【正文】 定向49名激勵(lì)對(duì)象授予1771萬(wàn)份股票期權(quán)[6]。重視員工的參與率，在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，積極地聽(tīng)取基層營(yíng)銷人員的合理化建議，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的參與管理，就會(huì)提高營(yíng)銷人員的自主權(quán)以及對(duì)工作的控制力，從而增強(qiáng)營(yíng)銷人員對(duì)工作的滿意度。（2）“庸者下”，實(shí)行“三公轉(zhuǎn)換”制度所謂的“三公轉(zhuǎn)換”，是指營(yíng)銷人員分為優(yōu)秀員工、合格員工、和試用員工三種，分別享受不同的待遇（包括工齡補(bǔ)貼、工種補(bǔ)貼和分房加分等），并根據(jù)工作業(yè)績(jī)進(jìn)行動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)換。（1）全方位培訓(xùn)海爾培訓(xùn)的特點(diǎn)①全員性。③特色培訓(xùn)。（二）海爾集團(tuán)現(xiàn)行營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題分析 通過(guò)對(duì)于海爾集團(tuán)營(yíng)銷人員激勵(lì)現(xiàn)狀的詳細(xì)分析，可以得到，海爾集團(tuán)現(xiàn)行營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制在以下幾個(gè)方面存在問(wèn)題，亟待解決。營(yíng)銷人員向市場(chǎng)要效益、向市場(chǎng)要工資固然尤其激勵(lì)效果，但是容易誘發(fā)營(yíng)銷人員為追求短期利益和個(gè)人利益，盲目追求高回報(bào)率，而忽視企業(yè)整體利益和長(zhǎng)期利益。但隨著時(shí)代的發(fā)展，營(yíng)銷人員的需求不再是單靠物質(zhì)能滿足，他們更需要精神激勵(lì)。（2）目標(biāo)激勵(lì)欠缺目標(biāo)激勵(lì)是指給營(yíng)銷人員確定一定的目標(biāo)，以目標(biāo)為誘因，驅(qū)使?fàn)I銷人員去努力工作，以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。定額淘汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，就是在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)，必須有百分之幾的人員被淘汰。（2）人才流失嚴(yán)重。四、海爾集團(tuán)營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制方案設(shè)計(jì)（一）海爾集團(tuán)營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制方案設(shè)計(jì)原則建立營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制過(guò)程中，設(shè)置目標(biāo)是一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。物質(zhì)激勵(lì)滿足營(yíng)銷人員最基本的需要，是最基本最必不可少的激勵(lì)方式，但隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，當(dāng)物質(zhì)條件達(dá)到一定水平后，人們必然轉(zhuǎn)向更高層次的追求，而精神激勵(lì)正是滿足營(yíng)銷人員高層次需要的解決之道，忽視精神激勵(lì)在某種程度上助長(zhǎng)了組織和個(gè)人的短視行為，還有可能傷害員工的積極性，甚至出現(xiàn)個(gè)別營(yíng)銷人員不擇手段謀求眼前一己之利進(jìn)而對(duì)企業(yè)組織的大局帶來(lái)?yè)p害。激勵(lì)的起點(diǎn)是滿足營(yíng)銷人員的需求，但營(yíng)銷人員的需求存在著個(gè)體差異和動(dòng)態(tài)性，因人而異，因時(shí)而異，并且只有滿足最迫切需要的措施，其效價(jià)才高，其激勵(lì)強(qiáng)度才大?，F(xiàn)代薪酬理論表明，營(yíng)銷人員的薪酬體系中，基本工資、提成、獎(jiǎng)金和福利是四個(gè)不可缺少的組成部分，他們有各自不同的作用，一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的行之有效的營(yíng)銷人員薪酬體系是這四個(gè)組成部分的有機(jī)組合[12]。針對(duì)福利基本無(wú)激勵(lì)作用，可以借鑒國(guó)外的做法，實(shí)行彈性福利制度，是指員工根據(jù)企業(yè)提供的一份列有各種福利項(xiàng)目所值金額的菜單中，按各自的福利額度限制，自由選擇自己所需要的福利。如果營(yíng)銷人員未用完自己的點(diǎn)數(shù)，余額可以發(fā)放現(xiàn)金；如果營(yíng)銷人員購(gòu)買的額外福利超過(guò)了限額，可以從薪資中扣除。因此海爾集團(tuán)不僅要為營(yíng)銷提供一份與其貢獻(xiàn)相稱的報(bào)酬，使其分享到自己所創(chuàng)造的財(cái)富，而且要充分了解營(yíng)銷人員的個(gè)人需求和職業(yè)發(fā)展意愿，為其制定科學(xué)合理的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，并提供適合營(yíng)銷人員要求的晉升道路。要通過(guò)適當(dāng)?shù)氖侄?，?shù)立優(yōu)秀榜樣，引導(dǎo)優(yōu)秀營(yíng)銷人員產(chǎn)生成就感和自豪感，激發(fā)其持續(xù)向上的內(nèi)驅(qū)力，同時(shí)發(fā)揮榜樣的作用，使其他營(yíng)銷人員看到努力目標(biāo)，以期帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成積極向上的風(fēng)氣。不妨將這些人放入一個(gè)“資源庫(kù)”中，對(duì)他們施舍有針對(duì)性的培訓(xùn)或轉(zhuǎn)崗開(kāi)發(fā)。只有當(dāng)營(yíng)銷人員知道自己的能力無(wú)法與海爾目標(biāo)相適應(yīng)時(shí)，他們才會(huì)明白企業(yè)用定額淘汰制的用心良苦，并以正確的心態(tài)接受業(yè)績(jī)考評(píng)。領(lǐng)導(dǎo)者在發(fā)展?fàn)I銷人員時(shí)要著力培養(yǎng)他們的職業(yè)素質(zhì)，特別是敬業(yè)精神的培養(yǎng)。海爾集團(tuán)需要構(gòu)建輕松的工作環(huán)境，首先，加強(qiáng)管理層與營(yíng)銷人員的雙向溝通，其次，是尊重和關(guān)愛(ài)營(yíng)銷人員，加大情感投入。（四）建立完善的人力資源管理系統(tǒng)科學(xué)完善的人力資源管理系統(tǒng)，是海爾集團(tuán)營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制發(fā)揮作用的基礎(chǔ)和保障，完善海爾集團(tuán)的人力資源管理體系，要著力做好以下幾個(gè)方面的工作。績(jī)效管理是一個(gè)流程，不可忽視任何環(huán)節(jié)。營(yíng)銷人員具有較高的成就期望，要滿足他們的需要，海爾集團(tuán)應(yīng)盡可能根據(jù)各自的特點(diǎn)和發(fā)展規(guī)劃來(lái)安排工作，安排培訓(xùn)，這樣做有利于人盡其才，發(fā)揮工作、培訓(xùn)等的激勵(lì)作用。因此要應(yīng)用精神激勵(lì)，如情感激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)和信任激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，以達(dá)到海爾集團(tuán)目標(biāo)。海爾集團(tuán)從瀕臨倒閉小工廠發(fā)展成為一個(gè)國(guó)內(nèi)外著名的跨國(guó)集團(tuán)，最大的成功就是它的創(chuàng)新，包括觀念創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、文化創(chuàng)新等各個(gè)方面。[M] 北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社,2004：180.[2] [D].山東：山東大學(xué)，2009：7.[3] [M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出社,2011:5467.[4] [M].山東：青島出版社,2005:5053.[5] [J].(11):15.[6] [J].(7):79.[7] [J].科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì)2004(3):14.[8] [M].北京：企業(yè)管理出版社，2005：68.[9] ，企業(yè)文化是否需要修正[DB/OL].家電網(wǎng)，20040708. [10] [N].(3):3839.[11] [DB/OL].河南報(bào)業(yè)網(wǎng)，20031128.[12] [M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社,2001:35.[13] [J].(6):20.[14] [J].(2):95.致 謝本論文的寫作是我對(duì)大學(xué)四年所學(xué)習(xí)知識(shí)進(jìn)行的系統(tǒng)梳理,是我學(xué)習(xí)的成果之一。 其次，還要感謝大學(xué)四年來(lái)所有指導(dǎo)過(guò)和教育過(guò)我的老師們，正是他們不倦的教誨,使我打下了扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)