【正文】 樓，我還是希望住中間幾個樓層，房子最好朝南，陽光要充足，畢竟家里有老人和小孩嘛。李先生，您的預算大概是多少呢？”客戶：“唉，你們的房價漲的太快了，前兩個月我去看樓盤的時候，三房的也才3000多元，我覺得三四千的房價還算靠譜，6000元太貴了！”房產(chǎn)銷售人員：“我能理解您的想法，房價確實漲的很厲害，我們樓盤去年一期開盤時均價是3000元，今年二期漲到了4000多元。我覺得既然是二次置業(yè)，為了讓孩子和老人能夠生活得更好，對您來說，房子的質(zhì)量和生活環(huán)境肯定比價格更重要得很多，您說對不對”客戶：“這個倒是。買房這種大事，確實是男主人做主的多，您說是吧？”客戶：“對啊”情景二：面對女性客戶房產(chǎn)銷售人員：“張姐，您出來看房怎么沒把您先生一起叫來呢？”客戶：“他忙著出差呢，沒工夫跟我看房?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“看來您在您先生心目中可是很賢惠、很有能力的哦，您真讓人羨慕啊。 情景22 判斷客戶的市場認知客戶：“看這個沙盤模型，我覺得你們樓盤跟周邊的樓盤相比，好像有差距呢。那您認為我們樓盤好在哪里呢？”客戶：“我聽說**大學很多教授都是在你們這買的房，是嗎？”房產(chǎn)銷售人員：“沒錯，我們樓盤離**大學非常近，即使走路上班，也才五六分鐘?！鼻榫?3 讓客戶需求快速升溫情景一：子女教育需求房產(chǎn)銷售人員：“李先生，聽您這么說來，您舉家北遷，最主要的還是為孩子營造良好的教育環(huán)境和成長氛圍，是吧？”客戶：“沒錯”房產(chǎn)銷售人員：“您孩子如果有一天懂事了，一定會為您這樣的爸爸自豪萬分的，我昨天上網(wǎng)還看到一篇報道，講的是**地區(qū)的一個少年犯罪團伙的故事，其實都是一群十六七歲的孩子，初中沒有念完就開始混，一步一步就走上了歧途，看到他們的家長捶胸頓足，我就想如果在孩子小的時候，就為他創(chuàng)造一個好的環(huán)境，讓他在好學校接受好的教育，或許就不會有這樣的事情發(fā)生了，您說對吧？”（抓住隱憂，放大痛苦）客戶：“是啊，是啊，我現(xiàn)在什么都不擔心，就擔心孩子，我們家這小子特別淘氣，沒有一個好環(huán)境我還真怕他學壞呢?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“其實說實話，我一家人以前也是租房的，雖然遠遠比買房便宜，但住著總是很失落，每次費盡心思把家里裝扮得漂亮點，一年過去房東不租了，我們一家人就得拖著行李在這城里四處漂泊找新地方租，大人還無所謂，可是孩子也跟著這樣過，讓我很歉疚，這樣的日子雖然過得下去，但就是沒有家的感覺?！保ò凳毫?，讓需求升溫）客戶：“恩，這個我知道，來，你給我說說這套房子。例如，一對結(jié)婚快一年的小夫妻想從父母家中搬出來獨立住，房產(chǎn)銷售人員了解情況后就開始挑撥對方的婆媳關(guān)系，以便讓女方下定決心買房，這樣可能會引起男方的不悅。社區(qū)的東西南北四個門都設(shè)有市政公交站點，出門僅300米，就是二環(huán)線，您從這里驅(qū)車去市中心，只需要20分鐘的時間。**花園分兩期開發(fā)，這一區(qū)域是一期，一共4棟280戶 ,在今年的三月份已經(jīng)按時按質(zhì)量成交房，很多業(yè)主都已經(jīng)入住。社區(qū)中央的十字區(qū)域是仿蘇州園林建設(shè)的綠色廣場，有四個足球場大小，按規(guī)定居住小區(qū)人均綠化使用面積不低于1平米，超出了十倍，這都是為了讓您有一個高品質(zhì)的生活環(huán)境?！笨蛻簦骸百u得這么快啊?那你給我說說這個158平米的。情景25 如何圈定意向房型房產(chǎn)銷售人員：“李先生，您肯定考察過很多樓盤，也可以說是行家了，從沙盤模型上判斷，您猜猜哪棟樓的三居戶型是最出色的呢？”（讓客戶主動選擇，從而判斷其意向房型）客戶：“（仔細觀摩沙盤后指著模型回答）我看，應該是這個8號樓吧?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“現(xiàn)在只有6號樓、8號樓和10號樓還有158平米的三居戶型，您更喜歡那棟樓呢？”客戶：“當然是8號樓。錯誤提醒二 如果客戶看好的某種房型沒有房源了，房產(chǎn)銷售人員簡單回答“沒房了，或者例舉該房型的毛病迫使客戶轉(zhuǎn)向其他房型，這樣的做法都是不應該的?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“請問八號樓二單元1202可不可以介紹?”柜臺：“恭喜您，可以介紹。其中的**樓盤您肯定知道，就靠近您現(xiàn)在住的小區(qū)，當時開盤不到一周就售完了，您有印象嗎？”客戶：“沒錯，那次我記得，我也去看房了，但是沒搶到房子。平時您忙著上班時就不用擔心家里的老人和孩子了?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您對父母真是有心。您說是不是？”客戶：“這套房不錯，有樣板房可以看嗎？”錯誤提醒錯誤提醒一 房產(chǎn)銷售人員不要一次性擺出房產(chǎn)的一大堆賣點，這樣客戶難以記住，不會有深刻的印象，賣點要慢慢地釋放出來。而且它臨近地鐵，商業(yè)配套實施也齊全，生活上是很便利的。要在北城買房，那里確實是不可不看的一個樓盤。我去看過他們一期的房，戶型很合理，綠化做得很用心，物業(yè)管理也是井井有條?！保c出競爭樓盤附近無優(yōu)質(zhì)教育資源的缺陷，適用于注重孩子教育的客戶）客戶：“我心里其實挺喜歡A樓盤的，我也去過別的樓盤，問他們的銷售人員怎么看A樓盤，他們一個個都把這個樓盤說的一無是處，你是第一個說這個樓盤好的，我也想，要是A樓盤像你們一樣靠著好學校，那就好極了。錯誤提醒三 客戶主動提出競爭樓盤時，房產(chǎn)銷售人員如果沉默應對或者敷衍了事，會讓客戶對樓盤產(chǎn)生疑心，從而更加傾向競爭樓盤。對您來說，生活品質(zhì)怎么樣，和什么樣的鄰居生活在一起，對孩子成長有沒有利，這才是最重要的，您說是吧？”客戶：“我要是買了房，你們能保證我的孩子上**大學附屬小學嗎？”房產(chǎn)銷售人員：“這是很多客戶都關(guān)心的問題，我可以跟您說說一期業(yè)主孩子的入讀情況，一期業(yè)主有48戶為孩子申請了**大學附屬小學，成功入讀的有36戶，其他的12戶有因為違反了計劃生育政策，有的是因為將房子租賃出去了沒有實際入住。不過您可以看看我們的施工進度，現(xiàn)在二期已經(jīng)完成一半的工程量了，還有8個月時間，明年三月交房是沒有困難的?！卞e誤提醒錯誤提醒一 不到最后的成交促成階段，客戶如果提出打折優(yōu)惠之類的問題，房產(chǎn)銷售人員如果含糊應對，或者語氣不堅定，會讓客戶覺得還有降價的空間，這會給成交帶來很大困難，因此，在銷售初期回答此問題時，房產(chǎn)銷售人員一定要斬釘截鐵，不要給客戶留余地。這一次買房一是為了方便孩子上學，二是為了讓兩位老人能有好的養(yǎng)老環(huán)境?！崩舷壬骸笆裁?？這么貴啊？你們這價格太離譜啦。小朋友，你喜歡這樣的公園嗎?”（關(guān)鍵影響人物）小孩子：“當然喜歡啦。也是孩子成長的好地方，而且，小區(qū)內(nèi)業(yè)主大都是和您二位一樣的社會精英，可以說，這是一個高素質(zhì)、高品質(zhì)的社區(qū)，很適合您這樣幸福的五口之家?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“這么說，您還是比較傾向于這種寬敞大氣的三居，是嗎？”（確定客戶意向）客戶：“恩?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“交房日期確實很重要，除了這個問題，您對房子還有什么意見或者看法？”客戶：“還有兩點我不滿意：一是面積太大了點，而且分攤面積也有點大，而是臥室有一間是朝北的，這個朝向不太好，其他的我覺得還行，對了，剛才你說的最大的缺陷到底在哪兒??？”房產(chǎn)銷售人員：“跟您說心里話，做售樓員三年了，我覺得如果一套房讓看房的客人沒感覺，既不覺得好，也不覺得差?！保ㄒ哉\動人）錯誤提醒錯誤提醒一 面對客戶的低調(diào)反應，房產(chǎn)銷售人員千萬不要亂了陣腳，急切地給出優(yōu)惠條件，期望激起客戶的興趣，或者留住客戶，這樣做恰恰掉進了客戶的“陷阱”錯誤提醒二 反應低調(diào)的客戶很容易被房產(chǎn)銷售人員認定是沒有購買意向的客戶，從而輕言放棄，錯過銷售機會。”（李先生和妻子張女士到達后，小王領(lǐng)著他們向樓盤走去）房產(chǎn)銷售人員：“李先生、張姐，請戴好安全帽。我們今天看的是哪幾套房?。俊狈慨a(chǎn)銷售人員：“按照上一次您在銷售中心看好的戶型，我們今天來看看三套房，分別是501202和902。4. 不要忽視客戶的人身安全——不管是期房還是準現(xiàn)房，樓盤施工總會存在很多安全隱患，房產(chǎn)銷售人員不要忘記嚴格做好防護工作，并時刻提醒客戶注意安全。（好鄰居也是一大賣點）李先生：這進門的地方時玄關(guān)吧？”房產(chǎn)銷售人員：“您真是內(nèi)行，沒錯，有了這道玄關(guān)，從外面看里面房間就不會一覽無余，這樣家庭生活才有充分的私密空間。”（引導客戶親身體驗）李太太：“哇，這景觀太美了！”房產(chǎn)銷售人員：“是啊，這個270度的豪華觀景陽臺可以說是得天獨厚，站在這里，森林公園的湖光山色一覽無余，盡收眼底，每天下班回來，您可以抱著孩子倚在陽臺的躺椅上，看夕陽西下，看萬家燈火，工作的疲勞一掃而光，盡享家庭的溫馨和浪漫。”李太太：“有什么講究嗎？”房產(chǎn)銷售人員：“您看，這個房間的窗臺正對著**大學，孩子天天與高校相望，不論是氣質(zhì)還是心態(tài)上，都會得到潛移默化的影響的。房產(chǎn)銷售人員：“李先生，張姐，你們覺得這套房怎么樣？還有沒有不滿意的地方？”錯誤提醒錯誤提醒一 房產(chǎn)銷售人員切忌對房產(chǎn)不熟悉，當客戶問起某些數(shù)據(jù)或?qū)傩詴r，銷售人員如果給不出確切的答案，就會激起客戶極大的疑心和不信任感。這一條街是商業(yè)街，有中國銀行，工商銀行和交通銀行，還有一個商場，購物非常方便?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“這是我們公司的規(guī)定，嚴格、規(guī)范的施工才能建設(shè)出高質(zhì)量的精品房，您說是吧？”（從細節(jié)問題體現(xiàn)期房質(zhì)量）情景三：介紹小區(qū)環(huán)境房產(chǎn)銷售人員：“李先生，小區(qū)中央這一片地方，有四個足球場大，將來這里會是一個中心花園，這是花園的設(shè)計效果圖，您看，有假山、流水、平時帶著孩子來這里坐坐，不僅方便，而且賞心悅目?！保◤娬{(diào)火爆的銷售狀況，利用鄰居這個銷售賣點）客戶：“真的嗎？”房產(chǎn)銷售人員：“當然，本來8號樓502也是三房戶型，但我考慮到您孩子正在學鋼琴。情景 35 如何向客戶介紹樣板房房產(chǎn)銷售人員：“李先生，張姐，這里是我們?nèi)繎粜偷臉影宸?，來請您套上鞋套吧?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“張姐，您這個想法非常不錯，光是想想就讓人很向往呢?！崩钕壬骸靶校瑳]問題，這個房間帶著獨立衛(wèi)生間，是很方便，但房間里空氣會受影響呢！”（謹慎回答，坦誠不足，贊美客戶，淡化問題）李太太：“呵呵，新房子要是有這樣板房一般漂亮就好了?！保ㄈ毕菀眩何恢闷┓慨a(chǎn)銷售人員：“李先生，我們確實離市區(qū)遠了一點，但孩子上學卻很方便呢?！保ɑ貧w需求）客戶：“真的嗎？那真了不起，要是這套房價格便宜點就好了，你們樓盤比起其他樓盤來，每平米整整貴了五六百呢?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“呵呵，李先生，您是一個開明的好父親，有您的監(jiān)督，有這樣的好學校來培養(yǎng)，我相信您孩子的未來必定會前程似錦的?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“好的，沒問題。”客戶：“好吧。情景 38 如何進行第一次逼定情景一：客戶對一套現(xiàn)房比較滿意，但是覺得價格偏高，正在猶豫中，這時，房產(chǎn)銷售人員的同事小劉帶著另一個客戶也來到這套房前?！笨蛻簦骸笆遣皇俏叶ㄏ铝?，其他人就不能看這套房了？”房產(chǎn)銷售人員：“客戶下了定金后，我們就不能向別的客戶介紹了，三天之后，如果沒有簽約才能向其他客戶介紹?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“對，1202不僅有出色的景致，更重要的是，對您孩子來說，這里有最好的成長環(huán)境?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“這樣吧，我去問下經(jīng)理，看能不能 少交一點現(xiàn)金，先把房子定下來。”房產(chǎn)銷售人員：“你能說說為什么嗎，哪些地方您不滿意呢？”（二探“為什么”）客戶：“這一帶交通不方便?！保ㄈ綖槭裁矗┛蛻簦骸斑??！保ㄕ鎸嵜鞔_的異議與顧慮）房產(chǎn)銷售人員：“謝謝您告訴我這些?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“張姐，看來您不僅非常愛自己的家，而且還相當有能力和品位，能夠把一個空房裝修成一個溫馨浪漫的家，確實是一件很幸福的事情，是吧？”（認同并咱們客戶的想法）客戶：“那當然了”房產(chǎn)銷售人員：“其實，我是考慮了很久，也請教了很多一期樓盤的業(yè)主，才給您推薦精裝修的房子的。”房產(chǎn)銷售人員：“您放心，精裝修并不會影響您親自裝飾自己的新家，我們只是做好大體的裝修工作，您完全可以利用周末的時間和家人一起裝點每個房間、每一個角落，我相信有您的打點，這套房將來會成為這個小區(qū)里最溫馨的一個價。這個法則雖然有幽默成分，但事實上是非常有道理的?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您有這樣的擔心是正常的，李先生，您之前聽說過我們公司馬？”客戶：“這個我還是聽過，你們名氣挺大的，我有個朋友是學建筑出身，他一直很想去你們公司呢?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您現(xiàn)在還擔心其他的事情嗎？”（效果確認）客戶：這倒沒有?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您為什么覺得這房價格貴呢？”客戶：“肯定啊，你看XX樓盤，也不比你們差，但是每平方米才4000元，比你們便宜了七八百元呢。這樣，只花一層的錢，卻得到了兩層的家?！卞e誤提醒錯誤提醒一 房產(chǎn)銷售人員在議價上的第一原則是堅決不讓價。情景43 再打一點折我就買了客戶：“你剛說全款是九六折是吧？要是再便宜一點，我就買了?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“李先生，您想，如果一個樓盤從九六折降到九五折，再降到九四折甚至更低，這樣的樓盤您還敢買嗎？它的質(zhì)量和檔次您還敢信嗎？”（誘導客戶）客戶：“唔。這個樓盤定位高端人群，是一個高品質(zhì)小區(qū)，非常適合您這樣的精英人士，您說是吧？”客戶：“呵呵，那就九六折吧?！笨蛻翡N售人員：“李先生，能給我介紹介紹嗎？”（主動接近）客戶：“哦，這位就是趙先生，風水大師，咱們市很多不錯的房產(chǎn)項目選址時都請趙先生把關(guān)呢。這是我的名片，您方便多留幾張名片給我嗎？”我好向我的客戶們推薦。情景45 客戶看好同伴不喜歡客戶李先生帶著一位房地產(chǎn)行業(yè)的朋友趙先生一起來考察房子，李先生對房子很滿意，但是趙先生卻表示不看好這套房子。您剛說的確實比較實在，我們這里無論是地段還是戶型都不具備太大的優(yōu)勢，我想，李先生來這里看房也不是因為我們的地段和戶型，李先生之所以開上一個多銷售的車來這里，主要是為了孩子，想讓孩子能在一個高檔的、優(yōu)質(zhì)的小區(qū)里成長，希望孩子能在一所好的學校里學習，想讓孩子有一群同齡的、優(yōu)秀的伙伴一起玩耍，是不是這樣的，李先生？”（把握客戶主導需求，闡述房產(chǎn)利益和價值）客戶：“哦，沒錯，孩子快上小學了，這里是市內(nèi)最好的雙語學校，所以我想來這邊看看。情景46 我先比較比較再決定情景一：客戶：“這套房我覺得不錯，但是買房是個大事，我想多走幾個樓盤，比較比較再做決定?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“李先生，您看需不需要我們?yōu)槟Ａ暨@套房呢？”客戶：“怎么保留啊？”房產(chǎn)銷售人員：“因為很多客戶都想把孩子送到XX附小上學，所以最