【正文】 ，加深了顧客對它們的印象。好的商品陳列必須做到商品擺放整齊、錯落有致，讓顧客有一種品種齊全、數(shù)量充足的感覺。貨架的最上層，一般來說，可以陳列一些推薦的商品和已經(jīng)有一定知名度的商品。所以在該段陳列的商品應(yīng)是高利潤的商品或是重點銷售的產(chǎn)品。④ 下段。也可以反過來上層放小號以此類推。② 同款服裝應(yīng)同時相鄰掛列35件尺碼要全。⑤ 服飾掛裝與地面距離不應(yīng)超過15CM 4陳列的注意要點 （1）商品陳列要做到充實、豐富、整齊。這一點在食品陳列中尤為重要。所以無論在進(jìn)行樣品陳列還是商品陳列，用色的原則是“用巧而不用多”。科學(xué)證明，當(dāng)人們看到紅、黃等曖色光時會感到興奮。比如蘋果味的飲料應(yīng)該與水蜜桃味分類擺放，休閑服就不應(yīng)該與套裝掛在同一個區(qū)域。所謂細(xì)節(jié)成就業(yè)績城陳列時細(xì)節(jié)運(yùn)用得當(dāng)，會取得意想不到的效果。 5陳列工作的流程 （1）準(zhǔn)備材料 陳列所需的器材和工具要根據(jù)需要而定，一般來說包括：海報、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、白紙、墻紙、吹塑紙、三夾板、糨糊、大頭針、剪刀、釘書器、鐵釘、膠帶、價格標(biāo)貼等。顧客經(jīng)常或必須經(jīng)過的交通要道是陳列的第一選擇。與眾不同才能對顧客具有吸引力。（4）對陳列進(jìn)行檢驗與評估。是否1陳列位置是否位于熱賣點？2陳列是否在此店中占有優(yōu)勢？3陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？4是否有清楚、簡單的銷售信息？5折扣是否突出、醒目并便于閱讀？6產(chǎn)品是否便于拿取？7陳列是否穩(wěn)固8是否便于補(bǔ)貨？9陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？10是否妥善運(yùn)用了陳列輔助器材？ 小工具——自我調(diào)查你了解你所在店鋪或柜臺的陳列嗎？一、 你所在柜臺銷售的產(chǎn)品是________________________________________________二、 你喜歡你所在的柜臺陳列嗎？□喜歡 □不喜歡三、 請寫出你喜歡或不喜歡你所在柜臺陳列的兩個原因__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________四、 你所在柜臺的陳列是否符合以下要點，請在符合之處打“√”□ 有鮮明的主題，能強(qiáng)化商品的特色?！?商品陳列豐富、充實?！?陳列的商品干凈，不帶有塵土、污漬。 一 充分展示個人的最佳儀表 一個人的儀表包括了衣著、發(fā)型、化妝。顧客忍不住問：“你的眼睛……”營業(yè)員連忙解釋說這是今年最流行的化妝式樣。那個營業(yè)員員搔著頭說：“這個……我也不太清楚，我?guī)湍銌栆幌?。良好的儀容包括了以下幾點：服飾 營業(yè)員的基本著裝要求是整潔、得體、易于工作。如果是統(tǒng)一的工作裝，則按公司的具體要求去穿著?；瘖y后的最佳效果給人以一種潔凈、活力和自信的感覺即可。發(fā)式宜自然大方，不能標(biāo)新立異。女營業(yè)員除涂無色指甲油以外，不應(yīng)使用濃艷色彩的指甲油。于是他大聲叫：“我要買東西。這時，那位女售貨員很不高興，噘著嘴走過來。根據(jù)一項實驗發(fā)現(xiàn)：人們在溝通時，單純的語言萬分，即說話的內(nèi)容只占7%，而聲音（音量、音調(diào)、韻腳等）占38%，另外55%的信息都需要由肢體語言如面部表情、身體姿勢等來傳達(dá)。表現(xiàn)你友善的肢體語言 （1）面部表情面部表情包括眼神和笑容兩方面的內(nèi)容。另外，營業(yè)員時常微笑也非常重要。作為營業(yè)員，你只有把顧客當(dāng)成了自己的朋友，尊重他，你才會很自然地向他發(fā)出會心的微笑。不過很多人都不知道，其實在他剛?cè)氡ｋU業(yè)的頭半年里，他連一份保單也拉不到。而且他的微笑永遠(yuǎn)那樣由衷和真誠，他讓人看上去永遠(yuǎn)是那么精神抖擻，充滿信心。這位大老板又把原一平介紹給許多商場上的朋友。① 微笑練習(xí)對著鏡子做微笑，要領(lǐng)是：口腔打開到不露或是剛露齒縫的程度，嘴唇呈扁形，嘴角微微上翹。（2）站姿 肢體語言除了面部表情以外，還包括行走和站立姿勢。這個不同主要表現(xiàn)在其手位與腳位。女性營業(yè)員在站立時，則要注意表現(xiàn)出女性輕盈、嫵媚、嫻靜、典雅的韻味，要努力給人以一種“靜”的優(yōu)美感。營業(yè)員走姿的基本要求是從容、平穩(wěn)、直線。走路時兩腳要交替前進(jìn)在一直線上，腳跟要先著地，然后前腳掌著地，身體重心在腳向前邁時立即跟上，不要落在后腳上，或是兩腳之間。女營業(yè)員在行走時宜采用一字步走姿。2用行動發(fā)揮你的魅力有一個成語叫守株待兔。如果光是像那個寧國農(nóng)民那樣，只是守株待兔，是不可能有好的銷售業(yè)績的。比如在現(xiàn)場烹飪香腸、烘烤面包、榨果汁，讓顧客感受食品的色香味；比如在售賣風(fēng)扃的柜臺，讓風(fēng)扇不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，讓顧客直接了解其性能。他有可能會走進(jìn)你的柜臺，也可能會走進(jìn)你的競爭對手的柜臺。他們親眼看過商品的制作和使用方法后，不但了解了你的產(chǎn)品的優(yōu)越性，也學(xué)會了商品使用的方法和基本技巧，他們會突然感覺自己好像好特別需要這種產(chǎn)品，從而產(chǎn)生了購買的欲望。顧客都有從眾的心理，當(dāng)你的柜臺聚集了若干個人，那么必然能吸引其他的好奇者走過來。② 現(xiàn)場演示要注意什么？現(xiàn)場演示具有良好的推廣效果，如果條件許可，不妨多采用這種方式，不過進(jìn)行現(xiàn)場演示也需要一些技巧，總的來說應(yīng)該注意以下幾個問題：A人流旺處。演示的場地一般是公共地方，人流較多，而演示商品需要許多工具（這里特指食品演示注意事項），如刀具、各種調(diào)味料、電源等，所以演示時要把相關(guān)的危險物品放在安全的位置上?，F(xiàn)場演示要特別注意衛(wèi)生和清潔，特別是制作熟食品或是即食食品時一定要戴上口罩，清潔雙手，必要時要戴上手套，夾取食品要用干凈的工具，所有的熟食都要密封擺放。測試你的現(xiàn)場演示技能如何？序號題目答案1你進(jìn)行產(chǎn)品演示之處為店鋪或賣場的旺處?！跏? □否5你非常熟悉產(chǎn)品的性能?！跏? □否9你會經(jīng)常主支地去熟悉和了解產(chǎn)品的使用方法和優(yōu)點。分?jǐn)?shù)在7分~5分之間，你掌握了現(xiàn)場演示的技能，但仍需進(jìn)一步練習(xí)，達(dá)至熟練。一般來說，不同的產(chǎn)品讓顧客嘗試的方式也會略有不同，比如食品的柜臺，大多通過讓顧客試飲、試食的方式讓顧客親自感受產(chǎn)品的味道、口感；而化妝品柜臺則多以試用的方式讓顧客了解其使用效果和質(zhì)感；服裝則通過讓顧客親自試穿，使顧客了解服裝的面料，剪裁及合身的程度。這不但影響顧客對產(chǎn)品的印象，也關(guān)乎于顧客的健康問題。不要為了防止交叉感染，可以一次性的小包裝的試用裝；讓顧客試穿的衣服也要保持清潔，一量發(fā)現(xiàn)衣服被染上污漬必須立即處理，不能再讓下一個顧客試穿。作為營業(yè)員，可以主動地邀請顧客試用，可以微笑的說：“請您 試用一下，這是我們的新產(chǎn)品，是用新配方制作的。當(dāng)顧客試用時，你可以禮貌地詢問顧客對產(chǎn)品的感覺，比如問：“您覺得這個衣服怎么樣？”“您喜歡嗎？”“我覺得口紅的顏色特適合您，您覺得呢？”在新產(chǎn)品上市時，如果我們多詢問顧客試用后的感受及其對產(chǎn)品的改進(jìn)意見，可以起到改進(jìn)產(chǎn)品外觀、提高產(chǎn)品質(zhì)量的作用。測試你的試用技巧怎樣？序號題目答案1你的柜臺讓顧客試用的商品均是衛(wèi)生、干凈、可靠?！跏? □否5你拿取商品給顧客動作迅速而且熟練。□是 □否10當(dāng)顧客拒絕你嘗試的請求時，你仍會向其表示感謝。分?jǐn)?shù)在7分~5分之間，你已經(jīng)掌握了基本的試用技能，但仍需進(jìn)一步練習(xí)，達(dá)至熟練。為什么要向顧客派發(fā)促銷品呢？很多人進(jìn)入超市或商場，往往是沒有目的性的，如果你在適當(dāng)?shù)臅r候派發(fā)給他們一些促銷品，他們就可能會對你所派發(fā)的促銷品產(chǎn)生好感，從而對你的產(chǎn)品發(fā)生興趣，說不定會因此走進(jìn)你的柜臺。（1） 派發(fā)促銷品才能恰如其分，既宣傳了產(chǎn)品，又讓顧客感到舒適呢？營業(yè)員在派發(fā)過程中應(yīng)該遵循以下六步法：第一步：站在離顧客半米遠(yuǎn)的地方。身體傾斜是一種禮貌的表現(xiàn)，在日本對于身體傾斜多少度，以及某種度數(shù)代表什么禮節(jié)都有詳細(xì)的分類和介紹。遞促銷品時手應(yīng)舉到顧客腹部到胸部中間的位置。在派發(fā)促銷品時，要簡單地對顧客說出你所在的公司和產(chǎn)品名稱，以及派發(fā)的目的，比如說：“你好，我是某某公司的工作人員，我們公司正舉辦優(yōu)惠促銷活動，買十送一。當(dāng)顧客腳步變慢，或者轉(zhuǎn)向你時，你可以稍稍地指一指你的柜臺所在的方向，微笑著說：“我們的柜臺就在那邊，您有空可以過去看看。如果顧客離支，你可以對他微微彎彎腰，說“謝謝”。 ②不要經(jīng)顧客壓力當(dāng)你把促銷品關(guān)到顧客手中，你就必需觀察顧客的瓜，如果他沒有進(jìn)一步的表示，你在向顧客表示感謝以后，就要退后離開，把處理促銷品的權(quán)利交予顧客，即使我們看到他把傳單丟棄，我們也不要上前去責(zé)怪他，這只能說明我們在派發(fā)傳單時沒有把握好技巧或是沒有找對派發(fā)的對象。要保持微笑、保持距離，運(yùn)用禮貌用語，這樣才讓顧客感到親切和舒適，從而對你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感?！跏? □否4派發(fā)時你的身體微微向前傾斜?！跏? □否8你在介紹自己的同時會送出宣傳手冊\贈品或優(yōu)惠券等□是 □否9你不會強(qiáng)硬地將派發(fā)品塞到顧客手中。分?jǐn)?shù)在7分~5分之間，你對如何派發(fā)有一定的了解，但仍需進(jìn)一步練習(xí)達(dá)至熟練。要使柜臺充滿省略，刺激顧客消費(fèi)，可以以音樂、影像、POP和照明這四個工具來幫忙。在生活中我們都有這樣的感覺，聽到旋律柔和優(yōu)美的音樂，會覺得心緒輕松、疲勞頓消；原到常常哀婉的音樂就覺得抑郁、憂愁。并不是什么音樂都適合在商店里播放，在選擇音樂時需要注意以下三點： 選擇的音樂要符合產(chǎn)品的特性柜臺所播放的音樂必須根據(jù)產(chǎn)品和目標(biāo)消費(fèi)者的不同而設(shè)定。如果你不想嚇跑顧客，一定不要抒音樂開得太大。 定時更換不要只播放一首音樂，我們還可利用電視播放有關(guān)食品制作、使用方法、廣告宣傳片段，以吸引顧客的注意力。播放影像的另一個好外就是，可以取代營業(yè)員的解說，因為事先拍攝好的影像必然會比現(xiàn)場演示和解說更具邏輯性晚清晰自然，而且顧客也可以自由地選擇看與不看，使顧客感到舒服和自由。一量顧客對產(chǎn)品有疑問，電視是無法予以現(xiàn)場解答的。要讓錄像播放達(dá)到預(yù)期的效果，營業(yè)員必須注意三個方面。二要注意聲音的大小。三要注意畫面的穩(wěn)定。好的氣味可以使人心情舒暢，比如花店中的花香，面包坊中的甜膩的糕餅味，炸雞烤肉的誘人氣味和茶葉店中的清香味兒；但不愉快的氣味會讓人感覺不適，比如剛油漆過的貨架散發(fā)的油漆味兒，空氣不流通所產(chǎn)生的潮霉味兒，等等。釋放幽雅的香味來刺激顧客的購買欲望。因此要吸引顧客的注意力就必須進(jìn)行自我宣傳。它們雙分為兩面三刀類，第一類是平面廣告，如招貼、掛旗、宣傳手冊、不干膠、條幅；第二類是立體廣告，比如商品模型、燈箱、展示卡、臺卡等。這種臨界時決定往往與銷售現(xiàn)場的裝飾效果、商品展示、熱烈銷售所氛的刺激是分不開的所以位置突出、視覺沖擊力強(qiáng)的POP廣告將在消費(fèi)者面對諸多商品無從下手時起到促成其下決心購買的作用。POP時效性非常強(qiáng)，很多都是以季節(jié)、節(jié)日作為POP的主題。因為POP 作用只是為了強(qiáng)化產(chǎn)品，它只是產(chǎn)品的點綴品，所以我們考慮其擺放位置時要遵循以產(chǎn)品為主POP為輔的原則，既把POP放在醒目的位置，但又不能影響產(chǎn)品陳列的效果。展牌：首選店門處兩側(cè)，和進(jìn)占后門內(nèi)兩側(cè)，以及產(chǎn)品陳列柜臺的轉(zhuǎn)角處。從圖片中我們可以看到，該商場上空懸掛著一個大型的粽子模型，下面拉出一條豎福，寫著廣告語，以傳統(tǒng)的紅色為主調(diào)，渲染出中國傳統(tǒng)節(jié)日的熱鬧氣溫氛。經(jīng)專家研究，發(fā)現(xiàn)在柜臺銷售中，能清楚認(rèn)識到銷售過程的營業(yè)員，%。如果這時表現(xiàn)出不該有的行為和語言，比如向顧客推銷其產(chǎn)品，只會卉七成拙，失支顧客。我們將這個單詞的每一個字母拆開，用以代表柜臺銷售的五個階段，稱為“WEISS柜臺快速銷售成交法“。這一階段的工作經(jīng)常是被營業(yè)員所忽視的其實掌握迎接顧客的技巧是非常重要的，它對整個產(chǎn)品的銷售過程會起著承上啟下的作用。 一 像偵探般觀察顧客 要想成為一名能創(chuàng)造銷售奇跡的營業(yè)員，如果不懂得如何了解顧客和他們的需求，不管你的銷售技巧有多高，都不可能真正創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績。 不同人群的購物風(fēng)格不同的人群在買東西時心態(tài)是不一樣的。這一天和平時一樣異常忙碌，還有半小時就要下班時，May已經(jīng)累得手疼，眼酸，感覺疲憊不堪。” May一聽，立刻精神起來，想到又可以大肆搶購一番，他感到非常的興奮。他沒好氣溫地說：“太太，你看現(xiàn)在幾點了，我都餓暈了。另外，根據(jù)另一項調(diào)查資料統(tǒng)計顯示，在家庭人部消費(fèi)購買中，由女性購買的產(chǎn)品占了55%，而男性占30%，夫妻雙方共同決定的占11%，可見在家庭中女性是購物的主力軍。他們逛商店多是無目的的，事先沒有計劃。她們通常會憑著對顏色、式樣直覺而形成對商品的好惡。如果你贏得了一個女顧客的信心，那么帶回來的將不止是一個回頭客?！奔渍f：“買什么好東西了？”乙說：“好多兩件外套、一條裙、一個手袋、一條絲巾防曬霜……”小王聽到這心里又在暗嘆：“簡直是不可思議、居然能逛一天，要是我，買完就走人了。① 購買目的性強(qiáng)由于傳統(tǒng)和生理的原因，男性需要承受比女性更大的社會責(zé)任，所以他們不會像女性一樣花費(fèi)大量的時間去逛街購物，很多時候他們是因為受了他人的委托，或是非買不可的情況下才會去購物。另外，男性自尊心臺，好勝，非常要面子，他們在購買過程中不愿斤斤計較，計價還價，以免失支男子漢風(fēng)度。他們善于從總體上評定商品的優(yōu)缺點，注重商品的質(zhì)量、性能等方面的要求，其消費(fèi)行為偏重于理智型。提示：在接待男性顧客時，營業(yè)員應(yīng)該注意動作迅速，在推銷商品時宜語言簡潔、切中要點。他心里非常地妒嫉，但臉上卻裝出一副輕蔑的樣子說：“我看也不怎么樣。青少年的年齡大致在13~19歲之間，他們大多是獨生子女，受到家庭的寵愛，個性鮮明，富于幻想，他們喜歡接觸各種新鮮的事物，是接收時尚的先鋒，他們也是各種新產(chǎn)品的購買者。①沖動購買。②追求時尚和新鮮感。③重品牌。④好