查分析，得出以下平衡計(jì)分卡的設(shè)計(jì)結(jié)論，8人小組的意見(jiàn)詳見(jiàn)附錄1，以下是關(guān)于平衡計(jì)分卡設(shè)計(jì)的具體分析. 公司平衡計(jì)分卡的設(shè)計(jì)（1）財(cái)務(wù)維度績(jī)效指標(biāo)財(cái)務(wù)維度的績(jī)效考核是F公司的績(jī)效管理的重點(diǎn)，因此在四個(gè)維度總和是100%的前提下，財(cái)務(wù)維度要占到40%的比重。降低成本的作用也是為了提高公司的凈利潤(rùn)，最終目的也是為了促進(jìn)公司盈利，所以占的權(quán)重也是比較大的，在這里，降低成本占到財(cái)務(wù)維度中的35%。其中老客戶(hù)是公司從開(kāi)始到現(xiàn)在發(fā)展穩(wěn)定盈利的主體，必須加以重視和維護(hù)，在這里，維護(hù)老客戶(hù)在客戶(hù)維度中分配的權(quán)重是40%。（3）內(nèi)部運(yùn)營(yíng)維度績(jī)效指標(biāo)完善的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)模式才能是公司更快的的到運(yùn)轉(zhuǎn)，客戶(hù)問(wèn)題才能更快的解決，公司才能增加盈利可能。售后服務(wù)是一種增值服務(wù)，完善售后服務(wù)可以為公司加分，提高公司對(duì)客戶(hù)的吸引度。學(xué)習(xí)與發(fā)展維度績(jī)效權(quán)重分配到四個(gè)維度指標(biāo)中的10%。員工的培訓(xùn)次數(shù)是員工不斷學(xué)習(xí)與發(fā)展的一項(xiàng)衡量指標(biāo)，這一績(jī)效指標(biāo)占到學(xué)習(xí)與發(fā)展維度中的20%。其次，客戶(hù)維度是第二關(guān)注點(diǎn)，因?yàn)?客戶(hù)是公司持久盈利的來(lái)源。其中，部門(mén)的平衡計(jì)分卡還應(yīng)考慮到與公司其他部門(mén)的關(guān)聯(lián)而導(dǎo)出的績(jī)效指標(biāo)考核。公司的財(cái)務(wù)部門(mén)主要負(fù)責(zé)為會(huì)計(jì)事務(wù)所提供所需材料，公司內(nèi)部員工工資的審核與發(fā)放以及小額現(xiàn)金的使用等。降低成本只能作為公司資金管理的次要手段，所以這里設(shè)計(jì)的權(quán)重指標(biāo)比例占財(cái)務(wù)維度指標(biāo)的40%。其他部門(mén)人員也就是所謂的內(nèi)在客戶(hù)。這里根據(jù)F公司的實(shí)際情況設(shè)計(jì)為50%。因此對(duì)財(cái)務(wù)部門(mén)的學(xué)習(xí)與發(fā)展維度的考核所占權(quán)重較大，這里設(shè)計(jì)為20%。內(nèi)部運(yùn)營(yíng)指標(biāo)和學(xué)習(xí)與發(fā)展指標(biāo)則是屬于績(jī)效考核重要程度的中間地位。財(cái)務(wù)維度其中在銷(xiāo)售人員上體現(xiàn)的就是對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)收入考核，主要細(xì)分為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)80%和得獎(jiǎng)金次數(shù)20%。在這里設(shè)計(jì)為30%。其中關(guān)鍵指標(biāo)又細(xì)分為：對(duì)產(chǎn)品的掌握程度60%和對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程記錄的完整程度40%。綜合上所述，F(xiàn)公司銷(xiāo)售人員的平衡計(jì)分卡如表45所示：其中：同一維度層次的權(quán)重之和為100%權(quán)重系數(shù)為戰(zhàn)略目標(biāo)的權(quán)重與目標(biāo)分解的權(quán)重之積表45 F公司銷(xiāo)售人員的平衡計(jì)分卡維度權(quán)重目標(biāo)分解權(quán)重權(quán)重系數(shù)財(cái)務(wù)50%銷(xiāo)售業(yè)績(jī)額80%%得獎(jiǎng)金次數(shù)20%%客戶(hù)30%客戶(hù)的滿(mǎn)意度50%%老客戶(hù)的回訪(fǎng)次數(shù)20%%新客戶(hù)的增加數(shù)20%%客戶(hù)的投訴次數(shù)10%%內(nèi)部運(yùn)營(yíng)10%產(chǎn)品的熟悉程度60%%銷(xiāo)售記錄的完整度40%%學(xué)習(xí)與發(fā)展10%員工參與培訓(xùn)的次數(shù)70%%銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)額30%%從上述銷(xiāo)售人員的平衡計(jì)分卡可以看出，財(cái)務(wù)維度占最大權(quán)重，因?yàn)殇N(xiāo)售人員是給公司帶來(lái)盈利的直接群體，因此在對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效管理評(píng)價(jià)時(shí)要加強(qiáng)對(duì)其財(cái)務(wù)維度的考核。一方面是對(duì)公司員工普及接下來(lái)的以平衡計(jì)分卡為基礎(chǔ)的績(jī)效管理體系，另一方面是負(fù)責(zé)平衡計(jì)分卡的實(shí)行和后期評(píng)價(jià)。3位銷(xiāo)售員的測(cè)評(píng)結(jié)果如下面表格所示：表46 F公司銷(xiāo)售員1的績(jī)效考核結(jié)果維度權(quán)重目標(biāo)分解權(quán)重系數(shù)考評(píng)分最終值財(cái)務(wù)50%銷(xiāo)售業(yè)績(jī)額40%9036得獎(jiǎng)金次數(shù)10%808客戶(hù)30%客戶(hù)的滿(mǎn)意度15%85老客戶(hù)的回訪(fǎng)次數(shù)6%80新客戶(hù)的增加數(shù)6%70客戶(hù)的投訴次數(shù)3%85內(nèi)部運(yùn)營(yíng)10%產(chǎn)品的熟悉程度6%90銷(xiāo)售記錄的完整度4%95學(xué)習(xí)與發(fā)展10%員工參與培訓(xùn)的次數(shù)7%90銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)額3%95綜合分表47 F公司銷(xiāo)售員2的績(jī)效考核結(jié)果維度權(quán)重目標(biāo)分解權(quán)重系數(shù)考評(píng)分最終值財(cái)務(wù)50%銷(xiāo)售業(yè)績(jī)額40%9538得獎(jiǎng)金次數(shù)10%75客戶(hù)30%客戶(hù)的滿(mǎn)意度15%85老客戶(hù)的回訪(fǎng)次數(shù)6%85新客戶(hù)的增加數(shù)6%70客戶(hù)的投訴次數(shù)3%90內(nèi)部運(yùn)營(yíng)10%產(chǎn)品的熟悉程度6%95銷(xiāo)售記錄的完整度4%95學(xué)習(xí)與發(fā)展10%員工參與培訓(xùn)的次數(shù)7%95銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)額3%90綜合分表48 F公司銷(xiāo)售員3的績(jī)效考核結(jié)果維度權(quán)重目標(biāo)分解權(quán)重系數(shù)考評(píng)分最終值財(cái)務(wù)50%銷(xiāo)售業(yè)績(jī)額40%9538得獎(jiǎng)金次數(shù)10%606客戶(hù)30%客戶(hù)的滿(mǎn)意度15%609老客戶(hù)的回訪(fǎng)次數(shù)6%60新客戶(hù)的增加數(shù)6%90客戶(hù)的投訴次數(shù)3%70內(nèi)部運(yùn)營(yíng)10%產(chǎn)品的熟悉程度6%90銷(xiāo)售記錄的完整度4%90學(xué)習(xí)與發(fā)展10%員工參與培訓(xùn)的次數(shù)7%70銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)額3%70綜合分按照上述計(jì)算得分可知，考核結(jié)果的優(yōu)劣依次是銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員1和銷(xiāo)售人員3。部門(mén)平衡計(jì)分卡反應(yīng)出來(lái)的問(wèn)題，要改進(jìn)部門(mén)相關(guān)的問(wèn)題。最后以銷(xiāo)售員的員工平衡計(jì)分卡為例，以2014過(guò)去的一年的績(jī)效數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，舉例說(shuō)明了平衡計(jì)分卡的實(shí)際運(yùn)用，表達(dá)出來(lái)了平衡計(jì)分卡在F公司中的實(shí)際意義和影響。（上海博意門(mén)冶咨詢(xún)有限公司）[J].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2009(10):1617.[6] Paul R. 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[20] 張麗萍,[J].會(huì)計(jì)之友，2009,(06):1516.附錄1公司平衡計(jì)分卡的8人組意見(jiàn)統(tǒng)計(jì)分析維度權(quán)重目標(biāo)分解權(quán)重權(quán)重系數(shù)財(cái)務(wù)40%提高銷(xiāo)售收入額45%%降低營(yíng)運(yùn)和貨物成本35%%資金的周轉(zhuǎn)率20%%客戶(hù)30%加大公司的銷(xiāo)售宣傳次數(shù)40%%增加公司的銷(xiāo)售優(yōu)惠活動(dòng)吸引客戶(hù)人數(shù)40%%定期后期訪(fǎng)問(wèn)維護(hù)老客戶(hù)次數(shù)20%%內(nèi)部運(yùn)營(yíng)20%提高產(chǎn)品的質(zhì)量20%%完善經(jīng)營(yíng)流程，注重各部的配合50%%注重公司售后服務(wù)20%%引入有一定知名度的品牌10%%學(xué)習(xí)與發(fā)展10%豐富員工的培訓(xùn)方式20%%提高員工的滿(mǎn)意度40%%健全公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)30%%構(gòu)建公司的文化體系建設(shè)10%%其中：的公式40%=（總經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為40%+專(zhuān)家1認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為40%+專(zhuān)家2認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為45%+專(zhuān)家3應(yīng)設(shè)計(jì)為50%+人事總監(jiān)認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為35%+財(cái)務(wù)總監(jiān)認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為40%+貨運(yùn)總監(jiān)認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為30%+店長(zhǎng)認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為40%）/8的公式30%=（35%+30%+30%+35%+30%+25%+25%+30%）/8的公式20%=（25%+20%+20%+25%+20%+15%+15%+2%）/8的公式10%=（15%+10%+10%+10%+10%+5%+5%+15%）/8因?yàn)槠邢蓿溆嗄繕?biāo)分解的公式分析不予在此展示。非常感謝王老師在繁忙的工作中抽出寶貴的時(shí)間多次對(duì)我的畢業(yè)論文的整體結(jié)構(gòu)、觀(guān)點(diǎn)提出了非常寶貴的意見(jiàn)，在整個(gè)過(guò)程中王老師表現(xiàn)出的嚴(yán)謹(jǐn)與負(fù)責(zé)態(tài)度讓我感動(dòng)，王老師不僅是一位良師更是