【正文】 5）企劃的內(nèi)容 本企劃書的主要內(nèi)容 （ 6）預算表與進度表 細化內(nèi)容 （ 7）企劃場地 （ 8）預測效果 附件 （ 9）參考的文獻資料 （ 10）其他注意事項 企劃流程 系統(tǒng)分析是以一個系統(tǒng)內(nèi)的基本問題，用系統(tǒng)的觀點思維推理，在確定與不確定的條件下，探索可能采取的方案。下面可以分而述之。界定問題要全面考慮各方面的需要和可能：在可能方面，要考慮客觀環(huán)境是否允許以及本單位的條件是否可能。收集資料是從書報、政府出版物、企業(yè)檔案、帳目、生產(chǎn)經(jīng)營過程等等之中，獲得大量的信息。從這個角度上講，策劃是 “ 電腦 +人腦 ” 開發(fā)信息的過程。組織意識就是要認識到，創(chuàng)意不只是僅僅依靠個人的 “ 靈感 ” ，而是一種可以組織，并需要組織的系統(tǒng)性工作。 在將策劃的基本方案定下來以后，一項策劃案的綱要已經(jīng)形成。當 “ 是 ” 時候，我們便可進入最后一步實施總結了?？逻_沒有相應削價，使得富士公司取得了高市場份額。 ★ 廉價產(chǎn)品策略。例如韓國大宇這樣的汽車制造商以生產(chǎn)廉價汽車著稱，但馬來西亞汽車公司生產(chǎn)出更便宜的普洛頓汽車，對其構成了威脅。例如，在美國市場上出售的奔馳汽車要比美國產(chǎn)汽車的質(zhì)量更好，價格也高，超過了凱迪拉克。 ★ 產(chǎn)品革新策略。挑戰(zhàn)者如果采用這種產(chǎn)品革新策略，收益最多的將是廣大消費者。 ★ 分銷革新策略。 ★ 降低生產(chǎn)成本策略。 ★ 密集的廣告促銷。其成功依賴于把許多原則合并起來使用，并且要經(jīng)過一段時 間的努力來改善自己的地位。通過對信息的分析，得出國際市場行情特點，判定貿(mào)易的可行性并進而據(jù)以制定貿(mào)易計劃。對外貿(mào)易總是要盡量與總體環(huán)境好的國家和地區(qū)間開展。包括它的歷史、資金規(guī)模、經(jīng)營范圍、組織情況、信譽等級等其自身總體狀況，還包括它與世界各地其他客戶和與我國客戶開展對外經(jīng)濟貿(mào)易關系的歷史和現(xiàn)狀。 調(diào)研信息的主要來源有：（ 1）一般性資料，如一國官方公布的國民經(jīng)濟總括性數(shù)據(jù)和資料，內(nèi)容包括國民生產(chǎn)總值、國際收支狀況、對外貿(mào)易總量、通貨膨脹率和失業(yè)率等。（ 5）利用交易會、各種洽談會和客戶來華做生意的機會了解有關信息。出口商品經(jīng)營方案一般包括以下內(nèi)容： 1．商品的國內(nèi)貨源情況 如生產(chǎn)地、主銷地、主要消費地；商品的特點、品質(zhì)、規(guī)格、包裝、價格、產(chǎn)量、庫存情況。 5．經(jīng)營計劃安排和措施落實 如銷售數(shù)量和金額，增長速度，采用的貿(mào)易方式，支付手段、結算辦法，銷售渠道，運輸方式等。 廣告宣傳既要做到新穎，有針對性，有吸引性，能夠刺激起潛在消費者的購買沖動，又要特別注意廣告的真實性。據(jù)西歐、日本、美國等幾個發(fā)達國家的統(tǒng)計，每年僅廣告費用一項就占國民生產(chǎn)總值的 1％左右。詢盤對買賣雙方均無約束力，接受詢盤的一方可給予答復，亦可不做回答。買方詢盤如： 請電告灰鴨絨最低價。 ④ 對壟斷性較強的商品，應提出較多品種，要求對方一一報價，以防對方趁機抬價。 3．發(fā)盤 發(fā)盤又稱發(fā)價，是指交易的一方向另一方提出一定交易條件，并表示愿意按照提出的交易條件達成買賣該項貨物的交易并簽訂合同的一種口頭或書面的表示。還盤中的任何一點改動，都意味著對原發(fā)盤的拒絕。一筆交易的成立，往往要經(jīng)過多次還盤和再還盤的過程。 （三）訂立合同 訂立合同是對以往磋差過程中雙方達成的協(xié)議、共同接受的交易條件的最終書面確認。通過信件、 電報、電傳達成協(xié)議，一方當事人要求簽訂確認書的，簽訂確認書時，方為合同成立。要保證原輔料、中間產(chǎn)品的及時供應，確保按時交貨。如港口、車站、機場。為此，應及時與外運公司取得聯(lián)系，使貨物盡快裝運出口。以信用證最為普遍，目前前兩者方式已很少再使用。 （ 2）審證：信用證的有關內(nèi)容必須與合同條款完全一致，即所謂 證同一致 。 （ 4）展證：展證要求是由買方在修改信用證時提出的。 船 指的是貨物的運輸、報關過程。國際貿(mào)易憑單結匯，主要單據(jù)有：以發(fā)票為中心的貨物單據(jù)，以提單為中心的運輸單據(jù)和以保險單為中心的保險單據(jù)。合同中一般都有關于仲裁地點、方式等內(nèi)容的條款。 核算效益是指衡量投入與產(chǎn)出之間的比例。虧損型的出口貿(mào)易對經(jīng)濟發(fā)展并無裨益。對于正在尋求資金的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。風險企業(yè)家這樣就能對這一項目有更清晰的認識。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應商、銷售商 等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，說服出資者 (原有的或新來的 )為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段 ?它的獨特性怎樣 ?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么 ?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么 ?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少 ?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么 ?把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務中來，這樣出資者就會和風險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。競爭對手都是誰 ?他們的產(chǎn)品是如何工作的 ?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點 ?競爭對手所采用的營銷策略是什么 ?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨 迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領先者。商業(yè)計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預 算和收益。 5．展示你的管理隊伍 把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風險企業(yè)，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。 6．出色的計劃摘要 商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它會風險投資家有這樣的印象： “ 這個公司將 會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。 在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰(zhàn)略。最后，還要介紹一下風險企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。 摘要要盡量簡明、生動。因此，有些投資家就依照摘要的長短來 “ 把麥粒從谷殼中挑出來 ” 2．產(chǎn)品 (服務 )介紹 在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業(yè)的產(chǎn)品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生 活中的問題，或者，風險企業(yè)的產(chǎn)品 (服務 )能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。一般的，產(chǎn)品 介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風險的大小。一個企業(yè)必須要具備負責產(chǎn)品設計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。如果預測的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數(shù)風險投資家來說都是不可接受的。 風險企業(yè)對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調(diào)查基礎上。 5．營銷策略 營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有： (1)消費者的特點； (2)產(chǎn)品的特性； (3)企業(yè)自身的狀況； (4)市場環(huán)境方面的因素。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。一般地，生產(chǎn)制造計劃應回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產(chǎn)線的設計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關的其他問題。 可以這樣說，一份商業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中風險企業(yè)家需做的事情，而財務規(guī)劃則是對商業(yè)計劃書的支持和說明。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設想、管理隊伍和財務模型推銷給 投資者。事實上，財務規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實的。 ，計劃摘要相當于公司商業(yè)計劃書書的封面，投資者首先會看它。計劃書的 拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的機會喪失。因此，如果你對你的商業(yè)計劃書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向?qū)ｉT的顧問請教。在 [下一年 ]完成 [ x ]稅前利潤。 c. 我們產(chǎn)品的生產(chǎn)或配送等方面的關鍵特征有 [ x ， y ] 。 F. 營銷概述 G. 競爭環(huán)境 a. 分析與我們直接競爭的 [公司名稱 ]，或我們沒有直接的競爭對手，但在市場上有我們 [ 產(chǎn)品或服務 ]的替代品或相關產(chǎn)品。 I. 風險與機會 a. 我們經(jīng)營的最大的風險是 [ 市場風險， 定價風險， 產(chǎn)品風險， 管理風險 ] b. 我們感到我們能克服這些風險因為如 果我們能 [ x ] c. 我們面前的商業(yè)機會對我們非常有意義；如果我們能做到 [ x ]我們就有機會將 [ 市場上的局部優(yōu)勢，變?yōu)檎麄€行業(yè)的巨大優(yōu)勢 ]。 D. 符合法律規(guī)定公司全稱 [ x ]。在得到資金幫助后，我們估計現(xiàn)有的設備能夠滿足今后 [某年 某月 某日 ]的需求。這些機構負責管理我們業(yè)務的那些方面，我們必須確保我們員工的責任心。供需方共同分割零售業(yè)同樣可以占領市場，這可以幫助我們快速的切入市場。 J. 我們與供應商有著緊密的聯(lián)系，批量采購時價格降至市場價的 80%，并且他們同意 6 個月內(nèi)不把產(chǎn)品大批量投放市場，或者是給我們一個特惠的價格 K. 我們還有一些 OEM 戰(zhàn)略合作伙伴，假如我們是生產(chǎn)滑冰輪的，那么生產(chǎn)長靴的幾乎是靠我們才買出他們的滑冰鞋附件。不要讓你或 VC 在你的競爭優(yōu)勢上感到迷惑?；蛘呶覀儺a(chǎn)品的競爭對手有 [a，b， c]，給出你的每一個競爭對手的詳細分析，要很詳細。 D. 我們的產(chǎn)品是獨一無二的原因 [x]，我們?yōu)槭裁淳哂蓄I先的競爭優(yōu)勢 [低成本、快速進入市場、以有的品牌 ] Ⅷ. 市場和銷售戰(zhàn)略分析 A. 市場分析 對于大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)計劃書來說，這部分至關重要同時也最難準備 a. 定義目標市場 我們希望可以在行業(yè)中明確的市場環(huán)節(jié)中展開競爭，參考相關的地理條件，在 [y]以前這個市場在 [批發(fā) /零售 ]已經(jīng)接近 [x￥ ]。對業(yè)務變化產(chǎn)生影響的主要因素是 [電腦產(chǎn)品的降價，基于家庭消費的發(fā)展等 ]，行業(yè)成長的最大規(guī)模將是 [x].。簡要的列舉市場的主要環(huán)節(jié) [a， b， c]，你想要爭 取到的客戶的類型 [電子產(chǎn)品的訂貨商，目錄手冊的購買者，零售商 ]。我們?nèi)绾沃肋@些主要的 [客戶反饋 /廣告咨詢 /商業(yè)展覽 ]。我們預計會取得 [x%]的市場份額。我們 達到這個價格是根據(jù) [毛利潤，市場上的價格，成本，或可被感知的產(chǎn)品價值 ]。市場上的競爭采用這些途徑 [批發(fā)、商場零售或其他方式 ]，但我們的優(yōu)勢在于 [x] e. 列舉你的主要顧客 [前 5 位 ]，用一兩句話描述他們。當資金達到位后，就會實施。 g. 我們通過多種渠道促銷我們的產(chǎn)品 [現(xiàn)場制作樣品 /展示產(chǎn)品的不同的側(cè) 面 ]或其他的方式，我們的目標是擴大我們的客戶群，提升我們產(chǎn)品的品牌知名度，加強我們與公眾之間的聯(lián)系。把你在企業(yè)發(fā)展過程中遇到的問題和應對的策略記錄下來。我們將會集中盡力與 [x]，用于解決在市場、產(chǎn)品、管理等方面的問