福邸西湖營銷企劃-預(yù)覽頁
【正文】 地段的炒作，以其擊破泉州人對(duì)西部區(qū)域的價(jià)值偏見而對(duì)這一區(qū)域產(chǎn)生新的期望與好奇。作為名優(yōu)特產(chǎn)品專業(yè)市場，其所涵蓋的面非常之廣泛；而對(duì)于本案3500㎡一個(gè)賣場而言，現(xiàn)沒有那么大的容量也無需門類齊全，所以針對(duì)于屬于本市場內(nèi)實(shí)際操作性很強(qiáng)的拳頭產(chǎn)品塑造將是體現(xiàn)這一市場專業(yè)特色的關(guān)鍵。經(jīng)營商家淘汰制，商家質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，定期審核并淘汰不合格者，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，維持整體市場及商家形象，以保持名優(yōu)特特色。推廣基金制：“巧婦難為無米之炊”作為本專業(yè)市場亦不例外，每年固定的推廣基金是保證，是專業(yè)市場推廣及發(fā)展壯大的根本，可由經(jīng)營管理委員會(huì)牽頭市場內(nèi)所有商家，各出一份力，成立推廣基金，共同把市場搞活。招商途徑：利用銷售海報(bào)或招商專用手冊，對(duì)本省各地的名優(yōu)特產(chǎn)品專業(yè)市場及產(chǎn)地市場，進(jìn)行“拉網(wǎng)捕魚”，“直效招商”。招商優(yōu)惠措施：免半年物業(yè)管理費(fèi)工商管理費(fèi)一年減免統(tǒng)一形象策劃、包裝與制作協(xié)辦營業(yè)執(zhí)照及相關(guān)手續(xù)目標(biāo)客戶群體定位潛在目標(biāo)客戶群體的特點(diǎn)：區(qū)域性強(qiáng)是本案客戶群體主要特征，以周邊客戶為主，外來客戶為輔；除投資型客戶外，非投資型（自營）客戶也占相當(dāng)一部分；由于職業(yè)性格等特征，心理承受價(jià)位較低。制定合理的價(jià)格銷售策略根據(jù)潛在目標(biāo)客戶群體的特征及心理價(jià)位承受能力，建議本案應(yīng)先以較低價(jià)位導(dǎo)入，以吸引投資者待整個(gè)勢頭銷售能量凝聚起來再逐步調(diào)高價(jià)位，實(shí)行“低開高走”策略。印刷品：名片、夾報(bào)、投資專欄、小吊旗、手提袋效果圖：西部區(qū)域規(guī)劃圖、外街效果圖、內(nèi)街效果圖廣告印象：傳承老泉州農(nóng)貿(mào)市場發(fā)源地的榮耀，以政府巨資打造西部財(cái)富金線為契機(jī)，周邊兩大集市，十萬人生活消費(fèi)圈為依托，掀起新一輪的西部繁榮。泉州唯一的名、優(yōu)、特產(chǎn)品商業(yè)街，底蘊(yùn)深厚，商機(jī)匯聚，市場空間巨大。專業(yè)市場塑造我們這一主題定位從模式來講屬于概念營銷，但我們必須做到虛實(shí)相間，扯虎皮做大旗，門面工作要做足，而讓投資者感覺到這里做名優(yōu)特產(chǎn)品是最適合不過的，而且非做不可，市場凝集力及擴(kuò)張力都有可行空間，盡量彌補(bǔ)概念營銷給投資者的信心不足。推導(dǎo)主線：通過專業(yè)市場的假戲真做，來提升這一地段的商業(yè)價(jià)值。通過軟性、硬性相結(jié)合方式把新形象公開并予以合理引導(dǎo)，以打破固有成見，形成新形象授知、認(rèn)同。行銷計(jì)劃進(jìn)度安排階 段銷售進(jìn)度（以預(yù)訂面積計(jì)算）主要媒體應(yīng)用目 的主要工作內(nèi)容預(yù)熱期銷售進(jìn)度20%當(dāng)期廣告投入額度25萬軟性報(bào)道；問卷發(fā)放；夾報(bào)；報(bào)紙廣告。項(xiàng)目形象全面公開，硬性廣告，軟性報(bào)道全面宣傳，整合各項(xiàng)媒體優(yōu)勢，炒熱項(xiàng)目為銷售積蓄人氣。舉辦活動(dòng)，報(bào)紙、現(xiàn)場銷售道具配合；各種媒體組合出臺(tái)；售樓處來人來電過濾追蹤；實(shí)施銷售控制。延續(xù)期交房銷售進(jìn)度80%當(dāng)期廣告投入額度5萬派報(bào)；報(bào)紙；定點(diǎn)看板。各階段推廣執(zhí)行及費(fèi)用安排：階段主 題項(xiàng)目規(guī)格期數(shù)單 價(jià)價(jià) 格預(yù)熱期“西部財(cái)富開啟在即新掘金熱潮已漸升溫”東南早報(bào)半版套紅11188011880泉晚1/4套紅預(yù)告12629426294問卷發(fā)放夾派4萬20000軟性造勢（泉晚1/3）12000020000公開期新形象面世，“政府巨資打造西部商業(yè)動(dòng)脈，名優(yōu)特產(chǎn)品商業(yè)街，開創(chuàng)西部商業(yè)新版圖”。預(yù)熱期（積蓄造勢）商業(yè)街的銷售與經(jīng)營的成功，首要因素還在地段價(jià)值是否得到認(rèn)同，因此本案的推廣計(jì)劃將以軟性報(bào)道先期進(jìn)行地塊商業(yè)炒作，以拉開整個(gè)媒體推廣計(jì)劃的序幕，為公開期預(yù)熱。促銷期（現(xiàn)房形象新鮮出爐針對(duì)難消化單元進(jìn)行促銷）主體封頂?shù)男滦蜗笤谡麄€(gè)區(qū)域占有絕對(duì)先機(jī)，前期塑造畫卷初露倪端，此時(shí)重點(diǎn)在于挖掘那些觀望，猶豫不決的投資者以觀房優(yōu)勢訴求及小額利益回饋相結(jié)合來促進(jìn)銷售進(jìn)程。隨后跟進(jìn)的是客戶最為接受的沿街店面，通過沿街的推出把銷售勢頭抬至最高，此時(shí)內(nèi)街部分預(yù)留單元提價(jià)滲入這高潮階段順勢銷售以提升其附加價(jià)值。順勢而上：沿著“低開高走”的原則開閘放水，現(xiàn)場釋放能量并逐步把銷售勢頭拉高快至極限時(shí)，而放出最為搶手之產(chǎn)品，以制造整個(gè)銷售進(jìn)程的高潮并順勢引導(dǎo)難消化有抗性單元去化。此階段方向在于全面鋪開、掃蕩。行銷方式:直銷方式：廣泛收集各類企業(yè)名單，寄發(fā)DM或電開，關(guān)搭配銷售人員直接登門拜訪，此方式以公開期為主，旨在訓(xùn)練銷售人員反應(yīng)能力及客戶后續(xù)追蹤工作，地區(qū)的選擇以泉州西郊為主，其余地區(qū)視DM反應(yīng)而定。銷售人員客源：每個(gè)銷售人員在銷售其他項(xiàng)目時(shí)，有一批成交客戶，銷售人員可以通過原有的客戶，挖掘出有實(shí)力客戶再購買或介紹朋友購買。（4）現(xiàn)場造勢：利用電話和客戶，全體銷售人員協(xié)作配合，制造現(xiàn)場熱銷場面，促使現(xiàn)場客戶下定。（2）進(jìn)行分組業(yè)績檢討競賽，提高積極性，刺激成交率提高升。2002年10月25日 25 / 25
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