《派力營銷惠泉啤酒年度銷售政策(制度)》-預(yù)覽頁
【正文】 銷商之責(zé)任 ................................................................................................... 10 十、惠泉啤酒與經(jīng)銷商的市場工作分工 ................................................................... 12 結(jié)束語 .................................................................................................................... 13 派力 惠泉項目 4 前 言 市場狀況 通過對中國啤酒行業(yè)各種市場情況全面認(rèn)真的分析，我們對行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展概括為以下三點： 1. 我國啤酒業(yè)經(jīng)過 20世紀(jì) 90年代以來的快速發(fā)展，增長速度已明 顯放緩，但目前只是階段性整合，中國啤酒行業(yè)仍處于成長期。 謀求共贏、共同成長的局面。預(yù)期的利潤和市場空間，將吸引眾多的投資者。這勢必導(dǎo)致行業(yè)利潤迅速下滑，生產(chǎn)能力出現(xiàn)相對過剩，而費用卻是一漲再漲。各路諸候在資本和市場兩條戰(zhàn)線上捉對撕殺，以期占領(lǐng)資源和搶占戰(zhàn)略制高點?？梢钥隙ǖ闹v，啤酒市場競爭的主戰(zhàn)場是終端市場。 2. 細(xì)分市場： 面對激烈的競爭，我們將采取集中化競爭戰(zhàn)略。 Ｂ：對辦事處實行全程化管理，標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，對一級經(jīng)銷商實行全程化服務(wù)。為此要建立全面的目標(biāo)激勵制度，除考核銷售量以外，我們更看重客戶開拓、服務(wù)市場的全過 程。 派力 惠泉項目 620xx 年主要銷售政策 一、銷售年度： 20xx 年 1 月 1 日 —— 20xx 年 12 月 31 日為 20xx 年銷售年度。 2． 惠泉啤酒的其它市場：主要采取區(qū)域經(jīng)銷商模式，保證其區(qū)域市場開發(fā)和管理的權(quán)益 積極鼓勵并大力協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商對市場的精耕細(xì)作，強化其對市場下鏈的管理和服務(wù)，督促其對原有渠道進行優(yōu)化，并適度加寬加深。 2. 惠泉啤酒將鼓勵所有的各級經(jīng)銷商努力實現(xiàn)產(chǎn)品的最大覆蓋。 四、 產(chǎn)品政策： 指導(dǎo)思想：減少品種、提高檔次、清晰市場作用 在未來的幾年，惠泉啤酒將依據(jù)各細(xì)分渠道及銷售終端的形式不同和需求差異，對現(xiàn)有的產(chǎn)品線進行歸類、優(yōu)化，最終形成以推廣形式分類的形象產(chǎn)品、主打產(chǎn)品和跟進產(chǎn)品三種類型。 2. 全國統(tǒng)一出廠價：為維護價格的嚴(yán)肅性，惠泉啤酒集團內(nèi)部任何部門、任何人、任何情況下不得擅自對個別區(qū)域、個別經(jīng)銷商 調(diào)整出廠價，除非全國性的統(tǒng)一調(diào)整。 （附件：惠泉啤酒公司 20xx 年度系列產(chǎn)品價目表） 派力 惠泉項目 8 六、返利及獎勵政策： 指導(dǎo)思想： A. 重視銷量返利，更重視市場管理過程激勵； B. 市場階段不同，考核指標(biāo)重點 不同。有 依據(jù)市場增長率來評定分 項 目 派力 惠泉項目 9的“最佳開拓獎”，和市場管理比較突出的“市場管理獎”及“最佳配合獎”、“渠道開拓獎”、“最佳建議獎”、“客戶滿意獎”、“最高銷量獎”、“忠誠客戶獎”。使費用的發(fā)生有計劃、有依據(jù)、有效果。同時，盡可能的減少對渠道的促銷，并限制買場等高成本競爭手段。 b) 廣告促銷活動結(jié)束后，相關(guān)執(zhí)行部門應(yīng)將活動實施情況總結(jié)、考評結(jié)果、標(biāo)準(zhǔn)發(fā)票、當(dāng)事人意見等匯總，并申請結(jié)算，凡預(yù)算內(nèi)的費用結(jié)算，公司將在 30 天內(nèi)完成。編制由辦事處或經(jīng)銷商直接管理的各級網(wǎng)點的分布資料，并對其進行動態(tài)跟蹤分析，以幫助各級經(jīng)銷商及時了解其市場的變化，采取相應(yīng)措施，把握住市場機會。不得擅自調(diào)低價格，否則，予以嚴(yán)格處罰。對無法履行承諾者，惠泉啤酒公司將根據(jù)有關(guān)協(xié)議和獎勵的規(guī)定進行處罰，直至取消經(jīng)銷商資格。惠泉啤酒公司有權(quán)隨時對經(jīng)銷商以上能力進行評估考核，對不合格經(jīng)銷商提出整改建議，直至取消經(jīng)銷商資格
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