【正文】 形成保單的現(xiàn)金價值。 被保險人的年齡是決定保險費率的重要依據(jù)，如果投保人在投保時錯誤地申報了被保險人的年齡，保險合同并不因此而無效。經(jīng)過保險人審查同意后，投保人補繳失效期間的保險費及利息，保險合同即可恢復(fù)效力。 保險費率又稱保險價格，是單位保險費與保險金 額之比。壽險是一種長期合約，保險人在計算保費時通?？紤]向被保險人支付一定的利息。 一、內(nèi)在核心功能 壽險商品的內(nèi)在功能體現(xiàn)為保險商品的性質(zhì)。 ●內(nèi)在核心部分是體現(xiàn)險種性質(zhì)的部分 ●內(nèi)在功能沒有任何修飾，實事求是 ●保險人對客戶提供的保障，以內(nèi)在核心部分為基準(zhǔn) ●壽險商品會出現(xiàn)保險方式乃至名稱不同，但內(nèi)在功能相同的情況。它是壽險商品的文化價值、觀念價值、感受價值，是壽險商品存在的社會學(xué)、經(jīng)濟學(xué)入消費學(xué)意義的升華。宣傳壽險商品的文化價值，理念價值。 第二條 投保范圍 一、被保險人范圍：凡一周歲以上、七十周歲以下，身體健康，能正常工作或勞動的人，均可作為被保險人參加本保險。 三、被保險人生存至合同期滿，本公司按保險合同載明的保險金額給付滿期生存保險金，本合同效力終止。 如投保人有欠交保險費的情形，退還上述款項時應(yīng)扣除欠交保險 費及利息。 本合同保險費的交費方式分為躉交（一次交清）和年交，年交方式的交費期間應(yīng)與保險期間一致；但以交費期滿時，被保險人年齡不超過 70周歲為限。 投保人、被保險人因過失未履行如實告知義務(wù)，足以影響保險人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU費率的，本公司有權(quán)解除本合同；對保險事故的發(fā)生有嚴(yán)重影響的，本合同解除前發(fā)生的保險事故，不 負(fù)給付保險金的責(zé)任，并在扣除手續(xù)費后退還保險費。 第九條 保險事故通知 13 投保人、被保險人或受益人應(yīng)于知道或應(yīng)當(dāng)知道保險事故發(fā)生之日起五日內(nèi)通知本公司。 三、被保險人身體高殘，由被保險人作為申請人填寫保險金給付申請書，并憑下列證明和資料向本公司申請給付高殘保險金： 保險單及其它保險憑證； 最近一期保險費收據(jù)； 被保險人戶籍證 明及身份證明； 由本公司認(rèn)可醫(yī)院出具的被保險人殘疾程度鑒定書； 被保險人所能提供的與確認(rèn)保險事故的性質(zhì)、原因、傷害程度等有關(guān)的其它證明和資料。 六、如為代 理人申領(lǐng)，應(yīng)提供委托人授權(quán)委托書及代理人身份證明。 第十三條 減額交清 首期后的分期保險費逾寬限期仍未交納且本合同具 有現(xiàn)金價值的情況下，如投保人在投保時進行約定或?qū)捪奁跐M前書面同意，本公司將以寬限期開始前一日，本合同所具有的現(xiàn)金價值扣除各項欠款本息后的余額，一次交清保險費，保險金額相應(yīng)減少，保險責(zé)任繼續(xù)有效。 第十五條 年齡確定及錯誤處理 一、被保險人的年齡以周歲計算。 第十六條 地址變更 投保人住所或通訊地址變更時，應(yīng)及時以書面形式通知本公司，投保人未以書面形式通知的，本公司將按本合同注明最后住所或通訊地址發(fā)送有關(guān)通知，并視為已送達投保人。投保人要求解除合同時，應(yīng)提供下列證明和資料： 保險單及其它保險憑證； 最近一期保險費收據(jù)； 解除合同申請書； 投保人身份證明。 若日后被保險人生還時，受益人應(yīng)將已申領(lǐng)的身故保險金于三十日內(nèi)退還本公司。后天性免疫力缺乏綜合癥的定義應(yīng)按世界衛(wèi)生組織制定的定義為準(zhǔn)。 手續(xù)費：是指每張保單平均承擔(dān)的保險公司營業(yè)費用、傭金以及保險公司對所承擔(dān)的保險責(zé)任所收取的費用三項之和。 失明：包括眼球缺失或摘除、或不能辨別明暗、或僅能辨別眼前手動者，最佳矯正視力低于國際標(biāo)準(zhǔn)視力表 ，或視野半徑小于 5度，并由保險公司指定有資格的眼科醫(yī)師出具醫(yī)療診斷證明。 第三章：壽險核保核賠基礎(chǔ)知識 第一節(jié) 壽險核保知識 一、壽險核保的定義 壽險核保是指保險人對投保人和被保險人的身體狀況、職業(yè)、經(jīng)濟能力、投保動機等因素做危險程度的評估，決定是否承保及確定適當(dāng)承保條件的過程和方法，又稱“危險選擇”，俗稱“核?！薄１热?，投保人在投保時，故意隱瞞病情，或虛報年齡等。 有利于客戶獲得真正公平的待遇 通過核保，可以維護客戶之間的公平。 例如，投保年齡的確定：無論投保何種險別，或投保年齡按實足周歲年齡確定。 四、核保工作流程 第一線的核保 業(yè)務(wù)員的選擇在整個危險選擇中，占最重要的地位，因為在業(yè)務(wù)拓展過程中，直接與投保人和被保險人接觸，對其情況最了解，尤其是免體驗，業(yè)務(wù)員扮演尤為重要的角色。 我國的《保險法》第 16條規(guī)定： “??投保人故意 隱瞞事實，不履行如實告知義務(wù)的，或者因過失未履行如實告知義務(wù)，足以影響保險人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU費率的，保險人有權(quán)解除保險合同??” 從《保險法》的規(guī)定可以看出，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸時，肩負(fù)著重要使命。 （ 4）完成業(yè)務(wù)員報告書 業(yè)務(wù)員要親筆、完整、及時地完成報告書。??” 舉例：業(yè)務(wù)員小張得知姐 夫考到了駕駛執(zhí)照，姐姐告訴他說：“你姐夫開車從來不系安全帶，我真怕他會出事”，小張說：“那就幫他買份保險吧！”姐姐說：“行，那你就幫他辦吧！” 小張雖然也知道應(yīng)該征求姐夫的同意，但他想：“都是自己人。 業(yè)務(wù)人員要積極配合公司體檢人員，引導(dǎo)客戶完成體檢工作。 （ 4）體檢結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù) 員代交。 （ 3）病歷 （ 4）特別問卷 成為合同的一個組成部分，由被保人簽字確認(rèn)。 另一方面的核保指財務(wù)核保。 延期承保體：現(xiàn)有危險程度不穩(wěn)定等觀察一段時間再做決定。 第二節(jié) 壽險核賠知識 22 一、壽險核賠的定義 壽險核賠是指保險事故發(fā)生后，應(yīng)保險關(guān)系人給付保險金的請求，保險人以法律規(guī)定和保險合同為依據(jù)，審核認(rèn)定保險責(zé)任并處理保險金給付的行為和過 程。 二、理賠的 作用 理賠是保險公司履行保險合同義務(wù)、承擔(dān)保險責(zé)任的具體體現(xiàn)，也是被保險人獲得實際的保險保障和實現(xiàn)其保險權(quán)益的必經(jīng)途徑。 公平原則 指公正維護公司與主顧雙方的正當(dāng)權(quán)益。 效率原則 23 在確定了保險責(zé)任以后，客戶最希望的就是快點拿到給付金，合理而迅速的理賠有利于對被保險人及其受益人的及時保障，同 時樹立保險人優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象。 立案及出險檢驗 保險人在接到出險通知后，首先對通知事項予以登記。 客戶申請理賠，一般根據(jù)保險險種、事故情況的不同須出具不同的單證，一般需出具的單證有： （ 1）給付申請書（由客戶親筆簽名填寫） （ 2）保險單、保險憑證或批單正本 （ 3）被保險人身份證明材料 （ 4）保險事故證明及損害結(jié)果證明 24 例如，傷殘程度認(rèn)定書，傷殘證明，交警、責(zé)任認(rèn)定書，事故證明書，死亡證明（一般由醫(yī)院或公安機 關(guān)出具），火化證明，銷戶證明等等。 給付或拒付 給付是指被保人的給付申請經(jīng)審核構(gòu)成保險責(zé)任，依保險條款計算給付金額。 不輕易向客戶承諾 在申請過程中，業(yè)務(wù)員要熱情服務(wù)，但不可以代表公司做任何承諾。在理賠人員進行調(diào)查時要提供盡可能的幫助。 26 第四章：壽險專業(yè)化推銷流程 第一節(jié) 專業(yè)化推銷 一、推銷 運用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。 例如：醫(yī)生為病人動手術(shù)，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術(shù)，均要按相同的步驟和方法來處理。 即客戶何時受益，受益多少具有不確定性。 壽險商品銷售 要實現(xiàn)壽險商品的銷售，首先必須做到以下二點： （ 1）變壽險商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。如果你面對的是一個一問三不知的推銷員，你會買他所推銷的商品嗎？ 要做好壽險商品的說明，你必須了解壽險行業(yè)，了解公司，了解公司的商品，有豐富的理論知識做支持，做到客戶有問必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。 我們未來的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽險商品。這此特性決定了壽險商品需要專業(yè)化推銷。 人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來的，階段目標(biāo)組成了人生的軌跡。 主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗。 接觸 是指與準(zhǔn)主顧溝通（面談），以激發(fā)其對保險的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購買點。例如業(yè)務(wù)員向客戶講解建議書的內(nèi)容。 售后服務(wù) 29 售后服務(wù)是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕?議。 新人剛剛進入公司，要把精力放在主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準(zhǔn)主顧，一切都是空談！ 第五章：主顧開拓 第一節(jié) 主顧開拓的意義 壽險業(yè)務(wù)員銷售的商品是 壽險保單，這是一種特殊的商品。 大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險推銷工作，同樣非常恰當(dāng)。講得更明白一點就是：如果能夠始終保持一定量的、有價值的準(zhǔn)主顧是長時間獲得確實業(yè)績和收入的保證！ 由此得出的結(jié)論是：準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員最大的財富，是業(yè)務(wù)員賴以生存并得以發(fā)展的根本。 “想買保險的人都買了，剩下的大都是不想買的人了。壽險展業(yè)的有無限的空間，在中國大陸尤其如此。所以人壽保險擁有十分廣闊的市場前景。 一個合格的準(zhǔn)主顧需要具備哪些條件呢？ 有經(jīng)濟能力。 有壽險需求。 容易接近聯(lián)絡(luò)。以下介紹幾種常用的方法。 許多新人把精力過于集中在親友身上，當(dāng)緣故做盡時又沒有其他技巧后，便早早脫落了。 作為一名壽險業(yè)務(wù)員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務(wù)員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。 五、職團開拓 選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點定時進行服務(wù)和銷售活動，進行職團開拓。 DM法的優(yōu)點是通過書信，你可以聯(lián)系上許多你不認(rèn)識的人，它是一個很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。一個成功的業(yè)務(wù)員并不是每種方法都使用，但一定會將其中的一種或兩種方法用得非常好。 33 據(jù)統(tǒng)計，一般 200封直接信函，只能收到兩封回信。它是在寄出 DM的同時，即打電話給收件人。 如此一來，回函率大約可以增加一倍，也就是說寄出 200封信函，約可收到四封回函。 “電話試探法”對保險行銷人員以及準(zhǔn)主顧，都不至造成太大的壓力。 下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧： 一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標(biāo)。以不達最終目標(biāo)絕不終止的心態(tài)，來自我期許及勉勵。 34 三、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備，明了首度拜訪不一定能立即促成。陌生拜訪原本就比一般拜訪親朋好友要來得困難，因此，若遇到準(zhǔn)主顧冷漠的反應(yīng)，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過，只要稍做心理調(diào)整與休息，再度出發(fā)即可。 六、不要隨意評論準(zhǔn)主顧現(xiàn)狀。我們大可將陌生 拜訪視為另一個結(jié)交新朋友的機會，即使行銷保險的目的未能達成，擴大社交圈的目標(biāo)總不致落空。擁有越多的準(zhǔn)主顧，對行銷的成功無疑是一大保證。 任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。 35 第三，積極地參加同學(xué)會、同鄉(xiāng)會等各種聚會。 二、主顧開拓的技巧 擬訂計劃 —— 凡或都必須有計劃才會成功，而開發(fā)準(zhǔn)主顧更 是少不了計劃，走一步算一步的開發(fā)方式只會腐蝕行銷人員的斗志。由此可知，詳細地做好每一次的拜訪記錄，對行銷工作有很大的幫助。這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準(zhǔn)主顧之用。 行銷社交化 —— 有些行銷人員為了開拓個人視野及人際關(guān)系而參加社會上各種團體活動，這種方式亦不失為擴展準(zhǔn)主顧的方式之一。所以，想辦法放松自己，把工作當(dāng)成一種樂趣，也是行銷人員必須具備的要素之一。 敏銳觀察力一一在一項觀察力訓(xùn)練的統(tǒng)計資料中顯示， 95%的人對于一段時間內(nèi)走過自己面前的人數(shù)有多少，無法說出正確的數(shù)字，這表示多數(shù)人已習(xí)慣于對周圍事物以一種冷漠的態(tài)度相對，而缺乏敏銳的觀察能力，也因此喪失了不少開發(fā)的機會。事后那位同事告訴他，之所以有那種把握，完全是發(fā)現(xiàn)到這位女士隨身攜帶一個貼有青商會 VIP標(biāo)志的公事包。他人的開發(fā)技巧或許可以作為自己的參考，但是只有親身運用與體會后， 才是真正屬于自己的，而您是否也在開發(fā)學(xué)習(xí)的過程中，心領(lǐng)神會到何謂“行銷游戲，游戲行銷”的藝術(shù)？ 三、主顧開發(fā)的方向 客戶訂單是否接連不斷，關(guān)系著公司營運狀的成敗。 開發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案 有主顧可以說是招攬其他準(zhǔn) 主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開發(fā)準(zhǔn)主顧的來源。 開發(fā)方向二：工商名錄 37 工商名錄，可以說是行銷人員用以開發(fā)企業(yè)主準(zhǔn)主顧非常合適，且具有系統(tǒng)的資訊來源之一，更