【正文】 額的比重來說，還是從其發(fā)展階段和管理水平上來說，還存在很多經(jīng)營誤區(qū)和管理水平的欠缺。在營銷方面,主要還是依靠購物折價,禮物贈送等促銷方式。缺乏市場細分,在商品組合、服務(wù)標準、價格、促銷和店面布置等方面,采用標準化管理不足。具體表現(xiàn)為：企業(yè)決策者錯誤地將“營銷”理解為“銷售”，不是用市場營銷戰(zhàn)略去統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品定位、質(zhì)量管理、促銷以及企業(yè)形象塑造，而是停留在簡單的以銷售盈利為目的。許多超市為了應(yīng)對激烈的競爭，引起顧客的購物熱情和興趣，就在廣告上大做文章或者模糊其詞。而在諸多方面服務(wù)僅是盲目模仿國外大型超市，服務(wù)缺乏親切感，人性化不足，這些也是目前我國連鎖零售業(yè)面臨的營銷策略的缺失之一。2012年下半年開始，新瑪特在內(nèi)地新開的門店都采取了獨資的方式。截止到2016年12月31日。在外部優(yōu)勢方面，國民經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，為我國零售業(yè)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展環(huán)境。近年來我國政府加強了零售業(yè)相關(guān)法律、法規(guī)的制訂，先后發(fā)布了《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》、《零售商促銷行為管理辦法》、《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》等多項法律法規(guī)。經(jīng)營模式、技術(shù)水平、管理水平仍然滯后。（Opportunity） 消費者人數(shù)越來越多，支出模式和消費結(jié)構(gòu)也隨之發(fā)生了變化，人們的消費不僅僅停留在解決溫飽問題上，對教育、保健、娛樂的支出比例逐漸提高，而大型零售連鎖超市所包含的大量商品正好可以滿足人們多樣化的消費需求；消費需求逐年增加，購買力不斷提高；不少競爭實力較弱的小型超市，在競爭中逐漸被淘汰。家樂福大賣場這種食利型的盈利模式，遭到業(yè)內(nèi)的嚴厲詬病。 大規(guī)模超市競爭較為激烈，小規(guī)模超市和小額批發(fā)商也眾多，競爭激烈，且價格便宜，缺乏“鯰魚效應(yīng)”影響。新瑪特作為一家成功的大型連鎖零售企業(yè)，有很多地方值得其他連鎖超市學(xué)習(xí)。兩者相比，自然是新瑪特超市在價格上更具優(yōu)勢。 新鮮（fresh）：蔬果水產(chǎn)等物品新鮮，以及裝修效果視覺的明快，都給顧客以新鮮感。部分分店更依照當?shù)仡櫩偷纳盍?xí)慣，特別規(guī)劃了藥局、郵局、便利商店及汽車輪胎維修站，提供更貼心便利的生活服務(wù)，賣場內(nèi)還設(shè)有免費飲水機及紙杯。大連新瑪特超市通過大量的隨機問卷調(diào)查，重點顧客訪談等，積極去了解顧客的需求，制定了合理的商品結(jié)構(gòu)。超市商品布局應(yīng)本著自助性、便利性、人性化的原則進行布置。同時新瑪特超市把相關(guān)的和相互替代商品放在一起，分在同一個類別下，不僅讓消費者能夠輕松地比較選擇，同時也便于超市對商品的管理。蘇果超市，一樓是食品區(qū)和收銀臺，二樓是食品區(qū)和生鮮區(qū)，三樓為日化和家電，并沒有一樓到二樓的電梯，很多新顧客從一樓進入賣場之后，卻沒有到二樓的電梯，只能放回已經(jīng)挑選好的商品，或者在結(jié)賬之后再從賣場入口處乘電梯到二樓，這些問題無疑增加了消費者購買過程中的麻煩，給他們留下購物不方便的印象。地面貨架之間問距統(tǒng)一設(shè)定，以留下充足的空間供顧客通過，減少客流高峰期因顧客擁堵而產(chǎn)生的碰撞效應(yīng)等等。表41 新瑪特自有品牌與其他品牌對照表自有品牌規(guī)格門店價格（元）供應(yīng)商其他品牌規(guī)格門店價格（元）大拇指連卷保鮮袋40*30cm上海天利塑料制袋有限公司可愛可40*30cm大拇指衛(wèi)生護墊20片/包上海申歐企業(yè)發(fā)展有限公司舒服特20片/包大拇指衣物柔順劑50ml上海天馨化妝品有限公司藍月亮50ml大拇指麥麗素牛奶巧克力400g上海華寶食品有限公司百諾250g大拇指蜂蜜1000g蘭溪市宏香生物有限公司冠生園950g資料來源：聯(lián)商網(wǎng)由表41可以看出，新瑪特自有品牌與其他品牌相比，價格比其他品牌低10%40%，在價格方面具有很大的優(yōu)勢。因此，新瑪特超市可以使自有商品定價大大低于同檔次的其他商品，擴大自有商品的銷售量，進一步提升新瑪特在消費者心目的影響力。大賣場數(shù)萬種商品中，有一些日用消費品如洗衣粉、牛奶、雞蛋等被稱為價格敏感商品。這種價格形象策略被沃爾瑪、家樂福等大賣場廣泛使用，但新瑪特卻能脫穎而出，超越對手。[7] 與家樂福或者沃爾瑪相比，新瑪特在成本控制、采購量及談判技術(shù)方面相差無幾。 商品折扣定價策略是新瑪特定價策略常用的方法。另一種是累計折扣，大連新瑪特超市根據(jù)顧客購買商品的金額常年推出的折扣方法，具體操作方法可以是發(fā)票金額累計折扣、優(yōu)惠卡累計折扣等。比如，新瑪特曾經(jīng)推出過“特賣烤雞”、“特賣大米”等，這里的烤雞和大米都是遠遠低于市場價的，對顧客具有很強的吸引力。為了方便消費者，新瑪特的生鮮區(qū)域通常會設(shè)在一樓，蔬菜水果陳列多為平攤式的，需要補充的菜和水果就在貨架下面，理貨員可隨時補貨。其次，不少門店的設(shè)置都是將百貨類區(qū)域放置在一樓，生鮮食品設(shè)在二樓。新瑪特超市的成功發(fā)展與它合理的促銷策略是分不開的。員工的獎金與其表現(xiàn)也掛鉤，所以新瑪特的員工總給人積極向上，有活力的感覺。在新瑪特超市里，可以看到很多受過專門訓(xùn)練的營業(yè)員或是廚師在店堂做現(xiàn)場制作表演，如某種新食品的烹制過程、半成品配菜、熟食品現(xiàn)做等等。由于新瑪特超市一般規(guī)模較為龐大，在外部廣告空間的規(guī)劃中，新瑪特有意識有計劃地利用所規(guī)劃范圍內(nèi)每一區(qū)域的形象系統(tǒng)區(qū)域核，為對所規(guī)劃的區(qū)域、地段和節(jié)點進行個性化形象的定位，設(shè)置與之協(xié)調(diào)的“商場外部廣告形象”。在一樓剛進門附近墻壁上貼有降價特價商品區(qū)。 營業(yè)推廣的應(yīng)用，能夠引起消費中的興趣，刺激他們的購買行為，在短期內(nèi)促成交易。一般而言，供應(yīng)商都會在淡季以特定贈品方式促銷，新瑪特則鼓勵供應(yīng)商將贈品改為向新瑪特購買紅利點數(shù)的方式。對于供應(yīng)商而言，無需搭贈促銷品，亦大幅降低后臺工作量。在家樂?？磥恚瑫T體系是企業(yè)成本，但在新瑪特看來這是利潤中心。事件發(fā)生后，新瑪特領(lǐng)導(dǎo)對此高度重視，專門派出一名高級公關(guān)經(jīng)理處理此事，他們?yōu)轭櫩蛢冬F(xiàn)了獎品，并且當面道歉，還宴請當?shù)赜嘘P(guān)媒體人員，以求得媒體的諒解與支持，還特意向《?？谕韴蟆焚浰土艘环飧兄x信。廈門一家家樂福在春節(jié)期間也發(fā)生類似情況，有一名何先生2月6日在當?shù)丶覙犯Ｙ徺I1張“迪斯尼”拼圖。新瑪特一方面開源節(jié)流，上架費、贊助金、回饋金、貨款浮差、進場費等系數(shù)入賬，另一方面，力推源頭采購模式，其最終目的不是為了壓低進貨成本，而是為了降低售價回饋顧客。新瑪特總是盡量以最快速度結(jié)算供應(yīng)商的貨款，只要手續(xù)合規(guī)，供應(yīng)商當天可提現(xiàn)。[10]2007年前后，當時市場上最便宜的電動車售價1200多元，新瑪特發(fā)現(xiàn)廠家降價已無空間，但調(diào)研數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，如果價格能夠降到1000元以內(nèi)，銷售量一定會暴增。其銷量從最初的每月不到1000輛增加到了1萬多輛，三個月內(nèi)銷售額高達3000多萬元。新瑪特網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng)與各個店鋪相連，總倉每天定期收到分店發(fā)來的庫存以及訂單信息，匯總之后，物流計劃部門會制定倉儲作業(yè)計劃、配貨計劃、批次計劃以及線路計劃。[11] 在新瑪特的員工辦公室內(nèi)，你經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的標語：“嘴巴甜一點，理由少一點，脾氣小一點，腦袋靈一點，做事多一點，效率高一點，膽量大一點，行動快一點”。新瑪特門口設(shè)有專門的迎賓員熱情的歡迎消費者；在服務(wù)臺，印刷精美的乘車卡片，上面印有新瑪特的班車路線；為了讓賣場清潔后立即能立即干燥，以免消費者不小心滑倒，新瑪特配置了全自動的拖地機。[12]新瑪特規(guī)定，收銀臺在客流高峰時排隊不允許超過5人。還設(shè)有免費停車處，休憩座椅等貼心服務(wù)。后臺系統(tǒng)還顯示顧客的消費高峰時段，便于超市進行司機排班調(diào)整。“神秘客”為實現(xiàn)嚴格自律，新瑪特超市雇用國際著名的 SGSCSTC SGSCSTC：指瑞士通用公證行在中國的通標標準技術(shù)服務(wù)有限公司，是全球最大的第三方檢測認證公司，其檢測認證業(yè)務(wù)遍布全球幾十個國家?！稗r(nóng)村包圍城市”策略在超市的概念剛剛進入中國，國外的賣場行業(yè)開始注視中國市場的時候，很多投資者把目光放在了發(fā)展更迅速的一線城市，而放棄了人口相對較少、購買能力相對較弱的二三線城市。“農(nóng)村包圍城市”的策略給新瑪特帶來的是堅實穩(wěn)定的后援。表42零售巨頭經(jīng)營模式對比企業(yè)貨款結(jié)算時間采購模式降損模式管理模式盈利模式新瑪特30天以內(nèi)中央采購員工互相擔(dān)保均權(quán)模式“買斷”策略，以獲取商品最低價格沃爾瑪平均28天全球采購人員與電子技術(shù)結(jié)合集權(quán)模式通過采用最新IT技術(shù)、建立科學(xué)高效的供應(yīng)鏈管理來降低物流成本和采購成本家樂福5060天區(qū)域采購人員、盤點和審計分權(quán)模式向供應(yīng)商收取高額進場費，擠占供應(yīng)商的利潤資料來源：五合智庫從表42可以看出，：新瑪特的采購權(quán)區(qū)域和總部都擁有，而不是像家樂福那樣徹底當?shù)鼗膊幌裎譅柆斈菢尤蚬?yīng)商采購。正常訂單每晚 12:00由門店課長審核后由 IT 系統(tǒng)自動傳真至供應(yīng)商。而超市的選址無疑至關(guān)重要，他決定其商圈可擴展的范圍大小，影響著超市其他戰(zhàn)略的制定與實施。不過對于確實有潛力的地盤，新瑪特也很愿意砸錢。但新瑪特的選址也有其獨到之處，在客運站附近，來往乘客較多，附近也有很多居民區(qū)，客流相對穩(wěn)定。然而，大連新瑪特超市的營銷策略還存在很多問題，可以有許多改進的地方。 新瑪特超市銷售的商品品種繁多，對配送的要求高。運作難度的增大，使傳統(tǒng)的以單一運輸和倉儲為主業(yè)的物流企業(yè)難以適應(yīng)。通過企業(yè)文化建設(shè)使消費者認識企業(yè)認同企業(yè)記住企業(yè)提高企業(yè)的知名度和美譽度。這些管理方式讓員工們意識到自己的工作在公司的重要性，覺得自己得到了公司的尊重和信任，而產(chǎn)生責(zé)任感和參與感，為企業(yè)的生存和發(fā)展竭盡全力。國外先進企業(yè)的觀念是認可每一位員工的價值，并且對他們?nèi)〉玫某煽兘o予肯定，更重要的是為員工提供培訓(xùn)發(fā)展計劃，讓他們與公司一道邁向成功。此外，新瑪特缺乏吸引人才、留住人才的有效制度，也使得人才流失嚴重。許多門店對所聘用的員工只是進行一次短期的簡單培訓(xùn)或者不經(jīng)培訓(xùn)直接上崗，這種做法無疑是欲速則不達。連鎖超市本身要完善信息系統(tǒng)的各項功能，建立高速有效的信息網(wǎng)。供應(yīng)鏈管理是指對生產(chǎn)商、供應(yīng)商、零售商、顧客之間信息的即時性傳遞。另一方面，要根據(jù)實際需要，建立自身的采購體系，以快速應(yīng)對消費者多樣化的需求。另外要創(chuàng)建服務(wù)特色，還要培育自己的服務(wù)品牌。先進的企業(yè)文化，能夠激勵員工的積極性、主動性，能夠凝聚人心，提高企業(yè)的核心競爭力，促進企業(yè)的發(fā)展進步和全面發(fā)展。核心是要圍繞績效文化，建立以人為本的企業(yè)文化。外資企業(yè)最吸引員工的就是用工的規(guī)范、保險等福利保障確保了員工的歸屬感和安全感。 一個企業(yè)飛速發(fā)展的原因是其員工，因此新瑪特一方面要充分肯定員工的價值，經(jīng)常與員工進行溝通，聽取員工的心聲和建議，進行及時的改善和員工培訓(xùn)，良好的上下級關(guān)系才能成就優(yōu)秀團隊，樹立團隊精神和敬業(yè)精神，增強企業(yè)凝聚力和競爭力。[15]新瑪特超市應(yīng)該加大這幾類產(chǎn)品自有品牌的開發(fā)力度，一類是單價較低和技術(shù)量較低的商品，這些商品開發(fā)成本較低，生產(chǎn)過程比較容易控制。如樹立廣告牌，發(fā)放DM單，另外也可以在購物袋，包裝用的透明帶上加注超市自有品牌的標志，可以開展一些活動加大對自有品牌的促銷力度，以促使消費者了解自有品牌，購買自有品牌。新瑪特超市應(yīng)充分認識到開發(fā)自有品牌的重要性，積極實施自有品牌策略，不斷學(xué)習(xí)國外的管理經(jīng)驗，改正自己的不足，與世界接軌，才可以使其在與國外大型超市的競爭中處于不敗之地。但其在發(fā)展過程中面臨著激烈的競爭，自身也存在一些問題，本文對此提出了個人看法：首先，提升企業(yè)文化，增強企業(yè)文化的內(nèi)涵，提高員工凝聚力，打造企業(yè)核心競爭力；其次，合理優(yōu)化供應(yīng)鏈，提升暢銷品開發(fā)能力，著力打造自有品牌，通過對商品結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，形成適合目標市場需要的、與競爭對手不同的差異化商品組合；第三，加強人才管理，建立完善的選人、用人、留人機制，最大限度地發(fā)揮人力資源管理的能動作用；最后，要精心培育品牌，樹立品牌觀念，營造品牌文化，增強品牌的個性化，保持品牌