【正文】 物 法 環(huán) 早會 生意分析 現(xiàn)場管理 標準 總結分享 千秋大業(yè)，始于 管理 終端的力量在于 細節(jié) 終端的成功給終端建立完善的 標準 終端 =執(zhí)行力 +行動力 現(xiàn)場管理怎么做？ ?目標訂立 ?目標分解 ?目標落實 ?目標執(zhí)行 ?目標推動 目標定義 是 （現(xiàn)實是什么） 應該 想 目標就是本年、本月、本周、本日的工作，想做的，能做的，該做的工作 經(jīng)營單位在?某一段時間（日 /周 /月 /季 /年）內(nèi)期望達成的工作水準（管理及業(yè)績）； 訂立目標的價值 ① 終端管理者及員工能夠更加清晰工作的方向； ② 確保所有人員不是為了工作而工作； ③ 目標越清晰，管理重點則越明確。例如 星期一至星期四各占 12%、星期五占 16%、星期六及星期日各占 18%，合計 100%。 考慮對時段營業(yè)額有影響的因素，調(diào)整數(shù)字至滿意為止。 生意不好的時候： 分享有趣的游戲 在追的過程中，一定要給員工找成 功的方法 當天目標： 元 時段目標： 至 （上午）； （實際完成） 至 （下午）； （實際完成） 至 （晚上）； （實際完成） 總件數(shù)： 重點產(chǎn)品數(shù)量目標： 附加推介重點 ：（產(chǎn)品） （件數(shù)） 連帶率： 分類產(chǎn)品目標： 銀包： 女包： 拉箱： 個 生意目標訂立工作表 店鋪： 日期： 員工目標分解技巧 員工目標： 參考： 員工過往成績 該月份個別員工上班天數(shù) 員工的銷售能力 員工的經(jīng)驗、產(chǎn)品知識、配搭技巧 同時： 經(jīng)驗充足的員工：員工自行訂立目標 經(jīng)驗不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個人能力適當指導及協(xié)助員工完成目標訂立。 當顧客提到“商品是否有折扣或價格高 ” ？ *介紹產(chǎn)品賣點，即 FAB *有要一套好的“銷售模版（話述）” *員工相互進行演練 合格的店長應具備： 服務推動、數(shù)據(jù)分析及貨品管理等能力； 合格的導購應具備： 優(yōu)質(zhì)的服務 行為、過硬的產(chǎn)品知識及專業(yè)的銷售技巧。 店鋪常用分析數(shù)據(jù) —— 請思考：每個數(shù)據(jù)的含義 銷售指標 升降對比率 銷售金額 銷售數(shù)量 平均單價 新舊款銷售額(銷售量 )比率 回轉率 進銷比 人效 坪效 連帶率 進店率 試穿率 成交率 折扣率 達標率 影響生意 之“大氣候”與“小氣候” 課程綱要 —— 推動生意 大氣候： 產(chǎn)品 —— 設計、價格、質(zhì)量、面料、斷貨 競爭對手 —— 價格、面料、質(zhì)量、推廣、 環(huán)境位置 —— 交通、修路、推廣 時間、天氣 —— 周末、節(jié)假日 小氣候 人員 —— 人手安排、銷售技巧、服務素質(zhì)、產(chǎn)品知識 貨品 —— 暢銷滯銷款、銷售分析、陳列 貨場 —— 氣氛、燈光、音響、整潔 管理 —— 推動、跟進、變化 大氣候 +小氣候 得終端者得天下 生意提升 為協(xié)助生意目標達成，要及時檢討并訂立跟進行動 ： 推動生意的方法 法 物 機 人 環(huán) 提前打電話給 熟客 店鋪主動邀請 顧客進店 令顧客在店鋪多停留 1分鐘 ，例如員工和顧客聊有關時尚話 題（或顧客感興趣的話題） 通過 增值服務 令顧客在店鋪停留更久 令賣場的 氣氛流動 起來，減少顧客進店的 壓力 創(chuàng)造 輕松愉快 的賣場氛圍，令顧客更愿意在店鋪中 停留 令顧客試穿 更多件產(chǎn)品 提醒員工加強 附加銷售 ，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、 收銀時創(chuàng)造 連單 玩銷售游戲 ，令員工積極參與 ，激發(fā)工作熱情 推動生意的方法 人 《 機 》 （設備、機器等）方面 放一些 目標群顧客 最喜歡的音樂吸引其 入店 店內(nèi)溫度 調(diào)高或調(diào)低 ，令顧客感覺比其他店鋪更舒服，多停留 留意 試衣間 是否有足夠的 舒適度及安全感 令顧客愿意多試穿 關注店鋪的 氣味 是否 清新 機 《 物 》 貨品方面 主推 高單價 的貨品，可設立 大單價獎 令員工重點推動 高價格 貨 品 調(diào)整陳列，多關注 VP/PP是否對顧客有足夠的 吸引力 把 好賣的貨 品 開大 故意 打亂貨品陳列 吸引顧客入店 了解其它店鋪 主推的商品 是否有好的表現(xiàn)，再調(diào)整 本陳列方式 令 暢銷貨品 對店鋪有更高的 貢獻度 …… 物 《 法 》 方法方面 利用促銷、推廣將 金額目標 變成 件數(shù)目標 ，令員工認為可以 達成目標，增強信心 可將 繁忙時段目標 調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成 先將 目標 調(diào)整到同事們接受的范圍，例如當日目標的 90%， 增強其信心，達成后再恢復原目標 設計各種激勵措施：如大 單獎、 VIP開卡獎 ，令員工的更高 的目標沖業(yè)績 法 《 環(huán) 》 環(huán)境方面 觀察主要 客流類型 ，根據(jù)類型進行櫥窗陳列，例如：多數(shù)是 學生，則掛適合學生的貨品，如為 上班族 則掛套裝等適合其 的貨品，如下雨或刮風周日陳列一些風衣等貨品； 觀察 競爭對手 店鋪的 銷售狀況 ，是否因為 活動 影響生意； 了解 競爭對手主推 的商品是否和本店的 主推 有沖突，再調(diào)整 店鋪的 商品策略 。 故事分享 “ A君”與“ W君”的故事 做事的態(tài)度與報償 有些人，即使有人追著他，告訴他怎么去做，并且盯著他做，他也不會把事情做好。 有些人在別人告訴他二次，他才會去做。 做事的態(tài)度與報償 知識改變頭腦 行為決定命運 THE END